房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-24 22:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 －－－陌生拜訪，拓寬行銷渠道 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項(xiàng)目信息。 －－－成本低，輻射面較廣 15 房地產(chǎn)行銷的渠道 小結(jié) ： 房產(chǎn)行銷人員的核心工作就是通過(guò)積極的拓展活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，不斷挖掘潛在客戶群。房產(chǎn)行銷作為一種較新的營(yíng)銷模式，還未有完整的成功方法可以借鑒和學(xué)習(xí)，除了上述的幾種方法外，作為一名合格的行銷人員，在完成基本工作之余，需不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)實(shí)踐和對(duì)失敗的經(jīng)歷的總結(jié)，才能將行銷工作的渠道和方法不斷完善和延伸，從而真正達(dá)到銷售的目的。 16 房地產(chǎn)行銷的方法 行銷方法分類 關(guān)系行銷 活動(dòng)行銷 基礎(chǔ)行銷 行銷手段延展： 17 房地產(chǎn)行銷的方法 基礎(chǔ)行銷： 利用項(xiàng)目各種宣傳資料，例如 :項(xiàng)目單張、海報(bào)、期刊等進(jìn)行地毯式宣傳。主要工作內(nèi)容為 :在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高檔場(chǎng)所的資料投放、 DM直郵等?；A(chǔ)行銷的針對(duì)性較弱，主要目的是加大項(xiàng) 目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項(xiàng)目影響力，增加現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量。 行銷手段延展： 活動(dòng)行銷： 通過(guò)行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門，利用定點(diǎn)展銷及小規(guī)?；顒?dòng)，挖掘潛在客戶。活動(dòng)內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)、紅酒評(píng)鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或單位。 關(guān)系行銷： 在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷和公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去的目的 ,即一個(gè)放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)的過(guò)程。 18 房地產(chǎn)行銷的方法 基礎(chǔ)行銷注意事項(xiàng)： （ 1）對(duì)意向顧客熱情邀請(qǐng)至售樓現(xiàn)場(chǎng)，一定要頑強(qiáng)； （ 2）如顧客以時(shí)間不充許等借口推托，那么一定想法要留下對(duì)方電話，取得主動(dòng)權(quán)，為下步追蹤邀約創(chuàng)造條件； （ 3）如果上兩條均沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，一定要再三強(qiáng)調(diào)讓其打電話咨詢更新的產(chǎn)品信息，以便根據(jù)來(lái)電顯示再次掌握顧客通訊信息。 19 房地產(chǎn)行銷的方法 活動(dòng)行銷注意事項(xiàng)： （ 1）開(kāi)展活動(dòng)前需聯(lián)系好相關(guān)部門，做好活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作，選擇好合適的地點(diǎn)，并做好活動(dòng)前的宣傳工作，以保證活動(dòng)的人氣和效果。 （ 2）對(duì)活動(dòng)的內(nèi)容需做好充分準(zhǔn)備，確定活動(dòng)內(nèi)容，制定完整的活動(dòng)方案和流程。所需物料應(yīng)提前運(yùn)送到位。 （ 3）培養(yǎng)自己主持活動(dòng)的能力，對(duì)于聯(lián)系產(chǎn)品營(yíng)銷的各種活動(dòng)，需明確活動(dòng)過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)，不能偏離主題，以保證活動(dòng)目的的實(shí)現(xiàn)。 20 房地產(chǎn)行銷的方法 關(guān)系行銷步驟 : （ 1）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶分析反饋及單位拓展的效果評(píng)估，有針對(duì)性的篩選意向單位，分出 A、 B、 C、 D四類單位，開(kāi)始進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。 （ 2）確定目標(biāo)單位的聯(lián)絡(luò)人并與其建立初步的信任關(guān)系。利用項(xiàng)目本身的影響力，加上項(xiàng)目的吸引力及工作人員的良好素質(zhì)，維護(hù)與聯(lián)絡(luò)人的關(guān)系。 （ 3）通過(guò)交流（最好在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或其單位），明確單位的需求條件。在該階段邀請(qǐng)其開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)參觀，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷中心、工地、示范園林景觀等讓其加深對(duì)項(xiàng)目的印象，提升對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度。 在基礎(chǔ)行銷、活動(dòng)行銷和關(guān)系行銷中，三者有著密不可分的聯(lián)系，相輔相成。基礎(chǔ)行銷是初級(jí)的銷售面，活動(dòng)行銷逐漸延伸，直到關(guān)系行銷，環(huán)環(huán)相扣，則其重點(diǎn)
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