【正文】 ：筆試：內(nèi)容包括物業(yè)的詳情，如價格、面積、賣點、規(guī)劃指標(biāo)等，可以通過筆試的方法檢驗員工對項目的熟悉程度，考核你的文字組織能力、記憶能力、做事的嚴(yán)謹(jǐn)性。個人表達(dá)能力和團隊合作精神的考核：3－10分鐘的各種演講比賽，比如3分鐘話題見解演講，5分鐘的學(xué)習(xí)感受演講、10分鐘崗位述職演講等，以及辯論賽、朗誦比賽，通過比賽來了解新進人員的表達(dá)能力和應(yīng)變能力，包括團隊寫作精神。*當(dāng)然也可以進行技能演練。*市調(diào)考核：通過市調(diào)報告可以考核新進人員的對事物分析把握的能力，以及個人應(yīng)變能力。*二、在職培訓(xùn)考核*本日志銷售總監(jiān)每周末用一天時間抽查一次（但最好不要在上面發(fā)表評語），較好的工作方式是通過工作日志了解銷售人員一個月的工作狀態(tài)和進步情況，然后有針對性的找到本人私下溝通，肯定優(yōu)點和進步，鼓勵改正缺點，彌補個人不足。*收集的資料包括：個人工作日志、對于個人獎懲的通知、個人培訓(xùn)的心得、每季度銷售總監(jiān)對個人工作的評價等。*通過這種方式能夠讓你查閱相關(guān)的各種資料了解這個課題目前最新的狀況，讓你快速的成為該課題最前沿的先行者和行業(yè)精英，此外還能夠培養(yǎng)你強烈的學(xué)者氣質(zhì)，對于參加的學(xué)術(shù)講座、外地參觀活動，事后最好提交一份報告。置業(yè)顧問日工作程序一、 上班后，準(zhǔn)備自己的銷售用具，查看自己的日工作計劃，理順一天的工作思路。三、 按既定計劃對老客戶進行有目的的回訪。五、 下班前后要及時進行工作總結(jié)。七、 篩選有效客戶，做好回訪重點計劃。極發(fā)言，及時發(fā)現(xiàn)、提出遇到的問題，以便會上討論解決。寫各類表格。銷售中心“三部”工作法第一部 一流員工的六種性格 有自己明確而遠(yuǎn)大的目標(biāo)和方向 充滿自信 堅持不懈，勤奮向上 豐富、熟練的社會技能 個人利益服從整體利益，服從指揮 力爭做到適合顧客 配合工作的能力，要具備團隊作戰(zhàn)精神第三部1 安全保密——公司的知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)、商業(yè)秘密及內(nèi)部有關(guān)法規(guī)文件等，凡屬公司保密制度規(guī)定的范圍，未經(jīng)允許一律不得外帶。1 日落原則——每日工作做到高質(zhì)高效，無論客戶還是上級交辦的哪項事宜，每日均要將工作結(jié)果予以答復(fù)。簽約制度一、認(rèn)購１、 經(jīng)銷控臺核對銷控表，領(lǐng)取《“東方新世界中心”樓宇認(rèn)購書》，一式三份２、 置業(yè)顧問填寫認(rèn)購書，并上交銷售經(jīng)理審批３、 到財務(wù)部交定金，蓋章，留財務(wù)一份４、 填寫《簽約表》及《簽收單》５、 約定與客戶簽訂正式合同的時間及相關(guān)資料６、 將認(rèn)購書一份交給客戶，秘書處留一份存檔二、簽約（預(yù)售合同）簽約前到銷控臺領(lǐng)取合同，寫合同，并交銷售經(jīng)理審核提前能知客戶準(zhǔn)備好各項資料按時到售樓部辦理合同按合同文本簽訂合同及相關(guān)銷售資料交已簽署的合同交銷售秘書，并由銷售秘書交財務(wù)部核審、存檔。保養(yǎng)客戶。注：由置業(yè)顧問在銷售經(jīng)理的指導(dǎo)下完成合同的簽訂。置業(yè)顧問必須事先填好合同（固定條款）。組建和完善營銷信息系統(tǒng)，建立信息收集、交流和保密制度；做好內(nèi)部信息收集（如銷售業(yè)績統(tǒng)計分析、廣告效果監(jiān)測等），保持階段性的對消費者購買心理和行為的市場調(diào)研及銷售渠道調(diào)研；隨著銷售工作的開展，密切關(guān)注競爭對手的一些營銷動向，實時分析其促銷活動，察明下一步舉動。 制訂樓盤全案策劃方案、促銷策略、廣告推廣策略、年度營銷　企劃、銷售渠道的配置計劃、研究如何提高公司、項目品牌知名度和美譽度的策略。２、 直接對項目副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，及時匯總、匯報，為決策提供依據(jù)。４、 監(jiān)督、督促售樓部員工的工作，并及時、耐心的給予指導(dǎo)。６、 嚴(yán)格監(jiān)督各項規(guī)章制度的執(zhí)行，并不斷加以完善。銷售秘書（兼銷控）崗位職責(zé)１、 直接對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。３、 規(guī)范日常各類銷售資料，以備查閱。５、 做好客戶登記，并及時上報給部門經(jīng)理。７、 協(xié)助置業(yè)顧問預(yù)約客戶。９、 做好銷售資料及客戶資料的保管、保密工作。１１、 負(fù)責(zé)本部門辦公用品的申報及采購。置業(yè)顧問崗位職責(zé)遵守公司及銷售部各項規(guī)章制度。配合公司的市場調(diào)查安排，努力掌握行業(yè)內(nèi)第一手信息并及時反饋。銷售人員之間應(yīng)做好各項配合工作，客戶來訪原接待人員不在時，其他人員應(yīng)做好接待工作。注重公司信譽，不泄露公司的內(nèi)部信息和客戶資料。不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，充實并提高自己。1值班人員做好大廳衛(wèi)生。外聯(lián)工作人員崗位工作職責(zé) 直接對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。 負(fù)責(zé)投遞《投資指南》和《東方快訊》。 配合銷售部的各項目日常工作和促銷活動。