【正文】 ？做保險的作息時間那么不確定我會不習(xí)慣的很多人做保險是客戶隨叫隨到，當(dāng)然，這是一種工作和服務(wù) 態(tài)度，我非常贊賞和佩服。你也可以選擇做事的方式，為自己提出的要求做足鋪墊工作。同時，做保險還能令我們經(jīng)較輕易地實踐對人的 管理，幫助我們積累管理經(jīng)驗，及早進行企業(yè)管理的模擬。人當(dāng)然不可能去做自己討厭的那種人，如果你做了保險，相信你一定會以你自己想要的業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)來做。如果你認同我所說的，那么請周六參加我們公司的創(chuàng)業(yè)說明會，聽聽看，也許會給你一些新的啟發(fā)。1福利不好可能是你對我們的福利待遇不太了解。另外你可以用你的努力來證明自己的能力，當(dāng)你做出成績了之后，我相信你周圍的朋友不僅會大力支持你，還會以你為榮。不過，我可以先問你幾個問題嗎？你覺得對現(xiàn)在的工作滿意嗎？你對生活的期望是怎么樣的？（注：詢問這類問題有助于主管了解增員對象對目前生活和工作的看法和期望，同時也可以拉近雙方的距離）我想，現(xiàn)在很多工作都有朝九晚五的，生活和工作一直都在這個同樣的模式下不斷重復(fù)。以下對話可以供參考： 主管：你覺得人們以前的保險意識高不審現(xiàn)在的意識高？ 增員對象：應(yīng)該是越來越高吧。要在一個如此完善的市場中深挖，難度就更大了。公司獎勵主任對組員管理的努力和付出而給予一定的管理津貼，但這并不存在上線賺下線的錢。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。十六、失敗的例子很多常言道：“金牌教練教出金牌選手。我剛開始工作的時候也覺得沒面子，但后來就理直氣壯了。而來到我們公司，您能否晉升，條件都是基本法規(guī)定的。不過您放心，只要您能按照公司的要求去做,參與正常的學(xué)習(xí)和工作，拿到底薪是沒有問題的。相反，我們的收入?yún)s是比較可觀的。這意味著目前業(yè)務(wù)員不是太多，而是完全不夠。不過您盡可以放心，我們公司也有很多外地人，他們剛進中國人壽時也沒有客戶，但是通過公司完善的培訓(xùn)，用心學(xué)習(xí)、大膽練習(xí)，通過陌生拜訪后再由客戶轉(zhuǎn)介紹，現(xiàn)在也做得很不錯，有很多已經(jīng)是業(yè)績高手。我想，您加入公司后，同樣也會得到主管的輔導(dǎo)的，我們一起學(xué)習(xí)，一起成長。因為新人培訓(xùn)中不僅包括了代理人的課程，同時還包括了對公司文化、公司產(chǎn)品、銷售技能方面的內(nèi)容，對于我們以后的職業(yè)發(fā)展來說，非常重要。不過如果不能確定，一定要買一本，因為這個考試其實還是有一定難度的，需要在課堂上記大量的東西。12/13七、崗前班？怎么辦理上崗手續(xù)??？答：推薦人需準(zhǔn)備：申請業(yè)務(wù)員登記表、新人面談記錄表、性向成績、擔(dān)保書（內(nèi)）學(xué)員準(zhǔn)備：擔(dān)保書（外）、500元保證金、三張一寸照片、身份證及學(xué)歷證復(fù)印件、填寫健康告知書、入司承諾書。其實，你的生活經(jīng)歷，就是做保險最重要的經(jīng)驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險，你可以跟你從前的病員及家屬談保險，可以從重大疾病談起，你平時有什么愛好？那你可以…… 話術(shù)三：那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因為一張白紙才能畫最新最美的圖畫。做保險就是好，個別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其他客戶，而你在其它單位假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了。3．收入——三項工作關(guān)，五項收入。再說你又不是第一個做保險的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次并不是這個行業(yè)的第一個，而且有很多經(jīng)驗是可以傳承和學(xué)習(xí)的。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點學(xué)校，為的是什么？為的是將來有成功的機會。所以要想業(yè)績穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶?！本褪琴I了，也不過給你３６０元（少兒險），你說難不難？而現(xiàn)在，許多客戶買了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當(dāng)大的作用，并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬的。13/13第四篇：增員拒絕處理話術(shù)增員拒絕處理話術(shù)（一）１、保險公司收入不錯，但不穩(wěn)定。所以，考試取得代理人資格是必要的。其實，很多國內(nèi)外的優(yōu)秀大學(xué)也都是處在離市區(qū)稍遠、相對安靜的地方。只要您上崗成為我們的一份子，這些福利都屬于您了。這份工作時間自由、收入沒有上限，有良好、透明的晉升機制，能夠獲得成就感和培訓(xùn)的機會。尤其是您的推薦人和您的主管，會專門負責(zé)對您進行輔導(dǎo)和培訓(xùn)，沒有經(jīng)驗，培訓(xùn)會給您經(jīng)驗，您的主管和推薦人更會陪您見客戶，不僅會學(xué)到他們的經(jīng)驗，也會很快有您自己的經(jīng)驗。