【文章內(nèi)容簡介】 ，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!十七、沒經(jīng)驗、沒口才其實你我都一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，我們第一次要上臺自我介紹時，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對不對!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺，講話手足無措，但過一段時日之后，叫他上臺只要話匣子一打開，就不想下來了。所以就是因為口才不好，才要到保險公司練習(xí)，這是一個練你口才的千載難逢的機會!但是做保險不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？沒經(jīng)驗？難道沒經(jīng)驗的事我們就都不要做了嗎？請問你出娘胎之前，我們有沒有任何經(jīng)驗？沒有，對不對？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學(xué)、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車??總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說你又不是第一個做保險的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次并不是這個行業(yè)的第一個，而且有很多經(jīng)驗是可以傳承和學(xué)習(xí)的。有公司來輔導(dǎo)你，沒經(jīng)驗沒關(guān)系!十八、有親戚朋友在做保險他做保險，跟你有什么關(guān)系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個你認(rèn)識的他都剛好認(rèn)識？就算都一樣，就一定會跟他買嗎？你的人際關(guān)系沒他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？新華體驗式增員策略增員策略總述增員新思路（1）突破傳統(tǒng)，創(chuàng)新增員新模式。（2）完全從被增員對象的需求出發(fā)，針對被增員對象的心理做增員策略。（3）通過被增員對象全身心、全方位、多角度對保險行業(yè)及新華保險的了解，提高其工作興趣，進行導(dǎo)入式教育，最終從中挑選極具潛力的優(yōu)秀人才。被增員對象身份預(yù)估（1）應(yīng)屆畢業(yè)生；（2）企業(yè)/單位下崗員工；（3）資源豐富、尋找兼職的其他人員。被增員對象關(guān)注的問題（1）了解這份工作的前景（2）估算自己的基本收入（3）知曉工作的環(huán)境與氛圍（4）考慮工作的難易程度、是否自由（5）關(guān)注這份工作可否讓自己迅速成長被增員對象期待的工作（1）前景廣闊（2）收入較高或持續(xù)上升（3）工作環(huán)境舒適，氛圍較好（4）工作難度較低，但稍有挑戰(zhàn)性，較自由（5）希望通過這份工作自己迅速成長第四篇：增員促成及拒絕處理手冊增員訓(xùn)練－拒絕處理增員訓(xùn)練－拒絕處理增員訓(xùn)練－增員拒絕話術(shù)目 錄178。 行業(yè)篇Q保險市場已經(jīng)做的差不多了 Q做保險好象跟傳銷差不多Q人們的保險意識還很差，做保險還不是時候178。 公司篇Q平安沒有別的公司好178。 工作篇Q完不成指標(biāo)考核怎么辦 Q業(yè)績、收入不穩(wěn)定 Q這工作求人的，低人一等178。 信心篇Q壓力很大，淘汰率高 Q保險不好做，不容易做 Q人情做完了怎么辦Q1個人能力欠佳，擔(dān)心自己不適合178。 其它 Q1家里人反對Q1現(xiàn)在工作還不錯，不想放棄?行業(yè)篇Q保險市場已經(jīng)做的差不多了 *回答：（1）您說的不錯，您會這么想是因為您周圍有不少的親戚朋友都買了保險吧？如果是這樣的話我真的要恭喜您，說明您和身邊的人都屬于綜合素質(zhì)比較高，自我保障意識比較強的先知先覺的人。（2）但是要說保險市場已經(jīng)做得差不多的話就有點早了！現(xiàn)在的大陸保險市場還不成熟，還處于初級階段。舉個例子嘛：、我們大陸呢，平均10個人才有1張保單。中國現(xiàn)在有13億多人，刨除已經(jīng)買了保險的和因為經(jīng)濟原因、身體原因買不了保險的也至少有9億人需要保險，您想一下，這個市場有好大？而且，現(xiàn)在又正好是醫(yī)改、社保改革的時候，人們已經(jīng)開始越來越意識到商業(yè)保險的重要性了，所以美國人說中國保險市場是21世紀(jì)最大也是最后的一個處女市場。（3）外國人都想來搶這市場，我們近水樓臺，難道您連手邊的金礦都不想挖嗎？來吧！現(xiàn)在正是最佳時機！Q做保險好象跟傳銷差不多 *回答：（1）您說得不錯，社會上的確是存在一種誤解：認(rèn)為保險好像跟傳銷差不多。其實不瞞您說，我剛剛進公司的時候都有這樣的想法，但是隨著對保險營銷的認(rèn)識逐漸加深，我才發(fā)現(xiàn)原來做保險和做傳銷是有根本區(qū)別的。