【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 部 顧問(wèn)式 交易式 制造業(yè) 外勤 （ Facetoface） 內(nèi)勤 （ Voicetovoice） (Sitetosite) 35 哪些銷售工作可以請(qǐng)內(nèi)部資源幫忙 挖掘目標(biāo)客戶 客戶方案的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品的客戶化 產(chǎn)品的演示準(zhǔn)備 產(chǎn)品技術(shù)的呈現(xiàn)（方案中心） 客戶合同的準(zhǔn)備 追蹤客戶訂單及發(fā)貨狀況 客戶培訓(xùn) 36 舉例：人員結(jié)構(gòu)與銷售業(yè)績(jī)的組合 年資經(jīng)驗(yàn) 占總?cè)藬?shù)％ 業(yè)績(jī)占總數(shù)％ 六個(gè)月以下 50% 25% 六個(gè)月到三年 30% 25% 三年以上 20% 50% 按年資經(jīng)驗(yàn)、職位級(jí)別、業(yè)績(jī)表現(xiàn)等因素 與部門(mén)銷售目標(biāo)的合理搭配 避免人員流失、士氣低落、報(bào)酬不均等問(wèn)題 給予銷售人員公平的發(fā)展機(jī)會(huì) 37 銷售龍虎榜 我將進(jìn)行這個(gè)工作 轄區(qū)： 負(fù)責(zé)人： 時(shí)間段： 序號(hào) 銷售員 銷售目標(biāo) 現(xiàn)已完成銷售額 銷售完成率 業(yè)績(jī)排名 38 從銷售員到銷售經(jīng)理 設(shè)定銷售目標(biāo) 如何制定銷售計(jì)劃 最佳銷售團(tuán)隊(duì) STQC管理 銷售指導(dǎo) 提 綱 39 什么是 STQC 是幫助我們管理銷售機(jī)會(huì)及預(yù)測(cè)銷售訂單的工具 是考核銷售人員掌握銷售流程的依據(jù) 是銷售內(nèi)外部溝通銷售狀況的標(biāo)準(zhǔn)方式 是幫助我們了解客戶采購(gòu)程序的信息 決定銷售活動(dòng)的優(yōu)先順序（ Priority）及策略 分配銷售活動(dòng)的時(shí)間花費(fèi)（ Allocation of Selling Time） 40 ERP營(yíng)銷示意圖 轄區(qū)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) /客戶群 Suspects 銷售線索 Sales Leads 潛在客戶 Prospect 簽單客戶 Customers 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 挖掘銷售線索 推進(jìn)顧問(wèn)式銷售 41 顧問(wèn)式銷售過(guò)程 R D 市場(chǎng)營(yíng)銷部 企業(yè)高層 市場(chǎng)部 銷售部 行業(yè)大客戶部 咨詢部 √ √ √ √ √ √ √ √ √ Action Business Consulting Demand Entrance 選擇目標(biāo)市場(chǎng)及定位 挖掘銷售線索 42 銷售漏斗移動(dòng)的檢查（一） 銷售線索 確認(rèn)商機(jī)（ E） 主異進(jìn)程（ D） 商機(jī)是否確認(rèn)？ 銷售計(jì)劃是否確定？ 主論證方案（ C） 技術(shù)方案是否入圍？ Yes Yes No No No 43 銷售漏斗移動(dòng)的檢查（二） 商務(wù)談判（ B） 銷售成交（ A） 商務(wù)合同是否接受？ 客戶首次付款是否落實(shí)？ Yes Yes No No 簽單客戶 44 銷售漏斗中移動(dòng)檢查表中“ No”的含義 還在漏斗之中 客戶需停留在原階段 客戶需要倒退回以前的階段 由漏斗淘汰（淘汰率） 由于各種原因主動(dòng)放棄，退出項(xiàng)目 輸單或被動(dòng)退出項(xiàng)目 被淘汰后的客戶數(shù)據(jù) 儲(chǔ)存在轄區(qū)目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中以供未來(lái)使用 由目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中刪除 45 大客戶 STQC檢查表 (一 ) 大項(xiàng)目 STQC 檢查表 項(xiàng)目編碼： 項(xiàng)目階段 階段工作描述 問(wèn)題 結(jié)果 1 ，了解客戶基本信息 1 ，客戶的基本情況如何？ ( 組織構(gòu)架、主營(yíng)業(yè)務(wù)及規(guī)模、行業(yè)地位、信息化現(xiàn)狀。 ) 2 ，分析客戶需求 2 ，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)是否有明確的需求？是什么？ E 階段（ Entrance ）確認(rèn)商機(jī)階段 3 ，確認(rèn)客戶立項(xiàng) 3 ，客戶是否有項(xiàng)目預(yù)算，是多少？信息的來(lái)源是哪里？ 4 ，客戶是否有項(xiàng)目決定權(quán)？ 5 ，客戶是否有明確的采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃？ 46 大客戶 STQC檢查表 (二 ) 大項(xiàng)目 STQC 檢查表 1 ，建立銷售團(tuán)隊(duì) 6 ，是否已經(jīng)建立金蝶的銷售團(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)的成員、分工和職責(zé)？ 7 ，客戶是否成立項(xiàng)目選型小組 , 成員如何？ 8 ，該項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)圖，決策人的背景怎樣 , 關(guān)心何種問(wèn)題？ 9 ，項(xiàng)目的決策流程是什么？ 2 ，了解客戶選型進(jìn)程 10 ，我們有沒(méi)有內(nèi)線，內(nèi)線的資歷怎樣？ 11 ，是否做過(guò)初步需求調(diào)研，客戶三維需求是什么？ A ） 應(yīng)用及服務(wù) B ） 技術(shù)及系統(tǒng) C ） 關(guān)系及合作 3 ，客戶需求分析 12 ，金蝶公司產(chǎn)品是否滿足客戶需求？ 13 ，我們公司的產(chǎn)品、服務(wù)在該項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì)是什么？ 14 ，我們公司的產(chǎn)品、服務(wù)在該項(xiàng)目上的劣勢(shì)是什么？ 15 ，項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ D 階段（ Demand ）進(jìn)程確定階段 4 ，競(jìng)爭(zhēng)分析 16 ，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么？ 47 大客戶 STQC檢查表 (三 ) 1 ，方案交流進(jìn)展 21 ，方案交流進(jìn)展到哪一步？（ 1 、需求調(diào)研 2 、方案設(shè)計(jì) 3 、書(shū)面方案提 交 4 、方案演示 5 、產(chǎn)品演示 6 、高層交流 7 、參觀示范客戶 8 、參觀總部） 22 ，方案的內(nèi)容是什么？ ? 產(chǎn)品 / 服務(wù) ? 客戶化 ? 項(xiàng)目實(shí)施 23 ，方案給客戶提供什么樣的價(jià)值（有形、無(wú)形） V= B C 。ROI=B 247。 C 2 ，方案是否完備 24 , 方案是否覆蓋客戶的需求？我們認(rèn)為方案的不足在什么地方？ 3 ，客戶對(duì)方案的認(rèn)同度 25 ， 客戶對(duì)我們提交的方案的評(píng)價(jià)如何？是否入圍？ 26 ，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)提交了方案？客戶的評(píng)價(jià)如何？ 27 ，我們的方案的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里？ 4 ，方案差異分析 28 ，我們的方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異在哪里？ 29 ，客戶選型標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 5 ，影響選型標(biāo)準(zhǔn) 30 ，選型組成員對(duì)方案的看法（業(yè)務(wù)人員、項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人、客戶高層） 31 ，項(xiàng)目現(xiàn)在最大的困難是什么？ 32 ，項(xiàng)目是否在按照推進(jìn)計(jì)劃在進(jìn)行？ C 階段（ C on su lt in g ）方案論證階段 6 ，項(xiàng)目進(jìn)程 33 ，是否完成了技術(shù)談判？