【正文】 找買(mǎi)家，不僅容易脫手，而且還能賣(mài)得起價(jià)，走這樣的曲線是物業(yè)推廣的高級(jí)技巧。 第二部分 .購(gòu)買(mǎi)需求分析 客戶產(chǎn)生了購(gòu)房的欲望后，就會(huì)根據(jù)其自身的條件來(lái)挑選合適的樓盤(pán)，即使是同一經(jīng)濟(jì)階層的人，由于其所從事的職業(yè)不同，文化背景和年齡的不同，對(duì)物業(yè)的各種要求也是不一致的，完全符合他們的各種需求的樓盤(pán)是沒(méi)有的，但他們還是會(huì)盡力去尋找最接近他們自身?xiàng)l件的樓盤(pán)。物業(yè)管理費(fèi)也是他們最害怕的，買(mǎi)了房之后他們已是囊空如洗，住進(jìn)來(lái)后又要背起沉重的負(fù)擔(dān)，這樣誰(shuí)吃 得消。一次性付款對(duì)他們來(lái)說(shuō)實(shí)在是太艱難了，而首期金額小，按揭利率低、期限長(zhǎng)的付款方式則是減輕他們負(fù)擔(dān)的最好辦法，沒(méi)有按揭的樓盤(pán)他們恐怕是連問(wèn)都不敢問(wèn)的。 地鐵是不會(huì)塞車(chē)的，因此，地鐵沿線的住宅小區(qū)是他們理想的選擇對(duì)象：市區(qū)的樓價(jià)盡管偏高，但是走路上班也不過(guò)半個(gè)小時(shí)。然而人類(lèi)內(nèi)心深處卻又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在留戀著那些離不開(kāi)的草木，于是就將這些本來(lái)可以自由生長(zhǎng)的草木栽到了小盆子里面，并且愛(ài)護(hù)有加，以此來(lái)自我安慰，看我們?nèi)祟?lèi)是如何地愛(ài)護(hù)自然。 這些總算是熬出了頭的人們?cè)谶x購(gòu)物業(yè)時(shí)，首先是選擇環(huán)境，依山傍水，風(fēng) 景秀麗的地方會(huì)令他們滿意，此外，物業(yè)的規(guī)模、風(fēng)格、功能、設(shè)計(jì)裝修和管理服務(wù)都要上檔次，因?yàn)樗麄兪莵?lái)享受的，他們要彌補(bǔ)以往的艱辛，因此，多花些錢(qián)是應(yīng)該的， 當(dāng)初拼死拼活也就是為了今天，盡管不是長(zhǎng)住在這里，但每逢周末能夠來(lái)住上一兩個(gè)晚上，呼吸一下新鮮空氣，聽(tīng)聽(tīng)鳥(niǎo)語(yǔ)，聞聞花香也是一大樂(lè)事。 這些人在買(mǎi)樓時(shí)首先會(huì)對(duì)該樓盤(pán)的定位感興趣，該樓盤(pán)的質(zhì)素及其配套的檔次是否足以拿來(lái)炫耀，其次才是看樓價(jià)是否自己能夠承受得了。毫無(wú)疑問(wèn)，“長(zhǎng)江實(shí)業(yè)”開(kāi)發(fā)的物業(yè)，無(wú)論質(zhì)量還是檔次都不會(huì)差，然而這并不足以使人無(wú)視如此之大的價(jià)格差距。 面對(duì)著這一棟棟絲毫不講情理的高樓大廈，人們除了無(wú)奈還是無(wú)奈。因此，針對(duì)人們懷舊情結(jié)的房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)在今天仍然有著廣闊的市場(chǎng)前景。 第三部分 .購(gòu)買(mǎi)心理分析 貨比三家是所有消費(fèi)者的普遍心態(tài)，當(dāng)幾個(gè)相同的項(xiàng)目同時(shí)擺在購(gòu)房客戶面前的時(shí)候，他們將會(huì)根據(jù)自身的具體條件和品味來(lái)比較各個(gè)項(xiàng)目的各種優(yōu)缺點(diǎn)，此時(shí)的客戶心理因素將更加具體細(xì)致，也正因如此，購(gòu)房客戶也很可能會(huì)因?yàn)槟骋豢此莆⒉蛔愕赖囊蛩囟艞夁x擇一個(gè)項(xiàng)目。