【文章內(nèi)容簡介】 險要拉那里呢？我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業(yè)知識幫客戶做財務分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術我們都已經(jīng)寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當老板，碰到客戶時是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務做得好，到那里都會受人歡迎的!十四、工作時間很長你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當你在搬東西的時候，是希望時間長一點或是短一點？我想應該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空。做保險有點算是“搶錢不帶槍”的事情。當一個人能力很好。搶錢的時間都不夠，怎么會嫌時間太長？時間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？有一些同業(yè)的同仁來到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了公司之后卻變得令人刮目相看?！逼鋵嵅皇沁@些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。因為他們的制度是拿業(yè)績做好的人的錢，去彌補那些做不好的人，所以每一天到下午五點就全部下班不做了。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了？但實施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，干到太陽下山了還不愿回家，這是不是制度的問題？完全是制度的問題嘛!十五、登錄考試太麻煩你若怕考不過，就直接說嘛？如果你連考試都無法通過，那你根本就沒有做保險的機會。十六、失敗的例子很多常言道：“金牌教練教出金牌選手?！笔遣皇怯泻芏嗳讼Ｍ约旱淖优畬矶寄茏x重點中學，以后都能考上名牌大學。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點學校，為的是什么？為的是將來有成功的機會。高考時是不是會有人失敗，當然也有人會考榜首。如果我們請考第一名學生的老師和所教的學生從來沒有考上過的老師來教你，你想那一個比較大成功的機會，是不是考第一的老師教出來的學生考上的機會比較大呢？困為他有經(jīng)驗、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!十七、沒經(jīng)驗、沒口才其實你我都一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，我們第一次要上臺自我介紹時，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對不對!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺，講話手足無措，但過一段時日之后，叫他上臺只要話匣子一打開，就不想下來了。所以就是因為口才不好，才要到保險公司練習，這是一個練你口才的千載難逢的機會!但是做保險不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？沒經(jīng)驗？難道沒經(jīng)驗的事我們就都不要做了嗎？請問你出娘胎之前，我們有沒有任何經(jīng)驗？沒有，對不對？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車??總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說你又不是第一個做保險的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次并不是這個行業(yè)的第一個，而且有很多經(jīng)驗是可以傳承和學習的。有公司來輔導你，沒經(jīng)驗沒關系!十八、有親戚朋友在做保險他做保險，跟你有什么關系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個你認識的他都剛好認識？就算都一樣，就一定會跟他買嗎？你的人際關系沒他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？第三篇：增員拒絕話術集錦增員拒絕話術集錦一、創(chuàng)說會（一）行業(yè)，從來沒接觸過！答：您這么想是人之常情，我開始做保險時，也是對這行不了解。然而您可以完全不用擔心，即便是現(xiàn)在最成功的處經(jīng)理在入行之初對保險也是一竅不通。關鍵是我們公司擁有一整套完善的培訓課程，能讓您從一竅不通變成推銷天才，當然這中間也離不開您的認真和付出。正好明天下午有場創(chuàng)說會，到時您可以去了解一下。，賣的跟保的不一樣，我不想做！