【正文】 是最重要的一個(gè)控制環(huán)節(jié) 。先生，您知道什么叫 ”“定損”嗎？ 客戶： …… （ 搖頭 ） 銷售顧問(wèn)：定損的意思，就是保險(xiǎn)公司確定損失金額的大小，比如，車撞壞了，所謂損失金額其實(shí)就是維修價(jià)格，包括：配件是否需要更換？如果要更換，是按原 廠配件價(jià)格，還是按質(zhì)量沒(méi)保障的副廠件價(jià)格？維修工時(shí)價(jià)格怎么定？等等。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。對(duì)于私家車主來(lái)說(shuō)，能選擇的主要是后面四個(gè)渠道，先生的朋友應(yīng)該屬于業(yè)務(wù)員直銷。要知道，保單可不像汽車這樣是有實(shí)物體現(xiàn)的，如果不與理賠服務(wù)結(jié)合起來(lái)，這張保單是沒(méi)有任何價(jià)值的，至少很難去評(píng)價(jià)它的價(jià)值。反正不在你這里投保！”） 銷售顧問(wèn)：確定投保方案只是第一步，現(xiàn)在涉及到買保險(xiǎn)的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)了：投保渠道。到了這個(gè)時(shí)候，客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的專業(yè)性基本上不會(huì) 懷疑了，自然會(huì)期待了解更多的信息，便于下一步溝通?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成 功 所以，為了用車安心，第三者責(zé)任險(xiǎn)我們都推薦客戶選擇高一些的責(zé)任限額，其實(shí)費(fèi)用差距并不大， 20 萬(wàn)比 10 萬(wàn)只多一百多塊錢， 50 萬(wàn)比 20 萬(wàn)相差也就兩三百塊錢，幾百塊的差距，不就是和朋友吃頓飯的事情嗎？ （提示：外面的電話營(yíng)銷或代理公司為了拉低保費(fèi)，一般只會(huì)給客戶推薦 5 萬(wàn)或者 10 萬(wàn)的三責(zé)險(xiǎn)，而客戶由于不懂保險(xiǎn)也不會(huì)去關(guān)注?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。 6 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。從兩人的著裝和談吐可以 看得出 他們 是比較注重品牌感受的一類客人。這些險(xiǎn)種的作用 您都知道吧？ 案例 ： 客戶是市國(guó)土局公務(wù) 員，妻子是中學(xué)教師， 夫妻倆一 起來(lái)買頤達(dá)。但是，萬(wàn)一朋友 推薦的投保方案不能覆蓋這個(gè)車面臨的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)后面的服務(wù)都談不上了。 客戶：哦 …… 銷售顧問(wèn)：購(gòu)買保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，首要的一條是投保方案要合適。但是，我們都知道，汽車在外面跑，磕磕碰碰的風(fēng)險(xiǎn)是在所難免的，所以買好保險(xiǎn)相當(dāng)重要?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成 功 展示保險(xiǎn)管家的品牌及服務(wù)優(yōu)勢(shì)。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。 取勝要點(diǎn)：充分利用品牌銷售環(huán)境和各類營(yíng)銷工具，結(jié)合車險(xiǎn)相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，在溝通過(guò)程中充分A 類客戶：“糊涂型” 5 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。由于他們不太懂保險(xiǎn)，所以才會(huì)片面關(guān)注價(jià)格；另外，由于在他們的印象中， 4S 店賣的東西都“很貴”，因而他們對(duì) 4S 店推銷的保險(xiǎn)也存在“戒備心理”。 小結(jié)：“糊涂型”客戶具備一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，但并不了解車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作。一種體現(xiàn)為“親情面子類”，常用話語(yǔ)為：“我親戚是做保險(xiǎn)的，我買保險(xiǎn)肯定得找他呀！” 這類客戶在新車客戶中占比較大，以企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員、有一定文化基礎(chǔ)的人居多。 （ 1）客戶畫像 外在表現(xiàn)描述 著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。（另外，銷售顧問(wèn)還應(yīng)隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)上同家保險(xiǎn)公司可能出現(xiàn)的最低報(bào)價(jià)，其他保險(xiǎn)公司可能出現(xiàn)的最低報(bào)價(jià)等?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成 功 不過(guò)，實(shí)際的新車洽談過(guò)程未必都在承保商談處進(jìn)行，客戶有時(shí)候就在展廳的沙發(fā)上或者展廳的洽談桌旁進(jìn)行洽談，考慮到客戶未必會(huì)在談到保險(xiǎn)時(shí)移步到承保商談處，為了便于向這些客戶傳遞保險(xiǎn)管家的品牌感受，我們建議在展廳的沙方旁、洽 談桌旁再擺放一個(gè)保險(xiǎn)管家的主題宣傳易拉寶，還可以在茶幾、洽談桌上擺放保險(xiǎn)管家的桌牌、宣傳折頁(yè)等?