銷售八步曲(存儲版)
【正文】 ? 與銷售商品主題密切相關(guān)的周邊產(chǎn)品。 在銷售政策和門店允許的條件下 ， 采用價格優(yōu)惠和贈品的辦法鼓勵顧客迅速決定 。 ? 3. 重利輕弊法 。 詢問顧客 三 、 ? （三板斧） 一板斧：一句話賣點 例如： ① 新品法（這是剛剛上市的冰柜?。? ② 促銷法（這款機型正在大幅讓利！） ③ 唯一法（這款冰柜是白雪賣場獨家上市的新款?。? ④ 重要誘因（這款機型非常暢銷，還剩幾臺了！） 詢問顧客 三、 ? （三板斧） ? 二板斧：導入性問題 （目的：區(qū)分顧客群是否為目標顧客） ? 例如： ① 您是自己用，還是替別人買？（區(qū)分使用對象，進一步切入） ② 您大概需要什么價位的機型？（區(qū)分推薦機型的高中低端定位） ③ 您的彩電是在客廳使用還是在臥室使用？（區(qū)分推薦機型的尺寸） ④ 您喜歡什么品牌或機型??？ ⑤ 您原來使用的是什么品牌？ 詢問顧客 三、 ? （三板斧） ? 三板斧：探索性問題 （目的：發(fā)現(xiàn)顧客生活方式及對產(chǎn)品性能的需要 ） ? 例如： ① 您為什么要換電器呢？ ② 您買的 ***是家庭用還是單位用呀？ ③ 您希望機器有哪些功能呢？ 詢問顧客 三、 ?詢問中的注意點： ? 積極傾聽 ? 激發(fā)興趣 ? 專注、共鳴、了解 ? 肢體語言非常重要 詢問顧客 ☆小貼士：如何打造你的魅力？ ? 真心的對別人產(chǎn)生興趣 ? 對別人表現(xiàn)出誠摯的關(guān)切 ? 學會對別人微笑 ? 使用適合的稱呼 ? 了解對方的興趣，與其探討他所喜歡的話題 ? 尊重別人，讓對方認為自己是 VIP，滿足他的成就感 四、 ? 推薦的步驟 1. 推介主推機型、短促機型、店長推薦機型等； 2. 根據(jù)顧客的需求進行產(chǎn)品推介 ； 3. 無論顧客是否購買，都要詢問顧客是否還需要購買其他的商品； 4. 復述顧客的需求使用 ； 實時推薦 四、 ?介紹程序 ? 公司 產(chǎn)品 FABET ? F：特性 、 特色； ? A：優(yōu)點； ? B：好處 、 利益； ? E：用相關(guān)權(quán)威的數(shù)據(jù)加以說明； ? T：讓顧客進行現(xiàn)場真機體驗（可以體驗的家電） 實時推薦 四、 ? 推薦的注意點 ① 觀察顧客反應：根據(jù)顧客的表情和眼神實時做出相應的介紹。 課程大綱 ? 顧客購買心理分析 ? 等待顧客 ? 接觸顧客 ? 詢問顧客 ? 實時推薦 ? 促成銷售 7. 關(guān)聯(lián)銷售 8. 交款提貨驗機 9. 謝別顧客 10. 柜臺銷售人員的成功經(jīng)驗 11. 柜臺銷售中應克服的自發(fā)行為 12. 新員工怎樣盡快適應崗位 ? 客戶 ? 觀察注意 ? 產(chǎn)生興趣 ? 激發(fā)欲望 ? 進行評估 ? 時機出現(xiàn) ? 購買行動 ? 感到滿意 銷售人員 ? 接近顧客
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