【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 識(shí)？就算都一樣，就一定會(huì)跟他買(mǎi)嗎？你的人際關(guān)系沒(méi)他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？第四篇：增員拒絕話術(shù)集錦增員拒絕話術(shù)集錦一、創(chuàng)說(shuō)會(huì)（一）行業(yè)，從來(lái)沒(méi)接觸過(guò)！答：您這么想是人之常情，我開(kāi)始做保險(xiǎn)時(shí)，也是對(duì)這行不了解。然而您可以完全不用擔(dān)心，即便是現(xiàn)在最成功的處經(jīng)理在入行之初對(duì)保險(xiǎn)也是一竅不通。關(guān)鍵是我們公司擁有一整套完善的培訓(xùn)課程，能讓您從一竅不通變成推銷(xiāo)天才，當(dāng)然這中間也離不開(kāi)您的認(rèn)真和付出。正好明天下午有場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)，到時(shí)您可以去了解一下。，賣(mài)的跟保的不一樣，我不想做！答：國(guó)家規(guī)定每輛汽車(chē)都要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，每個(gè)單位也都要為員工交納保險(xiǎn)，甚至我們?nèi)メt(yī)院看病，醫(yī)生的第一句話也是詢問(wèn)我們是否擁有醫(yī)療保險(xiǎn)??保險(xiǎn)已開(kāi)始深入人心，國(guó)家也在鼓勵(lì)老百姓購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)絕不是騙人的。保險(xiǎn)作為一個(gè)政府監(jiān)管的金融行業(yè)，是非常的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，絕不會(huì)賣(mài)的跟保的不一樣，這樣的事情我沒(méi)有遇到過(guò)，我們公司也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)。，都是賣(mài)東西拉人頭！答：保險(xiǎn)真的和傳銷(xiāo)一樣嗎?那為什么政府非要支持一個(gè)打擊一個(gè)呢?其實(shí)它們是有本質(zhì)上的區(qū)別,一兩句話說(shuō)不清楚,正好周三下午有場(chǎng)行業(yè)說(shuō)明會(huì),個(gè)把小時(shí)就能讓我們對(duì)這個(gè)行業(yè)有個(gè)全方位的了解,即使我們不做保險(xiǎn),將來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)也會(huì)加深了解,您說(shuō)是嗎? ，談保險(xiǎn)就像在求人一樣，感覺(jué)低人一等！答：其實(shí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售是一份堂堂正正的工作。我們的工作是幫助客戶認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了解他們的需求，再為他們提供保障。我們的工作是在幫助別人，買(mǎi)不買(mǎi)由客戶決定。我剛開(kāi)始工作的時(shí)候也覺(jué)得沒(méi)面子，但后來(lái)就理直氣壯了。當(dāng)客戶發(fā)生意外，我給他們送去保險(xiǎn)金的時(shí)候，我真的覺(jué)得幫助到了他們，也覺(jué)得特有面子。，我才不做呢！答：意外事故會(huì)不會(huì)發(fā)生、什么時(shí)候發(fā)生，我們都無(wú)法預(yù)料更無(wú)法控制。是不是不買(mǎi)保險(xiǎn)就不會(huì)發(fā)生意外呢？這顯然不可能。其實(shí)保險(xiǎn)就象傘一樣，晴天時(shí)好象作用不大，但風(fēng)雨來(lái)臨之時(shí)就能顯出它的作用了。