【正文】 理念，并以“信賴始于至誠(chéng)服務(wù)，安心源自可靠品質(zhì)”為業(yè)務(wù)宗旨，以新車銷售和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，不斷完善服務(wù)流程和提高服務(wù)質(zhì)量，旨在滿足潛在客戶對(duì)于購(gòu)買認(rèn)證二手車和置換東風(fēng)日產(chǎn)品牌新車的需求，為客戶不斷提供超值的品牌二手車服務(wù)，已成為業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿?！扒楦谢颉必灤┯谄髽I(yè)面向廣大客戶的自始至終，是東風(fēng)日產(chǎn)深化營(yíng)銷方式的一個(gè)創(chuàng)新，這種營(yíng)銷方式是對(duì)傳統(tǒng)廣告投放效果難以評(píng)估的難題的有力加強(qiáng)和補(bǔ)充。 從 2020 年東風(fēng)日產(chǎn)的營(yíng)銷來看，圍繞情感營(yíng)銷做足了文章：東風(fēng)日產(chǎn)在北京啟動(dòng)大型綠化公益行動(dòng) “天籟綠洲”計(jì)劃，這是情感化傳播；東風(fēng)日產(chǎn)在北京歡樂谷舉辦的“ TIIDA 上市周年歡樂嘉年華”大型品牌體驗(yàn)活動(dòng)，這是情感化服務(wù)；東風(fēng)日產(chǎn)第二屆銷售精英大賽實(shí)現(xiàn)了與顧客、經(jīng)銷商的交流互動(dòng)，這是情淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 16 感化溝通。 “感人心者，莫先乎情”對(duì)任何汽車產(chǎn)品而言，技術(shù)、品質(zhì)、價(jià)格是決定其銷售的因素，但不是核心因素。而在中國(guó)的汽車圈內(nèi)，東風(fēng)日產(chǎn)的“ 3 （ 1）東風(fēng)日產(chǎn)情感營(yíng)銷策略 情感營(yíng)銷并非出 現(xiàn)在最近幾年。 東風(fēng)日產(chǎn) 4S 店促銷方案 日系車最大的優(yōu)點(diǎn)就是油耗低，乘坐舒適，并且靜音效果好。 2020 年 9 月 19 日，東風(fēng)、日產(chǎn)正式簽署長(zhǎng)期全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，這一天，中國(guó)汽車工業(yè)迄今為止最大的中外合作項(xiàng)目宣告誕生。全面合資重組后 ，東風(fēng)的體制和機(jī)制再次發(fā)生變革。截至 2020 年底，公司總資產(chǎn)達(dá) 億元人民幣，凈資產(chǎn)為 273 億元人民幣，員工總數(shù)為 萬人。主要制造基地分布在十堰、襄陽、武漢、廣州、鹽城等地，公司運(yùn)營(yíng)中心與 2020 年 9 月 28日由十堰遷移武漢。同時(shí)，由日本產(chǎn)業(yè)公司接收了戶田鑄物持有的該公司全部股份，“日產(chǎn)”正式成立了。兩公司的社長(zhǎng)鲇川義介新任新公司社長(zhǎng)。 1933 年 12 月 26 日，由日本產(chǎn)業(yè)公司出資 600 萬日元、戶田鑄物公司出資400 萬日元，成立了注冊(cè)資本 1000 萬日元的 39。車壇有“科技的日產(chǎn)、銷售的豐田”的說第三章 汽車銷售技巧分析 15 法。公司十分重視技術(shù)的研發(fā)，從 1980 年代起，日產(chǎn)便堅(jiān)持將其銷售額的 5%用于產(chǎn)品研發(fā)。汽車營(yíng)業(yè)推廣在 營(yíng)銷中被廣泛應(yīng)用，是刺激銷售增長(zhǎng)、尤其是銷售短期增長(zhǎng)的有效工具。 （ 4）營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣，又稱銷售促進(jìn)，它對(duì)刺激顧客購(gòu)買和提高經(jīng)銷商的積極性有較好的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷不是單純的推銷，還包括建立企業(yè)信譽(yù)并利用信譽(yù)樹立企業(yè)形象、擴(kuò)大銷路、提高經(jīng)濟(jì)效益等諸多方面。 （ 3）公共關(guān)系促銷 對(duì)企業(yè)來說，在日常的營(yíng)銷活動(dòng)中要和企業(yè)外部的原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、代理商、顧客、政府管理部門、各種公眾團(tuán)體打交道，要和企業(yè)內(nèi)部的合伙人、股東、懂事、職工等內(nèi)部公眾打交道，因而存在錯(cuò)綜復(fù)雜的公眾關(guān)系。汽車廣告要體現(xiàn)汽車企業(yè)和汽車產(chǎn)品的形象，從而吸引、刺激、誘 導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買該汽車產(chǎn)品。在這一過程中，銷售人員要確認(rèn)，并通過自己的努力去吸引和滿足購(gòu)買者的各種需求，使雙方能從公平交易中獲得各自的利益。 