銷售八步曲及三要素-資料下載頁
2025-06-21 08:48本頁面
【正文】 獎?wù)隆ⅹ劆? 畫冊 …… 確認(rèn)是否接受 方法： 62 詢問誤解產(chǎn)生的原因 用通俗語言 /常見例子澄清誤解 處理顧客的“ 誤解 ” 63 ? 表示了解顧客的 顧慮 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的 總體好處 ? 重提之前已接受的好處來 淡化缺點(diǎn) ? 價格攤分法 ? 利益補(bǔ)償法 克服“ 產(chǎn)品的缺點(diǎn) ” 64 時機(jī)： 當(dāng) …… 顧客發(fā)出了 購買訊號 或 已 接受 你所介紹的幾項(xiàng) 好處 第五步：促成交易 65 購買訊號有哪些？ 仔細(xì)查 看資料 主動要求試用 詢問售后服務(wù) 討價還價 對產(chǎn)品愛不釋手 詢問保養(yǎng)方法 點(diǎn)頭同意 66 最后期限法 —— 利用額外提供的好處，促使 顧客購買產(chǎn)品。 總結(jié)利益法 —— 總結(jié)前面顧客已接受的利益， 提議購買產(chǎn)品。 選擇法 —— 給顧客一個選擇的范圍 假設(shè)法 —— 假設(shè)顧客已有需要 直接法 —— 直接提出購買產(chǎn)品的要求 促成交易的方法 67 第七步：附加推銷 顧客購買后（開單時或付款后） 附加推銷的時機(jī)： 68 附加推銷的方法： 顧客確定購買時（挖掘顧客最后需求） 切入點(diǎn)：補(bǔ)零、湊足金額、提醒顧客配套 時 間：計(jì)算顧客價錢時 用 語：您有忘記要買的東西嗎？現(xiàn)在還差 45元就夠 800元， 能送你一條皮帶。 您考慮一下要不要條褲子，因?yàn)楹芏噘徺I這件襯衫 的顧客都覺得配這條褲子好，多數(shù)都是一套買的 注意：真誠提醒、不要強(qiáng)迫顧客 第七步：附加推銷 69 ? 配套產(chǎn)品 ? 暢銷產(chǎn)品 ? 推廣產(chǎn)品 連帶銷售的產(chǎn)品 70 第八步：發(fā)展 VIP 好處： 能夠建立長期穩(wěn)固的顧客群， 不斷提升店鋪 銷售業(yè)績。 71 如何發(fā)展 VIP 找準(zhǔn)時機(jī) 介紹好處，得到許可 填寫顧客檔案 表示感謝，作出承諾 72 接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的基本步驟 必要時 打招呼 觀察 /接近顧客 愿意交談的顧客 沉默寡言的顧客 觀察 /贊美 /建立關(guān)系，拉近距離 （開放式）尋問 找需要 （限制式）尋問 找需要 選擇適合的產(chǎn)品 確認(rèn)需要 73 幫助顧客選購適合產(chǎn)品的基本流程 確認(rèn)需要后 推薦產(chǎn)品的時機(jī) 運(yùn)用 FAB推薦產(chǎn)品 邀請顧客體驗(yàn)、試穿 辨別顧客異議 處理異議 促成交易 產(chǎn)品的缺點(diǎn) 懷疑 誤解 附加推銷 如遇異議 ,進(jìn)入第四步 否則 ,直接進(jìn)入第五步 第三步 :推薦產(chǎn)品 第五步 :處理異議 第六步 :促成交易 第七步 :附加推銷 表達(dá)同理心 第四步 :試衣及連帶銷售 74 培訓(xùn)總結(jié) 培訓(xùn)目標(biāo) 培訓(xùn)內(nèi)容 銷售八步曲 75 銷售八步曲： 培訓(xùn)內(nèi)容 接近顧客 發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)需求 推介適合產(chǎn)品 處理顧客異議 促成交易 附加推銷 發(fā)展VIP 試衣及連帶銷售 76 課堂測試 測試內(nèi)容： “銷售八步曲”技巧 測試方式： 筆試 （ 20分鐘）
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