【文章內(nèi)容簡介】 ，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!十七、沒經(jīng)驗(yàn)、沒口才其實(shí)你我都一樣，讀書的時(shí)候，或參加活動(dòng)的時(shí)候，我們第一次要上臺(tái)自我介紹時(shí)，都會(huì)咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對(duì)不對(duì)!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺(tái)，講話手足無措，但過一段時(shí)日之后，叫他上臺(tái)只要話匣子一打開，就不想下來了。所以就是因?yàn)榭诓挪缓?，才要到保險(xiǎn)公司練習(xí)，這是一個(gè)練你口才的千載難逢的機(jī)會(huì)!但是做保險(xiǎn)不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？沒經(jīng)驗(yàn)？難道沒經(jīng)驗(yàn)的事我們就都不要做了嗎？請(qǐng)問你出娘胎之前，我們有沒有任何經(jīng)驗(yàn)？沒有，對(duì)不對(duì)？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學(xué)、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會(huì)、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車??總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說你又不是第一個(gè)做保險(xiǎn)的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個(gè)工作，你的第一次并不是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)，而且有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承和學(xué)習(xí)的。有公司來輔導(dǎo)你，沒經(jīng)驗(yàn)沒關(guān)系!十八、有親戚朋友在做保險(xiǎn)他做保險(xiǎn)，跟你有什么關(guān)系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個(gè)你認(rèn)識(shí)的他都剛好認(rèn)識(shí)？就算都一樣，就一定會(huì)跟他買嗎？你的人際關(guān)系沒他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？新華體驗(yàn)式增員策略增員策略總述增員新思路（1）突破傳統(tǒng)，創(chuàng)新增員新模式。（2）完全從被增員對(duì)象的需求出發(fā)，針對(duì)被增員對(duì)象的心理做增員策略。（3）通過被增員對(duì)象全身心、全方位、多角度對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)及新華保險(xiǎn)的了解，提高其工作興趣，進(jìn)行導(dǎo)入式教育，最終從中挑選極具潛力的優(yōu)秀人才。被增員對(duì)象身份預(yù)估（1）應(yīng)屆畢業(yè)生；（2）企業(yè)/單位下崗員工；（3）資源豐富、尋找兼職的其他人員。被增員對(duì)象關(guān)注的問題（1）了解這份工作的前景（2）估算自己的基本收入（3）知曉工作的環(huán)境與氛圍（4）考慮工作的難易程度、是否自由（5）關(guān)注這份工作可否讓自己迅速成長被增員對(duì)象期待的工作（1）前景廣闊（2）收入較高或持續(xù)上升（3）工作環(huán)境舒適，氛圍較好（4）工作難度較低，但稍有挑戰(zhàn)性，較自由（5）希望通過這份工作自己迅速成長第四篇：增員促成及拒絕處理手冊(cè)增員訓(xùn)練－拒絕處理增員訓(xùn)練－拒絕處理增員訓(xùn)練－增員拒絕話術(shù)目 錄178。 行業(yè)篇Q保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)做的差不多了 Q做保險(xiǎn)好象跟傳銷差不多Q人們的保險(xiǎn)意識(shí)還很差，做保險(xiǎn)還不是時(shí)候178。 公司篇Q平安沒有別的公司好178。 工作篇Q完不成指標(biāo)考核怎么辦 Q業(yè)績、收入不穩(wěn)定 Q這工作求人的，低人一等178。 