所謂人員推銷是指企業(yè)通過派出推銷人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷產(chǎn)品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。但在現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中，人員推銷仍然起著十分重要的作用。汽車銷售促進(jìn)策略是汽車整個(gè)營(yíng)銷策略中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。首先，在安全方面，以日產(chǎn)為代表的日系車采用的是國(guó)際五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，很多人認(rèn)為日系車不安全，但在不違反交通規(guī)則的范圍內(nèi)，日系車還是很安全的，因此，在安全方面不用擔(dān)心；在經(jīng)濟(jì)方面，日系車最大的優(yōu)點(diǎn)就是經(jīng)濟(jì)實(shí)用，它油耗低，非常適合家用；在舒適性方面，日系車靜音效果好， 乘坐舒適，也是家用轎車的最佳選擇。 現(xiàn)在的汽車消費(fèi)群體購(gòu)車價(jià)格一般在十萬元左右，此類消費(fèi)人群最注重的是安全、經(jīng)濟(jì)和使用。富裕型消費(fèi)者多屬于膽汁型消費(fèi)者，其購(gòu)車時(shí)比較果斷，往往不考慮價(jià)格，甚至價(jià)格越高越好，其購(gòu)車首要考慮的因素一般先是品牌，然后是性能。 從消費(fèi)者性格劃分，經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者屬于典型的粘液型消費(fèi)者，其購(gòu)車比較慎重，容易受到周圍環(huán)境的影響，相對(duì)保守，決定前往往要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的考慮。這類消費(fèi)者一生中會(huì)購(gòu)買三部到四部車。按經(jīng)濟(jì)狀況劃分，年收入在 5萬到 8 萬之間的消費(fèi)者屬于經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者，這類消費(fèi)者易受他人影響，有一定的購(gòu)車欲望，但其經(jīng)濟(jì)狀況決定其只能購(gòu)買一部車，并使用很長(zhǎng)時(shí)間。因此，購(gòu)車作為一項(xiàng)大宗消費(fèi)，不同的消費(fèi)者消費(fèi)觀念是不同的。 隨著我國(guó)城鎮(zhèn)居民生活水平的提高，居民可支配收入的增加，轎車已逐漸進(jìn)入家庭或個(gè)人的生活中，轎車作為代步工具正被越來越多的人所認(rèn)可。 第三章 汽車銷售技巧分析 13 前國(guó)家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。無疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇 到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 （ 4）韌性 淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 12 銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。 （ 3）做個(gè)有心人 “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。 （ 2）自信心 信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。 （ 1）真誠(chéng) 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求， 作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。 （ 6）了解顧客的心理，善于與顧客溝通。 （ 4）熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則。 （ 2）熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成。那么，如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員？東風(fēng)日產(chǎn)針對(duì)銷售技巧提出了自己的見解。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。搜集這些信息并及時(shí)反饋給汽車 生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門、質(zhì)量管理部門、工藝部門以及企業(yè)的決策層，對(duì)提高產(chǎn)品質(zhì)量、開發(fā)新產(chǎn)品、提高市場(chǎng)占有率都是有重要意義的。