教育培訓機構銷售培訓-電話銷售(編輯修改稿)
2025-02-17 15:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 其中也包括 xx公司。 為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務，我想請教一下貴公司的網(wǎng)站建了多久了？” 開場白 ? 緣故推介法 王先生，我是百度公司的林月，您的好友劉峰叫我打電話給您，他覺得我們公司的服務很好，能促進企業(yè)的銷售增長，也許您對我們的網(wǎng)絡營銷服務有興趣。 為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務，我想請教一下貴公司的網(wǎng)站建了多久了？ 有效詢問的范例 因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況？ ? 你的網(wǎng)站建立多久了？ ? 網(wǎng)站訪問情況如何？ ? 企業(yè)建網(wǎng)站的目的？ ? 有沒有想過通過企業(yè)的網(wǎng)站直接吸引潛在客戶來咨詢產(chǎn)品，詢價或下訂單。 積極傾聽的技巧 1. 確認 2. 澄清 3. 反饋 4. 記錄 5. 聽不出客戶的性格 6. 不要打斷客戶 與客戶確認的技巧 您覺得這樣合適嗎？ 我的回答您滿意嗎？ 到目前為止還有什么問題還需我們再探的？ 有效結束電話 一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因為準客戶這次沒有同意合作，就產(chǎn)生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情． 有效結束電話 如果生意成交時，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結束對話。 不要講太久：如果針對服務及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。 不要太快結束電話：太快結束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料 。 有效結束電話 因此，客戶經(jīng)理要有效的結束與準客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇公司的服務?！巴踅?jīng)理，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有機會替貴公司服務” 肯定強化客戶的決定。 提供客戶簽約后的服務咨訊。 后續(xù)追蹤電話 當客戶經(jīng)理在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準客戶是真的準客戶，還是只是隨便敷衍你。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準客戶，也是徒勞無功的。 千萬不要 在一個客戶身上花太多的時間，如果你們已經(jīng)通了很多次電話，你們還有什么沒有談到的呢？與其浪費時間不如去開發(fā)新的客戶，時刻考慮“機會成本”。 異議處理 在處理反對問題時，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在準客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關鍵點。 一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 異議處理 客戶不太需要你所提的服務。（這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間） 客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準客戶所提的問題。 客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。 價格太高的問題。 不希望太快做決定。 不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。 客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。 害怕被騙，沒信心。 抓緊機會 電話營銷高手的事后工作 ? 每日電話銷售統(tǒng)計表 ? 每周電話銷售統(tǒng)計表 ? 電話銷售評估表 電話約訪講解技巧 電話約訪的重要性 ?尋找準主顧 ?節(jié)省時間、金錢和體力 ?協(xié)助規(guī)劃 ?給予信心 ?是一種禮貌的表達 ?通行無阻 ?提高聆聽意愿 ?主要的缺點是看不到客戶的反應 請全力以赴去實現(xiàn)它 ! 電話約訪的目的 ?約定 面談 時間 ?約定 面談 地點 ?約定 面談 人物 電話約訪的要點與原則 要點：微笑 隨時記錄 原則：不要在電話里談具體服務 （一）聯(lián)絡工作的準備步驟 ? 產(chǎn)品資料 ? 客戶資
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