【正文】 那么考核對(duì)你來(lái)說一定是不存在絲毫問題的。如果你認(rèn)同我所說的，那么請(qǐng)周六參加我們公司的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，聽聽看，也許會(huì)給你一些新的啟發(fā)。關(guān)鍵是你要熱愛這份工作，要讓自己的“辛苦”變得有價(jià)值。12 我看你做保險(xiǎn)也沒有發(fā)財(cái)至少我已經(jīng)養(yǎng)活了自己，也找到自身的價(jià)值，還讓家人子女過上了小康生活。在我們公司，每個(gè)人都是憑自己的能力體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。人當(dāng)然不可能去做自己討厭的那種人，如果你做了保險(xiǎn)，相信你一定會(huì)以你自己想要的業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做。其實(shí)我們每天都在推銷與被推銷的生活中度過，只是推銷的東西不同罷了。相信像你這樣的高素質(zhì)客戶是很多的，你的朋友們事實(shí)上也都是這種人。在保險(xiǎn)行業(yè)里也有很多并不善“應(yīng)酬”的人成功的例子，并且長(zhǎng)期來(lái)看，反而是那此實(shí)實(shí)在在、中規(guī)中矩的業(yè)務(wù)員才能在保險(xiǎn)業(yè)待的長(zhǎng)久。同時(shí)，做保險(xiǎn)還能令我們經(jīng)較輕易地實(shí)踐對(duì)人的 管理，幫助我們積累管理經(jīng)驗(yàn)，及早進(jìn)行企業(yè)管理的模擬?，F(xiàn) 在早就不一樣啦。所以 呢，完全不用害怕，你絕對(duì)具備跟陌生人接觸的本領(lǐng)，只要你解 除心理戒備，愿意去接觸就成。就好比問題，因?yàn)槲倚枰獛椭?，所以我必須要去找一個(gè)陌生人問路。你也可以選擇做事的方式，為自己提出的要求做足鋪墊工作。不如你給自 己一個(gè)機(jī)會(huì)，看看自己到底行不行？被人拒絕的滋味不好受誰(shuí)都有拒絕人和被拒絕的經(jīng)歷，被拒絕當(dāng)然誰(shuí)都不好受。而且我還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律:開始做保險(xiǎn)的都是一般 人，只是成功之后看起來(lái)就不一般了，其實(shí)本質(zhì)上他還是一 般人。拿我自己來(lái)說，做保險(xiǎn)吸引我的一大好處就是在于多數(shù)的時(shí) 間可以由我們自己人來(lái)安排，如果我們把時(shí)間安排得合理提當(dāng)而 且有效率，那就可以有很多自己支配的時(shí)間。到那時(shí)候，我們非但賺的錢比現(xiàn)在多，休的假比現(xiàn)在更長(zhǎng)，這種改變你不考慮一下？做保險(xiǎn)的作息時(shí)間那么不確定我會(huì)不習(xí)慣的很多人做保險(xiǎn)是客戶隨叫隨到，當(dāng)然，這是一種工作和服務(wù) 態(tài)度，我非常贊賞和佩服。如果一個(gè)人整天有充裕的時(shí)間，那就不妙了，說明他整天無(wú)事可做，可能什么錢都賺不到。另外，我們做保險(xiǎn)絕對(duì)不能迷信人脈和關(guān)系。任何人的人脈都是靠他后天經(jīng)營(yíng)得來(lái)的，沒有人一生下來(lái)就有很 多人脈。而從業(yè)保險(xiǎn)正好可以去擴(kuò)大自己的人脈。因?yàn)?，只要?人就有保險(xiǎn)的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推銷保險(xiǎn)。相 反，像你我這樣的人，每天忙得不得了，東奔西跑，才是盡心盡 責(zé)的好同志啊。但是，做的年資久了之后，客戶越來(lái) 越多，事必躬親就不現(xiàn)實(shí)了。所以你完全可以自 己選擇作息時(shí)間，按照你的習(xí)慣來(lái)安排工作的節(jié)奏。這也就是做保險(xiǎn)能夠鍛煉人的地方、做保險(xiǎn)神奇的地 方。如果什么事都沒有拒絕，就不用我們?nèi)プ龈鞣N各樣的解釋了，事情也就完全順利了。如果你什么樣忙都沒幫別人，一上來(lái)就提要求，別人當(dāng)然拒絕你了；可是如果你確實(shí)是站在他的角度、為他著想，那他就不會(huì)輕易拒絕你了，你的擔(dān)憂就可以解除了。那個(gè)時(shí)候，一個(gè)懂路的陌生 人恐怕比一個(gè)“路盲”的熟人可愛多了。