銀行貸款工作人員崗位職責(zé)１、 要及時、提前督促置業(yè)顧問與客戶取得聯(lián)系，到銀行辦理按揭手續(xù)。３、 在銀行每做完一筆貸款業(yè)務(wù)后應(yīng)及時通報財務(wù)部、銷售經(jīng)理。５、 做好合同備案及抵押登記工作。７、 配合售樓部完成其它工作。２、 配合售樓部完成其它工作。銷售培訓(xùn)的技巧是什么呢？技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓(xùn)費用最大的浪費。培訓(xùn)更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對被培訓(xùn)人員學(xué)到的技能/技巧本職工作中的落實?！　”仨毺貏e強調(diào)的是，當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大，當(dāng)客戶對推薦的產(chǎn)品有70%的認(rèn)可的時候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定；任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處?！斌w現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終的選擇。但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認(rèn)真面對的問題。　　　　談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。因為沒有一個老板會在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價傾銷的。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。高水平的營銷其實說白了就是：“營銷無技巧，完全是對服務(wù)水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”！●職業(yè)素養(yǎng)認(rèn)識公司領(lǐng)導(dǎo)。著裝，要給人留下很好的形象，并突出職業(yè)化，展現(xiàn)行業(yè)特點。５、 要建立客戶檔案。７、 要培養(yǎng)敬業(yè)、護業(yè)精神?！皲N售顧問素質(zhì)培養(yǎng)㈠㈡把握客戶心態(tài)㈣觀察客戶對住房的反映㈥給客戶以信任感㈧分析客戶：找出真正買主?？蛻纛愋停孩弄q豫不決，可買可不買：定時回訪，客戶第二次來現(xiàn)場時再定為A類客戶?！叭詹宦洹惫ぷ鞣ǎ鹤⒁饪偨Y(jié)成功培養(yǎng)自身“人格魅力”—素質(zhì)、修養(yǎng)（十二）談話要有重點，有邏輯性（十三）言談文明、專業(yè)，舉止大方（十四）注重禮儀，注重儀容、儀表（十五）要有良好的心態(tài)（十六）要有充沛的精力。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個基本了解。成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成純熟的銷售技巧一個成功的銷售員必須要有三個最基本的特征：正確的態(tài)度、合理的知識構(gòu)成和純熟的銷售技巧。正確的態(tài)度作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。這時的小李已經(jīng)完全擺脫了以前的沮喪，進入一種十分積極勤奮的狀態(tài)，她的這種對成功的強烈渴望正是銷售人員最基本的態(tài)度。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信?！蜂N售員手冊任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應(yīng)具備的第二個態(tài)度。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。施樂公司就是一個典型例子。以上就是對銷售員在態(tài)度方面的要求，2．合理的知識構(gòu)成從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。那么，一名銷售員可以通過學(xué)習(xí)得到什么呢？可以得到知識和技巧。圖1－1實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務(wù)？每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產(chǎn)品知識；但是每個銷售部訂閱很多關(guān)于客戶的雜志，或者購買許多關(guān)于客戶的書籍的情況卻不多見。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。所以說，在銷售員的知識體系中，客戶知識是最重要的。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。銷售員應(yīng)該具備的第三個特征是掌握純熟的銷售技巧。關(guān)于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、服務(wù)技巧等等。銷售的兩個基本原則這兩條原則是銷售工作最基本的保證，銷售員一定不能忘記。見客戶銷售工作需要遵循的第一個原則就是見客戶。每一個銷售員都想銷售更多的產(chǎn)品。如果說對銷售技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來決定。