【正文】 是很有好處的。那樣你的朋友也會不斷地多起來，你說對嗎？2我朋友說做保險不好首先，我為你有這樣的好朋友感到慶幸，他是真的很關(guān)心你。每個人的情況都不盡相同，我大概看了一下你的簡歷，又經(jīng)過與你的進一步溝通，認為你很適合做這樣的工作，很有必要嘗試一下。這主要是因為長期以來，我們對它們已經(jīng)有了清楚的了解和認識，即使種類繁多，還是很容易就可以進行價格對比。因此，了解它是需要一定的時間的。保險不是針對不同的人士而有所不同，只是根據(jù)不同人士的接受水平進行購買量上的調(diào)整。當(dāng)別人買100萬，你可以買10萬，甚至是短期的意外險。你也不一定要現(xiàn)在就考慮這個機會。2做保險會被別人瞧不起我先不講國內(nèi)的情況，可以先看看國外。其實國外的保險也是經(jīng)過類擬的階段才逐漸發(fā)展到今天的，因此，這些問題都不是永遠的。2早期加入比較好，現(xiàn)在才加入已經(jīng)遲了對這個話題，采用問答的方式會取得更好的效果。主管：你知道嗎？中國的人壽保險現(xiàn)在才發(fā)展了13年，在這13年里，人們的保險意識的確高了很多很多，這非常有利于保險業(yè)的進一步開拓。目前最普通的無線通訊工具是手機。很來顯然地，大哥大的利潤空間比手機的要大的多。其實，保險行業(yè)的情況也類似。這里提供一個方向：主管：在選擇工作時，你首先考慮的是什么因素？ 增員對象：當(dāng)然是收入啦。如果有一份職業(yè)，現(xiàn)在可能一下子就達到你的期望值，而且在5年以后月薪超過5萬的機會也是很大的。讓他思考一會之后，就可以跟他分析保險可以起到作用的地方，比如說醫(yī)療、意外、養(yǎng)老等方面，針對不同范圍的產(chǎn)品，主管可以分別舉一些險種的例子：意外：在購買了每年20塊的意外險后，如果投保人發(fā)生意外身故了，就可以從保險公司獲得1萬塊的理賠金。值得一提的是，主管在跟增員對象交流時，應(yīng)舉一些理賠的實際案例，以證明保險對人們生活起到實實在在的作用。非法傳銷是只要拉人頭、騙進門就會有收入。那我們一起來分析一下您現(xiàn)在的基礎(chǔ)，你不想放棄現(xiàn)有的工作不外乎有三點理由：有社會保險每年能有5萬元的收入專業(yè)對口，比較安穩(wěn)我開始也是這樣想的，后來我在保險行干了一年，我發(fā)覺現(xiàn)在的工作比以前更優(yōu)越，理由是……部分犧牲是必須的，正因如此，我才這么慎重地與你詳談。有人本來是不會打麻將的，后來卻變成了賭徒!五、公司知名度不夠任何一家老公司都曾經(jīng)是新公司，就因為我們是新公司，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望?？傊?，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。所以要想業(yè)績穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶。3．收入——三項工作關(guān)，五項收入。做保險有點算是“搶錢不帶槍”的事情。因為他們的制度是拿業(yè)績做好的人的錢，去彌補那些做不好的人，所以每一天到下午五點就全部下班不做了。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點學(xué)校，為的是什么？為的是將來有成功的機會。再說你又不是第一個做保險的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次并不是這個行業(yè)的第一個，而且有很多經(jīng)驗是可以傳承和學(xué)習(xí)的。正好明天下午有場創(chuàng)說會，到時您可以去了解一下。我們的工作是幫助客戶認識保險，了解他們的需求，再為他們提供保障。，我才不做呢！答：意外事故會不會發(fā)生、什么時候發(fā)生，我們都無法預(yù)料更無法控制。當(dāng)您進入到我們公司，學(xué)習(xí)了相關(guān)知識，您就會很容易地解決這樣的問題。1/13（二）公司7.（聽了創(chuàng)說會后）這就是洗腦嘛！講師舉的例子太夸張了，太好聽了，一點都不現(xiàn)實！答：如果您認為這些內(nèi)容太夸張、是洗腦，那我想問您，中國人壽是世界500強，是正宗的國有大型金融機構(gòu)。其實每個人都可以的，您也一樣！，有什么發(fā)展？答：您這個問題問得太好了！我們都知道，要想在傳統(tǒng)行業(yè)晉升，其實是非常難的。而且公司還會提供非常完善的培訓(xùn)，幫您不斷地提升能力。，為什么您們中國人壽不可以，要每天回去報到多麻煩呢！答：其他公司允許兼職是因為您有單就行，主要利用了您的資源！而我們中國人壽是注重人才培養(yǎng)的，對每一個加入中國人壽的業(yè)務(wù)員都是要負責(zé)，業(yè)內(nèi)稱“中國人壽是保險界的黃埔軍校、保險界的搖籃、保險界的元老”?！笆杖肱c努力成正比”都是假的，很多時候努力了卻不一定有收獲！答：是。而保險工作絕對適合做事肯投入的積極者，提供多勞多得的公平待遇。！答：其實在保險行業(yè)，是沒有“底薪”這個說法的，因為您的收入多少主要取決于您銷售保單的額度。（四）家庭!答：事實上，做保險銷售工作的確不太容易！正因為這樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，才更能提高您的能力、發(fā)揮您的才能與潛力。我們很多伙伴就和您一樣是家庭主婦，每天都要帶孩子，但是她們在送孩子上課、公園游玩、參加孩子的集體活動的過程中認識了不少潛在客戶。