(新)電話銷售技巧策略促成(編輯修改稿)
2025-02-11 02:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 自然會漸漸露出馬腳，并且會逐漸失去影響力。 ? 遇到實際問題，要能開門見山，直攻重點地和客戶商談。 ? 對于某些問題和要求，要能避重就輕的一句帶過。 ? 想辦法和他們統(tǒng)一觀點，扭轉(zhuǎn)被指責的局面。 ? 迅速而且果斷地做出反應(yīng)，糾正其所遇到的問題，尤其是那些實質(zhì)性的問題。 ? 聽了牢騷，就當沒發(fā)生過，不要影響自己的情緒。這種客戶的牢騷不是針對你一個人的。 ? 當對方在浪費時間，節(jié)外生枝，或者做無謂的挑剔，提出無理要求時，必須及時提出自己的抗議。 ? 千萬不要輕易讓步，以免對方得寸進尺。應(yīng)盡量消弱客戶的聲勢，也可以提出某些虛張聲勢的問題來加強自己與客戶討價還價的分量。 應(yīng)對分析型客戶 ? 這類客戶好奇心強，喜歡收集信息，對產(chǎn)品也了解的比較多，提出的問題專業(yè)性也比較強，有問題一定會打破砂鍋問到底。遇到這類客戶，銷售員必須把握好大局，控制整個電話進度，同時拿出嚴謹?shù)淖C據(jù)和令人信服的資料。以證明自己的產(chǎn)品是確實可靠的，而客戶的顧慮是多余的。 在應(yīng)對分析型客戶時，不妨利用他們的特點： ? 向這些客戶表明你的產(chǎn)品能如何幫助他們，用利益盡快激發(fā)他們的興趣，轉(zhuǎn)移其注意力。 ? 不要馬上把所有的好處都亮出來，而是給這些客戶消化信息以及了解更多情況的機會。 ? 和這類客戶打交道時要講道理。這是利用他們特點的最顯著的措施。 ? 不要與這些客戶唱反調(diào)，同意其觀點能防止他們在雙方之間故意設(shè)置問題障礙。 ? 盡量向客戶表示電話銷售人員的崇敬之情，經(jīng)可能地推崇他們，以阻止客戶無聊地問下去。 ? 在好奇心上做文章。這類客戶的好奇心很強，利用好奇心增加他們對電話銷售人員所推薦產(chǎn)品的興趣。 ? 要通過行為而不時語言來論證，列舉所提出計劃的利弊，給其時間來核實電話銷售人員的行為，提供可能、明確、原始的證據(jù)來證明電話銷售人員所說的是真是準確的。要想說服客戶，就必須拿出嚴謹?shù)淖C據(jù)。 電話銷售 ——14個關(guān)鍵策略分析 北京普朗新技術(shù)有限公司 一、尋找共同點，與客戶拉近距離 ? 所謂共同點，就是指電話銷售人員在與客戶的接觸中，強調(diào)觀念、立場的一致性，從而拉近與客戶的心理距離。 例： ? 興趣 ? 對待事物的看法 ? 熟悉的聲音 ? …… 二、就客戶感興趣的話題討論 ? 不要只談自己感興趣的話題 客戶永遠都不會浪費時間聽自己即不感興趣又與自己無關(guān)的話題。 ? 圍繞客戶的興趣展開溝通的工作 為了做到這一點，電話銷售人員可在銷售過程中適當?shù)膭?chuàng)造話題，以避免被客戶太快拒絕，同時促使客戶提供更多信息以利于更深入的溝通。 三、關(guān)注客戶的發(fā)展，積極提供幫助 ? 一位銷售高手這樣說過：“準客戶對自己的需要，總是比我們銷售員所說的話還要重要。根據(jù)我個人的經(jīng)驗，除非我有一個有利于對方的構(gòu)想，否則我不會輕易地深入溝通?！卑褜蛻粲袔椭南敕ㄣ懹浽谛?，不要放過任何一個能幫助客戶的機會，即使是一個偶然的機會。 四、依據(jù)客戶的真實需求推薦產(chǎn)品 ? 推薦產(chǎn)品的方式： 客戶往往認為現(xiàn)狀與其所認為的理想情況有差距，為了彌補或縮小這個差距，他們才會有各種各樣的需求。 將需求與產(chǎn)品的特點、利益相結(jié)合，陳述如何滿足客戶。 確認客戶是否認同我們的觀點和看法。 要注意瞄準那些能夠強化需求的關(guān)鍵點，然后不
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