教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)-拒絕處理與促成(編輯修改稿)
2025-02-17 16:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “很忙沒時(shí)間！” 營銷員： 認(rèn)同（贊美）“ 你說很忙沒時(shí)間？那沒關(guān)系！成功的人都是這樣的 ?。ǚ磫枺?不知道有沒有人幫你整理過保單？” 認(rèn)同 (贊美 ) “那很好！這樣你就可以 更安心的買保險(xiǎn)了！ 敘述 (強(qiáng)化購買點(diǎn) ) 是這樣的，現(xiàn)代人買保 險(xiǎn)都比較重視醫(yī)療和投資 效益。 反問 (切入 ) 陳先生 ,我今天特地在公司 用電腦做了一份計(jì)劃書， 不曉得陳先生您要不要參 考一下？” “有親戚在做保險(xiǎn)！” 反對問題處理原則 帶過不處理 處理方式 使用時(shí)機(jī) 當(dāng)問題與切入點(diǎn)無關(guān)時(shí) 語型 認(rèn)同贊美 + 反問 保險(xiǎn)很多了 ? 你說保險(xiǎn)很多了？那很好！ 不知道你有沒有每年整理一次保單？ 反對問題 處 理（ 帶過不處理 ） 我有親戚在做保險(xiǎn) ?你說你有親戚在做保險(xiǎn)？那很好！不知道他有沒有跟你推薦過保險(xiǎn)？（有）那很好！不知道他有沒有幫你整理過保單？ “保險(xiǎn)不需要 !” 說理法 ? “你說保險(xiǎn)不需要，就好象是說錢對你是不需要一樣。其實(shí)衣、食、住、行、教育都是現(xiàn)在人的需要，而滿足這些需要，錢是不可少的條件。 ? “那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，就是我要向您好好學(xué)習(xí)的。是這樣的，我們公司有一個(gè)客戶，父母年紀(jì)都很大，而他又是獨(dú)子，當(dāng)初他也是認(rèn)為保險(xiǎn)不需要，后來勉強(qiáng)買了。二年后，有一天他半夜騎機(jī)車，不小心撞到停在路邊的貨柜，腦震蕩走了，他父母從安徽趕到臨沂來辦理后事，我們將理賠 50萬交給他父親，他父親很感動(dòng)的說一句話：‘這是他唯一做對的一件事！’ 舉實(shí)例法 “保險(xiǎn)不需要 !” ? “那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，這是我要向您好好學(xué)習(xí)的。是這樣的，其實(shí)買保險(xiǎn)就好象開車的人后車廂都有備用胎一樣，平常我們不會(huì)覺得它的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，你說是嗎？” 比喻法 “保險(xiǎn)不需要 !” ? “那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，這是我要向您好好學(xué)習(xí)的。陳先生我能不能向您請教一個(gè)問題，陳先生您開車吧？（是）您愛車的后座都有備用胎吧？“是！”保險(xiǎn)就象那備用胎一樣，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，您認(rèn)為如何？ 引導(dǎo)法 “保險(xiǎn)不需要 !” 三、促成的技巧及話術(shù)示范 ? 促成的觀念 ? 促成的時(shí)機(jī) ? 促成的態(tài)度 （一）、促成的觀念 ，有促成才有結(jié)果 、決心和勇氣 （二）、促成的時(shí)機(jī) 1. 當(dāng)客戶問到價(jià)格時(shí) 2. 有認(rèn)同時(shí)（從語言、身體語言、眼神等） 3. 圓滿解答問題時(shí) 4. 雙方聊得很愉快，哈哈一笑時(shí) 5. 利用被打岔后 （三）、促成的態(tài)度 ，不著痕跡 永遠(yuǎn)再試一次的精神 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次數(shù) 成交可能性 事實(shí) —— 48% 進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄 20% 進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄 7% 進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄 5% 進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄 其余的 20%在一次會(huì)談中作出五次或以上的努力。 … … 他們是那些占據(jù) 80%市場的人，想想看吧！ 一位合格準(zhǔn)客戶成交的比率，將隨努力的次數(shù)增加，可是超過五次后，卻又趨下降。 原因是：有些準(zhǔn)客戶是無論如何都不肯買的，無論你說了什么，你怎么說。 以下整理了數(shù) 11種促成的手段，用概念性的方法歸類，你只要套用一些話術(shù)即可。 比較法 ? 比較買或不買保險(xiǎn)的后果不同。 ? 例：“王先生，您說您朋友建議您不用保險(xiǎn)，但是他不會(huì)承擔(dān)您不買保險(xiǎn)的后果，所以王先生您如果把我當(dāng)成朋友，我這個(gè)朋友的建議會(huì)解除您后顧之憂的，我們就讓保單今天生效，您看如何？” 形對比法 客戶默許法 ? 有三句反問語可以應(yīng)對這種客戶 ? “這樣的保障夠不夠？” ?
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