首先，手機費、交通費、應(yīng)酬費這些都是做生意里少不了的。（五）信心，我有朋友以前做過沒幾個月就沒有做了！答：您愿意聽誰說？是聽成功的人說還是聽失敗的人說？成功的人說容易，失敗的人說難，您為什么聽失敗的人說呢？騎車難嗎？您會騎就不難了，讓我們來教您騎自行車——做保險。我現(xiàn)在認識很多不同行業(yè)不同階層的人，生活也覺得豐富了！而且我們并不是天天在外面跑，我們的客戶就是我們的朋友，我們每天的工作只是去拜訪我的朋友們，和他們聊聊天喝喝茶。假如是因為您的為人，就沒有辦法了，您自己要反省一下了。只要我們真誠待人，只要讓人們了解保險的益處，我們的親戚朋友還會為我們介紹他們的親戚朋友??這樣發(fā)展下去，我們的4/13 客戶就會源源不斷。而且一個人面臨的風(fēng)險、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的，因此這個行業(yè)是永遠不會飽和的。剛好周末我公司有一場職業(yè)發(fā)展方面的講座，您有時間可以過來聽一下，了解一下現(xiàn)時就業(yè)的形式和社會的需求情況，相信您聽完后會更清晰自己的發(fā)展方向，而且您還可以在那里認識不少人，對您求職應(yīng)該有一定的幫助。我們公司有專業(yè)化的培訓(xùn)，可以培養(yǎng)您獲得保險知識，迅速增長經(jīng)驗。所以，雖然您剛畢業(yè)，說不定還非常適合做保險銷售工作呢。您的未來完全在于您的投入程度，相信自己，我看好您！，不適合做保險！答：其實我的口才也不好，在剛開始的時候我什么也不懂。所以您千萬不要懷疑自己的能力，現(xiàn)在只是暫時沒有挖掘出來而已。保險銷售工作和其他銷售工作不一樣，它是一份幫助別人的工作，每天就是會見朋友，為他們規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題，幫他們解決生活的后顧之憂。過一陣子有空再說吧！答: 其實忙點是好事，忙說明您是有追求有事業(yè)心的人，現(xiàn)在的社會生活節(jié)奏很快，很多時候甚至忙的不可開交，但有的時候我們要知道為什么忙？當(dāng)前的工作是否很有價值、很有成就感？我們的付出和收獲是否成正比？這些是我們工作的原動力！其實壽險營銷就是這樣一個充滿愛心、激情，并能夠?qū)崿F(xiàn)夢想的行業(yè)。二、性向測試6/13？做了這個測試就能判斷我適合做保險嗎？答：性向測試是我們公司從美國引進的一套專業(yè)的人才甄選系統(tǒng)，是綜合從事保險行業(yè)成功人士的經(jīng)驗的總結(jié)。，那不是很麻煩？其他保險公司只要我愿意去就可以去！答：是要面試，這正是對您負責(zé)任的做法。四、交費報名8/13，您剛才說入司以后還有一系列的培訓(xùn)，那我不是要給很多錢？答：我們整個新人培訓(xùn)的資料是非常多，請到的也都是經(jīng)驗豐富的老師，新人培訓(xùn)的100元只是公司對未入司伙伴收取的培訓(xùn)工本費。您想，如果您加入到一家保險公司，沒有任何培訓(xùn)就讓您去開展業(yè)務(wù)，那不是好像戰(zhàn)士沒有經(jīng)過訓(xùn)練就讓他上戰(zhàn)場嗎？那結(jié)果可想而知?，F(xiàn)在我要來學(xué)習(xí)，需要補上哪些培訓(xùn)才能上崗呀？（培訓(xùn)班開班前）答：因為離上次您培訓(xùn)已經(jīng)過3個月了，同時培訓(xùn)課程也在不斷的更新，所以您現(xiàn)在要回去上課，需要參加2天的職前班和5天的崗前班，參加完后就可以上崗了。再者，中國人壽作為國內(nèi)保險行業(yè)的領(lǐng)軍者，一直致力于打造職業(yè)化、系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)品牌。不報名了!答：中國人壽擁有國內(nèi)所有保險公司都羨慕的專業(yè)培訓(xùn)，全國共有100多家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)培訓(xùn)中心，每天為數(shù)以萬計的學(xué)員提供絕佳的學(xué)習(xí)環(huán)境。至于60元報名費用，那您就更不用擔(dān)心了，這個錢是您參加保監(jiān)會組織的代理人資格考試交納的考試費用，說白了，是國家收的，考公務(wù)員不也是要繳錢的嗎，中國人壽只是代收，最終將如數(shù)打到保監(jiān)會的帳戶。另外，您還要買一本練習(xí)冊，因為課堂中的練習(xí)都是做上面的題，沒有的話是不行的。再說您交了60元報名費，如果考試不通過，就得補考重交60元，那這些錢就很浪費了。所以，其實不怕沒拿過書本，只怕您不愿學(xué)。而且培訓(xùn)部的老師也會盡力協(xié)助您通過考試的。，我們?yōu)槭裁催€要交500元? 答：這500元是保證金而不是押金，所有的金融行業(yè)都需要的，請您保存好收據(jù)或者匯款單?？刹豢梢圆挥锰焯烊ド习嘌剑坑袉纬鼍托辛?？答：其實您這么顧慮也是有道理的，但是您想想，比如我去您家做客，是遵照您家里的規(guī)矩脫鞋入屋還是按照我自己的習(xí)慣穿鞋子進去呢？肯定是遵照主人家的習(xí)慣脫鞋了。而您已有這么多客戶，相信您比別人更加事半功倍，加速成功。２、我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險。