答：國家規(guī)定每輛汽車都要購買保險，每個單位也都要為員工交納保險，甚至我們?nèi)メt(yī)院看病，醫(yī)生的第一句話也是詢問我們是否擁有醫(yī)療保險??保險已開始深入人心，國家也在鼓勵老百姓購買保險，所以保險絕不是騙人的。保險作為一個政府監(jiān)管的金融行業(yè)，是非常的嚴謹?shù)?，絕不會賣的跟保的不一樣，這樣的事情我沒有遇到過，我們公司也沒有出現(xiàn)過。，都是賣東西拉人頭！答：保險真的和傳銷一樣嗎?那為什么政府非要支持一個打擊一個呢?其實它們是有本質(zhì)上的區(qū)別,一兩句話說不清楚,正好周三下午有場行業(yè)說明會,個把小時就能讓我們對這個行業(yè)有個全方位的了解,即使我們不做保險,將來買保險也會加深了解,您說是嗎? ，談保險就像在求人一樣，感覺低人一等！答：其實保險銷售是一份堂堂正正的工作。我們的工作是幫助客戶認識保險，了解他們的需求，再為他們提供保障。我們的工作是在幫助別人，買不買由客戶決定。我剛開始工作的時候也覺得沒面子，但后來就理直氣壯了。當客戶發(fā)生意外，我給他們送去保險金的時候，我真的覺得幫助到了他們，也覺得特有面子。，我才不做呢！答：意外事故會不會發(fā)生、什么時候發(fā)生，我們都無法預料更無法控制。是不是不買保險就不會發(fā)生意外呢？這顯然不可能。其實保險就象傘一樣，晴天時好象作用不大，但風雨來臨之時就能顯出它的作用了。，還有誰會買保險呢？難做！答：類似于這樣的問題，是說明您還不了解保險行業(yè)。當您進入到我們公司，學習了相關知識，您就會很容易地解決這樣的問題。收入越少，家庭風險越大，越需要保險。還有，保險也分很多種，有適合高收入的，也有適合低收入的。只要您和客戶做好充分溝通，金融海嘯及收入問題都將不是問題。1/13（二）公司7.（聽了創(chuàng)說會后）這就是洗腦嘛！講師舉的例子太夸張了，太好聽了，一點都不現(xiàn)實！答：如果您認為這些內(nèi)容太夸張、是洗腦，那我想問您，中國人壽是世界500強，是正宗的國有大型金融機構。如果連這些業(yè)績都做不到，怎么可能進入世界500強呢？而且，每年的世界500強評選難道也是被我們洗腦評選出來的嗎？我想我們還沒這么大的忽悠能力。這也就說明中國人壽有這個實力，國壽的業(yè)務員也就有這個實力。他們能在今天給您作分享，就是因為抓住了機遇并且不斷努力才會有今天這么輝煌的成績。其實每個人都可以的，您也一樣！，有什么發(fā)展？答：您這個問題問得太好了！我們都知道，要想在傳統(tǒng)行業(yè)晉升，其實是非常難的。除了個人能力外，您的背景、人際關系都非常重要，機會也沒有那么多。而來到我們公司，您能否晉升，條件都是基本法規(guī)定的。達到要求就可以晉升，沒有人能卡住您。而且公司還會提供非常完善的培訓，幫您不斷地提升能力。只要能力強，不要說做經(jīng)理，您完全可以做到處經(jīng)理，甚至區(qū)經(jīng)理，這些職位都是沒有限制的。您說，發(fā)展空間是不是很大呢？ ，很難賣的！答：我們公司的客戶層面是有定位的。先要看一看是不是同一類型的險種，不能拿我們中國人壽高價的險種與其他公司不同類的低價險種相比；再次要看品牌，就像您買化妝品一樣，也是要挑選品牌有保證的產(chǎn)品；對比產(chǎn)品時，您還要讀一些有關些產(chǎn)品的條款，從細微之處對比您會發(fā)現(xiàn)中國人壽產(chǎn)品是您值得擁有的。，為什么您們中國人壽不可以，要每天回去報到多麻煩呢！答：其他公司允許兼職是因為您有單就行，主要利用了您的資源！而我們中國人壽是注重人才培養(yǎng)的，對每一個加入中國人壽的業(yè)務員都是要負責，業(yè)內(nèi)稱“中國人壽是保險界的黃埔軍校、保險界的搖籃、保險界的元老”。中國人壽要讓業(yè)務員在工作中不斷學習提高個人能力，要在考核晉升中不斷激勵業(yè)務員，實現(xiàn)自己的價值，每個業(yè)務員都會認為這是自己值得付出的一份事業(yè)，只有全身心的投入，您才會享受到它給您帶來的快樂與價值?。ㄈ┬匠辏腋鼉A向于一份有穩(wěn)定收入的工作！答：您一定是覺得保險收入不穩(wěn)定，您的擔心是有道理的。我們許多業(yè)務經(jīng)理的收入雖然很不穩(wěn)定，有時一個月少則萬元，有時一個月多則幾萬甚至十幾萬元；有的職業(yè)非常穩(wěn)定，每月才只有區(qū)區(qū)幾千元，您覺得您希望自己的收入是前者的不穩(wěn)定還是要區(qū)區(qū)幾千元的穩(wěn)定收入呢？2/13 知足常樂是一件好事，但如果有一天要送給您一棟別墅，我相信您一定不會拒絕，因為其實每個人都想過上更富足的生活，都想給父母兒女更好的生活，只是我們目前的狀況離這個目標遠一點?，F(xiàn)在有個機會去了解一個可能在將來為您和您的家人創(chuàng)造更好生活的行業(yè)，又何樂而不為?！笆杖肱c努力成正比”都是假的，很多時候努力了卻不一定有收獲！答：是。社會上有4種工作：不辛苦，但也賺不到錢辛苦，還是賺不到錢辛苦，但能賺到錢不辛苦，也能賺到錢。第四種不是您我能輕易找到的。所以，我們會選擇第三種，辛苦，但能賺到錢。而保險工作絕對適合做事肯投入的積極者，提供多勞多得的公平待遇。收入是真是假，也不是我說了算的，關鍵是看數(shù)據(jù)嘛，您可以看看我的工資單嘛?。