【正文】 爾瑪?shù)囊淮蟾偁巸?yōu)勢，吸引了一批又一批的顧客。妙在準確地抓住顧客購買心理，有效地運用折扣售貨方法銷售。如果再將這種茶葉以125克來進行包裝與定價，則消費者就會嫌麻煩而不愿意去換算出每500克應該是多少錢，從而也就無從比較這種茶葉的定價究竟是偏高還是偏低。(3)降價商品的降低幅度要大，一般應接近成本或者低于成本。商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者求廉心理的。另外，用于正式場合的西裝、禮服、領帶等商品，且服務對象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費者，則都應該采用聲望定價，否則，這些消費者就不會去購買。許多商品尤其是家庭生活日常用品，在市場上已經(jīng)形成了一個習慣價格。如某品牌的54cm彩電標價998元，給人以便宜的感覺。特別在午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量上班族消費者，在未延長商場營業(yè)時間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。產(chǎn)品部位差別定價即企業(yè)對于處在不同位置的產(chǎn)品或服務分別制定不同的價格，即使這些產(chǎn)品或服務的成本費用沒有任何差異。滿意價格策略滿意價格策略，又稱平價銷售策略，是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。取脂價策略取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。二者的分別，不是可有可無的； 差之毫厘，失之千里。消費心理學是一門新興學科,它的目的是研究人們在生活消費過程中,在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。產(chǎn)生什么欲望，是個人問題，可以用消費心理學的方法研究；如為什么或怎樣產(chǎn)生對異性的需求；滿足欲望的6W（何時、何地、何手段等）2H（何代價等）如何選擇，則是消費行為學問題，要用以文化人類學為基礎的“消費行為學”來研究。（一）新產(chǎn)品定價策略新產(chǎn)品的定價是營銷策略中一個十分重要的問題。他們在日本發(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以高出富士l／2的價格推銷柯達膠片。例如，某汽車經(jīng)銷商按照價目標價格把某種型號汽車賣給顧客A，同時按照較低價格把同一種型號汽車賣給顧客B。這時的時裝，蒙瑪公司就以成本價售出。案例：心理學家的研究表明，價格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為。整數(shù)定價策略整數(shù)定價與尾數(shù)定價相反，是針對的是消費者的求名，求方便心理，將商品價格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費者往往只能將價格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。消費者一般都有求名望的心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。如德國的奔馳轎車，售價二十萬馬克；瑞士萊克司手表，價格為五位數(shù)；巴黎里約時裝中心的服裝，一般售價二千法郎；我國的一些國產(chǎn)精品也多采用這種定價方式。人們看到補藥便宜，就會聯(lián)想到其他藥也一定便宜，促成了盲目的購買行動。一般情況下，包裝越小，實際的單位數(shù)量商品的價格越高，包裝越大，實際的單位數(shù)量商品的價格越低。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時，顧客象洪水般地擁向柜臺爭購。沃爾瑪提倡的是低成本、低費用結構、低價格的經(jīng)營思想，主張把更多的利益讓給消費者，為顧客節(jié)省每一美元是他們的目標。數(shù)量折扣可以分為累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種形式?，F(xiàn)金折扣實質(zhì)上是一種變相降價賒銷，鼓勵提早付款的辦法。季節(jié)性折扣策略季節(jié)性折扣策略是指生產(chǎn)季節(jié)性商品的公司企業(yè)，對銷售淡季來采購的買主所給予的一種折扣優(yōu)待。企業(yè)對遠方市場，一般都采用運費讓價策略。統(tǒng)一交貨定價這種形式和前者正好相反。認為如果價格一樣，大家便會買大號襪子，小號的則會滯銷，那么石橋必賠本無疑。基點定價即企業(yè)選定某些城市作為重點，然后按一定的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管產(chǎn)品實際上是哪個城市起運的）。如果一味地定成一個價格，效果就不好了。80 年代初，雀巢咖啡迅速地打開了咖啡消費市場，“味道好極了!”如此引人涎下的廣告言詞宣傳使產(chǎn)品很快受到中國消費者的歡迎。，還要開出一張“無藥處方”，如給一位老年患者的“無藥處方”上寫著：多吃蔬菜、水果；食用低鹽、低脂、低糖食品；按時服藥、測量血壓；多活動??。醫(yī)生給病人開出藥物處方，通過藥物治療疾病，保證了患者的生命健康，這是人類最基本的需要。