到時(shí)候，陌生人就成熟人，你的 朋友越來(lái)越多，生活也越來(lái)越豐富多彩，你一定會(huì)很慶幸當(dāng)時(shí)的 選擇。你看我們公司里，本科畢業(yè)的一半多、研究生 也有好幾十個(gè)，還有博士畢業(yè)來(lái)做保險(xiǎn)的呢。這樣 一來(lái)，你有了良好的保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)，加上你的高學(xué) 歷，就算你以后不做保險(xiǎn)了，也不用擔(dān)心沒有好的工作和好的發(fā)展 啊。而且現(xiàn)在不僅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員專業(yè)了，客戶也變的越來(lái)越專業(yè)，很多白領(lǐng)、知識(shí)分子都喜歡理性、專業(yè)的業(yè)務(wù)員。所以你想，面對(duì)這些理性、高素質(zhì)的客戶，你完全不用擔(dān)心要經(jīng)常應(yīng)酬啊，燈紅酒綠的，大家坐在辦公室，正正經(jīng)經(jīng)地談公事就好了。如果我們能夠從自己推銷中獲得更多的收獲和利益，相信誰(shuí)都會(huì)喜歡推銷工作的。這樣的話，這算是又為提升保險(xiǎn)業(yè)的整體素質(zhì)做了一樁好事啦。今天敢于選擇壽險(xiǎn)行業(yè)的人，一定是想要證明自己價(jià)值、有遠(yuǎn)大抱負(fù)的人。我才做2年，沒有發(fā)財(cái)，但我們公司不少人發(fā)了財(cái)，我們公司有句話，百萬(wàn)年薪不是夢(mèng)，未來(lái)5年也是我們圓夢(mèng)的好時(shí)候。有此人認(rèn)為做保險(xiǎn)的辛苦之處就是天天都要拜訪客戶，但其實(shí)拜訪客戶就是跟客戶聊天，滿足客戶的保障需求，然后簽單，說白了就是陪客戶聊天就可以得到報(bào)酬，這樣的工作能算辛苦嗎？它給你足夠的時(shí)間自由支配，你想做就做不想作也可以有充足的時(shí)間休息。1保險(xiǎn)要經(jīng)?？己?，一不小心被考核掉了，還要重新找工作這一點(diǎn)你完全不必?fù)?dān)心，保險(xiǎn)公司制定的考核任務(wù)都是最基本的，被保險(xiǎn)公司考核掉的都是不勤奮不踏實(shí)工作的人，如果連最基本的考核任務(wù)都完成不了，對(duì)這樣的人我們也會(huì)仔細(xì)考慮他是不是不夠適合我們。1做這個(gè)工作賺錢太慢如果你認(rèn)為做這個(gè)工作賺錢太慢，那你可錯(cuò)了。現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了微利的時(shí)代，一夜暴富早已經(jīng)成為神話，既不現(xiàn)實(shí)，也不忠踏實(shí)。因?yàn)楝F(xiàn)在做什么樣工作都不能說是絕對(duì)安全的，都很可能今天做得好，明天卻因?yàn)楦鞣N主觀和客觀的原因下崗。其實(shí)在我們公司，從試用業(yè)務(wù)員就開始有意外保障了。如果你相信自己，就要用你自己的努力和行動(dòng)，贏得家人的支持，讓他們對(duì)你放心。在我們公司，給每個(gè)新人都提供了系統(tǒng)的培訓(xùn)，如果你能按照正確的方法做，真正從朋友們的需求考慮，給他們做好規(guī)劃，他們肯定會(huì)更加信任你，更不可能離開你，還會(huì)給你介紹更多的朋友。通常離開保險(xiǎn)公司 的人有兩種，一種是能力提升特別快，找到更好的平臺(tái)；一種是自己沒有努力，最后被淘汰。2保險(xiǎn)產(chǎn)品很貴，很難賣在我們的日常生活中，衣食住行等消費(fèi)品的價(jià)格是“看得見，摸得著”的。它不是那么實(shí)實(shí)在在的有形商品，而是一種無(wú)形的商品，它不像其他的商品那么實(shí)實(shí)在在的有形商品，而是一種無(wú)形的商品，它不像其他的商品那樣容易進(jìn)行價(jià)格對(duì)比。是因?yàn)樗麄儧]有真正地了解保險(xiǎn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品也是一樣。你不覺得這樣的生活乏味嗎？你有沒有想過要改變它？我現(xiàn)在跟你講做保險(xiǎn)，并不是一定要說服你不可，而是給你介紹一個(gè)改變生活的機(jī)會(huì)。你周末通常不都是休息嗎？如果你有興趣的話，隨時(shí)歡迎來(lái)參加，多了解保險(xiǎn)。