教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)-家長(zhǎng)分析ppt28頁(yè)(編輯修改稿)
2025-02-27 19:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)間不相符，價(jià)格高，還要去別家體驗(yàn)）等等不能馬上交錢的原因和借口，課程顧問(wèn)要一一找到突破口。 要知道課程顧問(wèn)只有在告訴客人價(jià)格后才開(kāi)始了真正的銷售，這時(shí)候一定要有韌性，如果這時(shí)放棄則全盤皆輸，因?yàn)殇N售工作只看結(jié)果。 ８、完成銷售 ——家長(zhǎng)知道價(jià)格后往往要猶豫不決，或者打電話或者當(dāng)場(chǎng)父母商量，課程顧問(wèn)盡量不讓他們有充足的時(shí)間做這些事情。如果實(shí)在不能阻止，家長(zhǎng)的商量結(jié)果又是不能馬上交錢，那么就再把前面第三第四第七點(diǎn)的重點(diǎn)多次重復(fù)幾遍，直到家長(zhǎng)完全認(rèn)可并交費(fèi) 對(duì)于一個(gè)好的課程銷售顧問(wèn)在接待任何一個(gè)新的客戶前必須具有明確的目的性，按照重要程度依次排列這些目的如下所示： ?第一次會(huì)見(jiàn)客戶，客戶當(dāng)時(shí)報(bào)名并且交全費(fèi)； ?第一次會(huì)見(jiàn)客戶，客戶當(dāng)時(shí)報(bào)名交部分學(xué)費(fèi)； ?第一次會(huì)見(jiàn)客戶，客戶當(dāng)時(shí)報(bào)名交定金； ?第一次會(huì)見(jiàn)客戶，客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有交費(fèi)但是留下深刻的印象。 （三）目的導(dǎo)向型的銷售 曾經(jīng)有一些課程顧問(wèn)認(rèn)為“公開(kāi)課”是一種很好的銷售模式，凡是提出這一類觀點(diǎn)的人員都不是優(yōu)秀的課程顧問(wèn)或還沒(méi)有成長(zhǎng)為優(yōu)秀的課程顧問(wèn)，原因主要有以下幾點(diǎn)： １、如果公開(kāi)課能夠直接促成課程銷售，那么根本沒(méi)有必要設(shè)置課程顧問(wèn)這個(gè)崗位； ２、公開(kāi)課效果的好壞不僅取決于授課環(huán)境和老師授課能力的本身，更重要的取決于 孩子本身的素質(zhì)和 家長(zhǎng)的配合程度 。如果把課程銷售寄托于家長(zhǎng)和孩子的配合程度等同于沒(méi)有銷售； ３、當(dāng)家長(zhǎng)參與了公開(kāi)課之后等同于該課程已經(jīng)喪失了被顧問(wèn)進(jìn)行 描繪和渲染 的條件，家長(zhǎng)對(duì)該課程的價(jià)值認(rèn)可已經(jīng)完全取決于家長(zhǎng)對(duì)試聽(tīng)效果的滿意程度； ４、每個(gè)人都有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，家長(zhǎng)參與課程后非?？赡軙?huì)有這樣那樣的不滿，從而又為課程顧問(wèn)的銷售設(shè)置了新的障礙； ５、公開(kāi)課過(guò)程中如果課程顧問(wèn)跟班則會(huì)耽誤時(shí)間，影響對(duì)其他客戶的銷售，尤其是客戶較多的周末更是如此。如果課程顧問(wèn)不跟班聽(tīng)課的話，則很難在課后根據(jù)孩子上課表現(xiàn)以及老師本次課的教授內(nèi)容對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行說(shuō)服及解除顧慮的工作，家長(zhǎng)只要有一點(diǎn)不滿意可能就不會(huì)交錢； 所以如果我們的課程顧問(wèn)，你們真的希望自己能夠成為一個(gè)有能力的優(yōu)秀銷售人才，那么你們就必須學(xué)會(huì)把一切規(guī)劃在自己能力的控制范圍之內(nèi)。 直接進(jìn)入 電話預(yù)約 填寫(xiě)顧客信息表格 中心參觀 銷售溝通 簽訂合同 首次面談簽約 了解需求，創(chuàng)造需求 施加壓力，感受痛苦 繪制藍(lán)圖，感受快樂(lè) 實(shí)施購(gòu)買，期待幸福 （五）銷售流程圖 對(duì)于一名課程顧問(wèn)來(lái)說(shuō) 具備正確的銷售觀念要比掌握更多的銷售技巧更為重要 。（觀念決定成與敗、心態(tài)決定苦與樂(lè)） 首先要認(rèn)識(shí)到銷售無(wú)論是針對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人都是一份崇高和起著決定性作用的工作。那么一個(gè)合格的我們課程顧問(wèn)必須要 具備以下的觀念： ? 相信我們的產(chǎn)品與服務(wù)是針對(duì)其客戶有吸引力； ? 相信我們的產(chǎn)品與服務(wù)是能夠?qū)和鸬矫黠@的教育作用的； ? 相信我們的產(chǎn)品與服務(wù)是在同行業(yè)市場(chǎng)中具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的； ? 相信自己是能夠很好的代表我們，并向其客戶展現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的內(nèi)容和價(jià)值的； ? 相信通過(guò)自己的介紹是能夠有效的打動(dòng)客戶并創(chuàng)造出其購(gòu)買欲望的； ? 相信自己具備能夠影響客戶購(gòu)買行為的語(yǔ)言和表現(xiàn)能力； ? 相信客戶在聽(tīng)了自己對(duì)我們的產(chǎn)品與服務(wù)介紹后會(huì)購(gòu)買的； ? 相信自己能夠成為一位優(yōu)秀的課程銷售顧問(wèn)； ? 相信通過(guò)自己的努力會(huì)成為課程銷售顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)中的佼佼者。 五、銷售觀念 世界上著名的銷售大師喬 吉拉德曾經(jīng)總結(jié)出一名優(yōu)秀的銷售人員所必需具備四點(diǎn)要素： １、追加 10%—— 即永遠(yuǎn)要比你所在的銷售團(tuán)隊(duì)的其他成員多付出 10%的努力； ２、廣建人脈 —— 善于結(jié)交和利
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1