，還有誰(shuí)會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)呢？難做！答：類(lèi)似于這樣的問(wèn)題，是說(shuō)明您還不了解保險(xiǎn)行業(yè)。當(dāng)您進(jìn)入到我們公司，學(xué)習(xí)了相關(guān)知識(shí)，您就會(huì)很容易地解決這樣的問(wèn)題。收入越少，家庭風(fēng)險(xiǎn)越大，越需要保險(xiǎn)。還有，保險(xiǎn)也分很多種，有適合高收入的，也有適合低收入的。只要您和客戶做好充分溝通，金融海嘯及收入問(wèn)題都將不是問(wèn)題。1/13（二）公司7.（聽(tīng)了創(chuàng)說(shuō)會(huì)后）這就是洗腦嘛！講師舉的例子太夸張了，太好聽(tīng)了，一點(diǎn)都不現(xiàn)實(shí)！答：如果您認(rèn)為這些內(nèi)容太夸張、是洗腦，那我想問(wèn)您，中國(guó)人壽是世界500強(qiáng)，是正宗的國(guó)有大型金融機(jī)構(gòu)。如果連這些業(yè)績(jī)都做不到，怎么可能進(jìn)入世界500強(qiáng)呢？而且，每年的世界500強(qiáng)評(píng)選難道也是被我們洗腦評(píng)選出來(lái)的嗎？我想我們還沒(méi)這么大的忽悠能力。這也就說(shuō)明中國(guó)人壽有這個(gè)實(shí)力，國(guó)壽的業(yè)務(wù)員也就有這個(gè)實(shí)力。他們能在今天給您作分享，就是因?yàn)樽プ×藱C(jī)遇并且不斷努力才會(huì)有今天這么輝煌的成績(jī)。其實(shí)每個(gè)人都可以的，您也一樣！，有什么發(fā)展？答：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得太好了！我們都知道，要想在傳統(tǒng)行業(yè)晉升，其實(shí)是非常難的。除了個(gè)人能力外，您的背景、人際關(guān)系都非常重要，機(jī)會(huì)也沒(méi)有那么多。而來(lái)到我們公司，您能否晉升，條件都是基本法規(guī)定的。達(dá)到要求就可以晉升，沒(méi)有人能卡住您。而且公司還會(huì)提供非常完善的培訓(xùn)，幫您不斷地提升能力。只要能力強(qiáng)，不要說(shuō)做經(jīng)理，您完全可以做到處經(jīng)理，甚至區(qū)經(jīng)理，這些職位都是沒(méi)有限制的。您說(shuō)，發(fā)展空間是不是很大呢？ ，很難賣(mài)的！答：我們公司的客戶層面是有定位的。先要看一看是不是同一類(lèi)型的險(xiǎn)種，不能拿我們中國(guó)人壽高價(jià)的險(xiǎn)種與其他公司不同類(lèi)的低價(jià)險(xiǎn)種相比；再次要看品牌，就像您買(mǎi)化妝品一樣，也是要挑選品牌有保證的產(chǎn)品；對(duì)比產(chǎn)品時(shí)，您還要讀一些有關(guān)些產(chǎn)品的條款，從細(xì)微之處對(duì)比您會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)人壽產(chǎn)品是您值得擁有的。，為什么您們中國(guó)人壽不可以，要每天回去報(bào)到多麻煩呢！答：其他公司允許兼職是因?yàn)槟袉尉托校饕昧四馁Y源！而我們中國(guó)人壽是注重人才培養(yǎng)的，對(duì)每一個(gè)加入中國(guó)人壽的業(yè)務(wù)員都是要負(fù)責(zé)，業(yè)內(nèi)稱“中國(guó)人壽是保險(xiǎn)界的黃埔軍校、保險(xiǎn)界的搖籃、保險(xiǎn)界的元老”。中國(guó)人壽要讓業(yè)務(wù)員在工作中不斷學(xué)習(xí)提高個(gè)人能力，要在考核晉升中不斷激勵(lì)業(yè)務(wù)員，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)認(rèn)為這是自己值得付出的一份事業(yè)，只有全身心的投入，您才會(huì)享受到它給您帶來(lái)的快樂(lè)與價(jià)值?。