（2）首先，傳銷是國家工商總局嚴(yán)令禁止的銷售方式，而保險則得到國家大 力扶持，國家領(lǐng)導(dǎo)人像朱镕基、溫家寶、吳儀都曾經(jīng)在不同的正式場合表示中國政府將大力發(fā)展保險業(yè)。其次，保險公司由保監(jiān)會管理，受國家法律——《保險法》的保護，但是您有聽說過《傳銷法》嗎？最后，保險產(chǎn)品由國家層層審批通過才可以銷售，而傳銷產(chǎn)品的問題很多。您想想，別的不說，僅憑這幾點做保險能跟做傳銷一樣嗎？ 增員訓(xùn)練－拒絕處理增員訓(xùn)練－拒絕處理（3）保險在中國剛起步，是一個絕對的朝陽行業(yè)。中國13億人中才10%的人買 過保險，人均保費才15美元，比世界平均水平低太多了，隨著社會保障體制的改革，中國老百姓的保險意識不斷增強，遲早有一天，中國的壽險業(yè)也會象日本的那樣大規(guī)模的發(fā)展。這么巨大的市場，您現(xiàn)在不加入淘金人的行列還等什么呢！Q3：人們的保險意識還很差，做保險還不是時候 *回答：（1）您說得不錯，看得出來您對保險有相當(dāng)?shù)牧私狻，F(xiàn)在的大陸保險市場的 確還不成熟，還處于初級階段，但這也是我們加入的大好時機。（2）就象現(xiàn)在拿錢去炒股，贏利很難，但如果當(dāng)時在買認(rèn)購證的時候你就去 買，那時是錢追著你跑，不賺錢也難。如果現(xiàn)在可以后悔的話，我想你一定會拿出所有的錢去買它了，也不需要那時侯國家還要攤派，干部要帶頭買了?，F(xiàn)在你加入平安，在競爭不是很激烈的時候圈下自己的地，有了自己的客戶群，到了競爭激烈的時候，你就可以輕松應(yīng)付，不需再去和別人爭的頭破血流。而且，現(xiàn)在許多外國公司正排隊進入大陸市場，為什么？因為現(xiàn)在進入機會多，賺錢容易啊。（3）現(xiàn)在人們已開始有保險意識。養(yǎng)老、醫(yī)療體制改革后，國家把這些包袱 全部推向了社會，就象西方國家給你高收入，但房子、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育都要自己承擔(dān)?，F(xiàn)在人們對養(yǎng)老、醫(yī)療的關(guān)注已經(jīng)是人們投保商業(yè)保險的前兩位因素。所以你現(xiàn)在加入平安，正好是人們意識轉(zhuǎn)變的時候，只要你勤快點，多找客戶，找到他們的需求點很容易就會談成。（2）平安是中國首家股份制保險公司，也是中國第一家有外資參股的全國性 保險公司。目前，平安是國內(nèi)最早也是唯一獲得中誠信國際信用評級有限公司最高信用等級“AAA”級評定的金融保險企業(yè)，業(yè)務(wù)規(guī)模在全國排名第二位。經(jīng)過十五年的快速成長，平安已成為中國金融保險業(yè)的中堅力量之一，并穩(wěn)步向國際一流的金融保險服務(wù)集團和金融業(yè)的百年老店的遠(yuǎn)景目標(biāo)邁進。（配合展示資料進行）（3）公司好不好，不是聽來的，俗話說：“耳聽為虛，眼見為實”,你來看一 看，用自己的眼睛去評判不是更好嗎？178。 工作篇Q完不成考核指標(biāo)怎么辦 *回答：（1）這不是問題。（2）我以前也認(rèn)為有指標(biāo)干起來困難，特別我以前又沒有銷售經(jīng)驗，但平安有一套在整個中國保險界都非常有名的培訓(xùn)系統(tǒng)（可展示增員夾中的培訓(xùn)花絮），教了我很多知識和推銷技能，我現(xiàn)在不是也做下來了嗎，而且都做主任了。只要付出一定的時間、一定的精力，當(dāng)作一項事業(yè)去做，指標(biāo)就形同虛設(shè)了。你有這個能力我才會推薦你，否則我讓你留你也不留，因為你掙不到錢。（3）如果您愿意來做，我會把經(jīng)驗與您分享，并把您介紹給更多成功的人，讓大家?guī)椭龊眠@項生意。178。 公司篇Q平安沒有別的公司好 *回答（1）您做事真的非常嚴(yán)謹(jǐn)！的確，擇業(yè)的時候多比較幾家公司是非常有必要 的，畢竟公司的優(yōu)劣至少與您未來一段時間的工作成就有相當(dāng)密切的聯(lián)系。Q收入不穩(wěn)定*回答：(1)您說的不錯，做壽險營銷的收入的確不穩(wěn)定，因為它是和業(yè)績息息相關(guān)的.(2)但有另外一個事實我想您一定不會忽視的，現(xiàn)在已經(jīng)沒有鐵飯碗了。如果 您現(xiàn)在在國營單位上班，先不說收入比較低，還隨時面臨下崗的危險，也是沒有保障的，你說是嗎？ 增員訓(xùn)練－拒絕處理增員訓(xùn)練－拒絕處理(3)做保險就是自己做老板，還不需要本錢。只要你做的好，你就有源源不斷的 收入，沒有承諾您穩(wěn)定的收入也意味著賺多賺少由你自己說了算，只要您用心、勤奮。所以您不用擔(dān)心。Q這工作求人的，低人一等 *回答：（1）是的，我們是在求人，但是我們決不低人一等。（2）我們求他們?yōu)樽约捍纥c錢，為他家人、妻兒作準(zhǔn)備，我們求錯了嗎？再說，哪個不求人？哪個行業(yè)又不需要看別人的臉色？美國總統(tǒng)牛氣不牛氣？可他競選的時候還要求老百姓投他的票呢。如果能讓客戶的家庭永遠(yuǎn)幸?？鞓?，使他們一生無優(yōu)，養(yǎng)老不愁，我不在乎求人！如果你親自辦理過