【文章內(nèi)容簡介】 身份證（申請為一人以上者，各人均需要提供）、戶口本、職業(yè)、收入證明、貸款人所在單位的營業(yè)執(zhí)照、個人人名章及照片等●根據(jù)建設部《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》，下列房地產(chǎn)不得設定抵押：權屬有爭議的；用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的；列入文物保護的建筑物和有重要紀念意義的共他建筑物；依法已公告列入拆遷范圍的；被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制的；依法不得抵押的。●貸款共分為三種形式：公積金貸款；商業(yè)貸款；組合貸款公積金貸款　市住房公積金是市（縣）政府用于解決行政事業(yè)單位職工及中低收入的居民住房問題的專項基金。城市住房基金從同級財政現(xiàn)在用于住房建設、維修、管理和補貼的資金，當?shù)靥崛∽》抗潭ㄙY產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、房地產(chǎn)稅、土地使用權出讓金，以及出售屬于國有資產(chǎn)的住房回收資等渠道籌集。商業(yè)貸款個人住房商業(yè)性貸款是銀行用其信貸資金所發(fā)放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人，購買本市城鎮(zhèn)自住住房時，以其所購買的產(chǎn)權住房（或銀行認可的其他擔保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請的住房商業(yè)性貸款。（抵押貸款是商業(yè)性貸款中的一種貸款方式）個人住房商業(yè)貸款是我國公民因購買商品房而向銀行申請的一種貸款，有關銀行規(guī)定，凡符合下列兩種情況之一的，即可申請貸款品種：一是參加住房儲蓄的居民；二是住房出售商和貸款銀行有約定，由房地產(chǎn)擔保企業(yè)為居民購房貸款向銀行提供提保。組合貸款個人住房組合貸款是指，符合個人住房商業(yè)性貸款條件的借款人又同時繳存住房公積金的，在辦理個人住房商業(yè)貸款的同時還可以申請個人住房公積金貸款，及借款人以所購本市城鎮(zhèn)自住住房（或其他銀行認可的擔保方式）作為抵押可同時向銀行申請個人住房公積金貸款和個人住房商業(yè)性貸款。●按揭貸款所需資料及費用一、 所需資料： 購房協(xié)議書（簽字按手?。?《商品房預售合同》補充協(xié)議 業(yè)主身份證復印件四份、戶口本、暫住證復印件一份，結(jié)婚雙方資料。 供款人及配偶所在單位提供月收入情況證明。 夫妻雙方如戶口沒在一起提供結(jié)婚證復印件 如是個體，一定提供營業(yè)執(zhí)照和近期兩月納稅證明。 如是單身提供父母或哥姐的共擔債務的證明人，需簽字、按手印。二、 辦理按揭所需費用： 抵押手續(xù)費：房價的 保費：1——9年貸款的萬分之八年限，10年以上貸款的萬分之六乘年限； 月存款； 印花稅：貸款額的萬分之； 辦理時還需首付收據(jù)和身份證原件。三、銷售人員應盡力讓客戶在銀行要求的時間辦到銀行辦理相關手續(xù)?！穹康禺a(chǎn)貸款程序 貸款申請受理申請貸前審查 簽訂合同發(fā)放貸款貸款歸還合同變更貸款結(jié)清二十一世紀中國房地產(chǎn)發(fā)展趨勢　當前中國大陸房地產(chǎn)所處的環(huán)境（一）計劃經(jīng)濟正向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變商業(yè)思想。在計劃經(jīng)濟的條件下，人們幾乎不用花費太多的心血去競爭；但在　　市場經(jīng)濟條件下，各種競爭的花招全部出來了。