【正文】 特征有： A、具有男子氣概的強(qiáng)烈表現(xiàn)欲；B、對(duì)某國(guó)文化的明確認(rèn)同與歸屬感受；C、堅(jiān)持固有的消費(fèi)習(xí)慣；D、價(jià)格敏感性不強(qiáng)?？偨y(tǒng)忙于政務(wù)便回了一句：“這本書不錯(cuò)”，銷售人員便大作廣告：“現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛(ài)的書出售”。真正不滿意而退車的客戶并不多。其他還有2元店，8元店，10元店等。這種醫(yī)療服務(wù)不僅滿足了患者的物質(zhì)需要，更滿足了患者的精神需要，所以受到歡迎。請(qǐng)分析這種“雙處方”的醫(yī)療服務(wù)為什么受到患者的歡迎? 答案：五、案例分析(根據(jù)所給資料回答問(wèn)題)(本大題共2小題，每小題10分，共20分)37.(1)情緒的產(chǎn)生和變化可以促使行為發(fā)生，也可以阻礙行為的進(jìn)行。，你有什么想法 ?全國(guó)2002年4月高等教育自學(xué)考試消費(fèi)心理學(xué)試題五、案例分析題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)。第二篇：消費(fèi)心理學(xué)案例分析消費(fèi)心理學(xué)案例分析案例分析題(共 11 分)世紀(jì) 40 年代，速溶咖啡脫穎而出，在市場(chǎng)上初露頭角。運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)有些企業(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。由于統(tǒng)一定價(jià)方便了買賣雙方，深受顧客歡迎，布襪子的銷量達(dá)到空前的數(shù)額。因此，這種定價(jià)又叫郵資定價(jià)（目前我國(guó)郵資也采取統(tǒng)一交貨定價(jià)，而不論收發(fā)信人距離遠(yuǎn)近）。所謂地區(qū)性定價(jià)策略，就是企業(yè)要決定：對(duì)于賣給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格，還是制定相同的價(jià)格。合理安排生產(chǎn)，做到淡季不淡，充分發(fā)揮生產(chǎn)能力。有些零售企業(yè)往往利用這種折扣，節(jié)約開(kāi)支，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，賣方可據(jù)此及時(shí)回收資金，擴(kuò)大商品經(jīng)營(yíng)。累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法可以鼓勵(lì)購(gòu)買者經(jīng)常購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)可信賴的長(zhǎng)期客戶；企業(yè)可據(jù)此掌握產(chǎn)品的銷售規(guī)律，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，合理安排生產(chǎn)；經(jīng)銷商也可保證貨源。公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會(huì)議，如果有分店報(bào)告某商品在其他商店比沃爾瑪?shù)停闪⒓礇Q定降。這是一則成功的折扣定價(jià)策略。如果縮小定價(jià)單位，采用每50克為15元的定價(jià)方法，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得可以買來(lái)試一試。(2)實(shí)行招徠定價(jià)的商品，經(jīng)營(yíng)的品種要多，以便使顧客有較多的選購(gòu)機(jī)會(huì)。招徠定價(jià)策略招徠定價(jià)又稱特價(jià)商品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)商品降價(jià)以招徠吸引顧客的定價(jià)方式。案例：微軟公司的Windows98（中文版）進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，一開(kāi)始就定價(jià)1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價(jià)。習(xí)慣性定價(jià)策略某些商品需要經(jīng)常、重復(fù)地購(gòu)買，因此這類商品的價(jià)格在消費(fèi)者心理上已經(jīng)定格，成為一種習(xí)慣性的價(jià)格。尾數(shù)定價(jià)法會(huì)給消費(fèi)者一種經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的、最低價(jià)格的心理感覺(jué)；有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣，商品便宜的感覺(jué)；同時(shí)，顧客在等候找零期間，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)和選購(gòu)其他商品。案例2：哈爾濱市洗衣機(jī)商場(chǎng)規(guī)定，商場(chǎng)的商品從早上9點(diǎn)開(kāi)始，每一小時(shí)降價(jià)10％。產(chǎn)品形式差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格，但是，不同型號(hào)或型式產(chǎn)品的價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。