信心篇Q壓力很大，淘汰率高 Q保險(xiǎn)不好做，不容易做 Q人情做完了怎么辦Q1個(gè)人能力欠佳，擔(dān)心自己不適合178。 其它 Q1家里人反對(duì)Q1現(xiàn)在工作還不錯(cuò)，不想放棄?行業(yè)篇Q保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)做的差不多了 *回答：（1）您說的不錯(cuò)，您會(huì)這么想是因?yàn)槟車胁簧俚挠H戚朋友都買了保險(xiǎn)吧？如果是這樣的話我真的要恭喜您，說明您和身邊的人都屬于綜合素質(zhì)比較高，自我保障意識(shí)比較強(qiáng)的先知先覺的人。（2）但是要說保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)做得差不多的話就有點(diǎn)早了！現(xiàn)在的大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)還不成熟，還處于初級(jí)階段。舉個(gè)例子嘛：、我們大陸呢，平均10個(gè)人才有1張保單。中國現(xiàn)在有13億多人，刨除已經(jīng)買了保險(xiǎn)的和因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因、身體原因買不了保險(xiǎn)的也至少有9億人需要保險(xiǎn)，您想一下，這個(gè)市場(chǎng)有好大？而且，現(xiàn)在又正好是醫(yī)改、社保改革的時(shí)候，人們已經(jīng)開始越來越意識(shí)到商業(yè)保險(xiǎn)的重要性了，所以美國人說中國保險(xiǎn)市場(chǎng)是21世紀(jì)最大也是最后的一個(gè)處女市場(chǎng)。（3）外國人都想來搶這市場(chǎng)，我們近水樓臺(tái)，難道您連手邊的金礦都不想挖嗎？來吧！現(xiàn)在正是最佳時(shí)機(jī)！Q做保險(xiǎn)好象跟傳銷差不多 *回答：（1）您說得不錯(cuò)，社會(huì)上的確是存在一種誤解：認(rèn)為保險(xiǎn)好像跟傳銷差不多。其實(shí)不瞞您說，我剛剛進(jìn)公司的時(shí)候都有這樣的想法，但是隨著對(duì)保險(xiǎn)營銷的認(rèn)識(shí)逐漸加深，我才發(fā)現(xiàn)原來做保險(xiǎn)和做傳銷是有根本區(qū)別的。（2）首先，傳銷是國家工商總局嚴(yán)令禁止的銷售方式，而保險(xiǎn)則得到國家大 力扶持，國家領(lǐng)導(dǎo)人像朱镕基、溫家寶、吳儀都曾經(jīng)在不同的正式場(chǎng)合表示中國政府將大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)。其次，保險(xiǎn)公司由保監(jiān)會(huì)管理，受國家法律——《保險(xiǎn)法》的保護(hù)，但是您有聽說過《傳銷法》嗎？最后，保險(xiǎn)產(chǎn)品由國家層層審批通過才可以銷售，而傳銷產(chǎn)品的問題很多。您想想，別的不說，僅憑這幾點(diǎn)做保險(xiǎn)能跟做傳銷一樣嗎？ 增員訓(xùn)練－拒絕處理增員訓(xùn)練－拒絕處理（3）保險(xiǎn)在中國剛起步，是一個(gè)絕對(duì)的朝陽行業(yè)。中國13億人中才10%的人買 過保險(xiǎn)，人均保費(fèi)才15美元，比世界平均水平低太多了，隨著社會(huì)保障體制的改革，中國老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)，遲早有一天，中國的壽險(xiǎn)業(yè)也會(huì)象日本的那樣大規(guī)模的發(fā)展。這么巨大的市場(chǎng)，您現(xiàn)在不加入淘金人的行列還等什么呢！Q3：人們的保險(xiǎn)意識(shí)還很差，做保險(xiǎn)還不是時(shí)候 *回答：（1）您說得不錯(cuò)，看得出來您對(duì)保險(xiǎn)有相當(dāng)?shù)牧私狻，F(xiàn)在的大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)的 確還不成熟，還處于初級(jí)階段，但這也是我們加入的大好時(shí)機(jī)。（2）就象現(xiàn)在拿錢去炒股，贏利很難，但如果當(dāng)時(shí)在買認(rèn)購證的時(shí)候你就去 買，那時(shí)是錢追著你跑，不賺錢也難。如果現(xiàn)在可以后悔的話，我想你一定會(huì)拿出所有的錢去買它了，也不需要那時(shí)侯國家還要攤派，干部要帶頭買了?