我們必須了解現(xiàn)在市場需求什么標準的房地產(chǎn)？這種標準的房地產(chǎn)推出以后賣給誰？什么樣的價格？市場欠缺什么？這就是要對市場做一個充分的了解，逐步樹立商業(yè)思想。價格競爭?，F(xiàn)在在房地產(chǎn)市場上有各種不同價格的競爭。A級、B級、C級等不同級別的房地產(chǎn)價格不同；不同地段上的房地產(chǎn)也有差異；設備、文化、房型、房屋面積的大小、房屋的樓層上的差異都會產(chǎn)生各種不同的價格。比如，過去在臺灣房地產(chǎn)的一樓價較高，但在國內(nèi)一樓價格低。這就是地區(qū)性的差異。在商場的面積上，香港、臺灣地區(qū)以及其他國家的很多商場都已經(jīng)分割切開做買賣。往往進門的地方或主要走道的地方跟副走道的地方與次走道的地方價格差異非常大。因為，它所帶來的收益是完全不同的。通路競爭。我們以前賣房子，會通過各種渠道。但最近產(chǎn)生很多新的通路。有的運用電腦網(wǎng)絡賣房子；有的國際開發(fā)方案運用電腦網(wǎng)絡把所有的開發(fā)計劃傳遞給所有有資格、有希望的投資者。加入WTO后，外國的中介機構(gòu)、電腦網(wǎng)絡會把國外新的開發(fā)計劃傳達到每個參與者手上。市場目標。在亞洲地區(qū)講地段跟北美地區(qū)的人講地段是有不同涵義的。在亞洲講地段是按照現(xiàn)有城市發(fā)展人口分布密度來確認這個地段的好壞，同時確認了土地的價格和房地產(chǎn)的價格。在北美地區(qū)做地段分析的時候不是這個涵義，他們把整個區(qū)域的人口結(jié)構(gòu)、消費模式、消費能力、教育水平甚至不同種族產(chǎn)生不同的消費、文化差異等方面都會選擇出來細細地分析，看市場需要什么樣的產(chǎn)品。就是說美、加地區(qū)做一個開發(fā)案是從市場開始的，而我們做一個開發(fā)案是從一塊土地開始的，是完全不同的觀念。并購與策略聯(lián)盟。在計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟時，我們會產(chǎn)生很多并購與策略結(jié)盟的事情。過去的并購、結(jié)盟往往很單純，但未來的房地產(chǎn)公司跟中介公司、廣告行銷公司、家具公司、電器公司等不同性質(zhì)的公司也許會做水平與垂直的一種策略結(jié)盟，甚至于并購在一起。這時候房地產(chǎn)所帶動的相關產(chǎn)業(yè)都有錢賺，都可以創(chuàng)造新的市場，同時又強化你本有的市場。房地產(chǎn)公司，只要資金足夠、擁有市場，增加這些策略結(jié)盟通常會加大投資效果。（二）科技改變了人們的生活形態(tài)資訊與通訊。資訊產(chǎn)業(yè)的發(fā)達，像電腦網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使將來辦公室的空間縮小。在紐約等城市里辦公樓很貴，于是很多公司開始讓公司職員用電腦在家里聯(lián)系、操作。對許多職員來講，在家辦公可以照顧到小孩和家庭，雙方都有利。他們是完全以你的績效來評斷你對公司的貢獻。像菲利浦公司在臺灣的部分，近30％的職員在家操作，公司把業(yè)務直接通過電腦傳給他們。上述工作形態(tài)使整個房地產(chǎn)的概念也發(fā)生改變。信息港與郊區(qū)買房。以前城市以公路相連，鐵路交匯的地方一般是一個重要城市，港口是一個重要城市，海港跟鐵路交匯的地方也是一個重要城市，后來還有空港。發(fā)展到現(xiàn)在我們講資訊港?，F(xiàn)在衡量一個城市發(fā)達與否，是看這個城市所發(fā)出來的電訊密集度，密集度越高代表它的交易程度越高、文明程度越高、生意越來越火。國外已經(jīng)有很多有錢人聚集在一個風景優(yōu)美的村子里，在這里可以操縱紐約、西雅圖或者洛杉礬的很多事業(yè)。