而且保險(xiǎn)從業(yè)人員是個(gè)很受人尊敬的職業(yè)但國(guó)內(nèi)目前的情況還不是這樣，這是由于保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)才剛剛起步，發(fā)展的歷史也才只有10多年，在這個(gè)過程中，難免會(huì)出現(xiàn)一些問題。事實(shí)上，真正了解保險(xiǎn)的人只會(huì)尊敬保險(xiǎn)從業(yè)人員，而不會(huì)看不起他們。主管：既然意識(shí)高了，那么保險(xiǎn)是不是比以前更容易宣傳了，跟客戶的溝通也更容易了？ 增員對(duì)象：可以這么講吧。那你說，現(xiàn)在好做還是以前好做呢？ 增員對(duì)象：……2保險(xiǎn)還不是很發(fā)達(dá)，到它發(fā)展好 我再去做吧我們先不說保險(xiǎn)，就拿無(wú)線通訊工具的發(fā)展打個(gè)比喻。我們不防對(duì)兩者的利潤(rùn)進(jìn)行對(duì)比。在這種環(huán)境下，“薄利多銷”成為最流行的做法。你說，現(xiàn)在好做還是以后好做呢？2我完全不了解保險(xiǎn)是怎么樣做的，所以沒有想過去做 面對(duì)這個(gè)問題，最好不要直接回答，而是采用問答的方式，讓增員 對(duì)象對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生興趣。那么你對(duì)5年之后的薪水又有什么期待？是停留還是不斷增長(zhǎng)？ 增員對(duì)象：當(dāng)然是不斷增長(zhǎng)！主管：如果一般的工作，你的工資可能會(huì)漲，但漲得很慢，如果到時(shí)候你對(duì)工作不滿意了，想跳槽，年齡也變大了，即使換了工作也不一定如意。事實(shí)上，他自己也只是人云亦云，很可能對(duì)這個(gè)問題沒有具體的概念。通過這種保險(xiǎn)，讓一些淌有儲(chǔ)蓄習(xí)慣的年輕人進(jìn)行強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，他們的老年生活就不用擔(dān)憂了。保險(xiǎn)與傳銷完全不一樣。如果組織沒有收入，推薦人和主管也沒有收入…… 保險(xiǎn)業(yè)沒前途你現(xiàn)有的基礎(chǔ)越好，做保險(xiǎn)的起點(diǎn)越高，越容易成功。沒人會(huì)反對(duì)保險(xiǎn)的，你的家人只是怕你失敗才會(huì)反對(duì)，你覺得你會(huì)失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會(huì)失敗嗎？四、沒興趣你對(duì)什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對(duì)的關(guān)系？你對(duì)錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養(yǎng)出來(lái)的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的了!對(duì)不對(duì)？公務(wù)員沒有壓力嗎？會(huì)計(jì)小姐沒有壓力嗎？如果記錯(cuò)帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？八、業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)自然就穩(wěn)定，我們是不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險(xiǎn)工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會(huì)穩(wěn)定了，你本來(lái)只想賺五萬(wàn)塊，結(jié)果卻賺了十萬(wàn)，比預(yù)期多了一倍，當(dāng)然不穩(wěn)定了。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當(dāng)然無(wú)法產(chǎn)生業(yè)績(jī)。2．市場(chǎng)——主顧開拓關(guān)之內(nèi)容。十三、拉不下臉來(lái)求人當(dāng)然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？做保險(xiǎn)要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險(xiǎn)要拉那里呢？我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來(lái)？