銷售工作的步驟與流程分析報告(存儲版)
【正文】 出了更高的要求。所以說你了解了不同客戶的職位，你就會從側(cè)面了解他的需求是什么樣的。 【自檢】 你對你的顧客了解嗎？請嘗試回答如下問題： （１）顧客使用現(xiàn)有設(shè)備已有多長時間？ （２）顧客的發(fā)展計劃是什么？ ?。ǎ常┱l是顧客現(xiàn)在的供應(yīng)商？ （４）顧客是注重質(zhì)量還是服務(wù)？ （５）在顧客心里，競爭者處在什么位置？ 說明性的表達方式 １．說明性表達的結(jié)構(gòu) 在一些產(chǎn)品的展示介紹會上，經(jīng)常用的是一些說明性的演講，顧名思義，說明性表達的目的就是介紹一個產(chǎn)品，介紹一種情況，并能讓客戶能明白。另外要注意在演講過程中，對于需要突出的內(nèi)容要加強力度，把它重復(fù)幾次或者加大聲音。 原因是什么？因為在銷售的ＦＡＢ中不應(yīng)把Ｆｅａｔｕｒｅ翻譯成特征或特點，而應(yīng)翻譯成屬性，即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產(chǎn)品。他更關(guān)注你的產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比。 圖３－４ 技術(shù)人員 ５．使用者 你的產(chǎn)品被公司購買以后是由使用者來操作，由他來使用。其中針對決策人、財務(wù)人員、支持者、技術(shù)人員、使用者等五種不同需求的決策者，為銷售人員提供了不同的解決方法。 圖３－３支持者 ?。矗夹g(shù)人員 技術(shù)人員不言而喻最關(guān)心的就是你的技術(shù)是否先進，產(chǎn)品是否可靠。在你的銷售表達中，你必須去了解你的這些決策人都是哪些人，他們會有哪些不同的需求。比如，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。特征，顧名思義就是區(qū)別于競爭對手的地方。 ◆用生活中的語言來說專業(yè)的事 最好的效果就是力爭能達到這個層次，就是使所有的聽眾非常容易地理解你說的內(nèi)容，能夠聽明白，這是說明性演講非常重要的一個原則。 ３．根據(jù)顧客的需求和目的來組織材料 如果顧客的需求與你的目的不一致，那么在做開場白時要進行必要的調(diào)整，通過介紹這次演講的目的來調(diào)動學(xué)員的期望值。 ◆了解聽眾的職位 因為在很多客戶做決策時，不同的職位所關(guān)注的特征是不一樣的，他所需要的利益也是不一樣的。 【自檢】 假設(shè)你剛剛得到一份新的工作——為某一媒體推銷廣告。請注意：這時客戶只是有意向買，但是并沒有真正決定要買，只有當(dāng)客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的問題變得越來越多，越來越嚴(yán)重時，客戶才會進入下一個階段。傳統(tǒng)的推銷是交易性的，強調(diào)獲得銷售訂單，忽視銷售后的時期，而關(guān)系營銷則是把買賣雙方結(jié)合在一起，買賣雙方不再是對立關(guān)系，而是伙伴關(guān)系。這種方法如今不再適用，因為當(dāng)你所面對的采購經(jīng)理的技能不斷提升時，銷售人員在他們面前相應(yīng)地就不那么得心應(yīng)手，更不能很好地去推薦自己的產(chǎn)品了。而當(dāng)客戶的選擇越來越多時，客戶就會站在自己的角度選擇供應(yīng)商和產(chǎn)品，形成一種以客戶為中心的銷售。 ?。罚山? 銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時應(yīng)對客戶的合作表示感謝，謝意的表達必須是真誠的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認(rèn)真的熱情接待。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關(guān)系。銷售人員準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性必然就越大。銷售工作的步驟與流程 銷售工作的步驟 如果沒有銷售，商品將堆積在倉庫里，進而導(dǎo)致大規(guī)模的失業(yè)。 ２．訪前準(zhǔn)備 一般來說，接觸前的準(zhǔn)備是正式接觸前的所有活動，銷售人員應(yīng)對他們的行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競爭對手和顧客等
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