【正文】 平衡的一種習(xí)慣心量。你可能感覺其他工作崗位能給你安全感，本質(zhì)上來講是麻木自已的結(jié)果。只有依靠自己，一切憑借自己的能力去爭(zhēng)取，才是最安全的，也只有自己才是最可信的。1福利不好可能是你對(duì)我們的福利待遇不太了解。轉(zhuǎn)正以后，我們的福利保障項(xiàng)目近一步增加，包括了意外傷害、住院醫(yī)療等，多達(dá)四項(xiàng)的基本福利保障，可以幫助你解決后顧之憂。主要內(nèi)容 個(gè)人原因 福利待遇 他人影響 行業(yè)認(rèn)知1我家人不讓我做保險(xiǎn)你現(xiàn)在已經(jīng)成人了，我很理解你的家人，他們是愛你，怕你在外面被別人拒絕，受傷害，受委屈。壽險(xiǎn)行業(yè)還處于剛剛開始發(fā)展的階段，在早期進(jìn)入這樣一個(gè)行業(yè)的話，對(duì)你的長期發(fā)展是很有好處的。這樣的話，不僅老朋友沒了，更不會(huì)增加新朋友。那樣你的朋友也會(huì)不斷地多起來，你說對(duì)嗎？2我朋友說做保險(xiǎn)不好首先，我為你有這樣的好朋友感到慶幸，他是真的很關(guān)心你。這個(gè)行業(yè)需要有足夠的愛心和耐心，隨時(shí)隨地為客戶服務(wù)。每個(gè)人的情況都不盡相同，我大概看了一下你的簡歷，又經(jīng)過與你的進(jìn)一步溝通，認(rèn)為你很適合做這樣的工作，很有必要嘗試一下。另外你可以用你的努力來證明自己的能力，當(dāng)你做出成績了之后，我相信你周圍的朋友不僅會(huì)大力支持你，還會(huì)以你為榮。這主要是因?yàn)殚L期以來，我們對(duì)它們已經(jīng)有了清楚的了解和認(rèn)識(shí)，即使種類繁多，還是很容易就可以進(jìn)行價(jià)格對(duì)比。而保險(xiǎn)產(chǎn)品跟其他的商品有本質(zhì)上的區(qū)別。因此，了解它是需要一定的時(shí)間的。其實(shí)這是一種誤解。保險(xiǎn)不是針對(duì)不同的人士而有所不同，只是根據(jù)不同人士的接受水平進(jìn)行購買量上的調(diào)整。奔弛貴嗎？自行車貴嗎？只要是適合的人買，其實(shí)都不貴。當(dāng)別人買100萬，你可以買10萬，甚至是短期的意外險(xiǎn)。不過，我可以先問你幾個(gè)問題嗎？你覺得對(duì)現(xiàn)在的工作滿意嗎？你對(duì)生活的期望是怎么樣的？（注：詢問這類問題有助于主管了解增員對(duì)象對(duì)目前生活和工作的看法和期望，同時(shí)也可以拉近雙方的距離）我想，現(xiàn)在很多工作都有朝九晚五的，生活和工作一直都在這個(gè)同樣的模式下不斷重復(fù)。你也不一定要現(xiàn)在就考慮這個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)于這樣的機(jī)會(huì)，你不了解一下嗎？我們公司每周末都會(huì)舉辦一些培訓(xùn)班，從中你可以了解到這個(gè)行業(yè)的相關(guān)情況。2做保險(xiǎn)會(huì)被別人瞧不起我先不講國內(nèi)的情況，可以先看看國外。在那些國家中，保險(xiǎn)的意義和功能都已經(jīng)被廣泛認(rèn)可和了解，保險(xiǎn)覆蓋率也很高。其實(shí)國外的保險(xiǎn)也是經(jīng)過類擬的階段才逐漸發(fā)展到今天的，因此，這些問題都不是永遠(yuǎn)的。這種不了解讓他們對(duì)保險(xiǎn)本身的功能與意義都產(chǎn)生了懷疑，甚至完全否定保險(xiǎn)，保險(xiǎn)從業(yè)人員也因而被曲解了。2早期加入比較好，現(xiàn)在才加入已經(jīng)遲了對(duì)這個(gè)話題，采用問答的方式會(huì)取得更好的效果。以下對(duì)話可以供參考： 主管：你覺得人們以前的保險(xiǎn)意識(shí)高不審現(xiàn)在的意識(shí)高？ 增員對(duì)象：應(yīng)該是越來越高吧。主管：你知道嗎？中國的人壽保險(xiǎn)現(xiàn)在才發(fā)展了13年，在這13年里，人們的保險(xiǎn)意識(shí)的確高了很多很多，這非常有利于保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步開拓。想想，剛開始的時(shí)候，中國的保費(fèi)收入才幾億而已，而現(xiàn)在光壽險(xiǎn)已經(jīng)是4132億，而且每年還在高速度遞增。目前最普通的無線通訊工具是手機(jī)。我們就說大哥大吧，在它剛誕生的時(shí)候，一臺(tái)就要花幾萬塊才能買到，而現(xiàn)在，手機(jī)只要幾百塊就可以買到了。很來顯然地，大哥大的利潤空間比手機(jī)的要大的多。如果你平時(shí)有看新聞的話都會(huì)了解，其實(shí)隨著許多行業(yè)發(fā)展得越來越完善，已經(jīng)逐步進(jìn)入微利時(shí)代。其實(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)的情況也類似。要在一個(gè)如此完善的市場(chǎng)中深挖，難度就更大了。