銷售服務(wù)標準八步曲(1)(編輯修改稿)
2025-01-28 09:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 時的好處。 FAB的運用 范例：牛仔褲 價格 款式設(shè)計 顏色 場合 顏色 面料 場合 款式設(shè)計 搭配 價格 面料 ＦＡＢ優(yōu)先順序的調(diào)整： 導購首先應(yīng)了解顧客購買需求的優(yōu)先順序，發(fā)現(xiàn)不利于自己的ＦＡＢ排序，就要開始調(diào)整。在調(diào)整前了解顧客的需求和首選考慮的原因，然后開始引導。 搭配 標準服務(wù)實例演練： 當給顧客作了針對性介紹時，我們要認真、專心聆聽以幫助顧客的心態(tài)。從顧客的身形、氣質(zhì)、膚色、喜好進行分析，避免盲目沒有根據(jù)實際情況進行推薦，否則令顧客感覺厭煩。 當介紹貨品時，因應(yīng)顧客需求介紹該貨品的賣點。我們要語言清晰明了的通過產(chǎn)品價格、面料、設(shè)計、顏色、洗滌、配搭、潮流等方面，運用FAB、方法來推薦貨品。 例如：“小姐（先生），這是今年最流行的印花設(shè)計，穿起來會很優(yōu)雅、大方。顏色也是今年最流行的湖藍色，您可以試一下”。特別要注意顧客表情 /行動的變化，做適當?shù)慕榻B。 當需要介紹其它貨架貨品時，我們要使用邀請手勢在前引領(lǐng)顧客到貨架旁，例如：“小姐（先生）、那邊還有幾款，您可以過來看一下。”或者“小姐（先生），那邊還有幾款，我過去拿給您看看，請您稍等！” 第五步 邀請試衣 在店鋪里讓顧客參與的最好地方就在試衣間！ ?改進試衣間質(zhì)量會提高銷售額 ?顧客在試衣間里處于一個購物狀態(tài) ?試衣間文化的人性化趨勢 ?以良好的試衣間服務(wù)，讓顧客全身心感受我們的增值服務(wù)，使其留下深刻印象，促進銷售機會。 試衣間服務(wù)小技巧 ?如果您必須離開現(xiàn)場一會，在您離開以前請告訴在試衣間的顧客。 ?在顧客離開以后清理試衣間，準備好邀請下一個顧客 。 問問題三原則 ?問簡單的問題 ?問 YES的問題 ?問二選一的問題 A、問簡單的問題 ?“您需要什么價位？” ?“您平時喜歡穿什么顏色的衣服？” ?“您一般都穿什么品牌的衣服？” B、問 YES的問題 ?所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧？ ?像這種休閑款，最重要的是穿起來舒服，身體伸展的開，您說是吧？ ?如果穿起來不好看，買了回家也不會去穿它，反而浪費錢，您說是嗎？ C、 問 二 選 一的 問題 “您 是喜 歡 橙色的 還 是 綠 色的？” 范例： 問 ： 你們 的品牌有幾年了？ 答： 您 好， 請問您 在什 么 地方 見 到到我 們 的品牌？ A、 開 放式 問題 表 ?您 喜 歡 休 閑 一點 還 是 …… ?您 喜 歡 的 顏 色是 …… ?您 喜 歡 的 風 格是 …… ?您 喜 歡 的款式是 …… ?您 想搭配什 么顏 色的上衣 ?您 是打算什 么時 候或是什 么場 合穿的 B、封 閉 式 問題 表 ?您 是想用 來 搭配外套 嗎 ？ ?您 想要用 來 送人的 嗎 ？ ?這個 款式有 紅 色和白色， 您 想要什 么顏 色？ ?您 平常穿什 么 尺 碼 的 褲 子？ ?您 平常喜 歡 休 閑 一點 時 髦一點？ C、 錯誤 的 問題 表 ?您要試穿看看嗎？ ?今年流行綠色，您喜歡嗎？ ?小姐，這件上衣您要不要？ 不連續(xù)發(fā)問 ?連續(xù)發(fā)問會讓 人有 壓 力 ?不超 過 三 個問題 ?用 贊 美打破僵局 先 詢問 容易的 問題 將預(yù) 算留在最后 詢問 ? 錯 ： …… 錢 ！太 貴 了！ ? 錯 ： …… 錢 ！人家才 賣 多少 錢 ！ ? 錯 ：不可能！ 你 要看他 們 的 質(zhì) 量。 ? 錯 ：我 們 可以 給您 八折！我再看看 對： 價格部分一定是物超所值，這一點請您放心，所以我們先來看一下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？ 二、 處 理反 對問題 的技巧 ?對方有拒絕的權(quán)力 ?拒絕并不可怕，引起的 情緒 才可怕 ?堅持銷售的堅持力 銷售技巧四個標準化動作 ： 認同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問 是啊 很好 我想 您看 處理反對問題的技巧 客 戶 投 訴時 認 同 ?我 們 反面 處 理 時 的用 語 :“不 會吧 ” “肯定是 您 … ”導 致 與 客 戶產(chǎn) 生 對 立 ?“是的” 父母 與 孩子 時 認 同 ?我 們 反面 處 理 時 的用 語 :如“不 許 玩” “不 許晚 回家” “不 許 …… ”導 致 與 父母不愿意 溝 通 ?“太棒了 ,寶貝 ….. ” ?“我自己小 時 候也 ….. ”
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1