銷(xiāo)售拒絕處理話術(shù)及其應(yīng)用培訓(xùn)教材(45頁(yè))-銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 11:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 體化的傾向，利率變化趨近于國(guó)際普通的低利率。所以，那種害怕現(xiàn)在投?？赡芤袚?dān)利率上揚(yáng)的風(fēng)險(xiǎn)，想等利率上揚(yáng)后再投保的想法，是萬(wàn)萬(wàn)要不得的，因?yàn)槔实土?，但意外事故發(fā)生率，發(fā)病率等都沒(méi)有降低，保險(xiǎn)可以等，可風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)等！因此，在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)這種獨(dú)特的金融服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，我們千萬(wàn)不要陷入與銀行利率比較的誤區(qū)，應(yīng)多考慮自己的保險(xiǎn)需求，在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人同的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)下，選擇與自己的經(jīng)濟(jì)狀況，風(fēng)險(xiǎn)程度相配套的保障計(jì)劃，獲取最大的保障利益 。 22 王先生，在我來(lái)保險(xiǎn)公司之前是一名機(jī)關(guān)干部，每天重復(fù)著喝茶看報(bào)的日子，當(dāng)時(shí)我覺(jué)得這不是浪費(fèi)時(shí)間，而是在浪費(fèi)著我的生命，尤其是看到我年青的同事對(duì)他的孩子說(shuō)：“爸爸這輩子就這樣了，以后就指望你了”。當(dāng)時(shí)我真是感慨萬(wàn)千。心臟仍然健康的跳動(dòng)，卻停止了學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，思想走向僵化，過(guò)著行尸走肉的日子，跟死亡有什么區(qū)別？后來(lái)我毅然放棄了那份穩(wěn)定的工作，從事了保險(xiǎn)行業(yè)，這一年多來(lái)，我的收入已明顯提高，最重要的是每天都有新鮮感，并且常有充電培訓(xùn)。所以除非有特殊原因，我一輩子都不會(huì)離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)，如果我要走的話，您也不用擔(dān)心，因?yàn)楹贤碾p方當(dāng)事人是您和公司，我僅僅起到代理的作用，公司在我走了之后也會(huì)有專(zhuān)人為您服務(wù)的。 23 如果我買(mǎi)保險(xiǎn)后，你辭職了怎么辦？ X先生，誰(shuí)也不能保證自己在一家公司工作一輩子，我們最關(guān)心的其實(shí)是在營(yíng)業(yè)員辭職后，能不能得到同樣的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。平安保險(xiǎn)在這方面已訂立了一套周全的跟進(jìn)服務(wù)系統(tǒng)，某一公司業(yè)務(wù)員離職后，會(huì)馬上將他的業(yè)務(wù)移交給另一位同樣優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，然后，公司會(huì)將接手業(yè)務(wù)員的聯(lián)絡(luò)電話以書(shū)面形式通知您。為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們平安公司的經(jīng)營(yíng)宗旨。 24 王先生，當(dāng)然可以，只要您喜歡，什么時(shí)候買(mǎi)都可以，如果您在五年前就買(mǎi)保險(xiǎn)的話，達(dá)到獲取相同退休金目標(biāo)而言，只需要目前保費(fèi)的一半，同樣的道理，王先生，您騎過(guò)自行車(chē)吧？您覺(jué)得是在長(zhǎng)緩坡容易上，還是急陡坡容易上？建立退休金也是一樣，您需要的金額是一定的，如果從現(xiàn)在開(kāi)始，因?yàn)槠露绕骄?，要騎到頂端比較容易。但若是越往后，坡度就會(huì)越陡。開(kāi)始的時(shí)間越晚，坡度越陡，達(dá)到頂端就愈吃力。所以我希望您不要再猶豫了，讓您現(xiàn)在的錢(qián)充分發(fā)揮他的作用吧！ 25 王先生，您錯(cuò)了，人壽保險(xiǎn)真正提供的并不在于退保金的高低，而在于平時(shí)有準(zhǔn)備，急時(shí)不著急，自已用不到，施福于別人，如果真要計(jì)較退保金多少，那就不要買(mǎi)保險(xiǎn)，該計(jì)較的是付了保費(fèi)后得到的保障是否合理合適。況且買(mǎi)保險(xiǎn)后，怎能輕易想退保呢？我們只付保險(xiǎn)公司一點(diǎn)保費(fèi)，保險(xiǎn)公司給予我們多倍保障的好處，在我們?nèi)f一急用時(shí)，還有一筆貸款供我使用，這筆錢(qián)和保險(xiǎn)一樣，都是備而不用，除非是緊要關(guān)頭。這者買(mǎi)保險(xiǎn)的正確觀念。 26 保險(xiǎn)是騙人的 以前投保的人大部分都是因?yàn)橛H朋好友在做保險(xiǎn)的關(guān)系，為了讓您投保而夸口一切都有賠。然而真正發(fā)生事情以后，卻發(fā)現(xiàn)這也沒(méi)賠，那也沒(méi)賠，造成客戶的誤會(huì)。實(shí)際上保險(xiǎn)有很多種，有意外醫(yī)療、有疾病養(yǎng)老險(xiǎn)等等，只需要幾分鐘的時(shí)間，我會(huì)讓您充分了解我們公司的產(chǎn)品，我現(xiàn)在就跟您解釋好嗎？ 27 保險(xiǎn)公司不可信 過(guò)去我也是這么認(rèn)為，但是在我進(jìn)入保險(xiǎn)公司上班后才知道，其實(shí)一切都是誤會(huì)！保險(xiǎn)公司就像銀行一樣，是政府認(rèn)定的金融機(jī)構(gòu)，所以政府同意保險(xiǎn)公司開(kāi)業(yè)，基本上已經(jīng)替我們作好了篩選的動(dòng)作，這個(gè)您倒是可以完全放心。 28 29 保險(xiǎn)條款的變動(dòng)， 這是好事情，并且條款會(huì)變得越來(lái)越好，正如其他商品一樣，投放市場(chǎng)還有一個(gè)不斷修正的過(guò)程，可是我們對(duì)客戶承諾是不變的。因?yàn)檫@是一種契約，契約一但確定就不會(huì)改變。 條款改變是為了不斷完善，讓客戶滿意，條款再變，合同沒(méi)法變呀，合同是一種契約，具有法律效力的。只要雙方按合同辦事，什么都不會(huì)改變 。 30 王先生，您很會(huì)算，但我恕我無(wú)禮，如果到您老了再投保，會(huì)遇到很多問(wèn)題。第一：事故不一定等到我們老了才會(huì)發(fā)生。俗話說(shuō)：‘墳?zāi)估镅b的是死人不是老人?！诙罕ｋU(xiǎn)公司畢竟也是以盈利為目的單位，當(dāng)您老的時(shí)候才投保，當(dāng)然是想少繳保險(xiǎn)費(fèi)，但事實(shí)上只會(huì)多不會(huì)少。
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