這里提供一個(gè)方向：主管：在選擇工作時(shí)，你首先考慮的是什么因素？ 增員對(duì)象：當(dāng)然是收入啦。主管：好。如果有一份職業(yè)，現(xiàn)在可能一下子就達(dá)到你的期望值，而且在5年以后月薪超過5萬的機(jī)會(huì)也是很大的。不過這個(gè)行業(yè)真正的薪資水平往往要在入職5年之后才能體現(xiàn)出來，這樣的行業(yè)你有興趣了解一下嗎？2我不相信保險(xiǎn)能起作用所以不會(huì)去賣保險(xiǎn)面對(duì)這個(gè)問題時(shí)，應(yīng)該首先了解增員對(duì)象所說的“作用”包括哪些方面的內(nèi)容。讓他思考一會(huì)之后，就可以跟他分析保險(xiǎn)可以起到作用的地方，比如說醫(yī)療、意外、養(yǎng)老等方面，針對(duì)不同范圍的產(chǎn)品，主管可以分別舉一些險(xiǎn)種的例子：意外：在購買了每年20塊的意外險(xiǎn)后，如果投保人發(fā)生意外身故了，就可以從保險(xiǎn)公司獲得1萬塊的理賠金。養(yǎng)老：養(yǎng)老保險(xiǎn)有強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的功能。值得一提的是，主管在跟增員對(duì)象交流時(shí)，應(yīng)舉一些理賠的實(shí)際案例，以證明保險(xiǎn)對(duì)人們生活起到實(shí)實(shí)在在的作用。公司獎(jiǎng)勵(lì)主任對(duì)組員管理的努力和付出而給予一定的管理津貼，但這并不存在上線賺下線的錢。非法傳銷是只要拉人頭、騙進(jìn)門就會(huì)有收入。象我們公司，就有專門的制度規(guī)定，除了增員外，還要輔導(dǎo)、訓(xùn)練和陪同展業(yè)。那我們一起來分析一下您現(xiàn)在的基礎(chǔ)，你不想放棄現(xiàn)有的工作不外乎有三點(diǎn)理由：有社會(huì)保險(xiǎn)每年能有5萬元的收入專業(yè)對(duì)口，比較安穩(wěn)我開始也是這樣想的，后來我在保險(xiǎn)行干了一年，我發(fā)覺現(xiàn)在的工作比以前更優(yōu)越，理由是……部分犧牲是必須的，正因如此，我才這么慎重地與你詳談。一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪做老板誰有底薪!就是因?yàn)闆]有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續(xù)不就有續(xù)期傭金了嘛？而且升上來當(dāng)主管后就有Doublepay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!二、沒信心只要答案不是你所希望的，就問“為什么”信心來自那里？一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會(huì)不會(huì)產(chǎn)生信心？信心是不是來自于經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承？所以針對(duì)新人我們規(guī)劃有“新人八部曲”的培訓(xùn)計(jì)劃，等你學(xué)會(huì)了再全心投入，這樣還會(huì)沒有信心嗎？三、家人反對(duì)、親友反對(duì)、配偶反對(duì)說服他們!你家人會(huì)不會(huì)反對(duì)您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會(huì)向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對(duì)的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。有人本來是不會(huì)打麻將的，后來卻變成了賭徒!五、公司知名度不夠任何一家老公司都曾經(jīng)是新公司，就因?yàn)槲覀兪切鹿荆晕覀儧]有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會(huì)增強(qiáng)你的信心？小孩子是不是本來不會(huì)拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會(huì)了嗎？是不是本來不會(huì)騎車的，后來也會(huì)了？所以很多事情都是可以學(xué)會(huì)的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當(dāng)別論了!七、壓力很大，受不了壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會(huì)有壓力的?？傊?，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險(xiǎn)，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險(xiǎn)；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。