，F(xiàn)在你加入平安，在競(jìng)爭不是很激烈的時(shí)候圈下自己的地，有了自己的客戶群，到了競(jìng)爭激烈的時(shí)候，你就可以輕松應(yīng)付，不需再去和別人爭的頭破血流。而且，現(xiàn)在許多外國公司正排隊(duì)進(jìn)入大陸市場(chǎng)，為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在進(jìn)入機(jī)會(huì)多，賺錢容易啊。（3）現(xiàn)在人們已開始有保險(xiǎn)意識(shí)。養(yǎng)老、醫(yī)療體制改革后，國家把這些包袱 全部推向了社會(huì)，就象西方國家給你高收入，但房子、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育都要自己承擔(dān)?，F(xiàn)在人們對(duì)養(yǎng)老、醫(yī)療的關(guān)注已經(jīng)是人們投保商業(yè)保險(xiǎn)的前兩位因素。所以你現(xiàn)在加入平安，正好是人們意識(shí)轉(zhuǎn)變的時(shí)候，只要你勤快點(diǎn)，多找客戶，找到他們的需求點(diǎn)很容易就會(huì)談成。（2）平安是中國首家股份制保險(xiǎn)公司，也是中國第一家有外資參股的全國性 保險(xiǎn)公司。目前，平安是國內(nèi)最早也是唯一獲得中誠信國際信用評(píng)級(jí)有限公司最高信用等級(jí)“AAA”級(jí)評(píng)定的金融保險(xiǎn)企業(yè)，業(yè)務(wù)規(guī)模在全國排名第二位。經(jīng)過十五年的快速成長，平安已成為中國金融保險(xiǎn)業(yè)的中堅(jiān)力量之一，并穩(wěn)步向國際一流的金融保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)和金融業(yè)的百年老店的遠(yuǎn)景目標(biāo)邁進(jìn)。（配合展示資料進(jìn)行）（3）公司好不好，不是聽來的，俗話說：“耳聽為虛，眼見為實(shí)”,你來看一 看，用自己的眼睛去評(píng)判不是更好嗎？178。 工作篇Q完不成考核指標(biāo)怎么辦 *回答：（1）這不是問題。（2）我以前也認(rèn)為有指標(biāo)干起來困難，特別我以前又沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，但平安有一套在整個(gè)中國保險(xiǎn)界都非常有名的培訓(xùn)系統(tǒng)（可展示增員夾中的培訓(xùn)花絮），教了我很多知識(shí)和推銷技能，我現(xiàn)在不是也做下來了嗎，而且都做主任了。只要付出一定的時(shí)間、一定的精力，當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)去做，指標(biāo)就形同虛設(shè)了。你有這個(gè)能力我才會(huì)推薦你，否則我讓你留你也不留，因?yàn)槟銙瓴坏藉X。（3）如果您愿意來做，我會(huì)把經(jīng)驗(yàn)與您分享，并把您介紹給更多成功的人，讓大家?guī)椭龊眠@項(xiàng)生意。178。 公司篇Q平安沒有別的公司好 *回答（1）您做事真的非常嚴(yán)謹(jǐn)！的確，擇業(yè)的時(shí)候多比較幾家公司是非常有必要 的，畢竟公司的優(yōu)劣至少與您未來一段時(shí)間的工作成就有相當(dāng)密切的聯(lián)系。Q收入不穩(wěn)定*回答：(1)您說的不錯(cuò)，做壽險(xiǎn)營銷的收入的確不穩(wěn)定，因?yàn)樗呛蜆I(yè)績息息相關(guān)的.(2)但有另外一個(gè)事實(shí)我想您一定不會(huì)忽視的，現(xiàn)在已經(jīng)沒有鐵飯碗了。如果 您現(xiàn)在在國營單位上班，先不說收入比較低，還隨時(shí)面臨下崗的危險(xiǎn)，也是沒有保障的，你說是嗎？ 增員訓(xùn)練－拒絕處理增員訓(xùn)練－拒絕處理(3)做保險(xiǎn)就是自己做老板，還不需要本錢。只要你做的好，你就有源源不斷的 收入，沒有承諾您穩(wěn)定的收入也意味著賺多賺少由你自己說了算，只要您用心、勤奮。所以您不用擔(dān)心。Q這工作求人的，低人一等 *回答：（1）是的，我們是在求人，但是我們決不低人一等。（2）我們求他們?yōu)樽约捍纥c(diǎn)錢，為他家人、妻兒作準(zhǔn)備，我們求錯(cuò)了嗎？再說，哪個(gè)不求人？哪個(gè)行業(yè)又不需要看別人的臉色？美國總統(tǒng)牛氣不牛氣？可他競(jìng)選的時(shí)候還要求老百姓投他的票呢。如果能讓客戶的家庭永遠(yuǎn)幸?？鞓?，使他們一生無優(yōu)，養(yǎng)老不愁，我不在乎求人！如果你親自辦理過