【文章內(nèi)容簡介】 括建筑風格、結(jié)構(gòu)設計、功能配置和推廣手法都應該具有濃厚的傳統(tǒng)文化和民俗特色，策劃者和銷售人員都應該對當?shù)氐膫鹘y(tǒng)文化有相當?shù)恼J識以便更好地與客戶取得溝通。 銷售人員如果也曾經(jīng)歷過無法無天的少年時光那是最好的，你可以跟客戶 一起回顧過去的種種快樂時光，跟他們講講你小時候是如何用彈弓將鄰居家的貓狗都打成瘸腿。在找到了與客戶們的感情共鳴后，你的生意就已經(jīng)做成了一半。 第三部分 .購買心理分析 貨比三家是所有消費者的普遍心態(tài)，當幾個相同的項目同時擺在購房客戶面前的時候，他們將會根據(jù)自身的具體條件和品味來比較各個項目的各種優(yōu)缺點，此時的客戶心理因素將更加具體細致，也正因如此，購房客戶也很可能會因為某一看似微不足道的因素而放棄選擇一個項目。 有經(jīng)驗的銷售人員是能夠迅速地從客戶的言行中判斷出其特殊品味 和傾向的。并且由此來調(diào)整自己的銷售策略與技巧。 持這種心態(tài)的購房客戶，他們或是經(jīng)濟能力有限或是本來就小氣，因此，他們就是沖著實惠的價格而來，至于物業(yè)的檔次和其他的配套他們是可以將就的。他們不需要豪華的裝修，也不需要高級電梯，更不需要樓頂花園， — 切以經(jīng)濟為基礎。因此，毛坯房對他們來說是很合適的。 他們在挑選樓盤時往往會一再要求售樓人員保證沒有其他的附加收費；對物業(yè)管理費他們是非常敏感的，他們不要求太多的服務，只要求管理費越低越好；優(yōu)惠價是很受歡迎的，低起價對這類客戶也有極大的吸引力，然而均價與起 價相差太大也是枉然，充其量不過是讓這些客戶乘興而來，敗興而歸。 鋪張的推廣手段對此類客戶是會起反作用的，他們知道羊毛出在羊身上的道理；裝修豪華的樣板房對他們來說是多余的，貴重的材料和家什只會把他們嚇出一身冷汗。 面對這樣的客戶，銷售人員最好是連 衣著也樸素些；強調(diào)發(fā)展商在開發(fā)該項目時處處都在考慮替客戶省錢，這樣他們會很受用；在有關收費問題上，最好是有一份詳細清楚的清單，并且能夠當場拍胸脯，保證不會多收一分錢也再沒有其他名堂，這樣他們七上八下的緊張心理就會大大緩解；這些客戶盡管處處顯得小氣，但是銷售人員卻萬萬不 能表露出絲毫的輕蔑，傷了客戶的自尊心那可不得了，始終保持對客戶的尊敬是銷售人員必須堅持的基本態(tài)度。 樓盤爛尾是購房客戶最害怕的事情，客戶在購買期樓時，普遍都會對發(fā)展商的實力和信譽心有疑慮，能否打消客戶的這種疑慮是項目推廣成功與否的首要條件，發(fā)展商在項目推廣的一系列過程中應當避免一切可能加重客戶疑慮心理的人為因素。 在期樓的推廣過程中，將發(fā)展商的業(yè)績和經(jīng)營宗旨等有關情況公之于眾，增加透明度是完全必要的：借助于政府部門和 法律、公證部門的威望也是取信于客戶的好方法；在跟進服務中，及時地將工程進度通報 給客戶更是明智的做法；規(guī)范的銷售行為、責任感明確的廣告訴求、規(guī)范的合同文本，這些都是消除客戶疑慮的有效手段。 有著良好業(yè)績的大公司，其實力和信譽是明擺著的，這對項目的推廣相當有利，但也不能因此托大，銷售人員的不負責任行為一下子就會將原本的良好形象化為烏有，而且還要落下個沽名釣譽的臭名聲。 