銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)八步曲(1)(編輯修改稿)
2025-01-28 09:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)的好處。 FAB的運(yùn)用 范例：牛仔褲 價(jià)格 款式設(shè)計(jì) 顏色 場(chǎng)合 顏色 面料 場(chǎng)合 款式設(shè)計(jì) 搭配 價(jià)格 面料 ＦＡＢ優(yōu)先順序的調(diào)整： 導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)了解顧客購(gòu)買需求的優(yōu)先順序，發(fā)現(xiàn)不利于自己的ＦＡＢ排序，就要開始調(diào)整。在調(diào)整前了解顧客的需求和首選考慮的原因，然后開始引導(dǎo)。 搭配 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)實(shí)例演練： 當(dāng)給顧客作了針對(duì)性介紹時(shí)，我們要認(rèn)真、專心聆聽以幫助顧客的心態(tài)。從顧客的身形、氣質(zhì)、膚色、喜好進(jìn)行分析，避免盲目沒有根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行推薦，否則令顧客感覺厭煩。 當(dāng)介紹貨品時(shí)，因應(yīng)顧客需求介紹該貨品的賣點(diǎn)。我們要語言清晰明了的通過產(chǎn)品價(jià)格、面料、設(shè)計(jì)、顏色、洗滌、配搭、潮流等方面，運(yùn)用FAB、方法來推薦貨品。 例如：“小姐（先生），這是今年最流行的印花設(shè)計(jì)，穿起來會(huì)很優(yōu)雅、大方。顏色也是今年最流行的湖藍(lán)色，您可以試一下”。特別要注意顧客表情 /行動(dòng)的變化，做適當(dāng)?shù)慕榻B。 當(dāng)需要介紹其它貨架貨品時(shí)，我們要使用邀請(qǐng)手勢(shì)在前引領(lǐng)顧客到貨架旁，例如：“小姐（先生）、那邊還有幾款，您可以過來看一下?！被蛘摺靶〗悖ㄏ壬?，那邊還有幾款，我過去拿給您看看，請(qǐng)您稍等！” 第五步 邀請(qǐng)?jiān)囈? 在店鋪里讓顧客參與的最好地方就在試衣間！ ?改進(jìn)試衣間質(zhì)量會(huì)提高銷售額 ?顧客在試衣間里處于一個(gè)購(gòu)物狀態(tài) ?試衣間文化的人性化趨勢(shì) ?以良好的試衣間服務(wù)，讓顧客全身心感受我們的增值服務(wù)，使其留下深刻印象，促進(jìn)銷售機(jī)會(huì)。 試衣間服務(wù)小技巧 ?如果您必須離開現(xiàn)場(chǎng)一會(huì)，在您離開以前請(qǐng)告訴在試衣間的顧客。 ?在顧客離開以后清理試衣間，準(zhǔn)備好邀請(qǐng)下一個(gè)顧客 。 問問題三原則 ?問簡(jiǎn)單的問題 ?問 YES的問題 ?問二選一的問題 A、問簡(jiǎn)單的問題 ?“您需要什么價(jià)位？” ?“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服？” ?“您一般都穿什么品牌的衣服？” B、問 YES的問題 ?所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧？ ?像這種休閑款，最重要的是穿起來舒服，身體伸展的開，您說是吧？ ?如果穿起來不好看，買了回家也不會(huì)去穿它，反而浪費(fèi)錢，您說是嗎？ C、 問 二 選 一的 問題 “您 是喜 歡 橙色的 還 是 綠 色的？” 范例： 問 ： 你們 的品牌有幾年了？ 答： 您 好， 請(qǐng)問您 在什 么 地方 見 到到我 們 的品牌？ A、 開 放式 問題 表 ?您 喜 歡 休 閑 一點(diǎn) 還 是 …… ?您 喜 歡 的 顏 色是 …… ?您 喜 歡 的 風(fēng) 格是 …… ?您 喜 歡 的款式是 …… ?您 想搭配什 么顏 色的上衣 ?您 是打算什 么時(shí) 候或是什 么場(chǎng) 合穿的 B、封 閉 式 問題 表 ?您 是想用 來 搭配外套 嗎 ？ ?您 想要用 來 送人的 嗎 ？ ?這個(gè) 款式有 紅 色和白色， 您 想要什 么顏 色？ ?您 平常穿什 么 尺 碼 的 褲 子？ ?您 平常喜 歡 休 閑 一點(diǎn) 時(shí) 髦一點(diǎn)？ C、 錯(cuò)誤 的 問題 表 ?您要試穿看看嗎？ ?今年流行綠色，您喜歡嗎？ ?小姐，這件上衣您要不要？ 不連續(xù)發(fā)問 ?連續(xù)發(fā)問會(huì)讓 人有 壓 力 ?不超 過 三 個(gè)問題 ?用 贊 美打破僵局 先 詢問 容易的 問題 將預(yù) 算留在最后 詢問 ? 錯(cuò) ： …… 錢 ！太 貴 了！ ? 錯(cuò) ： …… 錢 ！人家才 賣 多少 錢 ！ ? 錯(cuò) ：不可能！ 你 要看他 們 的 質(zhì) 量。 ? 錯(cuò) ：我 們 可以 給您 八折！我再看看 對(duì)： 價(jià)格部分一定是物超所值，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來看一下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？ 二、 處 理反 對(duì)問題 的技巧 ?對(duì)方有拒絕的權(quán)力 ?拒絕并不可怕，引起的 情緒 才可怕 ?堅(jiān)持銷售的堅(jiān)持力 銷售技巧四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作 ： 認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問 是啊 很好 我想 您看 處理反對(duì)問題的技巧 客 戶 投 訴時(shí) 認(rèn) 同 ?我 們 反面 處 理 時(shí) 的用 語 :“不 會(huì)吧 ” “肯定是 您 … ”導(dǎo) 致 與 客 戶產(chǎn) 生 對(duì) 立 ?“是的” 父母 與 孩子 時(shí) 認(rèn) 同 ?我 們 反面 處 理 時(shí) 的用 語 :如“不 許 玩” “不 許晚 回家” “不 許 …… ”導(dǎo) 致 與 父母不愿意 溝 通 ?“太棒了 ,寶貝 ….. ” ?“我自己小 時(shí) 候也 ….. ”
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