他不必親自出門到會場，他可以通過各種電話（多方電話）會談；可以通過電視、或者攝影機來相互對談。購物的概念改變得更大，買東西可以通過電腦按一下鍵，就送到你家來了。所以，它改變了你的生活消費形態(tài)。這樣，使得道路的使用率降低，疏解了城市交通問題。因此，比較多的人更喜歡郊區(qū)的房子。（三）國際化與加入WTO后的競爭入世后，經(jīng)濟格局擴大到國際，即全球的國外企業(yè)。國外企業(yè)在經(jīng)驗、背景、技術上面都具有領先的優(yōu)勢。這種優(yōu)勢當然會帶來沖擊。我相信，這種沖擊中國人有能力應對，有能力把它吸收進來并且發(fā)揚光大的。國際分工下的成本競爭。加入WTO以后，生產(chǎn)單位可能是分布在全球各地。資源分配不同，就會有不同的成本規(guī)模，這樣就可以選擇成本最低、最有效率的地方把它組裝起來。如耐克鞋，鞋底往往是意大利的，內(nèi)皮是臺灣的，組裝是在中國大陸。在國外的房地產(chǎn)開發(fā)單位，往往也會衡量世界上哪里的建材能獲得最好的成本效益。市場與行銷策略。過去我只要了解國內(nèi)這個城市就可以了；現(xiàn)在公司的業(yè)務可以推廣到其他國家去，別的國家的開發(fā)公司也會進入我們的系統(tǒng)。房地產(chǎn)雖然屬于地區(qū)性的市場，但外商是可以進來的。同時，改革開放以后異地購房的情況會越來越多。營運型的不動產(chǎn)。百貨公司、購物中心以及醫(yī)院飯店，還有會展中心都是房地產(chǎn)，我把它稱作營運型房地產(chǎn)，而不是買賣型的房地產(chǎn)。營運型的房地產(chǎn)跟買賣型的房地產(chǎn)最大的差異在于，買賣型的不動產(chǎn)當房子做好了賣給你之后，我的責任跟權利都沒有了。但是，對于營運型的不動產(chǎn)來講，我會長期地擁有它，長期地去營運它，讓它產(chǎn)生很好的績效。這時，我不但在周圍土地上賺錢，同時也在這個量體上長期地得到利益回報。現(xiàn)在我們大家都注意到買賣型的不動產(chǎn)上面去了，很少注意到營運型的不動產(chǎn)。我們應該看到，這種營運型的不動產(chǎn)未來市場很大。第四部分銷售管理制度管理原則實行精細化管理、目標管理、績效管理、行為管理、收入管理等綜合管理的原則。培訓內(nèi)容：銷售的日常管理1.現(xiàn)場管理2.辦公管理3.考勤管理4.衛(wèi)生管理5.售樓現(xiàn)場工作記錄的管理6.保密管理日常行為規(guī)范每周工作安排客戶接待登記制度崗位責任制度1置業(yè)顧問日工作程序銷售部組織架構(gòu)人員數(shù)量安排：銷售總監(jiān)：1人銷售經(jīng)理：1人秘書兼銷控：1人置業(yè)顧問：4人外聯(lián)顧問：4人保安：1人保潔：1人　共計：12人銷售中心員工行為規(guī)范一、 總則全體員工必須遵守國家政策法令，關心團隊，熱愛本職工作，努力學習，不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務水平。一切言行要以公司利益為重，樹立良好的公司形象。二、 遵紀守法、嚴于職守 嚴格遵守國家的各項法律、法令、條例； 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度； 按時上下班，不遲到、不早退，有事請假，批準后休假；工作時間不得擅離職守； 不準在辦公室內(nèi)高聲喧嘩，嚴禁在辦公室內(nèi)聚群聊天； 不準打電話聊天，不準在工作時間吃零食； 工作時步行迅速，但不得在工作區(qū)內(nèi)奔跑； 不得在公共場所打噴嚏，無法控制時，要轉(zhuǎn)身掩住嘴； 不要在公共場所挖鼻子、摳手指甲或做其它小動作； 不指定區(qū)域梳理頭發(fā)； 上崗時不準吃口香糖；1 不準大聲喧嘩；1 資料擺放整齊、有序，不準隨意擺放銷售資料和辦公用品。