拒絕處理的要點與實務(編輯修改稿)
2025-03-22 12:20 本頁面
【文章內容簡介】 的拒絕處理 買保險不如其它投資回報高 。 — 您為什么這樣認為 …… 看得出來，您在投資方面很有見解。說到投資，您一般會選擇哪些方式呢？ … 目前我們百姓的投資渠道有：置地產、買股票、期貨、 投資生意，購保險 … 置地產 — 收租金，或交易都有一定回報。但是它要經(jīng)受兩個考 驗，一是人們對住房的品質要求隨著經(jīng)濟發(fā)展和科技進步不斷地的提高，幾年后我們購置的房子能不能滿足？二是房產的地理位置很可能受到城市發(fā)展格局的變化而改變其熱點，到時候變現(xiàn)能力會是不是肯定的？ 股 票 — 我們可以去了解一下，能做到贏利的人也不多。 常聽我的朋友說：玩股票是我的最愛，也是我的最痛。股市風險大，由于個人的咨詢和分析判斷能力有限，一般的人不會把錢大量地投到里面去。 話術范例 : （三）商品方面的拒絕處理 做生意 — 現(xiàn)在做生意更不容易，要資金、人才、信息、決策 … 尤其是中國加入 WTO后，競爭將更加激烈，風險也大大增加，其難度也可想而知。當然，象您這樣的理財能手不存在這個問題。 再來談保險投資 — 您不知道，保險公司在金融投資方面有豐富的經(jīng)驗和優(yōu)勢，保險公司的資金可以根據(jù)國家提進行科學的組合后作安全有效地投資，客戶交納的保險費可以參與到保險公司的規(guī)模投資中去，獲取較好的效益。急需的時候有保障，平安的時候錢生錢。這一點是保險投資的獨到之處。 （強調保險的理財?shù)膬?yōu)勢，展示資料） （三）商品方面的拒絕處理 和其他保險公司的商品比較一下再說。 — 您說得不錯，是應該這樣慎重考慮。講保險是我的專業(yè)，正好我也有資料，不妨讓我來給您介紹。事實上為了公平競爭，各家保險公司的商品都是按照 %的利率來設計的，各家公司的商品的種類和價格都大致相同，沒有好與不好之分，只有適合與不適合。買保險首先考慮是保險公司的管理與服務，其次是選對既專業(yè)又有良好品行的銷售人員。太平人壽奉行的經(jīng)營理念是“用心經(jīng)營、真誠服務”。所謂用心，就是從 話術范例 : （三）商品方面的拒絕處理 組織管理、資金運作、產品設計、營銷策略等方面做到科學嚴謹、精益求精，力求創(chuàng)造最好的效益；所謂真誠服務，就是真正從客戶的利益出發(fā)，提供實實在在的高品質服務。在公司的問題上，太平人壽是毫無疑問的。保險銷售人員直接服務于客戶，當然要選好。專業(yè)的銷售人員可以為您量體裁衣，設計價格合理又全面的保障，而良好的品行，即讓您買得放心，又能為您周到的服務。就這一點，我一定不會讓您失望的。 （轉移客戶在商品上的關注點，引導客戶認同選擇公司和銷售代表的重要性） （三）商品方面的拒絕處理 話術范例 : 幾十年后錢已經(jīng)貶值了。 — 看得出您做事很有遠見，難怪您事業(yè)這樣成功。 經(jīng)濟是活的，不排除幣值有時會漲，有時會落。而貨幣一旦貶值，就是存銀行或做其它投資同樣會受到影響。擔心錢會貶值而不愿買保險，到時候連貶值的錢也沒有了，何況保費不是投保一次繳清，而是分期付款，可以說是薄錢薄納。錢貶值的同時收入也會相對提高，保費負擔相應減輕。如能及時加保，那就不必擔心錢不夠用了。 話術范例 : （三）商品方面的拒絕處理 保費太貴了。 — 您很有經(jīng)濟眼光，理財一定是把好手。如果是買一般的商品，確實要精打細算。不過保險不是花您的錢，而是幫您理財，幫您積累錢財。您交到保險公司的保費最后都會以不同種方式回報給您。平時手頭上都有些零零碎碎的錢，一不經(jīng)意就花掉了，而這些錢積少成多卻可以解決大問題，還能養(yǎng)成良好的儲蓄習慣。 再說 ， 保險又不是買不起的奢侈品 ， 只要您需要 ， 我們就可以根據(jù)您的實際情況量身定做 。 保險計劃隨時可以調整到您滿意為止 ， 您說呢 ？ （ 間接否定客戶的看法 ， 并強化購買點 ， 促使下決心 ） 話術范例 :
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