銷(xiāo)售八步曲-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 ? 了解需要 ? 商品介紹 ? 商品演示 ? 促進(jìn)成交 ? 完成交易 ? 完美過(guò)程 顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析 顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析和對(duì)應(yīng)通常顧客的購(gòu)物心理過(guò)程，如下表所表示的 8 個(gè)階段；確實(shí)掌握目前顧客正處于何種心理狀態(tài)，進(jìn)而給予適當(dāng)?shù)那⒄剝?nèi)容。 ③ 銷(xiāo)售人員主控現(xiàn)場(chǎng)，而不是被顧客控制。 無(wú)論怎么勸說(shuō) ， 顧客還在猶豫時(shí) ， 銷(xiāo)售人員員 ? 需要幫顧客下定決心 。請(qǐng)您放心?。ㄤN(xiāo)售人員可將我司制訂的退換貨時(shí)間告之顧客） 促成銷(xiāo)售 五、 ?處理顧客異議 ? ②商品價(jià)格類(lèi) ? 在銷(xiāo)售過(guò)程中，出現(xiàn)價(jià)格疑議是非常普通的一件事情。 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售 六、 ? ? 通過(guò)與顧客的一系列對(duì)話(huà)來(lái)推薦相應(yīng)的配件，如： ① 問(wèn)題 ―― 房間還有什么家電沒(méi)買(mǎi)？ ② 問(wèn)題 ―― 您一般想買(mǎi)什么牌子？根據(jù)顧客回答推薦相關(guān)產(chǎn)品 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售 六、 ? ① 對(duì)品類(lèi)的商品和相關(guān)關(guān)聯(lián)商品要十分了解。 ? 特殊顧客購(gòu)買(mǎi)自提商品不便攜帶時(shí) ， 銷(xiāo)售商品的營(yíng)業(yè)員必須主動(dòng)幫助顧客將貨物送出店外 ， 并根據(jù)顧客需要做好捆扎 、 代顧客叫出租車(chē) 、 送貨上車(chē)等服務(wù)工作 。 :39:0120:39:01March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :39:0120:39Mar2311Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 11, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 11日星期六 8時(shí) 39分 1秒 20:39:0111 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 11日星期六 8時(shí) 39分 1秒 20:39:0111 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , March 11, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售 七、 ? 柜臺(tái)人少時(shí)，應(yīng)引領(lǐng)顧客至樓層收銀臺(tái)付款，柜臺(tái)人多時(shí)，禮貌地告訴顧客自己到對(duì)應(yīng)樓層收銀臺(tái)付款； ? 對(duì)于某些即買(mǎi)即提商品，提貨后應(yīng)為顧客驗(yàn)機(jī)，同時(shí)必須與顧客說(shuō)明相關(guān)售后、三包等規(guī)定及我司的客服電話(huà)。 ? 如果顧客一定要加贈(zèng)贈(zèng)品可以考慮廠(chǎng)家小贈(zèng)品。 如 “ 先生 ， 今天你來(lái)的正巧 ， 我們有一檔促銷(xiāo)活動(dòng) ， 今天買(mǎi)最劃算 ， 過(guò)了今天 ， 明天就取消了 …… ” ? 。 顧客即使想買(mǎi)也不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)成交 ， ? 所以可早點(diǎn)將話(huà)題切入到外觀(guān) 、 型號(hào)等方面 。此時(shí)也可招呼其他銷(xiāo)售人員進(jìn)行接待） 接觸顧客 二、 ? 選擇接觸顧客時(shí) : 當(dāng)顧客正在尋找商品； 當(dāng)顧客較長(zhǎng)時(shí)間注視某個(gè)商品時(shí)； 當(dāng)與顧客的視線(xiàn)相遇時(shí)； 當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí)； 當(dāng)顧客仔細(xì)觀(guān)察商品并比試時(shí)； 接觸顧客 三、 ? ① 獲得顧客認(rèn)同； ② 了解顧客的需求； ③ 了解顧客真正意圖 。 滿(mǎn)足締結(jié)確信比較研討 達(dá)成銷(xiāo)售欲望 果斷發(fā)言 技巧建議聯(lián)想 競(jìng)爭(zhēng)的年代 提供資料興趣 本能訴求 促銷(xiāo)的比較 絕對(duì)正確注意 發(fā)揮想象 希望更優(yōu)秀 性能比較 請(qǐng)相信享受人生 希望被尊重 公司比較休閑 優(yōu)惠比較銷(xiāo)售 人性誠(chéng)意熱忱、信賴(lài) 商品價(jià)值效用、特長(zhǎng) 銷(xiāo)售條件定價(jià)、條件人員 消除顧客的疑慮 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 說(shuō)明商品價(jià)值輸出 制造商談的氣氛
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