今天我們只通過我拉的專業(yè)知識(shí)幫客戶做財(cái)務(wù)分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們?cè)趺创?，而這些話術(shù)我們都已經(jīng)寫下來(lái)了，整理出來(lái)了，你只要背書就能成為百萬(wàn)富翁，難道你不背？而且有時(shí)面子是靠自己爭(zhēng)取的，就算我們?cè)谄渌旧习?，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識(shí)，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當(dāng)老板，碰到客戶時(shí)是不是頭比誰(shuí)都要低？所以面子是要靠自己爭(zhēng)取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會(huì)受人歡迎的!十四、工作時(shí)間很長(zhǎng)你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當(dāng)你在搬東西的時(shí)候，是希望時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)或是短一點(diǎn)？我想應(yīng)該是愈長(zhǎng)愈好，最好能把東西全部搬空?！逼鋵?shí)不是這些人不行，而是原公司的制度不怎么樣?！笔遣皇怯泻芏嗳讼Ｍ约旱淖优畬?lái)都能讀重點(diǎn)中學(xué)，以后都能考上名牌大學(xué)。所以就是因?yàn)榭诓挪缓茫乓奖ｋU(xiǎn)公司練習(xí)，這是一個(gè)練你口才的千載難逢的機(jī)會(huì)!但是做保險(xiǎn)不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？沒經(jīng)驗(yàn)？難道沒經(jīng)驗(yàn)的事我們就都不要做了嗎？請(qǐng)問你出娘胎之前，我們有沒有任何經(jīng)驗(yàn)？沒有，對(duì)不對(duì)？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學(xué)、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會(huì)、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車??總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。關(guān)鍵是我們公司擁有一整套完善的培訓(xùn)課程，能讓您從一竅不通變成推銷天才，當(dāng)然這中間也離不開您的認(rèn)真和付出。，都是賣東西拉人頭！答：保險(xiǎn)真的和傳銷一樣嗎?那為什么政府非要支持一個(gè)打擊一個(gè)呢?其實(shí)它們是有本質(zhì)上的區(qū)別,一兩句話說不清楚,正好周三下午有場(chǎng)行業(yè)說明會(huì),個(gè)把小時(shí)就能讓我們對(duì)這個(gè)行業(yè)有個(gè)全方位的了解,即使我們不做保險(xiǎn),將來(lái)買保險(xiǎn)也會(huì)加深了解,您說是嗎? ，談保險(xiǎn)就像在求人一樣，感覺低人一等！答：其實(shí)保險(xiǎn)銷售是一份堂堂正正的工作。當(dāng)客戶發(fā)生意外，我給他們送去保險(xiǎn)金的時(shí)候，我真的覺得幫助到了他們，也覺得特有面子。，還有誰(shuí)會(huì)買保險(xiǎn)呢？難做！答：類似于這樣的問題，是說明您還不了解保險(xiǎn)行業(yè)。只要您和客戶做好充分溝通，金融海嘯及收入問題都將不是問題。他們能在今天給您作分享，就是因?yàn)樽プ×藱C(jī)遇并且不斷努力才會(huì)有今天這么輝煌的成績(jī)。達(dá)到要求就可以晉升，沒有人能卡住您。先要看一看是不是同一類型的險(xiǎn)種，不能拿我們中國(guó)人壽高價(jià)的險(xiǎn)種與其他公司不同類的低價(jià)險(xiǎn)種相比；再次要看品牌，就像您買化妝品一樣，也是要挑選品牌有保證的產(chǎn)品；對(duì)比產(chǎn)品時(shí)，您還要讀一些有關(guān)些產(chǎn)品的條款，從細(xì)微之處對(duì)比您會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)人壽產(chǎn)品是您值得擁有的?