比如經(jīng)營電視機的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品給他的親友，是不是騙他呢？不是，保險也是一種商品，換了一種產(chǎn)品，為什么我們要覺得是收了不該收的錢呢？何況，保險是真的能幫到他們呀！,周圍人做完了,也就干不下去了? 答：其實保險是每個家庭都應(yīng)該擁有的保障，當(dāng)意外或疾病發(fā)生時，保險就能雪中送炭，顯出它真正的保障作用。如3/13 果您覺得有疑問，我可以叫我***同事給您介紹一下她的經(jīng)驗，她和您的情況就是一樣的，您可以問問她是怎么做的。第四種不是您我能輕易找到的。這也就說明中國人壽有這個實力，國壽的業(yè)務(wù)員也就有這個實力。保險作為一個政府監(jiān)管的金融行業(yè)，是非常的嚴謹?shù)?，絕不會賣的跟保的不一樣，這樣的事情我沒有遇到過，我們公司也沒有出現(xiàn)過。搶錢的時間都不夠，怎么會嫌時間太長？時間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？有一些同業(yè)的同仁來到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了公司之后卻變得令人刮目相看。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會增強你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也會了？所以很多事情都是可以學(xué)會的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當(dāng)別論了!七、壓力很大，受不了壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。養(yǎng)老：養(yǎng)老保險有強制儲蓄的功能。如果你平時有看新聞的話都會了解，其實隨著許多行業(yè)發(fā)展得越來越完善，已經(jīng)逐步進入微利時代。這種不了解讓他們對保險本身的功能與意義都產(chǎn)生了懷疑，甚至完全否定保險，保險從業(yè)人員也因而被曲解了。奔弛貴嗎？自行車貴嗎？只要是適合的人買，其實都不貴。這個行業(yè)需要有足夠的愛心和耐心，隨時隨地為客戶服務(wù)。你可能感覺其他工作崗位能給你安全感，本質(zhì)上來講是麻木自已的結(jié)果。關(guān)鍵是你要熱愛這份工作，要讓自己的“辛苦”變得有價值。其實我們每天都在推銷與被推銷的生活中度過，只是推銷的東西不同罷了。現(xiàn) 在早就不一樣啦。不如你給自 己一個機會，看看自己到底行不行？被人拒絕的滋味不好受誰都有拒絕人和被拒絕的經(jīng)歷，被拒絕當(dāng)然誰都不好受。如果一個人整天有充裕的時間，那就不妙了，說明他整天無事可做，可能什么錢都賺不到。因為，只要有 人就有保險的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推銷保險。這也就是做保險能夠鍛煉人的地方、做保險神奇的地 方。到時候，陌生人就成熟人，你的 朋友越來越多，生活也越來越豐富多彩，你一定會很慶幸當(dāng)時的 選擇。所以你想，面對這些理性、高素質(zhì)的客戶，你完全不用擔(dān)心要經(jīng)常應(yīng)酬啊，燈紅酒綠的，大家坐在辦公室，正正經(jīng)經(jīng)地談公事就好了。我才做2年，沒有發(fā)財，但我們公司不少人發(fā)了財，我們公司有句話，百萬年薪不是夢，未來5年也是我們圓夢的好時候?，F(xiàn)在已經(jīng)進入了微利的時代，一夜暴富早已經(jīng)成為神話，既不現(xiàn)實，也不忠踏實。在我們公司，給每個新人都提供了系統(tǒng)的培訓(xùn)，如果你能按照正確的方法做，真正從朋友們的需求考慮，給他們做好規(guī)劃，他們肯定會更加信任你，更不可能離開你，還會給你介紹更多的朋友。是因為他們沒有真正地了解保險。而且保險從業(yè)人員是個很受人尊敬的職業(yè)但國內(nèi)目前的情況還不是這樣，這是由于保險在國內(nèi)才剛剛起步，發(fā)展的歷史也才只有10多年，在這個過程中，難免會出現(xiàn)一些問題。我們不防對兩者的利潤進行對比。事實上，他自己也只是人云亦云，很可能對這個問題沒有具體的概念。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？四、沒興趣你對什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關(guān)系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養(yǎng)出來的。十三、拉不下臉來求人當(dāng)然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？做保險要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險要拉那里呢？我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業(yè)知識幫客戶做財務(wù)分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術(shù)我們都已經(jīng)寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當(dāng)老板，碰到客戶時是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會受人歡迎的!十四、工作時間很長你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當(dāng)你在搬東西的時候，是希望時間長一點或是短一點？