【正文】 過(guò)程中體貼入微，處處為客戶著想，使客戶心里感到踏實(shí)：這小伙子為人厚道，既然幾個(gè)樓盤條件都相差無(wú)幾，那么買他的樓更安心些。新城區(qū)的生活配套設(shè)施如果不完善，那么人們?nèi)胱『缶桶侔愕牟槐悖I個(gè)菜也要跑大老遠(yuǎn)的路，這也就難怪人們遲遲不肯搬離舊城區(qū)了。 當(dāng)客戶被廣告所吸引來(lái)到售樓現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，他們?nèi)匀粫?huì)將已經(jīng)了解到的問(wèn)題再一次提出來(lái)望銷售人員予以解釋和肯定，客戶想了解多一些，這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)是難得的好事情，此時(shí)銷售人員不僅應(yīng)該耐心地一一予以解答，而且應(yīng)該主動(dòng)地誘導(dǎo)客戶多提問(wèn)題，以便盡可能多地將有關(guān)情況傳達(dá)給客戶?？紤]到客戶對(duì)建筑公司和監(jiān)理公司的陌生，銷售人員在推廣物業(yè)時(shí)也應(yīng)該附帶介紹上述公司的背景和業(yè)績(jī)。在客戶本來(lái)就疑慮重重的時(shí)候，銷售環(huán)節(jié)中任何一處小小的失誤 ，哪怕只是銷售人員說(shuō)錯(cuò)了一句話，都很有可能會(huì)使該客戶退避三舍。因此，毛坯房對(duì)他們來(lái)說(shuō)是很合適的。 此類的項(xiàng)目開發(fā)，從項(xiàng)目策劃到銷售 推廣主要是圍繞著社區(qū)文化來(lái)做文章，包括建筑風(fēng)格、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、功能配置和推廣手法都應(yīng)該具有濃厚的傳統(tǒng)文化和民俗特色，策劃者和銷售人員都應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)文化有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)以便更好地與客戶取得溝通。只有“長(zhǎng)江實(shí)業(yè)”和“李嘉誠(chéng)”的身份、地位才會(huì)使購(gòu)房者動(dòng)心，住“長(zhǎng)江實(shí)業(yè)”的樓，這是身份的體現(xiàn)；住“長(zhǎng)江實(shí)業(yè)”的樓，無(wú)形中我就和“李嘉誠(chéng)”更靠近了。 帶有花園的別墅最接近自然，因此受歡迎，花園里能種上些果樹那就更好不過(guò)，然而都市人之向往田園生活是自相矛盾的，真正離開了都市他們恐怕還不知如何生活，因此，他們一方面選擇自然風(fēng)景優(yōu)美的地方，另一方面又希望這地方離都市不要太遠(yuǎn)；一方面討厭都市的喧鬧，另一方面又希望別墅群具有相當(dāng)規(guī)模，以免冷冷清清：一方面想體驗(yàn)田園生活的意境，另一方面又希望就近有超級(jí)市場(chǎng)，都市里有的東西在這里都能買得到 ；一方面要求外部環(huán)境盡量接近自然，另一方面又要求室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修和材料盡可能現(xiàn)代化，浴室要用西班牙瓷片，客廳要用意大 利花崗石，最好是連窗簾也是電動(dòng)的。所以，只要總金額不是太大，月供金額能夠承受得起，他們還是愿意買。因此，只要聽到 “酒店式管理”這樣的話，他們肯定三十六計(jì)走為上策。 外來(lái)人口也主要以租用物業(yè)為主，還有一些有一定實(shí)力的公司為使職工相對(duì)穩(wěn)定，也會(huì)租用大量物業(yè)。 