比如，美國紐約的“99商店”專營日用雜品、家用小五金等，所有商品均定價99美分。此種不滿意就可退錢或換貨的作法，盡管實行不久，但為汽車業(yè)最大膽的行銷攻勢開創(chuàng)了前景，它使買車者感到無風險感。請分析：①“環(huán)?！迸葡銦煇酆谜邔儆谀膫€消費者群體？②該群體消費心理與行為的主要特征有哪些？?！睍员粨屬徱豢?。更有趣的是，美國一家救護車公司，一直以“態(tài)度誠實、可靠服務”為其宗旨，并將這四個詞的英文字首字母“A、I、D、S”印在救護車上，作為公司的標志，深受患者及親友歡迎，生產(chǎn)一直很好，可自艾滋病流行以來，此公司的生意卻一落千丈，因為艾滋病的縮寫正是“AIDS”，于是這家救護車公司不得不更換已使用了30多年的老招牌?！钡?，某家食品產(chǎn)銷企業(yè)集團卻不信這個邪，始終堅持“只要口味好，眾口也能調(diào)”的獨特經(jīng)營宗旨，從人們的口感差異性出發(fā)，不惜人力、物力、財力在食品的口味上下功夫，“投其所好”，終于改變了人們“不吃熱湯面”的飲食習慣，使該集團的方便面成為人們的首選快餐食品。案例分析2007年03月10日 陳瑾珂案例：王大明和張小莉結婚 10 年了。資料鏈接：寶潔：今年1月，江西消費者呂女士就虛假廣告等問題將SKII告上法庭。聯(lián)合利華：3月下旬，《環(huán)球時報?生命周刊》報道，美國華盛頓大學醫(yī)學院教授對美國市場上不同品牌的速溶茶做了測試分析。2005年上半年過去了,聯(lián)合利華、亨氏、寶潔、卡夫、肯德基、強生、高露潔、戴爾、雀巢、哈根達斯，這些鼎鼎大名的世界級品牌，在這短短半年內(nèi)不約而同遭遇了誠信危機，請結合營銷倫理與消費者權益的相關知識，參照下面給出的鏈接資料，分析缺乏倫理的營銷行為的類型及原因以及在中國轉(zhuǎn)型市場中重視營銷倫理的必然性。推銷人員想出一個主意，于是給總統(tǒng)送去一本書并征求意見。請分析本案例中某國出版公司運用了哪些增強廣告效果的心理策略？38．（1）利用總統(tǒng)的權威，引起好奇心，吸引注意力，運用了廣告刺激策略。顯然，這種“跑不起來”的新車是喚不起消費者熱情的。為了解市場反映，公司采用了免費試穿的方式，規(guī)定試穿8周后將鞋收回，也可在8周后付5美元將鞋留下。王大明不堪其“擾”，抱怨說，剛熟悉了東西的擺放就變了，又要適應很久。亨氏：3月4日，北京在亨氏公司批次為“2003年7月7日”的“美味源”牌金嘜桂林辣椒醬中檢出致癌物質(zhì)“蘇丹紅”。5月30日，中國消費者協(xié)會表示將視情況介入調(diào)查并全力支持消費者起訴雀巢公司。為了方便管理，公司將她們集中在同一辦公室工作。當產(chǎn)生積極情緒時，能提高購買力；而產(chǎn)生消極情緒則降低活動能力。不久，又有書賣不出去，銷售人員又送給總統(tǒng)一本，上過當?shù)目偨y(tǒng)便“回敬”一句：“這本書糟透了”，轉(zhuǎn)天該公司發(fā)出廣告，“現(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書出售”。（2）、廣告語言簡潔、直觀、易懂，在變化中重復主題,運用了廣告效果策略。新的廣告問世后，立即引起人們的關注，人們的偏見慢慢地消除了，速溶咖啡迅速地打開了銷路，成為西方咖啡消費的主流。新的廣告問世后，立即引起人們的關注，人們的偏見慢慢地消除了，速溶咖啡迅速地打開了銷路，成為西 方咖啡消費的主流。思考題： ? 試從消費心理角度進行分析。[評分說明] 需適當解釋。第三次，該公司又如法炮制，總統(tǒng)接受教訓，不予答復。某權威機構對某國的一千余名“環(huán)保”牌香煙愛好者的調(diào)查表明，該品牌愛好者對該產(chǎn)品的普遍評價是：味道好，抽起來帶勁，可令人身心愉快。經(jīng)研究認為，嚴格的管理和室內(nèi)高達80分貝的噪音是導致打字員工作效率差的重要原因?！班]件門”事件發(fā)生后，戴爾在中國的企業(yè)形象一落千丈，遭到業(yè)內(nèi)人士和消費者口誅筆伐。肯德基：3月16日，肯德基所屬的百勝餐飲集團發(fā)表公開聲明，宣布肯德基新奧爾良烤翅和新奧爾良烤雞腿堡調(diào)料被查出含有“蘇丹紅”成分，并向廣大消費者致歉。思考題：1．張小莉的話有無道理？她所講的實際上是經(jīng)濟學上的什么問題？2．過去我國國有企業(yè)的產(chǎn)品十幾年不變，張小莉的行為是否是一種啟示？3．每年，我國(以及國外)的各品牌汽車的都會出新款，與老款相比，新款的變動一般很小。此后，公司將這種鞋全面投放市場并大獲成功。問題：？請從消費心理學角度給予分析。（3）、增強了廣告的可信度,運用了廣告說服策略。書即被搶購一空。第三篇：消費心理學案例分析消費心理學案例分析“環(huán)?！迸葡銦熌赇N售量達3000億支，可裝滿5000架波音707飛機。雀巢：5月25日，浙江省工商局公布該省市場兒童食品質(zhì)量抽檢報告，“雀巢”奶粉被列入碘超標食品目錄。強生：今年3月，一則來自印度食品與藥物管理部門的消息稱，“強生嬰兒油、護膚液和洗發(fā)液中含有液體石蠟油”，而這種物質(zhì)能夠?qū)胗變寒a(chǎn)生傷害。每過上一段時間就要指揮王大明把家俱重新布置一番。請分析：(1)該集團成功打入快餐食品市場利用的是哪一種消費心理學原理?(2分)(2)請談談作為營銷者如何正確運用這一原理去引導消費?(8分)38．美國一家公司曾研制成一種豬皮便鞋，該鞋特點是輕便、舒適、走路無聲，故起名為“安靜的小狗”?！爸Z巴”一名的字面意思應為“新星”，但其發(fā)音“諾”、“巴”在西班牙語中則意味著“走不動”。第二，主要