我想應(yīng)該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空。關(guān)鍵是我們公司擁有一整套完善的培訓(xùn)課程，能讓您從一竅不通變成推銷天才，當(dāng)然這中間也離不開您的認真和付出。只要您和客戶做好充分溝通，金融海嘯及收入問題都將不是問題?，F(xiàn)在有個機會去了解一個可能在將來為您和您的家人創(chuàng)造更好生活的行業(yè)，又何樂而不為。您不親自嘗試怎么知道自己不行呢？更何況就算萬一不行您也沒有任何損失呀？ ，沒有時間賣保險！答：保險代理人的時間是很彈性的，除了早上回去公司開早會以外，其他時間基本上都可以自由支配。如果是因為工作他遲早會接受您的，因為他們也需要保險。我們部門有個小王，也是剛畢業(yè)就來作保險，而且是精英俱樂部會員呢，一直都做得不錯。我就是看重了您守誠信的品質(zhì)，我相信您一定能做好的！，但我失敗了，所以我不想再做了！答：你的銷售經(jīng)驗即便是失敗也是非常寶貴的，它可以讓你在保險銷售中更加得心應(yīng)手。您能夠被選中，本身也是您能力的一種證明。這么完整的課程學(xué)習(xí)，相信您一定能在壽險從業(yè)道路上邁出最完美的第一步。中國人壽專業(yè)的導(dǎo)師會給您最好的學(xué)習(xí)指導(dǎo)，專業(yè)的課程體系會減輕您的學(xué)習(xí)負擔(dān)，通俗、易懂、簡要。但隨著自身的努力及公司教給的方法，很多陌生人已成為了他們的客戶。今天的你對５年，10年后入司的新人來說能算嗎？正因為你有這樣的想法，那就更不應(yīng)該猶豫了！話術(shù)三：王先生，你的想法我理解，其實，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢。換句話說，經(jīng)驗告訴我們，你招攬的準(zhǔn)保戶10個人中在一年內(nèi)絕對會有一個人跟你買保險。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了？但實施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，干到太陽下山了還不愿回家，這是不是制度的問題？完全是制度的問題嘛!十五、登錄考試太麻煩你若怕考不過，就直接說嘛？如果你連考試都無法通過，那你根本就沒有做保險的機會。（3）通過被增員對象全身心、全方位、多角度對保險行業(yè)及新華保險的了解，提高其工作興趣，進行導(dǎo)入式教育，最終從中挑選極具潛力的優(yōu)秀人才。十三、拉不下臉來求人當(dāng)然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？做保險要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險要拉那里呢？我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業(yè)知識幫客戶做財務(wù)分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術(shù)我們都已經(jīng)寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當(dāng)老板，碰到客戶時是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會受人歡迎的!十四、工作時間很長你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當(dāng)你在搬東西的時候，是希望時間長一點或是短一點？我想應(yīng)該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？四、沒興趣你對什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關(guān)系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養(yǎng)出來的。增員拒絕處理話術(shù)（二）４、保險公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做不好。如果您要離開這個崗位了，那么這500元是可以退還的。一本書加練習(xí)題26元，這是成本價，而且以后考到證了在我們展業(yè)的過程中這些書都是有價值的。！答：我們都是專業(yè)的保險代理人，有專業(yè)的知識、職業(yè)道德很重要，同時專業(yè)的著裝也很重要，因為衣著打扮能體現(xiàn)出您對對方的重視程度。實際證明，這套系統(tǒng)能很好地幫助公司判斷您是否具備從事保險行業(yè)的一些特質(zhì)。但是通過公司的培訓(xùn)和主管的輔導(dǎo)，我逐漸明白了公司的產(chǎn)品和銷售，一步一步在中國人壽成熟。再說了，保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個朝陽行業(yè)，未來10幾年更是保險的黃金期。而且您要知道，容易做就沒有價值，不容易做才有價值。即便是有，也是責(zé)任底薪，即您完成了一定的銷售任務(wù)后才可以拿到的。只要能力強，不要說做經(jīng)理，您完全可以做到處經(jīng)理，甚至區(qū)經(jīng)理，這些職位都是沒有限制的。是不是不買保險就不會發(fā)生意外呢？這顯然不可能。高考時是不是會有人失敗，當(dāng)然也有人會考榜首。我想這個道理不僅在保險業(yè)適用，在各行各業(yè)也都是如此。保險則有國家的制度保障，收入遵循“多勞多得”的同時，也要完全合法