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正文內(nèi)容

某房地產(chǎn)代理公司新銷售員培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)

2025-03-16 09:28 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與建筑類型 2房屋的建筑面積 是指建筑物各屋外墻(或外柱)、外圍以內(nèi)水平投影面積之和。包括套內(nèi)(單元)建筑面積和按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e兩部分。 2房屋的公用建筑面積 是指建筑主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積,包括層高超過、設(shè)備層或技術(shù)層,室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、內(nèi)外走廊、大堂、電梯及機(jī)房、門斗、有柱雨蓬、突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間等。 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 54 2023/3/17 建筑知識(shí)與建筑類型 2房屋使用面積 指建筑物各層外墻以內(nèi)的水平投影面積之和,包括內(nèi)墻墻體、單獨(dú)擁有的外墻墻體和公用墻體的一半面積。 2房屋的公用建筑面積是如何分?jǐn)? 每戶(或單位)應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e按如下原則進(jìn)行計(jì)算: □有面積分割協(xié)議的,應(yīng)按其文件或協(xié)議進(jìn)行計(jì)算; □如無面積分割協(xié)議或文件的,按其使用面積的比例進(jìn)行分?jǐn)偂? 即:每戶應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e =(應(yīng)分?jǐn)偣薪ㄖ娣e /各套(單元)建筑面積之和) 各套(單元)建筑面積。 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 55 2023/3/17 銷售員的條件與素質(zhì) 銷售人員基本素質(zhì)要求 銷售人員的行銷“四心” 252。 愛心 、 252。 信心 、 252。 恒心 、 252。 熱忱心 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 56 2023/3/17 銷售員的條件與素質(zhì) 熱愛這份工作 樂觀的心理素質(zhì) 216。 尋找第一次成功的感覺 216。 這是一個(gè)解決困難的行業(yè) 216。 每天都會(huì)面臨拒絕的挫折(自我衡量法) 旺盛的求知欲 216。 建筑知識(shí) 216。 法律,法規(guī) 216。 裝修知識(shí) 本案的規(guī)劃 216。 期貨、股票 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 57 2023/3/17 銷售員的條件與素質(zhì) 可親近的特質(zhì) 充沛的體力 完成一件事情的強(qiáng)烈愿望 216。 傳遞公司的經(jīng)營(yíng)理念 216。 客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者 216。 客戶信息的傳遞者 216。 市場(chǎng)信息的收集者 216。 公司發(fā)展的建設(shè)者(業(yè)務(wù)拓展的信息提供) 重視儀容儀表及禮儀 代表公司形象 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 58 2023/3/17 銷售員的條件與素質(zhì) 給自己找一個(gè)成功的理由 給自己找一個(gè)不能失敗的借口 合理的要求對(duì)您是一種鍛煉 不合理的要求對(duì)您是一種磨練 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 59 2023/3/17 銷售員業(yè)務(wù)知識(shí) 房產(chǎn)主權(quán) 產(chǎn)權(quán)亦即財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)又稱物權(quán),即房地產(chǎn)所有權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)享有對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益、和處分等方面的權(quán)利 房產(chǎn)繼承 配偶,子女(包括非婚生子女、養(yǎng)子女);父母(養(yǎng)父母、繼父母);兄弟姐妹(同父異母或同母異父的兄弟、姐妹、養(yǎng)兄弟姐妹、繼兄弟姐妹)以及祖父母(包括外祖父母) 法定繼承程序 第一順序:配偶、子女、父母 第二順序:兄弟、姐妹、祖父母、外祖父母 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 60 2023/3/17 銷售員業(yè)務(wù)知識(shí) 土地出讓金歸屬 216。 土地出讓主管部門 業(yè)務(wù)費(fèi) 1% 5% 216。 財(cái)政部門: 20%作為工業(yè)市政建設(shè)費(fèi) 216。 扣除以上支出余額 40%上繳中央財(cái)政, 60%城市財(cái)政部門 土地使用權(quán)出讓特征 216。 被出讓的是土地的地面部分和其上一定空間的使用權(quán),受讓人不能隨意的向高空發(fā)展 216。 被出讓的土地使用權(quán)有一定的期限 216。 