東風(fēng)日產(chǎn)銷售培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-10 09:55本頁面
【正文】 電話 ?步 驟 、 評估重點 ?觀察者 做出 5點評價和反饋 STEP8．交車 37 演 練 14 ? 運(yùn)作方式 :以小組為單位進(jìn)行角色扮演 （依據(jù)規(guī)定格式的交車確認(rèn)作業(yè)） ? 目 的 : 表格根據(jù)“東風(fēng) Nissan 專營店交車確認(rèn)表” ，確認(rèn)交車工作 ? 場景設(shè)定 : 展 示 廳 或停車場 ? 步 驟 、 評估重點 ? 觀察者 做出 3點評價和反饋 STEP8．交車 38 STEP9． 跟蹤 落實和客戶之間的持續(xù)性 ? 發(fā)展關(guān)系。 ? 讓客戶和服務(wù)部門的溝通更加順暢。 發(fā)揮 團(tuán)隊力量 以 開展 與 客 的 長期關(guān)系。 32 達(dá)成交易 的 程序 和技巧 ?觀察客戶 “購車的信號” → 行動準(zhǔn) 則 13 ?成交 （洽談 簽約） → 行動準(zhǔn) 則 49 ?成交技巧 → 洽談成 交時機(jī)的辨別方法、嘗試成交的技巧 （ 假設(shè)法／二選一法／誘導(dǎo)法 等） ?成交的重要事項 → 各種條件確認(rèn)、文件確認(rèn) ＊ 調(diào)動銷售點的團(tuán)隊力量，達(dá)成交易〔演練 12〕 STEP7． 成交 33 演 練 12 ?運(yùn)作方式 : 以小組為單位進(jìn)行 角色扮演 ?目 的 : 在達(dá)成交易的場面，邀請經(jīng)理到場 ?場景設(shè)定 : 展 示廳 ?步 驟 、 評估重點 ?觀察者 做出 4點評價和反饋 STEP7． 成交 34 STEP8．交車 增強(qiáng)和客戶之間的長期關(guān)系 、與 客戶購車的信心 關(guān) 鍵 點 關(guān)鍵行動 效 益 ? 嚴(yán)守交車期限，在出現(xiàn)意外時，盡早慎重地進(jìn)行事先聯(lián)系。 ? 備齊文件，在確認(rèn)客戶表示滿意之后，請客戶簽訂單。 根據(jù)客戶類型制定的，能夠有效地推進(jìn)洽談的要點如下。 ?社交家型 ? 首先從營造氣氛開始。 ?贊同型 ? 經(jīng)常以充滿自信的態(tài)度，對產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行介紹。最好進(jìn)行以客戶為主的交談 。 切勿催促客戶做出決定。 縱軸 ?? （上）不易情緒化 （下）容易情緒化 橫軸 ?? （左）非常 坦率 （右）不坦率 在人際關(guān)系中，一定會發(fā)生特定的“情緒”與“態(tài)度”，針對 (1)是否容易情緒化以及 (2)態(tài)度是否坦率等兩種特色，將人際關(guān)系的類型分為 4大類 。 ?贊同型 ? 穩(wěn)健，注意周圍的環(huán)境。 26 ４大程序 ?評估客戶的需求 → 行動準(zhǔn) 則 15 客戶 的發(fā)言 和 業(yè)務(wù)代表的應(yīng)對方法〈情況１－７〉 ?制訂商談備忘 → 行動準(zhǔn) 則 68 ?提出方案 → 行動準(zhǔn) 則 913 〔演練 10〕〔演練 11〕 ?請求同意約定 → 行動準(zhǔn) 則 1418 STEP6． 協(xié)商 27 演 練 10 ? 運(yùn)作方式 : 以小組為單位進(jìn)行 角色扮演 （坐在展示廳商談的型態(tài)） ? 目 的 : 旨在引導(dǎo)客戶道出真實需求的“沉默”演練 ?場景設(shè)定 : 展 示廳 ?步 驟 、 評估重點 ?觀察者 做出 2點評價和反饋 STEP6． 協(xié)商 28 演 練 11 ? 運(yùn)作方式 : 以小組為單位進(jìn)行 角色扮演 （坐在展示廳商談的型態(tài)） ? 目 的 : 針對客戶在“ 最后的猶豫 ”階段的應(yīng)對演練 ? 場景設(shè)定 : 展 示廳 ? 步 驟 、 評估重點 ? 觀察者 做出 4點評價和反饋 STEP6． 協(xié)商 29 人際關(guān)系型態(tài)研究 ?思考家型 ? 感情 幾乎不表現(xiàn)出來，尊重事實，分析性地思考問題。 ? 由于催促客戶做出決定的行為將會讓客戶產(chǎn)生擔(dān)憂，因此，一 定要謹(jǐn)慎行事。 如果客戶的滿意度和信任度能夠提高，之后的協(xié)商 過程也會變得順暢 ，并對業(yè)務(wù)代表有利。 19 ３大準(zhǔn) 則 ３大準(zhǔn) 則 和技巧介紹 ? 確定客戶的信息需求 → 行動準(zhǔn) 則 1
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1