他們不需要豪華的裝修，也不需要高級(jí)電梯，更不需要樓頂花園， — 切以經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)。 面對(duì)這樣的客戶，銷(xiāo)售人員最好是連 衣著也樸素些；強(qiáng)調(diào)發(fā)展商在開(kāi)發(fā)該項(xiàng)目時(shí)處處都在考慮替客戶省錢(qián)，這樣他們會(huì)很受用；在有關(guān)收費(fèi)問(wèn)題上，最好是有一份詳細(xì)清楚的清單，并且能夠當(dāng)場(chǎng)拍胸脯，保證不會(huì)多收一分錢(qián)也再?zèng)]有其他名堂，這樣他們七上八下的緊張心理就會(huì)大大緩解；這些客戶盡管處處顯得小氣，但是銷(xiāo)售人員卻萬(wàn)萬(wàn)不 能表露出絲毫的輕蔑，傷了客戶的自尊心那可不得了，始終保持對(duì)客戶的尊敬是銷(xiāo)售人員必須堅(jiān)持的基本態(tài)度。 不切實(shí)際的承諾只會(huì)加重客戶的疑慮，銷(xiāo)售人員口徑不一致更會(huì)使客戶心里發(fā)毛；施工現(xiàn)場(chǎng)毫無(wú)動(dòng)靜，過(guò)早開(kāi)始發(fā)售，廣告做得神神秘秘，銷(xiāo)售人員死纏爛打等等都是令客戶起疑心的因素。這同樣是 — 個(gè)有關(guān)發(fā)展商信譽(yù)的問(wèn)題。 找有實(shí)力的建筑公司來(lái)承建，請(qǐng)信譽(yù) 良好的監(jiān)理公司來(lái)進(jìn)行工程監(jiān)理，這些都有助于減輕客戶對(duì)建筑質(zhì)量的心理負(fù)擔(dān)。銷(xiāo)售人員在有關(guān)技術(shù)問(wèn)題上能夠?qū)Υ鹑缌?，講解清楚，也可以在 — 定程度上消除客戶的疑慮，反之，含含糊糊或是 — 味的拍胸脯則會(huì)使客戶更加心事重重。讓客戶徹底了解你的項(xiàng)目及其相關(guān)情況，是促使客戶下決心購(gòu)買(mǎi)的必要條件，當(dāng)對(duì)方對(duì)你還是一知半解的時(shí)候就想讓人家掏錢(qián)是 不可能的，即使用即將升價(jià)來(lái)嚇唬對(duì)方也不會(huì)有好的效果。這個(gè)地方最好就在家門(mén)口，故此不管是小區(qū)內(nèi)的大花園還是獨(dú)門(mén)獨(dú)戶的小花園，都能差強(qiáng)人意地滿足人們這方面的心理需求，能夠每天都在花園里散散步，欣賞一下花草，和左鄰右舍拉幾句家常，這也是一大生活樂(lè)趣，尤其是老年人，更需要這種樂(lè)也融融的生活氣氛。 老城區(qū)的房子之所以讓人們念念不忘，除了那滿載著人們甜酸苦辣的生活經(jīng)歷的環(huán)境和社區(qū)文化使人留戀外，生活便利也是使人們依賴的重要原因之一。面對(duì)這類(lèi)客戶推廣時(shí)，突出基本生活配套設(shè)施會(huì)取得好的效果。 發(fā)展商從始至終都實(shí)實(shí)在在，不說(shuō)空話只辦實(shí)事，讓客戶覺(jué)得值得信賴。 實(shí)在的人喜歡實(shí)在的作風(fēng)，如果你所面對(duì)的是一些講求實(shí)際的客戶，那么，整個(gè)銷(xiāo)售行為和過(guò)程就應(yīng)該 越實(shí)在越好，投機(jī)取巧只會(huì)給這類(lèi)客戶留下不穩(wěn)妥的壞印象。聰明細(xì)心的發(fā)展商會(huì)連廚房器具也配齊給客戶，而那些讓購(gòu)房客 戶自己倒余泥，入住后三兩年也沒(méi)把花園建好的發(fā)展商則顯然沒(méi)有足夠的責(zé)任心。這方面的工作做得越是細(xì)致，就越是能夠打動(dòng)客戶的心。