話術(shù)一：誰說保險公司沒有底薪，第二年開始就有底薪了，而且每年增加一次，再說你還可以參加社會保險，為自己買一份保障，而且公司為我們每一位業(yè)務(wù)人員提供了足夠的人身保險和住院醫(yī)療保險，你還有什么可擔(dān)心的呢？你現(xiàn)在的保障只是你自己的保障，對你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買“五金、六金”，甚至更多，你總不會為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金”吧！話術(shù)二：我們第一年確實是不發(fā)底薪只發(fā)三個月新人訓(xùn)練津貼，但第二年開始不但有底薪，而且還有四筆獎金，不信？你來試試就知道了。給自己三個月的時間賭賭看，賭贏了你可以改變自己的一生賭輸了也沒有什么損失，你說是嗎？５、現(xiàn)在做保險晚了。壽險公司剛成立時。話術(shù)一：這是好事，反對你的人是愛你的人，他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你愛護你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來認識一下你的家人，順便聊聊，好嗎？７、做保險沒面子，要看別人臉色。一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪做老板誰有底薪!就是因為沒有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續(xù)不就有續(xù)期傭金了嘛？而且升上來當(dāng)主管后就有Doublepay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!二、沒信心只要答案不是你所希望的，就問“為什么”信心來自那里？一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會產(chǎn)生信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？所以針對新人我們規(guī)劃有“新人八部曲”的培訓(xùn)計劃，等你學(xué)會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？三、家人反對、親友反對、配偶反對說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會增強你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也會了？所以很多事情都是可以學(xué)會的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當(dāng)別論了!七、壓力很大，受不了壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。九、前途、市場、收入不確定性其說明要點如下：1．前途——壽險前途關(guān)之內(nèi)容，過去、現(xiàn)在、未來。如果只聽別人說說，其實是很難斷定保險制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學(xué)生考不上大學(xué)，但并不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對不對？要是你想了解保險制度和現(xiàn)況，我想還是讓我說給你聽好了!十一、不想轉(zhuǎn)行為什么？還有其它原因嗎？你覺得你的公司會一直開下去嗎？ 你問過你的老板嗎？你的老板會活得比你久嗎？你的老板一定會要你嗎？難道你從來沒有創(chuàng)業(yè)的念頭嗎？難道你不想好上加好嗎？如果你是那種人就算了，算我找錯了!你是嗎？一個人不想動，就表示沒有希望了!十二、保險公司都一樣一般公司或保險公司大概都像以下所形容的樣子： 1．客戶該死 2．員工做死3．公司賺死我們公司的經(jīng)營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同意創(chuàng)造美好的將來。搶錢的時間都不夠，怎么會嫌時間太長？時間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？有一些同業(yè)的同仁來到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了公司之后卻變得令人刮目相看。十六、失敗的例子很多常言道：“金牌教練教出金牌選手。如果我們請考第一名學(xué)生的老師和所教的學(xué)生從來沒有考上過的老師來教你，你想那一個比較大成功的機會，是不是考第一的老師教出來的學(xué)生考上的機會比較大呢？困為他有經(jīng)驗、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!十七、沒經(jīng)驗、沒口才其實你我都一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，我們第一次要上臺自我介紹時，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對不對!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺，講話手足無措，但過一段時日之后，叫他上臺只要話匣子一打開，就不想下來了。（2）完全從被增員對象的需求出發(fā)，針對被增員對象的心理做增