不切實際的承諾只會加重客戶的疑慮，銷售人員口徑不一致更會使客戶心里發(fā)毛；施工現(xiàn)場毫無動靜，過早開始發(fā)售，廣告做得神神秘秘，銷售人員死纏爛打等等都是令客戶起疑心的因素。在客戶本來就疑慮重重的時候，銷售環(huán)節(jié)中任何一處小小的失誤 ，哪怕只是銷售人員說錯了一句話，都很有可能會使該客戶退避三舍。 務實的態(tài)度，規(guī)范的行為、詳細清楚的合同文本，這些雖然不是什么高招妙 計，但卻是取信于人的最有效的方法。 對建筑質(zhì)量的擔憂如今已越來越明顯地成為購房客戶的心理負擔了，眾多問題樓盤的出現(xiàn)加重了這種心理負擔，使得期樓的推廣更加困難重重。這同樣是 — 個有關發(fā)展商信譽的問題。 陽臺掉下來的例子是絕無僅有的，然而入住沒兩年天花板就開始滲水，墻體也開始剝落，從此年年修補，這也是叫人受不了的，故此客戶的擔憂是有其充分的理由的。當購房客戶問及承建商的有 關情況或者對物業(yè)提出 — 些技術性問題時，銷售人員應立刻意識到該客戶正對建筑質(zhì)量問題感到擔憂，而且應該明白此類客戶不可能在短期內(nèi)就作出購買決定他們需要一段時間考察驗證，直至疑云盡消。面對這樣的客戶，急于求成往往會適得其反，先跟他們建立聯(lián)系，在以后的跟蹤服務中從多方面多角度去逐步消除他們的疑慮則是聰明的做法。 找有實力的建筑公司來承建，請信譽 良好的監(jiān)理公司來進行工程監(jiān)理，這些都有助于減輕客戶對建筑質(zhì)量的心理負擔?？紤]到客戶對建筑公司和監(jiān)理公司的陌生，銷售人員在推廣物業(yè)時也應該附帶介紹上述公司的背景和業(yè)績。信譽良好 的物業(yè)管理公司對物業(yè)的建筑質(zhì)量是 — 絲不茍的，因此，物業(yè)竣工驗收時如果有好的物業(yè)管理公司參與也可使購房客戶大為放心。 銷售人員在適當時機主動提醒購房客戶收樓時的有關注意事項，這表明了發(fā)展商的坦蕩胸懷，如果在售樓書上附一張詳細清楚的收樓標準清單，則更加顯示出君子風度。銷售人員在有關技術問題上能夠?qū)Υ鹑缌?，講解清楚，也可以在 — 定程度上消除客戶的疑慮，反之，含含糊糊或是 — 味的拍胸脯則會使客戶更加心事重重。 對陌生事物的恐懼是動物與生俱來的本能，因此，第一個吃螃蟹的人才被稱為勇敢，然而 — 個人勇氣的產(chǎn)生大多是建 立在對行為對象熟悉的基礎之上，所謂大智大勇是指經(jīng)過理性分析后的果斷行為，那些憑一時沖動行事的人充其量只是一個莽夫。 購房是極端理性的行為，憑一時沖動就買下一套房的人是少之又少而且是毫無道理的。當幾個同樣條件的樓盤擺在客戶面前時，客戶對哪個樓盤最熟悉，那么他就會傾向于選擇哪個樓盤，這是人的正常心理。讓客戶徹底了解你的項目及其相關情況，是促使客戶下決心購買的必要條件，當對方對你還是一知半解的時候就想讓人家掏錢是 不可能的，即使用即將升價來嚇唬對方也不會有好的效果。 當客戶被廣告所吸引來到售樓現(xiàn)場時，他們?nèi)匀粫⒁呀?jīng)了解到的問題再一次提出來望銷售人員予以解釋和肯定，客戶想了解多一些，這對銷售人員來說是難得的好事情，此時銷售人員不僅應該耐心地一一予以解答，而且應該主動地誘導客戶多提問題，以便盡可能多地將有關情況傳達給客戶。光拿一本售樓書讓客戶自己 慢慢看是非常愚蠢的做法，其結(jié)果是讓客戶覺得你是在敷衍了事。 