配件定價(jià)要合理，按物價(jià)部門的規(guī)定定價(jià)，不得在配件供應(yīng)緊張時(shí)漲價(jià)，借機(jī)撈一把，從客戶身上獲取不義之財(cái)。其次，應(yīng)保證修理用件。 淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 10 備品配件供應(yīng)室搞好售后服務(wù)的物質(zhì)基礎(chǔ)。所以，售后服務(wù)就成了汽車銷售過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。批發(fā)交易，客戶必須要有汽車營(yíng)銷許可證，應(yīng)查驗(yàn)客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，簽訂好合同，在合同中明確交易的車型、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、交貨方式、付款方式等有關(guān)內(nèi)容。 （ 7）銷售 汽車銷售有批發(fā)交易和零售交易兩種。定期檢查電瓶，防止失效；若保存期較長(zhǎng)，則對(duì)某些部件還要作防銹保養(yǎng)；冬天要注意防水防凍。 （ 3）運(yùn)輸 最常用的方法是委托生產(chǎn)廠訂鐵路運(yùn)輸?shù)能嚻?，并幫助發(fā)貨；也有委托當(dāng)?shù)貎?chǔ)運(yùn)公司吧商品車提出后，由儲(chǔ)運(yùn)公司訂車皮、發(fā)貨，此法時(shí)間可短些，但運(yùn)費(fèi)高些。驗(yàn)收的核心問題是真貨還是假貨，是新車還是舊車，質(zhì)量有無問題，防止上當(dāng)受騙。最好是直接從生產(chǎn)廠或生產(chǎn)廠主管的汽車銷售公司購(gòu)得商品車，這是第一首貨源，進(jìn)價(jià)較低。 （ 1）進(jìn)貨 進(jìn)貨就是通過一定的渠道獲得銷售所需要的商品汽車。在汽車銷售環(huán)節(jié) 4S同樣適用。 每個(gè)品牌都有自己的銷售流程，作為一名合格并且優(yōu)秀的銷售顧問，一定要掌握最基本的銷售知識(shí)和企業(yè)的崗位職責(zé)要求，才能為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。還包括汽車分期付款、汽車保險(xiǎn)、上牌、汽車裝潢、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹或代辦。 （ 7） 做好與顧客之間的溝通工作 ， 提高顧客滿意度。 （ 5） 積極上報(bào)并解決售車過程中出現(xiàn)的問題 。 （ 3） 按規(guī)范流程接待客戶 ， 并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售車咨詢、配套服務(wù)等 。 作為汽車銷售人員，其主要工作內(nèi)容有： （ 1） 有效執(zhí)行各類汽車營(yíng)銷策略 。 總體來說，汽車銷售顧問職位描述已經(jīng)包括了具體的工作范圍，每個(gè) 4S 店對(duì)汽車銷售顧問的要求也有所不同。 （ 3）熱情主動(dòng)的接待展廳來訪的每位客戶，以保持展示車輛的清潔。 （ 1） 開發(fā)新客戶，維系老客戶，建立個(gè)人客戶檔案。 （ 5）掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)采取相應(yīng) 對(duì)策并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。 （ 3）編制銷售部夠工作計(jì)劃，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集和銷售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)工作。 （ 3） 有志于從事汽車營(yíng)銷工作的優(yōu)秀社會(huì)青年和汽車類專業(yè)的在校大中專學(xué)生。 由于在汽車行業(yè)專業(yè)人才比較缺少，因此從事汽車銷售顧問的人員范圍比較廣，主要有以下幾種： （ 1） 汽車銷售企業(yè)兩年以內(nèi)銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)人員 。 一般汽車銷售人員的崗位職責(zé)及要求 汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車 銷 售服務(wù)人員 ， 工作范圍就是從事汽車銷售工作 ， 立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn) ， 向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。 （ 5）負(fù)責(zé)妥善保管客戶休息區(qū)物品，并建立臺(tái)帳。 （ 3）負(fù)責(zé)客戶休息區(qū)用品的及時(shí)更換。 （ 1）保證有良好的工作熱情，負(fù)責(zé)熱情、主動(dòng)的為客戶提供服務(wù)。 （ 7） 定期安排銷售顧問進(jìn)行職業(yè)技能培訓(xùn)和學(xué)習(xí) 。 （ 5） 要求銷售顧問 每天打回訪電話，跟蹤每一位潛在客戶 。 （ 3） 安排好銷售顧問每天工作和交車事宜 。 在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下 ,負(fù)責(zé)銷售部的銷售工作 ,帶領(lǐng)銷售人員完成銷售任務(wù)： （ 1） 每日向總經(jīng)理分別匯報(bào)前一日工作和當(dāng)日工作安排 。 （ 5）負(fù)責(zé)向全體員工傳達(dá)，滿足顧客和法律、法規(guī)的重要性。 （ 3）確定公司的組織機(jī)構(gòu)和資源的配備。 第二章 汽車銷售流程 7 （ 1）負(fù)責(zé)建立、實(shí)施和改進(jìn)公司的各項(xiàng)制度、目標(biāo)和要求。 下面是 4S 店的結(jié)構(gòu)組織流程圖。汽車行業(yè)的 4S 店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。 4S 店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店 ,一家投資 2500萬元左右建立起來的 4S 店在 510年之內(nèi)都不會(huì)落后。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿 。汽車 4S 店是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理 念， 4S 店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。 4S 店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售（ Sale）、零配件（ Spare Part）、售后服務(wù)（ Service）、信息反饋（ Survey）等。這預(yù)示著在 2季度，整體市場(chǎng)有望在某種程度上恢復(fù)。根據(jù)更深入的數(shù)據(jù)分析，自主品牌的銷售跌勢(shì)明顯超過合資品牌。 由圖可知 ，今年，國(guó)產(chǎn)乘用車遭遇了 2020年以來的第一次開 門黑。但同時(shí)，自主品牌和合資品牌的新車上市卻進(jìn)入了一個(gè)高潮期。 本小節(jié)主要對(duì) 2020年一季度國(guó)產(chǎn)乘用車的銷量進(jìn)行了分析。汽車銷售企業(yè)中，以整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋為一體的汽車 4S銷售企業(yè)，作為汽車特 許授權(quán)經(jīng)營(yíng)企業(yè)是目前我國(guó)汽車銷售的最普遍的形式。我國(guó)政府正在致力于將中國(guó)的汽車市場(chǎng)專門化和專業(yè)化，這也正在改善中國(guó)汽車市場(chǎng)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距，我國(guó)汽車前景是空前的，也是開闊的。 第一章 汽車行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r 5 現(xiàn)在交通的便利也對(duì)中國(guó)的汽車行業(yè)的發(fā)展起了推動(dòng)性作用，學(xué)駕駛證的人也越來越多，這也是中國(guó)汽車即將有高速發(fā) 展的一個(gè)重要標(biāo)志。顧客的自我保護(hù)意識(shí)在不斷加強(qiáng)，所以汽車經(jīng)銷商想要生存就要提高服務(wù)，賺的就是服務(wù)的錢，沒有了好的服務(wù)就沒有了顧客，沒有了顧客經(jīng)銷商也就無法生存。 2020年 1— 4季度，我國(guó)汽車銷量同比增長(zhǎng)分別為 %、 %、 %和 %。 2020年 12月，全國(guó)汽車生產(chǎn) ，同比下降 %；汽車銷量 ，同比增長(zhǎng) %。其中，乘用車市場(chǎng)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，商用車市場(chǎng)下降較為明顯。 2020年，我國(guó)汽車市場(chǎng)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，產(chǎn)銷量月月超過 120萬輛，平均每月產(chǎn)銷突破 150萬輛，全年汽車銷售超過 1850萬輛，再次刷新全球歷史紀(jì)錄。 中國(guó)人的消費(fèi)理念也在不斷轉(zhuǎn)變，剛開始中國(guó)人還是那種傳統(tǒng)的觀點(diǎn)，攢夠了資金再去買，但隨著人們整體生活水平的提高，還有由于商品的供小于求，使得汽車的價(jià)格越來越高，本來 這些錢在自己以前想買這些東西的時(shí)候可以買到，可是由于物價(jià)上升而無法買到，所以很多商家也給了顧客一個(gè)提前消費(fèi)的