行銷(xiāo)技巧之拒絕處理培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-22 18:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ； ?談家庭收入的合理分配，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)是必要支出。 （二）沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)預(yù)算 您真的是很有理財(cái)?shù)挠^念，其實(shí)家庭和國(guó)家一樣，都需要做預(yù)算，我們都會(huì)為我們認(rèn)為值得做的事情留出費(fèi)用，比如出國(guó)旅游、孩子要上大學(xué)等。 但是您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)中國(guó)外國(guó)老人的不同呢，我們經(jīng)?？吹胶芏嗤鈬?guó)老人到中國(guó)旅游，他們消費(fèi)的時(shí)候不會(huì)有太多的顧慮，而中國(guó)老人就比較節(jié)約，為什么呢？因?yàn)橥鈬?guó)老人在年輕時(shí)就會(huì)做好養(yǎng)老規(guī)劃，就算今天把所有的錢(qián)都花光了，明天還會(huì)有保險(xiǎn)公司支付的養(yǎng)老金。而中國(guó)老人要是把積蓄都花完了，可能明天的生活就會(huì)沒(méi)有著落了，情況好的只不過(guò)有一些微薄的退休金，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？ 在國(guó)外（比如日本），當(dāng)發(fā)工資的時(shí)候，很多的家庭都會(huì)理所當(dāng)然地把１０ %的收入存入保險(xiǎn)公司，才會(huì)大膽地進(jìn)行其它方面的支出。 【 范例 】 ?提醒客戶提前投?？商崆跋硎鼙Ｕ希? ?強(qiáng)調(diào)年齡、身體狀況對(duì)保費(fèi)和險(xiǎn)種選擇的影響； ?強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，引發(fā)客戶的危機(jī)意識(shí)； ?初訪中的處理應(yīng)有助于繼續(xù)推進(jìn)行銷(xiāo)工作，促成中的處 理應(yīng)了解真正的原因。 （三）不著急，再說(shuō)吧 您也認(rèn)為從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，每個(gè)家庭都會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)的，既然遲早都要買(mǎi)的，還不如提早購(gòu)買(mǎi)，提早享受保障。 而且越晚買(mǎi)保費(fèi)越高，享受同樣的保障要支付更多的保費(fèi)，有些險(xiǎn)種年齡大了就不能購(gòu)買(mǎi)了。 還有一點(diǎn)是，風(fēng)險(xiǎn)是不確定的，誰(shuí)也不知道它哪天會(huì)來(lái)，提前做好準(zhǔn)備以防萬(wàn)一，才是最好的選擇。 您說(shuō)對(duì)不對(duì)？ （初訪過(guò)程中的處理） 不如這樣，我按您的情況做一份建議書(shū)，您聽(tīng)后再做決定。 （促成過(guò)程中的處理） 當(dāng)然您可能還有其它原因不方便說(shuō)，沒(méi)關(guān)系，如果是我的工作不到位，請(qǐng)您直接告訴我？可以幫助我提高專(zhuān)業(yè)水平。 【 范例 】 ?強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的合法性，法律給予的保護(hù)； ?強(qiáng)調(diào)公司的實(shí)力； ?強(qiáng)調(diào)自己及家人也購(gòu)買(mǎi)了； ?強(qiáng)調(diào)有客戶已獲得理賠； ?邀請(qǐng)客戶參觀公司職場(chǎng)； ?即便客戶是在搪塞，也要很認(rèn)真的詢問(wèn)不信任的原因， 讓客戶感受真誠(chéng)。 （四）不可靠，不安全 保險(xiǎn)合同是受法律保護(hù)的契約，國(guó)家認(rèn)可，還有保監(jiān)會(huì)負(fù)責(zé)監(jiān)督。這是國(guó)家頒布的 《 保險(xiǎn)法 》 ，還有國(guó)家的 《 十一五 》規(guī)劃都談到保險(xiǎn)對(duì)社會(huì)的重要性。 很多客戶都會(huì)把資金放到保險(xiǎn)公司，讓保險(xiǎn)公司來(lái)給他們打理，我們太平洋保險(xiǎn)公司每天都會(huì)有幾千萬(wàn)的保費(fèi)收入，這一點(diǎn)您完全可以放心的。這是我們公司的介紹資料（拿出公司簡(jiǎn)介）。 這個(gè)是我個(gè)人及家人的保單（向客戶展示自己的保單），我并不是因?yàn)闃I(yè)績(jī)壓力才買(mǎi)的，事實(shí)上我的業(yè)績(jī)很好的。我真認(rèn)為保險(xiǎn)很重要，您看，這些保單我是在不同時(shí)期買(mǎi)的，一旦我的經(jīng)濟(jì)收入提高了，我就會(huì)不斷完善自己及家人保障。 【 范例 】 我這兒有一封客戶寫(xiě)給我的感謝信，他是公司指派我服務(wù)的區(qū)域客戶，去年他發(fā)生意外，致使腿部受傷住院，他讓我?guī)椭k理了理賠手續(xù)，緩解了他的醫(yī)療費(fèi)用壓力，他很感謝我。 這是上個(gè)月公司辦理一件理賠案例，是登在Ｘ月Ｘ日的晚報(bào)上的。 我們公司的辦公地點(diǎn)在市中心ＸＸ街ＸＸ號(hào)，我邀請(qǐng)您參觀。 我想，您會(huì)有這種觀念，是不是之前
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