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。 圖一：承保商處布置效果圖 第二部分 展廳銷售 篇 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。 技巧：不同車主有不同特征，對(duì)于不同 類別 的客戶， 需要采取 有針對(duì)性的銷售 策略 和溝通技巧。既然是品牌服務(wù)，就應(yīng)當(dāng)從展廳布置、營(yíng)銷品等各方面為客戶營(yíng)造品牌感受。然而，對(duì)于一般客戶來(lái)說(shuō)，僅從保單上基本看不出渠道差異性。專業(yè)著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。具有如下優(yōu)勢(shì)： ? 選擇實(shí)力雄厚、品牌知名度高、服務(wù)口碑好的保險(xiǎn)公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，確保能向客戶提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)服務(wù)； ? 根據(jù)客戶實(shí)際用車需求設(shè)計(jì)的投保方案確保經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又保障全面； ? 在確保理賠服務(wù)的前提下，提供盡可能優(yōu)惠的保費(fèi)價(jià)格； ? 24 小時(shí)理賠 熱線、全程跟蹤協(xié)助； ? 快速的查勘、定損時(shí)效，定損價(jià)格能滿足東風(fēng)日產(chǎn) 4S 店的維修需求； ? 100%東風(fēng)日產(chǎn) 4S 店維修，原廠備件及專業(yè)維修工藝，確保維修質(zhì)量，也不會(huì)造成新車保修權(quán)益糾紛； ? 車損事故由東風(fēng)日產(chǎn)代辦索賠，客戶無(wú)需支付相關(guān)維修費(fèi)用。保費(fèi)優(yōu)惠空間有限； 即使外面的業(yè)務(wù)人員有較好的服務(wù)意識(shí)，也會(huì)由于崗位調(diào)動(dòng)及受制于公司理賠政策等原因，難以提供可靠的理賠支持。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。電話攻勢(shì)猛烈； 代索賠權(quán)益無(wú)保障：客戶自行索賠麻煩多多！ 保險(xiǎn)代理公司的電話銷售或保險(xiǎn)公司電話直銷 一些不良保險(xiǎn)代理人甚至可能出假保單、挪用保費(fèi)，到時(shí)候，客戶的保費(fèi)就白交了，等于沒(méi)買到保險(xiǎn)！ ? 理賠風(fēng)險(xiǎn) 投保方案未必能轉(zhuǎn)移用車風(fēng)險(xiǎn)，且未必能拿到最低價(jià)； 有時(shí)候似乎還給熟人、朋友做了人情 ? 承保風(fēng)險(xiǎn) 因此，私家車客戶不同投保渠道的特征及其相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)可歸納如下： 投保渠道 特征 相關(guān)風(fēng)險(xiǎn) 通過(guò)熟人、朋友等找保險(xiǎn)公司的人買保險(xiǎn) 正規(guī)的 4S店 代理銷售 如果與保險(xiǎn)公司有針對(duì)承保、理賠全流程的服務(wù)約定，則該 4S 店代理銷售的保單，均有定損價(jià)格及代索賠權(quán)益的 保障 2）私家車客戶不同投保渠道及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn) 私家車客戶所能選擇的投保渠道是除了政府招標(biāo)之外的所有其他渠道。保險(xiǎn)公司電話 直銷 代索賠權(quán)缺乏保障（能否代索賠取決于發(fā)生事故時(shí) 4S 店與保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系） 由于一些維修廠造假、騙賠的情況常有發(fā)生，因此保險(xiǎn)公司一般不允許其代索賠 ? 如果到品牌 4S店維修 非正規(guī)維修廠 代理銷售 ? 如果到非 4S店（一般維修廠）維修 著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。 1）保險(xiǎn)公司的不同承保渠道及其相關(guān)理賠政策 承保渠道 相關(guān)理賠政策（主要分析定損及代索賠） 著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。 最大誠(chéng)信原則 （ 1）車輛如果被 車主私自改裝，在投保時(shí)卻沒(méi)有告訴保險(xiǎn)公司，發(fā)生相關(guān)保險(xiǎn)事故時(shí)，保險(xiǎn)公司將有權(quán)拒賠。 保險(xiǎn)的基本原則及其在車險(xiǎn)中的運(yùn)用 保險(xiǎn)基本原則 在車險(xiǎn)實(shí)務(wù)中的運(yùn)用 可保利益原則 車輛過(guò)戶后，原車主對(duì)該車輛就不再具備可保利益（即：該車已不是原車主的財(cái)產(chǎn)，與原車主之間不存在利益關(guān)系），因此，如果不對(duì)保單進(jìn)行批改，則原保單將失效?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成 功 保險(xiǎn)的含義及分類 保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的有效方法，將個(gè)人獨(dú)自面臨的、不確定的大額損失，轉(zhuǎn)換為許多人一起分擔(dān)的、確定的小額 支出。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成