，F(xiàn)在有個(gè)機(jī)會(huì)去了解一個(gè)可能在將來(lái)為您和您的家人創(chuàng)造更好生活的行業(yè)，又何樂而不為。所以，我們會(huì)選擇第三種，辛苦，但能賺到錢。通常一位新人銷售3000多元的保費(fèi)就能得到2000元左右的傭金，如此之高的效益工資比例是其它任何行業(yè)所不能及的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)人壽絕對(duì)是您最正確的選擇。您不親自嘗試怎么知道自己不行呢？更何況就算萬(wàn)一不行您也沒有任何損失呀？ ，沒有時(shí)間賣保險(xiǎn)！答：保險(xiǎn)代理人的時(shí)間是很彈性的，除了早上回去公司開早會(huì)以外，其他時(shí)間基本上都可以自由支配。!答：我們都說做保險(xiǎn)就是做生意，您見過不用投資的生意嗎？我想幾乎是沒有的，所以做保險(xiǎn)也是需要投資的！至于保險(xiǎn)的投入費(fèi)用高不高，我個(gè)人認(rèn)為不算高。所以綜合看來(lái)，保險(xiǎn)的投入費(fèi)用不高。我每天可以接觸到很多人，讓我自己更多的和這個(gè)社會(huì)接觸，不像以前只是自己的生活圈子，老公（妻子）和孩子還有幾個(gè)親戚。如果是因?yàn)楣ぷ魉t早會(huì)接受您的，因?yàn)樗麄円残枰ｋU(xiǎn)。假如您銷售的是全世界最后一張保單，您準(zhǔn)備把它留給誰(shuí)？人都是自私的，好東西當(dāng)然要先留給自己或最親近的人。況且您做您的他做他的，不怕多，就怕不專業(yè)！如果這個(gè)行業(yè)不好，能有這么多人來(lái)從事嗎？其實(shí)壽險(xiǎn)事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長(zhǎng)大，這個(gè)市場(chǎng)就永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭。我建議您可以參加一些關(guān)于職業(yè)發(fā)展方面的講座或者看一些這類型的書籍，對(duì)您擇業(yè)應(yīng)該很有幫助的。我們部門有個(gè)小王，也是剛畢業(yè)就來(lái)作保險(xiǎn)，而且是精英俱樂部會(huì)員呢，一直都做得不錯(cuò)。看您這么聰明，做保險(xiǎn)銷售一定會(huì)很快上手的，當(dāng)然，我們公司還會(huì)做一個(gè)專業(yè)的測(cè)試，測(cè)試您到底適不適合做保險(xiǎn)。其實(shí)做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，您只要用心學(xué)習(xí)、堅(jiān)持去做，慢慢地也會(huì)擁有自己5/13 的市場(chǎng)，到時(shí)候您會(huì)發(fā)現(xiàn)自己認(rèn)識(shí)了更多的朋友呢。如果要您談?wù)勀壳皬氖碌墓ぷ?，您一定比我介紹得有條理，因?yàn)槟鞘悄煜さ模虼?，要是您熟悉保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃，人家一定也會(huì)說您的口才很好。我就是看重了您守誠(chéng)信的品質(zhì)，我相信您一定能做好的！，但我失敗了，所以我不想再做了！答：你的銷售經(jīng)驗(yàn)即便是失敗也是非常寶貴的，它可以讓你在保險(xiǎn)銷售中更加得心應(yīng)手。還有各種激勵(lì)，如獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)內(nèi)外旅游、季度和高峰會(huì)、美國(guó)MDRT等榮譽(yù)表彰等，這是其他銷售工作無(wú)法帶給你的。我想，我的為人您應(yīng)該還是比較放心的。而且這個(gè)測(cè)試可以檢驗(yàn)?zāi)欠襁m合這個(gè)行業(yè)，同時(shí)對(duì)您未來(lái)的發(fā)展方向提供依據(jù)，何樂而不為呢？三、面談7/13？答：中國(guó)人壽是一家管理規(guī)范，對(duì)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)任的公司，只有通過層層的面試才能更清楚地了解您是否適合做保險(xiǎn)，也讓您對(duì)未來(lái)的職業(yè)有一個(gè)更清晰的認(rèn)識(shí)，既是對(duì)公司負(fù)責(zé)，更是對(duì)您負(fù)責(zé)。您能夠被選中，本身也是您能力的一種證明。？我可否