銷售工作的步驟與流程分析報告(編輯修改稿)
2024-08-31 06:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 并沒有真正決定要買，只有當客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的問題變得越來越多，越來越嚴重時，客戶才會進入下一個階段。 ◆ 決定購買。 ◆ 選擇。在決定購買之后，客戶就會進入到選擇階段。選擇什么樣的產(chǎn)品、特征、功能最能夠滿足他的需求。 ◆ 購買。在決定購買之后，客戶就按自己的這些需求特征到現(xiàn)場去選擇產(chǎn)品，而銷售人員的銷售表達階段就是在了解了客戶的需求特征以后，根據(jù)客戶這些需求特征來介紹自己的產(chǎn)品的用途和性狀，來書寫、解釋建議書。銷售人員就要抓住這個階段，有針對性地向客戶介紹產(chǎn)品，介紹建議書，這時用到的是銷售表達技巧。 【自檢】 假設你剛剛得到一份新的工作——為某一媒體推銷廣告。在開始工作之前，你首先要做的是什么？ 【本講小結(jié)】 傳統(tǒng)的銷售過程包括８個步驟：尋找潛在顧客、訪前準備、接近并與客戶建立良好的關系、了解客戶的需求、描述產(chǎn)品的用途和性狀、異議的處理、成交、回訪。 新的銷售環(huán)境對銷售人員提出了更高的要求。 客戶完成一次購買要經(jīng)歷幾個階段，銷售人員要抓住選擇階段，根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品的用途和性狀。兩種不同的表達 【本講重點】 準備演講的步驟 說明性的表達方式 說服性的表達方式 準備演講的步驟 銷售人員在演講以前必須認識到：在顧客心中有許多問題，這些問題應該在演講中得到回答，因此銷售人員在演講前必須做好準備。準備演講的過程，大致分為以下幾個步驟： １．了解聽眾 了解你的聽眾最關心的內(nèi)容是什么，根據(jù)這一點來組織演講的內(nèi)容。了解一些聽眾的相關信息，對你了解需求有很大的幫助，所以在你表達之前必須要了解這些內(nèi)容： ◆了解聽眾的姓名 特別是在整個決策過程中，起到關鍵決策作用的那幾個客戶的姓名。 你在演講的過程中可以提出他們的姓名，用姓名來稱呼他，他自然會相應地感覺到非常親切。 ◆了解聽眾的職位 因為在很多客戶做決策時，不同的職位所關注的特征是不一樣的，他所需要的利益也是不一樣的。比如，一個決策層的客戶，他更關注的是你的產(chǎn)品，或者你的這套方案給他帶來的投入產(chǎn)出比率；而一個操作層的客戶參與決策時，他更關注的是你的產(chǎn)品在使用時，如何使他的工作更方便，如何更有效地減少他的工作量。所以說你了解了不同客戶的職位，你就會從側(cè)面了解他的需求是什么樣的。 ◆了解聽眾的年齡 年齡對于你的講演表達的風格起到非常大的作用。如果你的聽眾、你的客戶都是比你年長的，那么你用這樣的方式與他們溝通；如果是同齡的，或者是比你年幼的，你用那樣的更適合于他們年齡特征所樂于接受的方式與他們溝通，所以說要了解聽眾的年齡。 ◆了解聽眾大致的工作經(jīng)歷 他們是做什么職位的？有多長時間？他們的經(jīng)驗、知識背景、學歷等，這些可以讓你有效地準備好他們有可能提出的問題，當你的聽眾提出這樣的問題之后，才能夠游刃有余的進行回答。 ２．明確目的 通過這次銷售的表達、銷售的演講，想達到什么樣的目標。你一定要為這個目標而服務，為這個目標而努力。 ?。常鶕?jù)顧客的需求和目的來組織材料 如果顧客的需求與你的目的不一致，那么在做開場白時要進行必要的調(diào)整，通過介紹這次演講的目的來調(diào)動學員的期望值。 ?。矗_定方法 常見的演講方式有兩種：說明性的和說服性的表達方式。 【自檢】 你對你的顧客了解嗎？請嘗試回答如下問題： （１）顧客使
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