滲透定價(jià)策略滲透定價(jià)策略，又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。目前，國(guó)內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價(jià)策略，主要有三種，即取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略。消費(fèi)心理僅僅是影響消費(fèi)者實(shí)施消費(fèi)行為的一部分因素，而不是全部。第一篇：消費(fèi)心理學(xué)典型案例分析消費(fèi)心理學(xué)典型案例分析消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支,它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。如，是通過(guò)搶婚、還是上帝安排、還是父母之命、還是自由戀愛(ài)來(lái)滿足對(duì)異性的需求；“消費(fèi)行為學(xué)”認(rèn)為，影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為的因素有：文化因素（文化、亞文化、社會(huì)階層）；社會(huì)因素（相關(guān)群體、家庭、角色與地位）；個(gè)人因素（年齡、生命周期段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性、自我概念）；心理因素（動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、信念、態(tài)度）。它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場(chǎng)，能否站穩(wěn)腳跟，能否獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)過(guò)5年的努力和競(jìng)爭(zhēng)，柯達(dá)終于被日本人接受，走進(jìn)了日本市場(chǎng)，并成為與富士平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。這種價(jià)格歧視表明，顧客的需求強(qiáng)度和商品知識(shí)有所不同。因?yàn)闀r(shí)裝上市還僅一個(gè)月，價(jià)格已跌到1／3，誰(shuí)還不來(lái)買?所以一賣即空。一般認(rèn)為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為999最為暢銷。同時(shí)，在眾多尾數(shù)定價(jià)的商品中，整數(shù)能給人一種方便、簡(jiǎn)潔的印象。它能有效地消除購(gòu)買心理障礙，使顧客對(duì)商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽(yù)感。當(dāng)然，采用這種定價(jià)法必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會(huì)失去市場(chǎng)。采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：(1)降價(jià)的商品應(yīng)是消費(fèi)者常用的，最好是適合于每一個(gè)家庭應(yīng)用的物品，否則沒(méi)有吸引力。案例：對(duì)于質(zhì)量較高的茶葉，就可以采用這種定價(jià)方法，如果某種茶葉定價(jià)為每500克150元，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得價(jià)格太高而放棄購(gòu)買。以后連日爆滿，沒(méi)到一折售貨日期，商品早已售缺。沃爾瑪?shù)睦麧?rùn)通常在30％左右，而其他零售商如凱馬特的利潤(rùn)率都在45％左右。(1)累計(jì)數(shù)量折扣累計(jì)數(shù)量折扣是指代理商、中間商或顧客在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，當(dāng)購(gòu)買總量累計(jì)達(dá)到折扣標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，給予一定的折扣。如付款期限一個(gè)月，立即付現(xiàn)折扣5%，10天內(nèi)付現(xiàn)折扣3%，20天內(nèi)付現(xiàn)折扣2%，最后十天內(nèi)付款無(wú)折扣。季節(jié)性折扣的目的是鼓勵(lì)購(gòu)買者提早進(jìn)貨或淡季采購(gòu)，以減輕企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。（五）地區(qū)定價(jià)策略一般地說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，不僅賣給當(dāng)?shù)仡櫩?，而且同時(shí)賣給外地顧客，而賣給外地顧客，把產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到顧客所在地，需要花一些裝運(yùn)費(fèi)。所謂統(tǒng)一交貨定價(jià)，就是企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)，也就是說(shuō)，對(duì)全國(guó)不同地區(qū)的顧客，不論遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià)。但石橋胸有成竹，力排眾議，仍然堅(jiān)持統(tǒng)一定價(jià)。有些公司為了提高靈活性，選定許多個(gè)基點(diǎn)城市，按照顧客最近的基點(diǎn)計(jì)算運(yùn)費(fèi)。