現(xiàn)代生活的快節(jié)奏使得人們的神經(jīng)高度緊張，人們很需要在工作之余有個地方可以讓他們舒緩一下神經(jīng)，陶冶一下性情，暫時忘卻工作的煩惱。這個地方最好就在家門口，故此不管是小區(qū)內(nèi)的大花園還是獨門獨戶的小花園，都能差強人意地滿足人們這方面的心理需求，能夠每天都在花園里散散步，欣賞一下花草，和左鄰右舍拉幾句家常，這也是一大生活樂趣，尤其是老年人，更需要這種樂也融融的生活氣氛。 這些客戶他們可以不要網(wǎng)球場，也可以不要健身房，偏偏就是對花園情有獨鐘。同樣是小區(qū)，如果你的花園比別人大，那么這些人就樂于選擇你。有個大花園并不代表豪華奢侈的生活，他們可能都是艱苦樸素的人們，對物業(yè)的檔次和身份地位并不太在意，也并不需要花里胡哨的物業(yè)管 理服務，他們只是需要一種悠閑安逸的 生活方式，一種充滿人情味的社區(qū)文化氛圍。 老城區(qū)的房子之所以讓人們念念不忘，除了那滿載著人們甜酸苦辣的生活經(jīng)歷的環(huán)境和社區(qū)文化使人留戀外，生活便利也是使人們依賴的重要原因之一。新城區(qū)的生活配套設施如果不完善，那么人們?nèi)胱『缶桶侔愕牟槐?，買個菜也要跑大老遠的路，這也就難怪人們遲遲不肯搬離舊城區(qū)了。 如果一個樓盤其他條件都已令客戶基本滿意，再加上該樓盤所處地段的生活配套設施，尤其是公益設施很完善，或者小區(qū)內(nèi)就已經(jīng)配套齊全了，那樣的話就是錦上添花，該項目的競爭力將明 顯強于其他樓盤。 對于工薪階層而言，他們沒有能力去計較休閑康樂設施，甚至連漂亮的花園也不敢奢望他們一切都是從最基本的生活需求出發(fā)，因此在選擇樓盤時會更加注重諸如菜市場、商店、汽車站和學校等公益 設施，至于酒店、會所等高消費場所則不要也罷。面對這類客戶推廣時，突出基本生活配套設施會取得好的效果。 第四部分 .影響客戶購房的環(huán)節(jié)因素 當樓價、地段、環(huán)境等大的條件都使客戶感到滿意后，此時影響客戶購買決定的將是一些非常細微的因素，在市場競爭日趨激烈的情形下，這些細微的因素就越來越顯 示出其重要性，誰忽略的它們，那么誰就有可能在最后一刻失去客戶。即使客戶已交付了定金，仍然會有一些影響因素能夠讓他們情愿放棄定金，哪怕只是銷售人員一句不恰當?shù)脑挕? 當幾個條件大致相等的樓盤擺在客戶面前時，誰給客戶留下的印象最深最好，客戶當然就會去選擇他，在理性分析都平分秋色的情況下，感情的法碼就起了決定性作用，這些印象包括對項目的印象，對發(fā)展商的印象及至對銷售人員的印象。 發(fā)展商從始至終都實實在在，不說空話只辦實事，讓客戶覺得值得信賴。你看人家連價目表上都蓋上了公章，做事很負責任，于是就放心地買了； 銷售人員在整 個銷售過程中體貼入微，處處為客戶著想，使客戶心里感到踏實：這小伙子為人厚道，既然幾個樓盤條件都相差無幾，那么買他的樓更安心些。 同樣是工地，一個秩序井然，圍墻刷得干干凈凈，施工人員嚴肅認真；而另一個工地簡直亂七八糟，施工人員吊兒郎當哪像干活的樣子，我看還是這個樓盤好；樣板房布置得樸素大方，實在、毫無夸張之處，看上去舒服，又好用，咱們以后也這樣布置。要想你的項目給人留下一個好印象，這些細微之處是不可忽略的。 實在的人喜歡實在的作風，如果你所面對的是一些講求實際的客戶，那么，