服務(wù)項目銷售技巧_1708-文庫吧資料
2025-02-19 17:46本頁面
【正文】 舉例：針對客戶以 4S店和修配廠相比，我們?nèi)绾谓忉屇?？ ? 人員 —— 我們的技師經(jīng)過一汽 大眾廠家的嚴(yán)格培訓(xùn)和認(rèn)證，更加專業(yè)。 以 營銷 “ 定期保養(yǎng) 項目 +更換防凍液” 為例 營銷技巧“高報低收” 29 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 請觀看“高報低收”報價法視頻講解： “高報低收”報價 法舉例 保養(yǎng)套餐 營銷技巧“高報低收” 請掃此二維碼用于該知識點回顧學(xué)習(xí)： 30 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department ? 認(rèn)識銷售 ? 銷售技巧 ? 報價技巧 ? 營銷技巧“高報低收” ? 合理利用增項 ?4S店與修理廠優(yōu)勢對比 目 錄 31 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 合理利用增項 增項單準(zhǔn)備 增 項溝通準(zhǔn)備 增項預(yù)告 增 項溝通 接車 /制單環(huán)節(jié)針對 特定客戶 /特定項目 ，建議先全面檢 查再確認(rèn)問題，并對可能檢查出的問題做好預(yù)告 特定客戶： ①不信任服務(wù)顧問②接車環(huán)節(jié)中表現(xiàn)強勢、 著急的客戶③新客戶 特定 項目： ①原理不直觀難理解②價格較高③近期重點 銷售項目 增項單的填寫需要注意以下幾點： 1. 務(wù)必保證增項單中的項目數(shù)量，絕不能只是出現(xiàn)一項， 當(dāng)然這必須和技師做好配合協(xié)作 2. 務(wù)必保證對增項單中的項目進行分類，分類的標(biāo)準(zhǔn)建 議考慮“對安全性影響程度”和“價格”兩個維度 1. 對各類型項目提供不同的建議，準(zhǔn)備不同的話術(shù) 2. 對重點推薦項目準(zhǔn)備 FFB/FAB話術(shù) 1. 按照前期準(zhǔn)備與客戶溝通，積極應(yīng)對客戶異議 2. 強調(diào)技師的專業(yè)性 合理增項 32 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 合理利用增項 維修增項 是 另 一 個服務(wù)顧問與客戶接觸并明確客戶需求從而實現(xiàn)營銷的好時機，在此過程之中可以有效利用客戶對技師以及車間檢測結(jié)果的信任；但增項不宜過多，應(yīng)以 30%為宜，即客戶平均來店 3次會遇到 1次增項較為合理，既不會讓客戶有惡意營銷的感受，也可以感受到車間確實是在認(rèn)真對車輛進行檢測。 一共才 2553元，并沒有到 3000元。 例如： 每 100公里節(jié)省 1升油，那么如果每年開 30000公里就可以節(jié)省 300升油，多么可觀??！ 除法 ： 將整體價格進行除法運算。 銷售技巧 FFBHA舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護 18 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 銷售技巧 FFBHA舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護 請觀看 FFBHA舉例視頻： 請掃此二維碼用于該知識點回顧學(xué)習(xí)： 19 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 銷售技巧 ? 項目 A:XXXX ? 項目 B:XXXX ? 項目 C:XXXX ? 項目 D:XXXX 演練 請結(jié)合本店實際情況，設(shè)計 4個本店員工做的不好的服務(wù)項目，讓學(xué)員演練 SPIN和 FFBHA方法 20 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department ? 認(rèn)識銷售 ? 銷售技巧 ? 報價技巧 ? 營銷技巧“高報低收” ? 合理利用增項 ? 4S店與修理廠優(yōu)勢對比 目 錄 21 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 第一 層說 本產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點和好處 第二 層說 本產(chǎn)品的價格 第三 層說本 產(chǎn)品的另外附屬優(yōu)點及好處 例如 ： 使用 G17可以有效清除噴油嘴、進氣門、燃油管、燃燒室等部位的沉積物，延長發(fā)動機使用壽命，每瓶僅需 XXX元輕輕松松就能改善車輛動力及油耗，何樂而不為。 客戶：外面好像也有很多能做空調(diào)清洗的地方，我覺得他們應(yīng)該做的也不錯呀！ A優(yōu)勢 服務(wù)顧問：我們 4S店用的是一汽 大眾原裝空調(diào)清洗養(yǎng)護套裝，滅菌和除味效果更好，與市面產(chǎn)品相比較，無香精和毒副作用，殘留可降解 而且 不會被人體吸收， 同時 可以長久抑菌。 客戶 ：哦，這樣啊！ F益處 服務(wù) 顧問 ：用我們 這款空調(diào)清洗養(yǎng)護 套裝清洗后可以保證車內(nèi)空氣清新，為您和家人營造一個 3立方米的森林氧吧，帶給家人 365天的清新和健康。 客戶：是啊 ，看來定期清洗空調(diào)很重要啊！ 銷售技巧 SPIN舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護 12 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department I暗示性 問題 銷售技巧 SPIN舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護 13 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department N解決 性問題 服務(wù)顧問：是啊，舒適性很重要，健康更重要啊。我這里有幾張圖片，是別的客戶的車輛清洗前后狀況的對比，您可以看一看。 銷售技巧 SPIN舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)
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