房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 27 房地產(chǎn)行銷的技巧 （ 4）談話中應(yīng)多聽對方的話語，了解對方單位的基本情況，同時(shí)從談話中分 析重點(diǎn)，把握時(shí)機(jī)，爭取達(dá)成部分共識(shí)，邀其來項(xiàng)目現(xiàn)場體驗(yàn)。 （ 6）面談結(jié)束后，工作人員要向?qū)Ψ奖硎靖兄x，如果項(xiàng)目有對于聯(lián)系人的特 殊優(yōu)惠或聯(lián)系費(fèi)，可簡單透露給對方，讓對方明白工作是有“意義”的。又一陣號角吹響，戰(zhàn)鼓雷鳴了，父親莊嚴(yán)地托起一個(gè)箭囊，其中插著一只箭。兒子喜上眉梢，貪婪地推想箭桿、箭頭的模樣，耳旁仿佛嗖嗖地箭聲掠過，敵方的主帥應(yīng)聲折馬而斃。 一只斷箭，箭囊里裝著一只折斷的箭?！? 把勝敗寄托在一只寶箭上，多么愚蠢，而當(dāng)一個(gè)人把生命的核心與把柄交給別人，又多么危險(xiǎn)！比如把希望寄托在兒女身上；把幸福寄托在丈夫身上；把生活保障寄托在單位身上 …… 溫馨提示：你自己才是一只箭，若要它堅(jiān)韌，若要它鋒利，若要它百步穿楊，百發(fā)百中，磨礪它，拯救它的都只能是你自己！ 故事分享 29 結(jié)語： 送給所有心懷夢想的朋友們 謝謝諸位！ 演講完畢，謝謝觀看！ 。 結(jié)果不言自明，兒子慘死于亂軍之中。當(dāng)鳴金收兵的號角吹響時(shí)，兒子再也禁不住得勝的豪氣，完全背棄了父親的叮囑，強(qiáng)烈的欲望驅(qū)趕著他呼一聲就拔出寶箭，試圖看個(gè)究竟?！? 那是一個(gè)極其精美的箭囊，厚牛皮打制，鑲著幽幽泛光的銅邊兒，再看露出的箭尾。 春秋戰(zhàn)國時(shí)代，一位父親和他的兒子出征打戰(zhàn)。如遇到該問題，工作人員可 說：“關(guān)于價(jià)格肯定會(huì)有所不同，但我們的價(jià)格是浮動(dòng)的，主要根據(jù)您單 位的人數(shù)來確定的來洽談的，人數(shù)越多，幅度也越大”。在基本介紹完自己及了解對方的情況后，開始慢 慢引入主題。 房地產(chǎn)行銷的技巧 26 房地產(chǎn)行銷的技巧 上門拜技巧： 電話陌生拜訪對與后期的上門拜訪作用較大，當(dāng)在電話中與對方約定好見 面時(shí)間后，工作人員就應(yīng)開始準(zhǔn)備面談的內(nèi)容及相關(guān)資料。 25 （ 4）如果交流比較順暢，那么開始試探性的詢問對方姓名、是否有購買產(chǎn)品 的需求，對于對方的回答，工作人員要學(xué)會(huì)分析，不論其本人需要與否 都要爭取與對方見面，常用手段有 :“我們有一些項(xiàng)目資料和精美的小禮 品，您看我下午我正好路過您單位，給您送點(diǎn)資料您簡單了解一下吧” （ 5）如果對方聲音不太友好或不耐煩，工作人員不要輕易放棄，可主動(dòng)說：“您現(xiàn)在可能 不太方便接電話，這沒關(guān)系，我過會(huì)再打給您。 （ 3） 針對推介會(huì)過程中可能遇到的問題提前做好預(yù)估，可以從容應(yīng)對單位 工作人員的提問 （ 4） 推介會(huì)介紹過程應(yīng)盡量精簡，切勿繁冗，針對不同層面的推介會(huì)，在 其過程中可穿插有獎(jiǎng)問答等互動(dòng)性內(nèi)容，提高群眾的積極性，以保證 推介會(huì)的質(zhì)量 （ 5）在推介會(huì)開始前和結(jié)束后，項(xiàng)目管理層 ﹑ 行銷人員開發(fā)商及業(yè)內(nèi) 同仁等多方面資源持續(xù)對意向團(tuán)購單位進(jìn)行積極滲透接觸和洽談 . 24 房地產(chǎn)行銷的技巧 電話陌拜技巧： 電話陌生拜訪是行銷人員在工作中經(jīng)常需要面對的，如何通過短暫的、 有效的溝通，讓對方清楚自己的意圖并產(chǎn)生興趣，從而達(dá)到宣傳項(xiàng)目和上 門拜訪的目的，有效的電話拜訪技巧十分關(guān)鍵?；A(chǔ)行銷是初級的銷售面，活動(dòng)行銷逐漸延伸，直到關(guān)系行銷，環(huán)環(huán)相扣，則其重點(diǎn)，屬關(guān)系行銷操作難度最大，下面就該板塊進(jìn)行研討 . 21 關(guān)系行銷步驟 : （
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