ㄈ┬匠?，我更傾向于一份有穩(wěn)定收入的工作！答：您一定是覺(jué)得保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定，您的擔(dān)心是有道理的。我們?cè)S多業(yè)務(wù)經(jīng)理的收入雖然很不穩(wěn)定，有時(shí)一個(gè)月少則萬(wàn)元，有時(shí)一個(gè)月多則幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)元；有的職業(yè)非常穩(wěn)定，每月才只有區(qū)區(qū)幾千元，您覺(jué)得您希望自己的收入是前者的不穩(wěn)定還是要區(qū)區(qū)幾千元的穩(wěn)定收入呢？2/13 知足常樂(lè)是一件好事，但如果有一天要送給您一棟別墅，我相信您一定不會(huì)拒絕，因?yàn)槠鋵?shí)每個(gè)人都想過(guò)上更富足的生活，都想給父母兒女更好的生活，只是我們目前的狀況離這個(gè)目標(biāo)遠(yuǎn)一點(diǎn)?，F(xiàn)在有個(gè)機(jī)會(huì)去了解一個(gè)可能在將來(lái)為您和您的家人創(chuàng)造更好生活的行業(yè)，又何樂(lè)而不為?！笆杖肱c努力成正比”都是假的，很多時(shí)候努力了卻不一定有收獲！答：是。社會(huì)上有4種工作：不辛苦，但也賺不到錢(qián)辛苦，還是賺不到錢(qián)辛苦，但能賺到錢(qián)不辛苦，也能賺到錢(qián)。第四種不是您我能輕易找到的。所以，我們會(huì)選擇第三種，辛苦，但能賺到錢(qián)。而保險(xiǎn)工作絕對(duì)適合做事肯投入的積極者，提供多勞多得的公平待遇。收入是真是假，也不是我說(shuō)了算的，關(guān)鍵是看數(shù)據(jù)嘛，您可以看看我的工資單嘛?。ǔ鍪咀约旱墓べY單，向其證明“收入與努力成正比”）？答：假如您站柜臺(tái)，連續(xù)一個(gè)月一件商品也沒(méi)賣(mài)出去，您認(rèn)為您還能拿到工資嗎?就算給您工資，下個(gè)月也會(huì)炒了您。不過(guò)您放心，只要您能按照公司的要求去做,參與正常的學(xué)習(xí)和工作，拿到底薪是沒(méi)有問(wèn)題的。通常一位新人銷(xiāo)售3000多元的保費(fèi)就能得到2000元左右的傭金，如此之高的效益工資比例是其它任何行業(yè)所不能及的。！答：其實(shí)在保險(xiǎn)行業(yè)，是沒(méi)有“底薪”這個(gè)說(shuō)法的，因?yàn)槟氖杖攵嗌僦饕Q于您銷(xiāo)售保單的額度。即便是有，也是責(zé)任底薪，即您完成了一定的銷(xiāo)售任務(wù)后才可以拿到的。中國(guó)人壽擁有最專(zhuān)業(yè)的精算師團(tuán)隊(duì)，擁有行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)和全面的產(chǎn)品，有良好的口碑，這點(diǎn)是其他保險(xiǎn)公司比不了的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)人壽絕對(duì)是您最正確的選擇。（四）家庭!答：事實(shí)上，做保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的確不太容易！正因?yàn)檫@樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，才更能提高您的能力、發(fā)揮您的才能與潛力。您的家人不贊成做保險(xiǎn)工作，可能因?yàn)樗麄冞€不太了解保險(xiǎn)行業(yè)。我們?yōu)槭裁床灰詫?shí)際行動(dòng)向家里人證明自己的能力呢？而且從事任何行業(yè)都象穿鞋一樣，擠不擠腳只有您自己知道。您不親自嘗試怎么知道自己不行呢？更何況就算萬(wàn)一不行您也沒(méi)有任何損失呀？ ，沒(méi)有時(shí)間賣(mài)保險(xiǎn)！