被出讓的土地使用權(quán)有大致規(guī)定:主要有住宅、工商業(yè)、工業(yè)、娛樂綜合類等 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 61 2023/3/17 銷售員業(yè)務(wù)知識(shí) 什么叫按揭付款 指購(gòu)房者在與房地產(chǎn)開發(fā)商鑒定購(gòu)房合同,并支付房地產(chǎn)開發(fā)商首期購(gòu)房款后,由所購(gòu)房產(chǎn)為抵押物向銀行貸款,并由房地產(chǎn)開發(fā)商做擔(dān)保的購(gòu)房形式 按揭貸款人的條件 216。 指具有完全民事行為能力的中國(guó)公民(與居民身份證),且有穩(wěn)定合法收入,有償還各期本息的經(jīng)濟(jì)能力 216。 未成年人不能單獨(dú)為合同業(yè)主,必須與監(jiān)護(hù)人為共同業(yè)主 216。 在中國(guó)境內(nèi)有投資行為或有穩(wěn)定的收入的港澳臺(tái)同胞,外籍人士中國(guó)公民貸款比例控制在 70%以下,境外人士貸款比例控制在 50%以下 216。 借款人與開發(fā)商鑒定了房屋買賣合同并須鑒證 216。 借款人已繳交首期款,并取得收據(jù)或發(fā)票 216。 借款人愿意以此所購(gòu)房屋為貸款抵押物,開發(fā)商也同意擔(dān)保 216。 異地按揭貸款者應(yīng)在本市有委托代理人,并辦理委托公證 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 62 2023/3/17 銷售員業(yè)務(wù)知識(shí) 辦理按揭所需資料 216。 購(gòu)房合同正本 216。 購(gòu)房收據(jù)或發(fā)票原件 216。 借款人身份證復(fù)印件 216。 連續(xù)三個(gè)月之工資證明單(須加蓋所在單位之財(cái)務(wù)專用章) 216。 個(gè)人收入證明(能證明其具有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入的證明材料,如工資卡存折存單等) 216。 結(jié)婚復(fù)印件(已婚人士) 216。 財(cái)產(chǎn)共有人的身份證復(fù)印件 216。 授權(quán)書廈門本地人為:按揭貸款代理人之委托公證書(借款為非本地人) 216。 購(gòu)房合同正本 216。 購(gòu)房收據(jù)或發(fā)票原件 216。 法人代表身份證復(fù)印件 216。 有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 216。 近期財(cái)務(wù)報(bào)表、驗(yàn)資報(bào)告或?qū)徲?jì)報(bào)告 216。 還款來源情況表 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 63 2023/3/17 銷售員業(yè)務(wù)知識(shí) 簽定銀行借款合同 216。 填寫借款申請(qǐng)書一式二份,借款合同一式四份 216。 開立住房存款帳戶,并存入一定的資金 216。 辦理住房保險(xiǎn) 216。 辦理抵押登記 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 64 2023/3/17 銷售員業(yè)務(wù)知識(shí) 購(gòu)房應(yīng)繳交稅費(fèi) 216。 印花稅 216。 公證費(fèi) 216。 鑒證費(fèi) 216。 保險(xiǎn)費(fèi) 216。 抵押登記費(fèi) 216。 契稅 因各地方收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同,具體收費(fèi)比例此處暫略 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 65 2023/3/17 銷售員業(yè)務(wù)知識(shí) 如何取得產(chǎn)權(quán) 在樓房竣工并取得竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告后,請(qǐng)房管局測(cè)量評(píng)估所 (或相關(guān)單位 )測(cè)量面積后送交產(chǎn)權(quán)處備案,由購(gòu)房者提供購(gòu)房發(fā)票正本,身份證復(fù)印件,并向國(guó)家財(cái)政局繳納契稅,工本費(fèi),印花稅,登記費(fèi),經(jīng)市一級(jí)土地房產(chǎn)管理所審核無誤后予以辦理,方能取得產(chǎn)權(quán) 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 66 2023/3/17 銷售員的儀表儀容 儀表 216。 統(tǒng)一穿著公司制服上崗,服裝應(yīng)干凈、整齊、筆挺,不得穿便裝,男職員皮鞋要求職業(yè),嚴(yán)禁職業(yè)服裝休閑鞋;女職員皮鞋要求職業(yè)化,不允許穿無后帶的涼鞋或皮鞋。 216。 提倡每天洗澡,換洗衣服,保持手部、面部清潔。 216。 每天刷牙,飯后漱口,上班前不吃異味食物以保證口腔清潔,不帶異味。 216。 頭發(fā)要常洗,保持整齊,女職員不染過激顏色,男職員不準(zhǔn)留長(zhǎng)發(fā)、留胡須、燙染發(fā)。 216。 女職員上班要化妝,宜淡雅清妝,不得濃妝艷抹,嚴(yán)禁使用味道濃烈的化妝品和劣質(zhì)的的香水。 216。 不得留長(zhǎng)指甲,女員工不得涂艷色指甲油。 216。 必須佩帶工牌,統(tǒng)一佩帶,不得任其歪歪扭扭,注意修正。 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 67 2023/3/17 銷售員的儀表儀容 行為 微笑:是銷售人員最起碼應(yīng)有的表情,自始至終要保持熱情與禮貌的態(tài)度。 面對(duì)客人應(yīng)表現(xiàn)出熱情、親切、真誠(chéng)、友好,做到精神振奮,情緒飽滿,不卑不亢。 和客人交談時(shí)應(yīng)眼望著對(duì)方對(duì)方的眼睛,表示尊重,不可左顧右盼。 座姿端正,不得翹二郎腿,不得將腿搭在座椅扶手上,不得盤腿,不得拖鞋,不得抖腿。 在洽談區(qū)與客戶交談時(shí),要坐在客戶的右側(cè),方便與客戶交流。 