保險營銷拒絕處理的技巧及話術48頁(編輯修改稿)
2025-01-29 19:05 本頁面
【文章內容簡介】 楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。 （除非你有十足的把握，否則不可輕用） ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺 異議處理的技巧 ?富蘭克林法（ T字法） 購買的理由 不購買的理由 利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺 ? “ 保險都是騙人的 ！ ” ? “ 是你被騙過還是你聽朋友說的 ？ ” ? “ 聽說的 ！ ” ? “ 你有沒有聽說小陳離婚了 ！ ” ? “ 那怎么可能 ？ 他們夫妻感情不是很好嗎 ？ ” ? “ 對嗎 ！ 我只是聽說而已 ！ ” 保險都是騙人的 利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺 語 法 話 術 重復對方的話 四句認同語 正面論點回復 二十年后的 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙 “你說二十年后的 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？” “你說得很有道理！” “所以二十年后生活負擔就會比現(xiàn)在大很多！” 利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺 分組演練 每小組三人：客戶、營銷員、觀察員 以上角色每人必須輪流扮 演一次 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺 情景 模擬 （一） 李 先生，大學教師，月工資 3000元，妻為一國企職工，工資約 800元 /月，小孩 2歲。 拒絕問題： 我很健康，不需要 我付不起保費 保險 不吉利 利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺 異議是銷售過程中的必然 不要因異議而沮喪 正視異議，充滿信心 利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺 在這個世界上 沒有永遠抗拒的人 ，只有不懂得變通的人。 利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺 營銷員與準客戶接觸的最終目的是促成保單 ,然而對許多營銷員 ,特別是新人來講 ,促成是一道難以逾越的鴻溝 ,由此很多人滋生出想要掌握“促成絕技”的念頭。殊不知保單的促成，與一系列的銷售環(huán)節(jié)息息相關，而不是僅憑“技術性促成”即可完成。 利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺 當你認為“促成只是一種技巧”時，就會衍生 出下面的銷售過程（如下圖所示）。在下圖的倒三 角形里，可以看到銷售過程被分三大區(qū)塊： 一、介紹； 二、口頭教育過程； 三、促成。 從圖中可以看到，促成階段占很大比重，高達 60%；口頭教育階段占 30%；介紹只占了10%。 利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺 這種把重點放在促成階段的銷售過程，結果往往是一張保單也做不成，最多可賣給老客戶，新客戶是很難促成的。除此之外，這種銷售過程也時常導致保單的后續(xù)失效，因為客戶事后很容易對自己當初的決定感到后悔，畢竟他是沒有經(jīng)過適當?shù)目紤]便被催促著做出了決定。 那么客戶拒絕購買保單或購買后又反悔的問題癥結到底出在哪里？歸納起來，有以下四個最基本的原因： 利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺 一 .客戶嗅出不道德的味道，尤其是保 險營銷員 ◆ 不花時間介紹自己的來歷 ◆ 進展太快 ◆ 胡亂吹
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