答：保險(xiǎn)代理人的時(shí)間是很彈性的，除了早上回去公司開(kāi)早會(huì)以外，其他時(shí)間基本上都可以自由支配。我們很多伙伴就和您一樣是家庭主婦，每天都要帶孩子，但是她們?cè)谒秃⒆由险n、公園游玩、參加孩子的集體活動(dòng)的過(guò)程中認(rèn)識(shí)了不少潛在客戶。她們除了把孩子照顧得很好以外，業(yè)務(wù)也做得很好，最重要的是，兩者可以同時(shí)進(jìn)行，不會(huì)有任何沖突。如3/13 果您覺(jué)得有疑問(wèn)，我可以叫我***同事給您介紹一下她的經(jīng)驗(yàn)，她和您的情況就是一樣的，您可以問(wèn)問(wèn)她是怎么做的。!答：我們都說(shuō)做保險(xiǎn)就是做生意，您見(jiàn)過(guò)不用投資的生意嗎？我想幾乎是沒(méi)有的，所以做保險(xiǎn)也是需要投資的！至于保險(xiǎn)的投入費(fèi)用高不高，我個(gè)人認(rèn)為不算高。首先，手機(jī)費(fèi)、交通費(fèi)、應(yīng)酬費(fèi)這些都是做生意里少不了的。其次，我們不需要像做生意一樣，要交納很多的店面費(fèi)、廣告費(fèi)、水電費(fèi)，您說(shuō)是嗎？這樣下來(lái)，我們的投入其實(shí)比做生意還要少。相反，我們的收入?yún)s是比較可觀的。所以綜合看來(lái)，保險(xiǎn)的投入費(fèi)用不高。（五）信心，我有朋友以前做過(guò)沒(méi)幾個(gè)月就沒(méi)有做了！答：您愿意聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)？是聽(tīng)成功的人說(shuō)還是聽(tīng)失敗的人說(shuō)？成功的人說(shuō)容易，失敗的人說(shuō)難，您為什么聽(tīng)失敗的人說(shuō)呢？騎車(chē)難嗎？您會(huì)騎就不難了，讓我們來(lái)教您騎自行車(chē)——做保險(xiǎn)。而且您要知道，容易做就沒(méi)有價(jià)值，不容易做才有價(jià)值。，這種拋頭露面的工作不適合我！答：其實(shí)以前我跟您一樣，覺(jué)得拋頭露面的工作不適合自己，但是做下來(lái)才發(fā)現(xiàn)不是那樣的。我每天可以接觸到很多人，讓我自己更多的和這個(gè)社會(huì)接觸，不像以前只是自己的生活圈子，老公（妻子）和孩子還有幾個(gè)親戚。我現(xiàn)在認(rèn)識(shí)很多不同行業(yè)不同階層的人，生活也覺(jué)得豐富了！而且我們并不是天天在外面跑，我們的客戶就是我們的朋友，我們每天的工作只是去拜訪我的朋友們，和他們聊聊天喝喝茶。和朋友在一起我覺(jué)得不像傳統(tǒng)的工作，更像是一種生活化的工作，而且時(shí)間是自由支配的。，一跟朋友說(shuō)，朋友以后都不理我！答：您要分清楚他敬而遠(yuǎn)之是因?yàn)槟墓ぷ鬟€是您的為人。如果是因?yàn)楣ぷ魉t早會(huì)接受您的，因?yàn)樗麄円残枰ｋU(xiǎn)。假如是因?yàn)槟臑槿?，就沒(méi)有辦法了，您自己要反省一下了。？我覺(jué)得是在賺親友的錢(qián)！答：其實(shí)我們做任何一項(xiàng)工作都是有收入的，因?yàn)槲覀兌际强縿趧?dòng)換取收入嘛。比如經(jīng)營(yíng)電視機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)產(chǎn)品給他的親友，是不是騙他呢？不是，保險(xiǎn)也是一種商品，換了一種產(chǎn)品，為什么我們要覺(jué)得是收了不該收的錢(qián)呢？何況，保險(xiǎn)是真的能幫到他們呀！,周?chē)俗鐾炅?也就干不下去了? 答：其實(shí)保險(xiǎn)是每個(gè)家庭都應(yīng)該擁有的保障，當(dāng)意外或疾病發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)就能雪中送炭，顯出它真正的保障作用。假如您銷(xiāo)售的是全世界最后一張保單，您準(zhǔn)備把它留給誰(shuí)？人都是自私的，好東西當(dāng)然要先留給自己或最親近的人。