以上就是銷售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則。銷售員的工作內(nèi)容一個專業(yè)的銷售員主要有三項工作：銷售員的主要工作示意圖這是銷售員非常重要的工作，特別是對于新的銷售員來說，更需要多花時間來做這部分的工作。拜訪客戶銷售員的第二項工作是面對客戶、拜訪客戶。保持與老客戶的良好關(guān)系銷售員的第三項工作就是保持和老客戶之間長期良好的關(guān)系，避免老客戶流失。研究數(shù)據(jù)表明，維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的成本的1/5，但是很多銷售員認(rèn)為同老客戶已經(jīng)很熟了，不用再花太多的時間去照顧，而一旦發(fā)現(xiàn)老客戶突然轉(zhuǎn)到競爭對手那里時，后悔已經(jīng)來不及了。對于一個老的銷售員來說更是如此——維持與老客戶的關(guān)系在工作時間里所占的比重會越來越大，常常超過1/3?！⒙?lián)系在這一講，我們將介紹它的第一個技巧——建立聯(lián)系。在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。實踐證明，如果你與客戶之間并未建立任何關(guān)系，客戶就不會輕易把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。圖1－4當(dāng)客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產(chǎn)品。我們知道，進入一個新公司后會有很多陌生的同事，但時間長了以后大家自然而然便熟悉了。試想，什么樣的人會成為朋友呢？很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。很多銷售團隊都希望招聘興趣廣泛、各種活動都能參與的銷售員，其目的非常簡單，即有助于同各種各樣的客戶成為朋友。當(dāng)然，要做到這一點并不是一件容易的事情。目前，大多數(shù)銷售員和客戶之間只停留在熟悉的層次上，例如一起參加一些活動如吃飯、看電影等。所以銷售員要注意，一定要抓住客戶的興趣所在，多做客戶感興趣的事情。發(fā)展與客戶的關(guān)系，其最高境界是與客戶之間達(dá)到一種類似親人的關(guān)系。如果你能對客戶做到這一點，像親人一樣對待客戶，那么你與客戶的關(guān)系肯定會進一步升華，客戶對你的信任也一定會日益增長。所以說，建立聯(lián)系的目的就是不斷增進銷售員和客戶間的相互信任，從而使關(guān)系不斷提升——由陌生到熟悉、到朋友、到勝似親人。建立聯(lián)系的具體步驟初次拜訪客戶，見到客戶后當(dāng)然要問候客戶，如“張先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要記住，這種問候應(yīng)該來自你的內(nèi)心，應(yīng)該很自然地流露出你對客戶的真心問候，而并不只是幾個簡單的字。自我介紹非常重要，并且有嚴(yán)格的步驟。（1）介紹自己的全名從客戶信任程度的角度講，全名比起簡單介紹姓氏可信度更高，因為客戶對你的了解越多，他對你的信任也越深。握手時一定要顯示出熱情，要實實在在地握住客戶的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠、熱情和信心。專業(yè)的銷售員有個共同的特征，就是他們的名片永遠(yuǎn)都放在一個固定的地方——可能就放在左邊的口袋里——他拿出的永遠(yuǎn)是自己的名片，而且這個名片拿出來之后上面的文字一定是面對著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會把它放到另外一個口袋。我們都知道，以前在交換名片的時候，要用雙手遞上。避免恭恭敬敬地雙手遞過名片之后，客戶還要把名片翻過來才能看到。（6）介紹同事最后一個小技巧，就是要介紹一下同事。原因很簡單——如果客戶在與你溝通的過程中，旁邊坐著一個陌生人，那么他的感覺會非常不舒服，或者會給客戶造成很大的心理壓力，所以介紹同伴也是你在拜訪客戶的時候需要做的一件事情。自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發(fā)展你與客戶之間的關(guān)系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環(huán)節(jié)。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到銷售對話。初次銷售拜訪要注意哪些問題在初次銷售拜訪中，要注意以下八個問題：營造一個良好的氛圍，這點非常重要。很多銷售員見到客戶以后，經(jīng)常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說，盡量說一些輕松愉快的話題。實際上，客戶愿意與一個積極的銷售員做交易，而不愿意和一個消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。一定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競爭日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對你的話題沒有興趣，他就會對談話的內(nèi)容及銷售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時刻觀察客戶的注意力和興趣。設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對話性質(zhì)，其目的是要讓