對(duì)于銀行按揭，購(gòu)房客戶是很陌生的，他們只知道期限越長(zhǎng)、成數(shù)越大他們就越輕松， 至于利息是怎么算的，利上滾利到最后總數(shù)會(huì)達(dá)到多少，它和一次性付款又是怎么一種關(guān)系這些他們是不清楚的，也不會(huì)算這筆賬，因此， 在買(mǎi)樓時(shí)他們會(huì)希望銷(xiāo)售人員能給他們一一解釋清楚，如果該樓盤(pán)有多種多樣的付款方式的，他們還希望知道各種付款方式的優(yōu)缺點(diǎn)，以便于他們作出合理的選擇。第一印象的好與壞又和這個(gè)人當(dāng)時(shí)的心情很有關(guān)系。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員善于察顏觀色，發(fā)現(xiàn)客戶情緒低落時(shí)，會(huì)表現(xiàn)出適度的熱情與關(guān)心，先不急于介紹樓盤(pán)，讓客戶坐下來(lái)喝杯熱茶休息一下，說(shuō)些家常話輕松一下氣氛，等客戶心情好轉(zhuǎn)了再轉(zhuǎn)入正題，于是，來(lái)時(shí)悶悶不樂(lè)的客戶，離開(kāi)時(shí)已然輕松愉快?？鐕?guó)集團(tuán)、大公司能給人以信心，故此在樓盤(pán)推廣的初始是很有幫助作用的，然而到了客戶開(kāi)始考察工程進(jìn)度這一關(guān)頭，大公司這一招牌就不管用了，不管是大公司小公司，誰(shuí)的樓建得快 誰(shuí)就是好漢，這是硬碰硬的時(shí)候。當(dāng)客戶對(duì)一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)表示滿意，正在猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員告訴他這項(xiàng)目已售出了大半，該客戶很可能就會(huì)不再猶豫，當(dāng)場(chǎng)拍板，而如果這一信息是來(lái)自己購(gòu)房者，或者當(dāng)天就在他的眼皮底下成交好幾宗，那么他購(gòu)買(mǎi)的決心就將更加堅(jiān)定不移。 目前國(guó)內(nèi)的現(xiàn)代建筑，無(wú)論是寫(xiě)字樓還是住宅，就其建筑風(fēng)格和設(shè)計(jì)而言，大多顯得單調(diào)、拘謹(jǐn)，藝術(shù)感強(qiáng)的不多見(jiàn)，而具有豐富的人文內(nèi)涵的建筑則更是風(fēng)毛麟角，如果建筑物僅僅是擋風(fēng)遮雨的話，那么人類(lèi)也就不需要一切文化歷史。 在購(gòu)房客戶中，會(huì)有一批審美感水平較高的人們，他們?cè)谶x擇樓盤(pán)時(shí)，除了價(jià)格、地段等條件外，往往還會(huì)習(xí)慣于從美學(xué)的角度去考察項(xiàng)目的內(nèi)外表設(shè)計(jì)及其用料，這些人的想象力比較豐富，對(duì)于富于個(gè)性的設(shè)計(jì)構(gòu)思是很欣賞的，如果恰好設(shè)計(jì)構(gòu)思引起了他們的共鳴，則他們?cè)谛老仓?，?huì)將其他條 件淡化，很可能這就成了他們購(gòu)買(mǎi)的決定因素。 建筑設(shè)計(jì)并不在乎其外在的新奇與巧妙，而是在乎其所要表達(dá)的內(nèi)在含義，其所凝聚的文化傳統(tǒng)。 在合理的情況下盡可能提高實(shí)用率，這是切合當(dāng)前實(shí)際的，畢竟絕大部分人目前對(duì)住宅的要求還遠(yuǎn)未到享受和奢 侈的地步，根本顧不上講感覺(jué)，講氣派，只要能住得稍微寬松些便于愿足矣，故而實(shí)用 率高的住宅盡管外表難看些，還是比較受歡迎?？科垓_來(lái)售樓始終不是辦法。