一般情況下，如果相鄰兩種型號(hào)的商品價(jià)格相差大、買主多半會(huì)買便宜的；如果價(jià)格相差較小，買主傾向于買好的。思考題： ? 試從消費(fèi)心理角度進(jìn)行分析。這種醫(yī)療服務(wù)深受患者歡迎。醫(yī)生給病人同時(shí)開(kāi)出“無(wú)藥處方”，雖無(wú)藥卻有情，指導(dǎo)患者的生活起居，宣傳科學(xué)知識(shí)，并給人以精神安慰，滿足了患者的心理需要。我國(guó)昆明有家商店經(jīng)營(yíng)各種小工藝品，廣告用語(yǔ)是：“1角9，任君求”。此外，美國(guó)汽車業(yè)者還向顧客提供了幾種新的服務(wù)，包括擴(kuò)大機(jī)件供應(yīng)的保證，提供車輛免費(fèi)行駛的協(xié)助，甚至保證轉(zhuǎn)售價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。推銷人員想出一個(gè)主意，于是給總統(tǒng)送去一本書并征求意見(jiàn)。請(qǐng)分析本案例中某國(guó)出版公司運(yùn)用了哪些增強(qiáng)廣告效果的心理策略？答案：3第一，屬于成年男性消費(fèi)者群體。60年代中期，美國(guó)通用汽車公司向墨西哥市場(chǎng)推出新設(shè)計(jì)的汽車，車名為“雪佛萊——諾巴”，結(jié)果銷售受阻，波多黎哥的汽車商們對(duì)新推出的“雪佛萊—諾巴”牌轎車極不傾心，這使得該公司大為困惑不解。該集團(tuán)果敢挑戰(zhàn)人們的飲食習(xí)慣和就餐需求，以“投其所好”為一切業(yè)務(wù)工作的出發(fā)點(diǎn)，不僅出奇制勝地突破了“眾口難調(diào)”的產(chǎn)銷瓶頸，而且輕而易舉地打入了快餐食品市場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)出一片新天地。張小莉喜歡折騰的習(xí)慣依然如舊。4月，南昌市工商局認(rèn)定SKII虛假宣傳，對(duì)SKII經(jīng)銷商做出停止使用該類宣傳，并處罰款20萬(wàn)元的決定。高露潔：“高露潔牙膏致癌”事件源自國(guó)內(nèi)媒體對(duì)英國(guó)《旗幟晚報(bào)》(The Evening Standard，國(guó)內(nèi)媒體普遍誤譯為《標(biāo)準(zhǔn)晚報(bào)》)4月15日的一篇報(bào)道，稱高露潔牙膏含有三氯生成分，三氯生與經(jīng)過(guò)氯消毒的水接觸后，會(huì)產(chǎn)生俗稱“哥羅芳”的氯仿氣體，長(zhǎng)期使用會(huì)導(dǎo)致抑郁、肝病，甚至是癌癥。答題要點(diǎn)： A． 結(jié)合鏈接資料從營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合（產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、定價(jià)和促銷等）方面進(jìn)行歸類（4分）B． 可參考書上的原因（4分）：新舊倫理法規(guī)的立破困境經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的立法嚴(yán)重滯后西方功利主義和急功近利思想的影響消費(fèi)者的弱勢(shì)地位C．必然性（4分）：從營(yíng)銷哲學(xué)演變中（生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念）分析在中國(guó)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中重視營(yíng)銷倫理的必然性?？偨y(tǒng)忙于政務(wù)便回了一句：“這本書不錯(cuò)”，銷售人員便大作廣告：“現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛(ài)的書出售”。（2）、廣告語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、直觀、易懂，在變化中重復(fù)主題,運(yùn)用了廣告效果策略。為轉(zhuǎn)變被動(dòng)局面，公司急忙將車名改為“卡力布”（馴鹿）牌，才使銷售狀況有所改觀。結(jié)果大多數(shù)試穿者都選擇了將鞋留下。張小莉則教育王大明說(shuō)，適應(yīng)了，也就厭煩了，會(huì)產(chǎn)生審美疲勞，人都是喜新厭舊的；變，才讓人有新鮮感。3月5日，經(jīng)廣東省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局的進(jìn)一步檢測(cè)，亨氏美味源產(chǎn)品中含有“蘇丹紅”的樣品數(shù)由原來(lái)的兩個(gè)增加到6個(gè)。戴爾：5月29日，《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》獲得的一組電子郵件顯示，戴爾的一位銷售人員以避免“支持中國(guó)政府”為由，試圖勸說(shuō)IBM的原客戶采購(gòu)戴爾的產(chǎn)品。然而，在最初的三個(gè)月中，打字員們情緒不安，打字錯(cuò)誤率高。五、案例分析題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）37.“環(huán)?！迸葡銦熌赇N售量達(dá)3000億支，可裝滿5000架波音707飛機(jī)。結(jié)果，書又售罄。（3）、增強(qiáng)了廣告的可信度,運(yùn)用了廣告說(shuō)服策略。80 年代初，雀巢咖啡迅速地打開(kāi)了咖啡消費(fèi)市場(chǎng)，“味道好極了!”如此引人涎下的廣告言詞宣傳使產(chǎn)品很快受到中國(guó)消費(fèi)者的歡迎。80 年代初，雀巢咖啡迅速地打開(kāi)了咖啡消費(fèi)市場(chǎng)，“味道好極了!”如此引人涎下 的廣告言詞宣傳使產(chǎn)品很快受到中國(guó)消費(fèi)者的歡迎