家具銷售服務(wù)技巧-文庫吧資料
2025-01-17 00:55本頁面
【正文】 質(zhì)的產(chǎn)品中，價格是最便宜的?！? ? “你的價格太貴了，打點折吧？” ?心情 ?事情 轉(zhuǎn)移法： 是 …… 可是 … 因為所以法： 因為 …… 所以 … 贊美法： “您說的真對，我理解！ ” “您真有品位，我理解！” “您眼光獨到，我理解！” “對不起，非常抱歉！ …… ” 快速成交，樂在配合 第三板斧 ① 簽合同 快 ② 收錢 快 ③ 送客 快 終端價格談判專題 ? 從消費者 —— 成本 ? 從終端 —— 利潤 ? 兩者的關(guān)系 —— 消費者成本和獲取利益的矛盾結(jié)合體。 ?永遠(yuǎn)不要問顧客要不要 ① 拍肩、挽手、拉手 ② 拿合同、寫合同、遞合同 ③ 拍桌子 ④ 收合同 ⑤ 哭 拳打異議，腳踢問題 第二板斧 ? 辨別異議真假（假定成交法） ? 辨別異議的唯一性（測試成交法） ? “我很理解，假如我能讓價格便宜一點你是現(xiàn)在辦手續(xù)還是等一下辦手續(xù)？” ? “我很理解，假如我能跟經(jīng)理申請到優(yōu)惠價你是現(xiàn)金還是刷卡？” ? “我很理解，假如你現(xiàn)在和家人商量一下你是付 30%還是全款？” ? “我很理解，假如今天我有那個顏色你是要現(xiàn)貨還是訂貨？” ? “我要和我的老公（老婆）商量一下。（證據(jù)） ? 演示示范法 示范要有針對性 演示時要注重與客戶的交流 量身定制 ? 案例：老太太買李子 ? 小販 A： “我的李子又大又甜，特別好吃。 ? 在黃金時間里，客人首先決定要不要聽銷售人員的話，延長黃金時間； ? 聽不聽銷售人員的話，主要取決于 情感因素 ，而非 理性因素 ； ? 材質(zhì)、品牌、款式、價格、促銷是什么因素？ ? 微笑、關(guān)心、親切、信賴、熱情是什么因素？ ? 開場引導(dǎo) 寒暄開場 開場塑造品牌 好奇心開場 產(chǎn)品熱銷加案例 ? 破冰（目的：打開心扉，留住客人） 微笑 +稱呼 +問候 +贊美 =打開心扉 花兒不能沒有水，顧客不能沒贊美 逢人減歲，逢物加價 ? 尋找一個點，具體贊美一個點（理由） ? 這是個優(yōu)點；（發(fā)現(xiàn)對發(fā)的各種長處） ? 這是個事實；（真誠的態(tài)度贊美對方的長處） ? 自己的語言； ? 適時的說出； ? 女性： 發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、耳垂、鞋子、腿、腰 …… ? 男性： 發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、文雅、斯文、酷、聲音 …… ? 發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點： 禿頂贊美 ? 拉近客情 “五同”行銷法： 同姓、同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同窗 ； ? 憑工作經(jīng)驗 ? 憑調(diào)查研究 ? 提問 ? 開放式問題（了解需求） ? 封閉式問題（完成成交） 需要是一個人的主觀需求 顯性 需求是一個人的客觀需要 隱形 個人價值最高需求 希望自己有實力，對地位威望的追求 滿足歸屬感，希望得到友愛和認(rèn)可 擺脫事業(yè)威脅及某些社會保障的需求 衣食住行等基本生活需要 自我實現(xiàn) 尊重 社交 安全
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