租金稍貴些對(duì)他們來(lái)說(shuō)無(wú)所謂，關(guān)鍵是資金能夠迅速流轉(zhuǎn)。 這部分購(gòu)房客戶，人們通常謂之“炒家”，是一批投機(jī)分子，他們手上 有余錢，希望以小博大，狠賺上一筆。然而這些人與人們通常所說(shuō)的“炒家”又不一樣，炒家是純投機(jī)行為，他們是瞄著高回報(bào)而來(lái)的 ,因此也愿意承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)，而這些 人則一切但求穩(wěn)妥，只要能夠保值便于心足矣。 年輕人自我意識(shí)強(qiáng)，喜歡自作主張，因此，售 樓人員在接待他們時(shí)應(yīng)該保持適度的謙卑姿態(tài)，千萬(wàn)不能越俎代庖以免引起客戶反感，當(dāng)然，只要理由充分，那么，據(jù)理力爭(zhēng)，年輕人也是樂(lè)于接受的。當(dāng)然，并不是每個(gè)發(fā)展商都能夠這樣做，廣告、樣板房等售樓工具和高素質(zhì)的售樓人員都能夠起到很好的引導(dǎo)作用。 人的很多心理需求往往是被抑制在潛意識(shí)里面的，隨著生存條件的惡化，這些需求被埋藏得越來(lái)越深。人類自從接受教育開始，原欲和理性便沒(méi)完沒(méi)了地斗爭(zhēng)開了， 外來(lái)刺激對(duì)兩者來(lái)說(shuō)都是援軍，當(dāng)外來(lái)刺激偏向原欲時(shí)，理性很可能會(huì)敗下陣來(lái)，反之則原欲也很可能 會(huì)被壓制下去?！袄锉榷唷钡闹凳且蛉说脑屯鈦?lái)刺激而變化，與此同時(shí)它又受到理性的抑制，這三方斗爭(zhēng)或者說(shuō)妥協(xié)的結(jié)果便產(chǎn)生了行為。 現(xiàn)在許多營(yíng)銷書上都說(shuō)推銷過(guò)程就是誘導(dǎo)的過(guò)程，筆者以為這種說(shuō)法過(guò)于武斷，而且“誘導(dǎo)”一詞容易使人產(chǎn)生誤解，當(dāng)今許多人認(rèn)為不管用什么手段，只要把客戶騙上鉤就是成功的推銷這種認(rèn)識(shí)恐怕與“誘導(dǎo)”一詞的曖昧含義不無(wú)關(guān)系。在這方面，先入住后買樓，用事實(shí)來(lái)說(shuō)明問(wèn)題是最好的引導(dǎo)手段。新房的布置應(yīng)當(dāng)是以溫馨浪漫、簡(jiǎn)潔明亮為主基調(diào)，臥室和浴室的裝修布置如果略帶有性意味則會(huì)有很好的效果，像梳妝臺(tái)上小巧的化裝盒，線條流暢、色澤鮮艷的浴缸，這些物件不僅給人以較強(qiáng)烈的感觀刺激，而且能夠深入人的潛意識(shí)。 — 些有較高的固定收入，又有相當(dāng)積蓄的家庭，他們已經(jīng)有了足夠?qū)捲５淖》?，但由于害怕貨幣貶值，又不敢從事高風(fēng)險(xiǎn)的投資，因而會(huì)考慮選擇較低風(fēng)險(xiǎn)的固定資產(chǎn)來(lái)投資。 與這些客戶保持不間斷的聯(lián)系，及時(shí)將物業(yè)的發(fā)展情況和銷售進(jìn)度通報(bào)給他 們，一步一步地贏得他們的信任，這種跟蹤式的銷售手法是針對(duì)此類客戶心理特征的有效手段。 通常做生意的人和企業(yè)是不會(huì)買樓的，這是因 為他們須要大量的周轉(zhuǎn)資金，他們巴不得你有錢借給他們?nèi)プ錾猓睦镞€肯拿出大筆資金來(lái)購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)，況且商業(yè)的流動(dòng)性越來(lái)越大，誰(shuí)也不愿意困死在一個(gè)地方。吸納了大批租客后，再帶著租客去找買家，不僅容易脫手，而且還能賣得起價(jià)，走這樣的曲線是物業(yè)推廣的高級(jí)技巧。