所以要想業(yè)績穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶。九、前途、市場(chǎng)、收入不確定性其說明要點(diǎn)如下：1．前途——壽險(xiǎn)前途關(guān)之內(nèi)容，過去、現(xiàn)在、未來。3．收入——三項(xiàng)工作關(guān)，五項(xiàng)收入。如果只聽別人說說，其實(shí)是很難斷定保險(xiǎn)制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學(xué)生考不上大學(xué)，但并不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對(duì)不對(duì)？要是你想了解保險(xiǎn)制度和現(xiàn)況，我想還是讓我說給你聽好了!十一、不想轉(zhuǎn)行為什么？還有其它原因嗎？你覺得你的公司會(huì)一直開下去嗎？你問過你的老板嗎？你的老板會(huì)活得比你久嗎？你的老板一定會(huì)要你嗎？難道你從來沒有創(chuàng)業(yè)的念頭嗎？難道你不想好上加好嗎？如果你是那種人就算了，算我找錯(cuò)了!你是嗎？一個(gè)人不想動(dòng)，就表示沒有希望了!十二、保險(xiǎn)公司都一樣一般公司或保險(xiǎn)公司大概都像以下所形容的樣子：1．客戶該死2．員工做死3．公司賺死我們公司的經(jīng)營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同意創(chuàng)造美好的將來。做保險(xiǎn)有點(diǎn)算是“搶錢不帶槍”的事情。搶錢的時(shí)間都不夠，怎么會(huì)嫌時(shí)間太長？時(shí)間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？有一些同業(yè)的同仁來到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了公司之后卻變得令人刮目相看。因?yàn)樗麄兊闹贫仁悄脴I(yè)績做好的人的錢，去彌補(bǔ)那些做不好的人，所以每一天到下午五點(diǎn)就全部下班不做了。十六、失敗的例子很多常言道：“金牌教練教出金牌選手。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點(diǎn)學(xué)校，為的是什么？為的是將來有成功的機(jī)會(huì)。如果我們請(qǐng)考第一名學(xué)生的老師和所教的學(xué)生從來沒有考上過的老師來教你，你想那一個(gè)比較大成功的機(jī)會(huì)，是不是考第一的老師教出來的學(xué)生考上的機(jī)會(huì)比較大呢？困為他有經(jīng)驗(yàn)、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!十七、沒經(jīng)驗(yàn)、沒口才其實(shí)你我都一樣，讀書的時(shí)候，或參加活動(dòng)的時(shí)候，我們第一次要上臺(tái)自我介紹時(shí)，都會(huì)咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對(duì)不對(duì)!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺(tái)，講話手足無措，但過一段時(shí)日之后，叫他上臺(tái)只要話匣子一打開，就不想下來了。再說你又不是第一個(gè)做保險(xiǎn)的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個(gè)工作，你的第一次并不是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)，而且有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承和學(xué)習(xí)的。然而您可以完全不用擔(dān)心，即便是現(xiàn)在最成功的處經(jīng)理在入行之初對(duì)保險(xiǎn)也是一竅不通。正好明天下午有場(chǎng)創(chuàng)說會(huì)，到時(shí)您可以去了解一下。保險(xiǎn)作為一個(gè)政府監(jiān)管的金融行業(yè)，是非常的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，絕不會(huì)賣的跟保的不一樣，這樣的事情我沒有遇到過，我們公司也沒有出現(xiàn)過。我們的工作是幫助客戶認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了解他們的需求，再為他們提供保障。我剛開始工作的時(shí)候也覺得沒面子，但后來就理直氣壯了。，我才不做呢！答：意外事故會(huì)不會(huì)發(fā)生、什么時(shí)候發(fā)生，我們都無法預(yù)料更無法控制。其實(shí)保險(xiǎn)就象傘一樣，晴天時(shí)好象作用不大，但風(fēng)雨來臨之時(shí)就能顯出它的作用了。