三、 儀表 工作時間要佩戴崗位證，一律佩帶在胸前； 工作時間要穿制式服裝，制服在保持整潔、平整； 不準染發(fā)，男士不準留長發(fā)、蓄須，女士不準梳怪異發(fā)型； 女員工就淡妝上崗，不準留長指甲，涂指甲油，不準噴灑濃郁香水； 佩載飾物美觀大方，不引人注目； 保持雙手和指甲清潔； 上崗前確保制服清潔熨平，皮鞋光亮； 防止體臭和口臭； 注意面部表情，要精神抖擻，面帶微笑； 文明辦公，禮貌待客，舉止得當，熱情周到；四、 工作態(tài)度 對工作盡職盡責，保質(zhì)保量按時完成工作任務； 對待客戶要以禮相待，嚴禁發(fā)生無禮行為或與客戶發(fā)生爭吵； 遇到問題要主動解決，解決不了的要及時向主管領導匯報； 工作中不得互相扯皮推諉； 不得陽奉陰違，誣陷他人；更不準拉幫結(jié)派； 要團結(jié)友愛，互相幫助，密切配合，加強與其他部門員工的真誠協(xié)作； 管理人員要嚴于律已，秉公辦事；五、 保密原則 未經(jīng)批準員工不得向外界提供有關本公司的資料； 本部門的業(yè)務與財務方面的情況不得向外傳播； 部門工作情況僅向直屬領導匯報，專項事情僅向有關人員匯報；六、 愛護公物、講究衛(wèi)生 勤儉節(jié)約，珍惜辦公用品，杜絕浪費； 自覺維護公司的一切設施和物品； 講究個人衛(wèi)生，保持辦公場所整齊、清潔；置業(yè)顧問工作規(guī)范守則 樹立良好的職業(yè)道德，自覺遵守公司的各項規(guī)章制度，自覺維護公司的利益和信譽，嚴守公司機密。 忠于職守，精通業(yè)務，高效率、高質(zhì)量地完成本職工作。 團結(jié)協(xié)作，自覺維護和保持良好的人際關系。 工作時間應保持良好的個人儀表，注意著裝整潔得體，禁穿奇裝異服。上崗時左胸前一律佩戴胸卡。 接待客戶應熱情周到，主動耐心，文明禮貌，談吐文雅，有禮有節(jié)。切忌以貌取人，怠慢客戶。不得頂撞客戶，不準向客戶透露公司機密。 記住交流的開場和終結(jié)的重要性，要善于揣摩和捕捉客戶購買的“心理時刻”。 經(jīng)接線員引見后，應面帶笑容主動向客戶做自我介紹：“您好，我是售樓代表某某，您先請坐，您想了解什么情況，我盡可能的幫助您”或“您好，來了解一些房子的情況，是嗎？您先請坐。”等。 接待工作結(jié)束時，要保留再訪問再議的余地，以便日后爭取客戶。此外，應將客戶送出門口，真誠道別：“感謝您的來訪，再見”或“歡迎下次再與我們聯(lián)系，了解更多情況。再見?！?善于控制洽談的局勢，防止使自己陷入辯論的境地，多使用反問句以達到引導和反駁的目的。靈活機動地掌握接待工作的各個環(huán)節(jié)，自然親切的開場白、真誠的交流、實地參觀、交換名片、會談結(jié)束等環(huán)節(jié)應恰好進行。1現(xiàn)場參觀以增加客戶的興趣，并保持客戶的注意力的集中。 要善于調(diào)動自己的情緒以引起客戶的購買欲望。1 談話時用詞要準確，避免使用含糊的字句，給客戶產(chǎn)生真實感為目的。準確適時地向客戶導入我公司提倡的置業(yè)新概念，有主有次地做好解釋工作。1 通過引導，使客戶處于合作的心境之中，使客戶處在表示同意而不便說出“否”字的狀態(tài)，暗示客戶作出正面的答復，使洽談得以繼續(xù)而不致中輟。1 保持接待環(huán)境整潔有序，接待桌上禁放與工作無關的雜物。接待工作結(jié)束后，及時進行清理。1 保持良好的工作環(huán)境，不得高聲喧嘩、看報、聊天，不得影響其他售樓代表的正常工作。1 接待工作分組進行，按編號順序依次循環(huán)往復，嚴格執(zhí)行接線員的分派，不得有誤。1 認真做好每一次會客記錄，及時總結(jié)，揚長避短，查漏補缺。1 不遲到，不早退，不無故曠工。工作時間精神飽滿，高效率、創(chuàng)造性地完成任務，為公司的發(fā)展壯大做出積極貢獻。銷售中心值班表星期一星期二星期三1