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 68 2023/3/17 銷售員的儀表儀容 行為 不準(zhǔn)有不理睬的行為,不準(zhǔn)與客戶爭(zhēng)辯或在公共場(chǎng)合與同事爭(zhēng)論。 雙手不得叉腰、交叉胸前、插入褲袋,不得依偎墻壁等。 不得在公共場(chǎng)合抓頭、抓癢、挖耳、挖鼻孔。 不得敲擊桌子、敲擊或玩弄其他物品(比如:轉(zhuǎn)筆) 不得大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟亂碰物品,避免動(dòng)作過重,發(fā)出不必要的聲響。 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 69 2023/3/17 銷售員的儀表儀容 行為 1咳嗽、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后,并說對(duì)不起。 1行走要迅速,但不得跑步,不得二人搭肩、挽手而行,與客人相遇應(yīng)禮讓客人,不得從二人中間穿行。 1與客戶同時(shí)進(jìn)出門(電梯),應(yīng)注意讓客戶先行,請(qǐng)人讓路要講對(duì)不起,不得硬擠。 1不得在公共場(chǎng)合整理個(gè)人衣物和化裝。 1售樓處上班時(shí)間不得抽煙、吃東西、看報(bào)紙雜志、打牌、下棋等。 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 70 2023/3/17 銷售員的儀表儀容 行為 1不得用手指或筆桿指客戶。 1若有什么不便之處,事先一定要向客戶禮貌的至歉,并說明原因。 1與客戶洽談或溝通過程中,如果需要中途因故離開,一定要禮貌的至歉并說明原因,回來后要講“對(duì)不起讓你久等”,不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。 1客戶離開售樓處一定要送出大門,注意講“請(qǐng)慢走”或“歡迎你再次光臨”。 公司開會(huì)或培訓(xùn),必須把手機(jī)調(diào)至震機(jī),必要時(shí)關(guān)閉手機(jī)。 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 71 2023/3/17 銷售員的儀表儀容 言談 說話要注意藝術(shù),多用敬語(yǔ),注意“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“沒關(guān)系”等不離口。 聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、自信,不要裝腔作勢(shì),聲音不要過高,亦不宜過低,提倡聲音適當(dāng)放開。 與客戶談話注意不宜節(jié)奏過快,話語(yǔ)太多,應(yīng)留給客人反映及思考的時(shí)間,注意傾聽,不應(yīng)過分催促。 客戶講謝謝時(shí),要答不用謝,不得毫無反應(yīng)。 無論從客戶手中接過任何物品,都要江謝謝。 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 72 2023/3/17 銷售員的儀表儀容 言談 不得模仿同事或客戶的語(yǔ)言和談話以及客戶的行為舉止,不講過分玩笑。 客戶接待統(tǒng)一講普通話,除非對(duì)方無法聽懂普通話。三人以上的對(duì)話,要用相互都能聽懂的語(yǔ)言。 不準(zhǔn)講粗言、使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言。 不能以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、不理睬客戶。 任何時(shí)候不準(zhǔn)講“喂”、“不知道”、“不清楚”、“大概”“好像”“差不多”等。 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 73 2023/3/17 銷售流程 寒暄 216。 第一印象儀容 → 貴氣、清爽、具有自信心、親和力及沉穩(wěn) 216。 聊天的藝術(shù)投其所好、能聊的起來、要投機(jī)、有目的的聊、自然 —— 銷售現(xiàn)場(chǎng)銷控流程 探詢 找到合適產(chǎn)品 216。 介紹產(chǎn)品的過程由大到小 216。 主動(dòng)尋找合適產(chǎn)品不需等客戶表明意愿 216。 s p群屬動(dòng)物有一窩蜂的特性 216。 銷售人員是領(lǐng)航者 216。 了解需求動(dòng)機(jī)、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)收入、首付承受能力等 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 74 2023/3/17 銷售流程 展示產(chǎn)品 216。 讓客戶進(jìn)入使用情景 216。 鎖定唯一單元,為強(qiáng)殺鋪路 216。 充分展示產(chǎn)品展示使用時(shí)的愉快感覺 216。 房子 ≠ 鋼筋混凝土 —— 銷售現(xiàn)場(chǎng)銷控流程 嘗試成交 216。 讓客戶進(jìn)入購(gòu)買情景 216。 詢問付款方式算一筆賬重要?jiǎng)幼鳎蛻舨蛔杂X盤算購(gòu)買與資金的關(guān)系) 216。 算賬動(dòng)作要快,需勤加練習(xí) 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 75 2023/3/17 銷售流程 議價(jià) 216。 不怕買貴,怕比別人貴 216。 供需平等原則,價(jià)值不等于價(jià)格 216。 談判的籌碼換 → 敢要(爭(zhēng)?。? —— 銷售現(xiàn)場(chǎng)銷控流程 售后服務(wù) 216。 按揭資料收集 216。 介紹新客戶 正和興房地產(chǎn) 正和興 2023/3/17 76 2023/3/17 銷售流程 其它 216。 強(qiáng)力引導(dǎo)的重要性 216。 優(yōu)秀的從業(yè)人員 ≠ 解說員,而應(yīng)該是個(gè)演說家
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