當(dāng)您進(jìn)入到我們公司，學(xué)習(xí)了相關(guān)知識(shí)，您就會(huì)很容易地解決這樣的問題。還有，保險(xiǎn)也分很多種，有適合高收入的，也有適合低收入的。1/13（二）公司7.（聽了創(chuàng)說會(huì)后）這就是洗腦嘛！講師舉的例子太夸張了，太好聽了，一點(diǎn)都不現(xiàn)實(shí)！答：如果您認(rèn)為這些內(nèi)容太夸張、是洗腦，那我想問您，中國人壽是世界500強(qiáng)，是正宗的國有大型金融機(jī)構(gòu)。這也就說明中國人壽有這個(gè)實(shí)力，國壽的業(yè)務(wù)員也就有這個(gè)實(shí)力。其實(shí)每個(gè)人都可以的，您也一樣！，有什么發(fā)展？答：您這個(gè)問題問得太好了！我們都知道，要想在傳統(tǒng)行業(yè)晉升，其實(shí)是非常難的。而來到我們公司，您能否晉升，條件都是基本法規(guī)定的。而且公司還會(huì)提供非常完善的培訓(xùn)，幫您不斷地提升能力。您說，發(fā)展空間是不是很大呢？ ，很難賣的！答：我們公司的客戶層面是有定位的。，為什么您們中國人壽不可以，要每天回去報(bào)到多麻煩呢！答：其他公司允許兼職是因?yàn)槟袉尉托?，主要利用了您的資源！而我們中國人壽是注重人才培養(yǎng)的，對(duì)每一個(gè)加入中國人壽的業(yè)務(wù)員都是要負(fù)責(zé)，業(yè)內(nèi)稱“中國人壽是保險(xiǎn)界的黃埔軍校、保險(xiǎn)界的搖籃、保險(xiǎn)界的元老”。我們?cè)S多業(yè)務(wù)經(jīng)理的收入雖然很不穩(wěn)定，有時(shí)一個(gè)月少則萬元，有時(shí)一個(gè)月多則幾萬甚至十幾萬元；有的職業(yè)非常穩(wěn)定，每月才只有區(qū)區(qū)幾千元，您覺得您希望自己的收入是前者的不穩(wěn)定還是要區(qū)區(qū)幾千元的穩(wěn)定收入呢？2/13 知足常樂是一件好事，但如果有一天要送給您一棟別墅，我相信您一定不會(huì)拒絕，因?yàn)槠鋵?shí)每個(gè)人都想過上更富足的生活，都想給父母兒女更好的生活，只是我們目前的狀況離這個(gè)目標(biāo)遠(yuǎn)一點(diǎn)?！笆杖肱c努力成正比”都是假的，很多時(shí)候努力了卻不一定有收獲！答：是。第四種不是您我能輕易找到的。而保險(xiǎn)工作絕對(duì)適合做事肯投入的積極者，提供多勞多得的公平待遇。不過您放心，只要您能按照公司的要求去做,參與正常的學(xué)習(xí)和工作，拿到底薪是沒有問題的。！答：其實(shí)在保險(xiǎn)行業(yè)，是沒有“底薪”這個(gè)說法的，因?yàn)槟氖杖攵嗌僦饕Q于您銷售保單的額度。中國人壽擁有最專業(yè)的精算師團(tuán)隊(duì)，擁有行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)和全面的產(chǎn)品，有良好的口碑，這點(diǎn)是其他保險(xiǎn)公司比不了的。（四）家庭!答：事實(shí)上，做保險(xiǎn)銷售工作的確不太容易！正因?yàn)檫@樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，才更能提高您的能力、發(fā)揮您的才能與潛力。我們?yōu)槭裁床灰詫?shí)際行動(dòng)向家里人證明自己的能力呢？而且從事任何行業(yè)都象穿鞋一樣，擠不擠腳只有您自己知道。我們很多伙伴就和您一樣是家庭主婦，每天都要帶孩子，但是她們?cè)谒秃⒆由险n、公園游玩、參加孩子的集體活動(dòng)的過程中認(rèn)識(shí)了不少潛在客戶。如3/13 果您覺得有疑問，我可以叫我***同事給您介紹一下她的經(jīng)驗(yàn)，她和您的情況就是一樣的，您可以問問她是怎么做的。首先，手機(jī)費(fèi)、交通費(fèi)、應(yīng)酬費(fèi)這些都是做生意里少不了的。相反，我們的收入?yún)s是比較可觀的。（五）信心，我有朋友以前做過沒幾個(gè)月就沒有做了！答：您愿意聽誰說？是聽成功的人說還是聽失敗的人說？成功的人說容易，失敗的人說難，您為什么聽失敗的人說呢？騎車難嗎？您會(huì)騎就不難了，讓我們來教您騎自行車——做保險(xiǎn)。這種拋頭露面的工作不適合我！答：其實(shí)以前我跟您一樣，覺得拋頭露面的工作不適合自己，但是做下來才發(fā)現(xiàn)不是那樣的。我現(xiàn)在認(rèn)識(shí)很多不同行業(yè)不同階層的人，生活也覺得豐富了！而且我們并不是天天在外面跑，我們的客戶就是我們的朋友，我們每天的工作只是去拜訪我的朋友們，和他們聊聊天喝喝茶。，一跟朋友說，朋友以后都不理我！答：您要分清楚他敬而遠(yuǎn)之是因?yàn)槟墓ぷ鬟€是您的為人。假如是因?yàn)槟臑槿?，就沒有辦法了，您自己要反省一下了。比如經(jīng)營電視機(jī)的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品給他的親友，是不是騙他呢？不是，保險(xiǎn)也是一種商品，換了一種產(chǎn)品，為什么我們要覺得是收了不該收的錢呢？何況，保險(xiǎn)是真