物業(yè)管理費(fèi)也是他們最害怕的，買了房之后他們已是囊空如洗，住進(jìn)來(lái)后又要背起沉重的負(fù)擔(dān)，這樣誰(shuí)吃 得消。 地鐵是不會(huì)塞車的，因此，地鐵沿線的住宅小區(qū)是他們理想的選擇對(duì)象：市區(qū)的樓價(jià)盡管偏高，但是走路上班也不過(guò)半個(gè)小時(shí)。 這些總算是熬出了頭的人們?cè)谶x購(gòu)物業(yè)時(shí)，首先是選擇環(huán)境，依山傍水，風(fēng) 景秀麗的地方會(huì)令他們滿意，此外，物業(yè)的規(guī)模、風(fēng)格、功能、設(shè)計(jì)裝修和管理服務(wù)都要上檔次，因?yàn)樗麄兪莵?lái)享受的，他們要彌補(bǔ)以往的艱辛，因此，多花些錢是應(yīng)該的， 當(dāng)初拼死拼活也就是為了今天，盡管不是長(zhǎng)住在這里，但每逢周末能夠來(lái)住上一兩個(gè)晚上，呼吸一下新鮮空氣，聽聽鳥語(yǔ)，聞聞花香也是一大樂(lè)事。毫無(wú)疑問(wèn)，“長(zhǎng)江實(shí)業(yè)”開發(fā)的物業(yè)，無(wú)論質(zhì)量還是檔次都不會(huì)差，然而這并不足以使人無(wú)視如此之大的價(jià)格差距。因此，針對(duì)人們懷舊情結(jié)的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)在今天仍然有著廣闊的市場(chǎng)前景。他們不需要豪華的裝修，也不需要高級(jí)電梯，更不需要樓頂花園， — 切以經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)。 不切實(shí)際的承諾只會(huì)加重客戶的疑慮，銷售人員口徑不一致更會(huì)使客戶心里發(fā)毛；施工現(xiàn)場(chǎng)毫無(wú)動(dòng)靜，過(guò)早開始發(fā)售，廣告做得神神秘秘，銷售人員死纏爛打等等都是令客戶起疑心的因素。 找有實(shí)力的建筑公司來(lái)承建，請(qǐng)信譽(yù) 良好的監(jiān)理公司來(lái)進(jìn)行工程監(jiān)理，這些都有助于減輕客戶對(duì)建筑質(zhì)量的心理負(fù)擔(dān)。讓客戶徹底了解你的項(xiàng)目及其相關(guān)情況，是促使客戶下決心購(gòu)買的必要條件，當(dāng)對(duì)方對(duì)你還是一知半解的時(shí)候就想讓人家掏錢是 不可能的，即使用即將升價(jià)來(lái)嚇唬對(duì)方也不會(huì)有好的效果。 老城區(qū)的房子之所以讓人們念念不忘，除了那滿載著人們甜酸苦辣的生活經(jīng)歷的環(huán)境和社區(qū)文化使人留戀外，生活便利也是使人們依賴的重要原因之一。 發(fā)展商從始至終都實(shí)實(shí)在在，不說(shuō)空話只辦實(shí)事，讓客戶覺(jué)得值得信賴。聰明細(xì)心的發(fā)展商會(huì)連廚房器具也配齊給客戶，而那些讓購(gòu)房客 戶自己倒余泥，入住后三兩年也沒(méi)把花園建好的發(fā)展商則顯然沒(méi)有足夠的責(zé)任心。對(duì)于銀行按揭，購(gòu)房客戶是很陌生的，他們只知道期限越長(zhǎng)、成數(shù)越大他們就越輕松， 至于利息是怎么算的，利上滾利到最后總數(shù)會(huì)達(dá)到多少，它和一次性付款又是怎么一種關(guān)系這些他們是不清楚的，也不會(huì)算這筆賬，因此， 在買樓時(shí)他們會(huì)希望銷售人員能給他們一一解釋清楚，如果該樓盤有多種多樣的付款方式的，他們還希望知道各種付款方式的優(yōu)缺點(diǎn)，以便于他們作出合理的選擇。