ǔ鍪咀约旱墓べY單，向其證明“收入與努力成正比”）？答：假如您站柜臺，連續(xù)一個月一件商品也沒賣出去，您認為您還能拿到工資嗎?就算給您工資，下個月也會炒了您。不過您放心，只要您能按照公司的要求去做,參與正常的學習和工作，拿到底薪是沒有問題的。通常一位新人銷售3000多元的保費就能得到2000元左右的傭金，如此之高的效益工資比例是其它任何行業(yè)所不能及的。！答：其實在保險行業(yè)，是沒有“底薪”這個說法的，因為您的收入多少主要取決于您銷售保單的額度。即便是有，也是責任底薪，即您完成了一定的銷售任務后才可以拿到的。中國人壽擁有最專業(yè)的精算師團隊，擁有行業(yè)內(nèi)最先進和全面的產(chǎn)品，有良好的口碑，這點是其他保險公司比不了的。從長遠來看，中國人壽絕對是您最正確的選擇。（四）家庭!答：事實上，做保險銷售工作的確不太容易！正因為這樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，才更能提高您的能力、發(fā)揮您的才能與潛力。您的家人不贊成做保險工作，可能因為他們還不太了解保險行業(yè)。我們?yōu)槭裁床灰詫嶋H行動向家里人證明自己的能力呢？而且從事任何行業(yè)都象穿鞋一樣，擠不擠腳只有您自己知道。您不親自嘗試怎么知道自己不行呢？更何況就算萬一不行您也沒有任何損失呀？ ，沒有時間賣保險！答：保險代理人的時間是很彈性的，除了早上回去公司開早會以外，其他時間基本上都可以自由支配。我們很多伙伴就和您一樣是家庭主婦，每天都要帶孩子，但是她們在送孩子上課、公園游玩、參加孩子的集體活動的過程中認識了不少潛在客戶。她們除了把孩子照顧得很好以外，業(yè)務也做得很好，最重要的是，兩者可以同時進行，不會有任何沖突。如3/13 果您覺得有疑問，我可以叫我***同事給您介紹一下她的經(jīng)驗，她和您的情況就是一樣的，您可以問問她是怎么做的。!答：我們都說做保險就是做生意，您見過不用投資的生意嗎？我想幾乎是沒有的，所以做保險也是需要投資的！至于保險的投入費用高不高，我個人認為不算高。首先，手機費、交通費、應酬費這些都是做生意里少不了的。其次，我們不需要像做生意一樣，要交納很多的店面費、廣告費、水電費，您說是嗎？這樣下來，我們的投入其實比做生意還要少。相反，我們的收入?yún)s是比較可觀的。所以綜合看來，保險的投入費用不高。（五）信心，我有朋友以前做過沒幾個月就沒有做了！答：您愿意聽誰說？是聽成功的人說還是聽失敗的人說？成功的人說容易，失敗的人說難，您為什么聽失敗的人說呢？騎車難嗎？您會騎就不難了，讓我們來教您騎自行車——做保險。而且您要知道，容易做就沒有價值，不容易做才有價值。，這種拋頭露面的工作不適合我！答：其實以前我跟您一樣，覺得拋頭露面的工作不適合自己，但是做下來才發(fā)現(xiàn)不是那樣的。我每天可以接觸到很多人，讓我自己更多的和這個社會接觸，不像以前只是自己的生活圈子，老公（妻子）和孩子還有幾個親戚。我現(xiàn)在認識很多不同行業(yè)不同階層的人，生活也覺得豐富了！而且我們并不是天天在外面跑，我們的客戶就是我們的朋友，我們每天的工作只是去拜訪我的朋友們，和他們聊聊天喝喝茶。和朋友在一起我覺得不像傳統(tǒng)的工作，更像是一種生活化的工作，而且時間是自由支配的。，一跟朋友說，朋友以后都不理我！答：您要分清楚他敬而遠之是因為您的工作還是您的為人。如果是因為工作他遲早會接受您的，因為他們也需要保險。假如是因為您的為人，就沒有辦法了，您自己要反省一下了。？我覺得是在賺親友的錢！答：其實我們做任何一項工作都是有收入的，因為我們都是靠勞動換取收入嘛。比如經(jīng)營電視機的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品給他的親友，是不是騙他呢？不是，保險也是一種商品，換了一種產(chǎn)品，為什么我們要覺得是收了不該收的錢呢？何況，保險是真的能幫到他們呀！,周圍人做完了,也就干不下去了? 答：其實保險是每個家庭都應該擁有的保障，當意外或疾病發(fā)生時，保險就能雪中送炭，顯出它真正的保障作用。假如您銷售的是全世界最后一張保單，您準備把它留給誰？人都是自私的，好東西當然要先留給自己或最親近的人。只要我們真誠待人，只要讓人們了解保險的益處，我們的親戚朋友還會為我們介紹他們的親戚朋友??這樣發(fā)展下去，我們的4/13 客戶就會源源不斷。，很難做！而且做保險個人也沒有什么出路！答：您考慮的問題很周全！根據(jù)保監(jiān)會權威專家計算：我們大連是一線城市，依據(jù)當?shù)氐娜丝诤虶DP計算應有4萬人做保險，而現(xiàn)在不到2萬人。這意味著目前業(yè)務員不是太多，而是完全不夠。況且您做您的他做他的，不怕多，就怕不專業(yè)！如果這個行業(yè)不好，能有這么多人來從事嗎？其實壽險事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長大，這個市場就永遠不會枯竭。而且一個人面臨的風險、承擔的家庭責任是不斷變化的，因此這個行業(yè)是永遠不會飽和的。再說了，保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，