【正文】 ”是現(xiàn)代室內(nèi)設(shè)計(jì)中最具代表性的風(fēng)格，其影響力已涵蓋了室內(nèi)設(shè)計(jì)中所有的領(lǐng)域。（優(yōu)點(diǎn)） 這樣我們的生活就能更個(gè)性化，更人性化，有更多的變化，就會(huì)帶來更大的生活樂趣，而在實(shí)用性和功能性方面也得到最優(yōu)的選擇 ……( 利益 ) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “亮光系列” 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益銷售法 案例三： 銷售：先生，您看出這款“亮光系列”的設(shè)計(jì)特點(diǎn)嗎？（吸引顧客） “亮光系列”的設(shè)計(jì)是遵從現(xiàn)代“簡約主義”的哲學(xué)思想，因?yàn)榱凉庀盗惺菍ｉT為像您這樣高文化素質(zhì)和擁有一定社會(huì)地位的人仕而量身訂做的。其實(shí)家具就 象是一個(gè)家庭的衣裝，不同 款式的服裝體現(xiàn)不同的文化層次和品位，如果您選用我們“都市印象系列”就能讓您的家庭凸顯出歐洲經(jīng)典時(shí)裝文化的那種高雅和貴氣，更凸顯您和家人的生活品味和文化層次 …… （帶出優(yōu)點(diǎn)和利益） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “都市印象系列” 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益介紹法 案例二： 銷售：小姐，您知道“都市印象系列”的 一款三色，多種組合 的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格指的是什么嗎？（吸引對(duì)特性（賣點(diǎn)）的關(guān)注） 顧客：是什么意思 ？ 銷售：先來說說 “一款三色” ，它 是指同一款產(chǎn)品，由白楓、烏格木和紅櫻桃三種不同 的木材所構(gòu)成。先您能看出 它形象包裝上有什么與眾不同的特點(diǎn)嗎？ （引起注意） 顧客：有什么與眾不同？ 銷售： 先生，我們“都市印象系列”是以 巴布 呈優(yōu)雅的蘇格蘭格子作為表現(xiàn)主題，這就凸顯了 家具時(shí)裝化的包裝風(fēng)格。（全腦推銷） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 產(chǎn)品三大價(jià)值層剖析 3 2 1 核心價(jià)值 形式價(jià)值 延伸價(jià)值 (1)要注重賣價(jià)值而不是簡單地賣產(chǎn)品 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 核心價(jià)值 床 、柜、 架、 板材、 布藝、配件 等核心要的 品質(zhì) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 形式價(jià)值 款 式、顏色 組合搭配、 變 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 延伸價(jià)值 品牌、文化、 想 象 … … 我們是售賣 生活方式， 居住感受， 空間 藝術(shù)， 舒適的亨受 心靈的暗示 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 延伸價(jià)值 (案例一 ) 視覺、色彩 … 色彩： 據(jù)色彩與心理的研究 表明 ,鮮艷的色彩有利于青少年身心健康 和益智，有利于刺激兒童茁壯成長。 (顧問式銷售的三個(gè)角色？ ) （ 4）要注重將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第三步： 產(chǎn)品介紹（利益陳述） 注意事項(xiàng) ?要熟記產(chǎn)品知識(shí) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 銷售觀念 （ 1）要注重賣價(jià)值而不是簡單地賣產(chǎn)品 （產(chǎn)品的三個(gè)價(jià)值層次） （ 2）要將顧客的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧五：遞進(jìn)式提問 步驟一： 開門見山 （引導(dǎo)語） 步驟二： 誘敵深入 （誘導(dǎo)問題） 步驟三： 引蛇出洞 （了解關(guān)注點(diǎn)） 步驟四： 拔云見日 （介定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)） 步驟五： 一網(wǎng)打盡 （引導(dǎo)成交） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ☆ 注意 “遞進(jìn)式提問” 是一個(gè)練習(xí)以發(fā)問來推進(jìn)銷售與成交的套路。這是一個(gè)“摸底”手法，當(dāng)搞清楚顧客的喜好，專業(yè)與否我們就能掌握主動(dòng)。 獵場定律 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 問 什 么 ？ 預(yù)算、 裝修風(fēng)格、 顏色偏好、 廳房大小、 職業(yè)及喜好 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 怎 樣 問 ？ 在 什 么 情景 問 什么問題 情 景 發(fā)問 技巧 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景三：在選購過程中的 發(fā)問技巧 ●● 技巧一：探詢式提問 ●● 技巧二：二選一提問 ●● 技巧三：引導(dǎo)式提問 ●● 技巧四：請(qǐng)教式提問 ●● 技巧五：遞進(jìn)式發(fā)問 （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一： 探詢式提問 “ 先生 ， 您以前 用過我們皇朝品牌家具嗎 ？ ” “ 先生 ， 您希望為孩子選購怎樣 風(fēng)格的家具呢 ？ ” “ 先生 ， 您的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍 ？ ” “ 先生 ， 您有什么特殊的要求嗎 ？ ” 用 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “ 先生 ， 您 孩子的房間有多大 ？ ” “ 先生 ， 您希望我在哪方面重點(diǎn)為您作介紹 ？ ” “ 先生 ， 您家的裝修風(fēng)格是怎樣的 ？ ” ☆ 注意 探詢式提問主要是希望了解顧客購買的相關(guān)背景 ， 希望能在介紹中做到有針對(duì)性 …… 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧二：二選一提問法 “ 小姐 ， 我想知道您的預(yù)算大概在三千元以下還是三千元以上呢 ” （ 1）了解要求 ☆注意 二選一提問法可以幫助我們?cè)诒姸噙x擇信息中，迅速捕捉住顧客的重點(diǎn) …… 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧三：引導(dǎo)式提問（ 開放式問句） “ 就這款式的設(shè)計(jì)能談?wù)勀鷤€(gè)人的觀感嗎 ？ ” “ 對(duì)于我們的產(chǎn)品 ， 您是否能談?wù)勀矚g的和您認(rèn)為不滿意的地方 。并非產(chǎn)品任何賣點(diǎn)都是顧客所關(guān)注的和有興趣了解的。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 小 幽默： 愛情長跑 ?要有實(shí)在的 我們感情還不夠嗎？ 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 小 幽默： 護(hù) 士的疑問？ “醫(yī)生 你為要問這些 … ” ?你開的是什么車？ 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 銷售觀念 （ 1）將 “菜單式” “ 導(dǎo)游式” 銷售轉(zhuǎn)變?yōu)椤帮w鏢式” 銷售。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第二步： 了解背景（探詢需求） ●● 注意事項(xiàng)： （ 1） 要明白有效的產(chǎn)品推介是要切合顧客的需求 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 銷售觀念 將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)? 熱情友善 的工作態(tài)度。 (5) 要留意 他的關(guān)注的焦點(diǎn) ， 什么貨看得比較細(xì) ，時(shí)間長 ， 什么貨是一帶而過 … .. (6) 留意他選購的 請(qǐng)求信號(hào) 。 (3) 要適時(shí) ， 適情地 介入服務(wù) 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景二：當(dāng)顧客自己在選購時(shí) ●● 注意事項(xiàng) (1) 要注意與顧客相處時(shí)的 “ 空間管理 ” 。 心智創(chuàng)造市場！ 一個(gè)說無市場 一個(gè)說有市場 。 （ 4）我們的收入是顧客給的。 （ 2）進(jìn)門的顧客就是商店的主人。 （ 3） 遞名片 （ 4） 索取顧客名片及登記顧客的資料 ） （ 5） 注意贊美對(duì)方 ， 以便迅速獲得好感 ， 拉近距離 。李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 各位學(xué)員： 熱烈歡迎你們蒞臨參加： 皇朝家 私 專業(yè)銷售 流程 與 技巧 你們好！ 講師 : 李廣偉 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 《 皇朝家私專業(yè)銷售流程與技巧》 情景實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 皇 朝家私專業(yè)銷售流程與技巧 總目錄 第一部分：銷售五步循環(huán) 第三部分：顧客關(guān)系維護(hù) 第二部分：顧客購買決策分析與心理操控技巧 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 我們 將會(huì) 學(xué) 到些什么？ 從課程中 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (1)銷售教練技術(shù) ? 指南針 ? 一面境 ? 一扇窗 ? 催化劑 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (2)―種 植 ‖的啟示 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “ 爺爺，為 何不要大魚要小魚？ ‖ 觀念 (3)贏家第一法則：觀念 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第一部分： 銷售五步循環(huán) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 家 具導(dǎo)購 “ 十二字訣” ? 一 看 ? 二 問 ? 三 說 ?繞 圈 ?觸 摸 ?躺 坐 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 一看 ?看 人 ?看物 ?看環(huán)境 ?看機(jī)會(huì) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 二 問 ? 了 解需求 ? 了解喜好 ? 了解預(yù)算 ? 了解性 格 ? 了解競品 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 三說 ? 產(chǎn) 品介紹 ? 表 演生動(dòng) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 繞 圈 ?帶著顧客圍 繞 著 家具 從不同的角度去看 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 觸摸 ?讓 顧客觸摸產(chǎn)品 用手移動(dòng)家具，變換款式 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 躺 坐 ?讓 顧客在床上、沙花上 躺 一躺、坐一坐 體驗(yàn)生 活的視角和感受 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第一部分：銷售五步循環(huán) 第一步：寒暄（接近顧客） 第四步：處理異議（突破抗拒） 第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述） 第二步：了解背景（探詢需求） 第五步：促成交易（銷售完結(jié)） （目錄） 李 廣