太極行銷開門展示拒絕處理篇(編輯修改稿)
2025-03-26 15:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 好還是沒(méi)有好呢？（停） 當(dāng)然是有保險(xiǎn)比較好！那陳先生，你是希望七月份得到保障還是八月份得到保障呢？（停） 當(dāng)然是七月份！ ?一間房子有 6扇門，客戶在其中的一扇門里面，如果你還沒(méi)有多少推銷經(jīng)驗(yàn)，只能一扇扇門推開去找，直到找到客戶為止。推門的方法就是開門及展示說(shuō)明的切入語(yǔ)。如果找不到，就要退出來(lái)（可能還要寒喧）再用另一種方法（另一種切入語(yǔ)）推第二扇門。 ?如果你用推銷模式 B，可能一次就找到客戶了，所以積累推銷經(jīng)驗(yàn)，還是很重要的。 拒絕處理 拒絕是反應(yīng)不是反對(duì) 拒絕是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作 拒絕是使交談得以延續(xù)的唯一方法 拒絕可以輔助了解客戶的想法 拒絕是一個(gè)轉(zhuǎn)化為關(guān)門的能量（將疑惑點(diǎn)變?yōu)橘?gòu)買點(diǎn)） 4． 1問(wèn)題的來(lái)源 所有問(wèn)題的來(lái)源： 是推銷員自己 （不是客戶） 如果你用不專業(yè)的語(yǔ)句和客戶交談，就會(huì)發(fā)生許多不必要的麻煩，例如：你不經(jīng)意地說(shuō)了句：“買保險(xiǎn)很劃算的！”客戶就會(huì)把保險(xiǎn)和銀行利息相比。所以你的每一句話一定要精準(zhǔn)。 4． 2如何建立共同問(wèn)題 所謂共同問(wèn)題就是準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)是否感到需要的問(wèn)題。所以在這一階段如何創(chuàng)造需求是你能否早日邁向推銷模式 B的關(guān)鍵。 4． 3如何處理個(gè)別問(wèn)題 認(rèn)同贊美 +敘述 （強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)，去除疑點(diǎn)） +反問(wèn) 找出問(wèn)題的關(guān)鍵 銷售關(guān)鍵按鈕 （強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)） 4． 4反對(duì)問(wèn)題處理原則 處理方式 1．帶過(guò)不處理 使用時(shí)機(jī) 當(dāng)問(wèn)題與切入點(diǎn)無(wú)關(guān)時(shí) 語(yǔ) 型 認(rèn)同贊美 +反問(wèn) 帶過(guò)不處理 反對(duì)問(wèn)題 處 理 保險(xiǎn)很多了 你說(shuō)保險(xiǎn)很多了？那很好！不知道你有沒(méi)有每年整理一次保單？ 帶過(guò)不處理 反對(duì)問(wèn)題 處 理 我有親戚在做保險(xiǎn) 你說(shuō)你有親戚在做保險(xiǎn)？那很好！不知道他有沒(méi)有跟你推薦過(guò)保險(xiǎn)？（有）那很好！不知道他有沒(méi)有幫你整理過(guò)保單？ 帶過(guò)不處理 反對(duì)問(wèn)題 處 理 自己很了解保險(xiǎn) 你說(shuō)自己很了解保險(xiǎn)？那很好！不知道你自己買了保險(xiǎn)沒(méi)有？（買了！）那很好！不知道是幾年前買的？（二年前?。┠呛芎?！不知道你有沒(méi)有整理過(guò)你的保單？ 帶過(guò)不處理 反對(duì)問(wèn)題 處 理 目前保單都要退保了 你說(shuō)目前保單都要退保了？那沒(méi)關(guān)系！不知道你有什么我可以幫忙的？ 帶過(guò)不處理 反對(duì)問(wèn)題 處 理 對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣 你說(shuō)你對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣？那沒(méi)關(guān)系！因?yàn)槟闶聵I(yè)忙，所以對(duì)事業(yè)以外的事無(wú)暇顧及。 處理方式 2．把不明確變成明確 使用時(shí)機(jī) 當(dāng)問(wèn)題不夠明確時(shí) 語(yǔ) 型 認(rèn)同贊美 +反問(wèn) 把不明確變成明確 反對(duì)問(wèn)題 處 理 我是拒保體 你說(shuō)你是拒保體？那沒(méi)關(guān)系！不知道是哪一家拒保的？如果我可以幫你承保，你愿不愿意？ 把不明確變成明確 反對(duì)問(wèn)題 處 理 一個(gè)月 3000元是多了一點(diǎn) 你說(shuō)一個(gè)月 3000元太多了？那沒(méi)關(guān)系！那多少比較合適？2023元怎么樣？ 把不明確變成明確 反對(duì)問(wèn)題 處 理 這件事要等我老公出差回來(lái)以后再?zèng)Q定 你說(shuō)這件事要等你老公出差回來(lái)以后再?zèng)Q定？ 那沒(méi)關(guān)系！不知道你老公什么時(shí)候出差回來(lái)？ 處理方式 3．真問(wèn)題的處理 使用時(shí)機(jī) 當(dāng)問(wèn)題是真的時(shí)候 語(yǔ)型 認(rèn)同贊美 +敘述 +反問(wèn) 真問(wèn)題的處理 反
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