只要我們真誠(chéng)待人，只要讓人們了解保險(xiǎn)的益處，我們的親戚朋友還會(huì)為我們介紹他們的親戚朋友??這樣發(fā)展下去，我們的4/13 客戶就會(huì)源源不斷。，很難做！而且做保險(xiǎn)個(gè)人也沒(méi)有什么出路！答：您考慮的問(wèn)題很周全！根據(jù)保監(jiān)會(huì)權(quán)威專(zhuān)家計(jì)算：我們大連是一線城市，依據(jù)當(dāng)?shù)氐娜丝诤虶DP計(jì)算應(yīng)有4萬(wàn)人做保險(xiǎn)，而現(xiàn)在不到2萬(wàn)人。這意味著目前業(yè)務(wù)員不是太多，而是完全不夠。況且您做您的他做他的，不怕多，就怕不專(zhuān)業(yè)！如果這個(gè)行業(yè)不好，能有這么多人來(lái)從事嗎？其實(shí)壽險(xiǎn)事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長(zhǎng)大，這個(gè)市場(chǎng)就永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭。而且一個(gè)人面臨的風(fēng)險(xiǎn)、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的，因此這個(gè)行業(yè)是永遠(yuǎn)不會(huì)飽和的。再說(shuō)了，保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)還是剛剛起步，是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，未來(lái)10幾年更是保險(xiǎn)的黃金期。您也知道：日本人每人七張保單，而中國(guó)人平均下來(lái)每十人左右才一張保單，市場(chǎng)潛力和空間很大，現(xiàn)在正是我們大展拳腳的時(shí)候，以您的能力一定會(huì)成為佼佼者！，但是我從來(lái)沒(méi)考慮過(guò)要做保險(xiǎn)！答：我并不是要拉您去做保險(xiǎn)，其實(shí)不是每個(gè)人都對(duì)自己的發(fā)展方向十分明了，我以前對(duì)自己以后的發(fā)展就很模糊。我建議您可以參加一些關(guān)于職業(yè)發(fā)展方面的講座或者看一些這類(lèi)型的書(shū)籍，對(duì)您擇業(yè)應(yīng)該很有幫助的。剛好周末我公司有一場(chǎng)職業(yè)發(fā)展方面的講座，您有時(shí)間可以過(guò)來(lái)聽(tīng)一下，了解一下現(xiàn)時(shí)就業(yè)的形式和社會(huì)的需求情況，相信您聽(tīng)完后會(huì)更清晰自己的發(fā)展方向，而且您還可以在那里認(rèn)識(shí)不少人，對(duì)您求職應(yīng)該有一定的幫助。這個(gè)講座是要收費(fèi)的，但是因?yàn)槭俏夜境修k，我可以送一張票給您，星期六下午2點(diǎn)我和您一齊過(guò)去吧，好么？，我做不了保險(xiǎn)！答：人生有許多第一次，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有關(guān)系。剛畢業(yè)好啊，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能夠迅速的接受新事物。我們部門(mén)有個(gè)小王，也是剛畢業(yè)就來(lái)作保險(xiǎn)，而且是精英俱樂(lè)部會(huì)員呢，一直都做得不錯(cuò)。我們公司有專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)，可以培養(yǎng)您獲得保險(xiǎn)知識(shí)，迅速增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。而且除了課堂上的培訓(xùn)外，我們還會(huì)有專(zhuān)人陪同新人去客戶，幫助處理實(shí)際工作當(dāng)中的問(wèn)題。