人類(lèi)對(duì)語(yǔ)言、文字的修辭是非常注重的，而動(dòng)作、姿勢(shì)和表情則往往被忽略，故此身體語(yǔ)言更能真實(shí)地表達(dá)人的內(nèi)心世界，除非是職業(yè)演員，一般人是很難用身體語(yǔ)言來(lái)說(shuō)謊的。 人們通常并不覺(jué)察自己的動(dòng)作是什么樣子，雙手十指交叉相握時(shí)必有一個(gè)拇指在上，但是哪一只呢 ?除非你立即握一下，否則怕是無(wú)法確定吧。這里我們只是簡(jiǎn)單地介紹一些我們所常見(jiàn)的與 人相處時(shí)具有代表性的身體語(yǔ)言及其含義。當(dāng)一個(gè)人臉帶微笑地凝視著你的時(shí)候，表明他正欣賞你或者你所說(shuō)的話。 老人們常說(shuō)目光斜視的人心術(shù)不正，這是很有道理的，人們要逃避或不敢面對(duì)某件事時(shí)，就會(huì)偷偷地窺視它。 掌心向下具有安撫的意味，這是因?yàn)榇笕藢?duì)小孩表示關(guān)切時(shí)，往往會(huì)用手去摸他的腦袋，因此說(shuō)話時(shí)雙手掌心向下就多少帶有點(diǎn)居高臨下的味道。 雙手抱在胸前是典型的保護(hù)姿勢(shì)，一方面在表示與對(duì)方保持一定距離，另一方面則是在自我安慰。 坐著講話時(shí)，雙手置于桌面也是表示坦白，你什么都看到了，我無(wú)所保留，如果雙手放在桌子下面，給人深不可測(cè)的感覺(jué)，因此難免叫人心存疑慮，這樣跟人說(shuō)話是比較難取信于人的。 人們通常很少注意到腿腳的動(dòng)作和姿勢(shì)，這是因?yàn)槿祟?lèi)自從站立起來(lái)后，目光便都集中到了上半身，除非是有怪僻，一般很少有人會(huì)將注意力集中到別人的雙腳上，再加上社交場(chǎng)合大多都有桌子或者茶幾遮擋雙腳，因此腿腳的動(dòng)作和姿勢(shì)就更加被人們所忽視。我們做學(xué)生時(shí)都有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)課時(shí)上半身正襟危坐，而 在桌子下面，兩只腳卻不停地做著小動(dòng)作，此時(shí)顯然不是在專(zhuān)心聽(tīng)課。 兩 腿不住地?fù)u晃或抖動(dòng)是自我安慰的表示，當(dāng)一個(gè)人處境尷尬的時(shí)候往往會(huì)用這種動(dòng)作來(lái)故作鎮(zhèn)靜，因此，一邊晃著雙腿一邊說(shuō)話也會(huì)使人對(duì)其真實(shí)性產(chǎn)生懷疑，反之，當(dāng)你在說(shuō)話而聽(tīng)者是這個(gè)樣子的時(shí)候，那很可能就是你的話或者當(dāng)時(shí)的氣氛使對(duì)方感到緊張，如果你正在推銷(xiāo)，那就需要說(shuō)些輕松的話題緩和一下氣氛了。 兩個(gè)正在爭(zhēng)論的人是很難保持 — 致的姿勢(shì)的，即使是因?yàn)橘€氣偶爾采取相同的姿勢(shì)也會(huì)各朝一方，大多數(shù)的情形則是各自采取不同的姿勢(shì)，以此來(lái)表示立場(chǎng)的不一致，當(dāng)爭(zhēng)論中的一方發(fā)現(xiàn)自己正與對(duì)方同樣姿勢(shì)時(shí)會(huì)入：刻 變換姿勢(shì)以示對(duì)抗。 同意：點(diǎn)頭表示同意是最明顯的動(dòng)作，但有些自尊心比較強(qiáng)的人也會(huì)用眨一下眼或者目光輕微下垂來(lái)表示基本同意，還有些人會(huì)用手指或者腳尖輕點(diǎn)來(lái)代替點(diǎn)頭的動(dòng)作，那也是表示同意，只是同意的程度略微輕些而已。 厭惡：不耐煩的情緒加重之后就是厭惡或惱怒，最常見(jiàn)的厭惡表現(xiàn)是愁眉深鎖，用手揉著喉頭或肚子，意思是說(shuō)我忍不住