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員善于察顏觀色，發(fā)現(xiàn)客戶情緒低落時(shí)，會(huì)表現(xiàn)出適度的熱情與關(guān)心，先不急于介紹樓盤，讓客戶坐下來(lái)喝杯熱茶休息一下，說(shuō)些家常話輕松一下氣氛，等客戶心情好轉(zhuǎn)了再轉(zhuǎn)入正題，于是，來(lái)時(shí)悶悶不樂(lè)的客戶，離開時(shí)已然輕松愉快。當(dāng)客戶對(duì)一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)表示滿意，正在猶豫不決時(shí)，銷售人員告訴他這項(xiàng)目已售出了大半，該客戶很可能就會(huì)不再猶豫，當(dāng)場(chǎng)拍板，而如果這一信息是來(lái)自己購(gòu)房者，或者當(dāng)天就在他的眼皮底下成交好幾宗，那么他購(gòu)買的決心就將更加堅(jiān)定不移。 在購(gòu)房客戶中，會(huì)有一批審美感水平較高的人們，他們?cè)谶x擇樓盤時(shí)，除了價(jià)格、地段等條件外，往往還會(huì)習(xí)慣于從美學(xué)的角度去考察項(xiàng)目的內(nèi)外表設(shè)計(jì)及其用料，這些人的想象力比較豐富，對(duì)于富于個(gè)性的設(shè)計(jì)構(gòu)思是很欣賞的，如果恰好設(shè)計(jì)構(gòu)思引起了他們的共鳴，則他們?cè)谛老仓?，?huì)將其他條 件淡化，很可能這就成了他們購(gòu)買的決定因素。 在合理的情況下盡可能提高實(shí)用率，這是切合當(dāng)前實(shí)際的，畢竟絕大部分人目前對(duì)住宅的要求還遠(yuǎn)未到享受和奢 侈的地步，根本顧不上講感覺(jué)，講氣派，只要能住得稍微寬松些便于愿足矣，故而實(shí)用 率高的住宅盡管外表難看些，還是比較受歡迎。人類對(duì)語(yǔ)言、文字的修辭是非常注重的，而動(dòng)作、姿勢(shì)和表情則往往被忽略，故此身體語(yǔ)言更能真實(shí)地表達(dá)人的內(nèi)心世界，除非是職業(yè)演員，一般人是很難用身體語(yǔ)言來(lái)說(shuō)謊的。這里我們只是簡(jiǎn)單地介紹一些我們所常見的與 人相處時(shí)具有代表性的身體語(yǔ)言及其含義。 老人們常說(shuō)目光斜視的人心術(shù)不正，這是很有道理的，人們要逃避或不敢面對(duì)某件事時(shí)，就會(huì)偷偷地窺視它。 雙手抱在胸前是典型的保護(hù)姿勢(shì)，一方面在表示與對(duì)方保持一定距離，另一方面則是在自我安慰。 人們通常很少注意到腿腳的動(dòng)作和姿勢(shì)，這是因?yàn)槿祟愖詮恼玖⑵饋?lái)后，目光便都集中到了上半身，除非是有怪僻，一般很少有人會(huì)將注意力集中到別人的雙腳上，再加上社交場(chǎng)合大多都有桌子或者茶幾遮擋雙腳，因此腿腳的動(dòng)作和姿勢(shì)就更加被人們所忽視。 兩 腿不住地?fù)u晃或抖動(dòng)是自我安慰的表示，當(dāng)一個(gè)人處境尷尬的時(shí)候往往會(huì)用這種動(dòng)作來(lái)故作鎮(zhèn)靜，因此，一邊晃著雙腿一邊說(shuō)話也會(huì)使人對(duì)其真實(shí)性產(chǎn)生懷疑，反之，當(dāng)你在說(shuō)話而聽者是這個(gè)樣子的時(shí)候，那很可能就是你的話或者當(dāng)時(shí)的氣氛使對(duì)方感到緊張，如果你正在推銷，那就需要說(shuō)些輕松的話題緩和一下氣氛了。 同意：點(diǎn)頭表示同意是最明顯的動(dòng)作，但有些自尊心比較強(qiáng)的人也會(huì)用眨一下眼或者目光輕微下垂來(lái)表示基本同意，還有些人會(huì)用手指或者腳尖輕點(diǎn)來(lái)代替點(diǎn)頭的動(dòng)作，那也是表示同意，只是同意的程度略微輕