【正文】 ，又有了相當(dāng)?shù)姆e蓄，那么，買一套更好的住房充分享受人生是順 理成章的事情。房地產(chǎn) 的推廣，較之其他產(chǎn)品更需要?jiǎng)?wù)實(shí)的啟發(fā)和引導(dǎo)。當(dāng)人口迅速膨脹，生存空間相應(yīng)變得狹小時(shí)，人們需要有獨(dú)立的自我空 間，于是單門獨(dú)戶和防盜網(wǎng)應(yīng)運(yùn)而生，與此同時(shí)，人們的內(nèi)心也陷入了深深的孤獨(dú)之中，因?yàn)槿祟愒臼侨壕拥?，人類需要相互間的情感交流，因此，餐廳、歌舞廳、酒吧等等能夠滿足人類情感交流這一原始欲望的場(chǎng)所便生意興旺起來(lái)。 推銷之對(duì)于目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)就是外來(lái)刺激，這些刺激到底要作用于哪 — 方才有效則很難一概而論，這要看你推銷的是什么產(chǎn)品，在什么場(chǎng)合，面對(duì)什么樣的客戶。 當(dāng)“里比多”的值在一定的限度內(nèi)時(shí)，人的情緒是正常的，此時(shí)他是理性占主導(dǎo)：當(dāng)“里比多”低于或高于正常值時(shí)，人的情緒就會(huì)低落或者亢奮，而此時(shí)他則是感性占上峰。商品房的推廣手法同樣要考慮到心理距離這一問題，在平等、輕松的感覺下，大家都好說(shuō)話，一旦含有強(qiáng)迫和欺騙的意味則怎么說(shuō)都很難取信于人。所以，引導(dǎo)就是讓客戶真正看清楚確實(shí)是好的方面，確實(shí)是對(duì)他有利的方面。 這些人買樓時(shí)多半會(huì)成雙成對(duì)的來(lái)，因此，售樓現(xiàn)場(chǎng)布置得喜慶、浪漫一些是必不可少帳售樓人員適時(shí)地贊美準(zhǔn)新娘幾句也完全必要；對(duì)于樣板房的布置，一味的豪華氣派顯然不恰當(dāng)，這些年青人在羨慕之余，難免心中要暗自慚愧。 貪圖享受和追求虛榮兩者 并存，是這一階層人士的普遍心態(tài)，他們往往要求銷售人員首先要講禮貌，穿著要干凈整齊，要時(shí)時(shí)刻刻記住他們是有錢人家，如果銷售人員是清一色的大學(xué)本科生，他們就會(huì)心情愉快起來(lái)，大學(xué)生來(lái)賣樓，看來(lái)發(fā)展商有實(shí)力、高素質(zhì)，看來(lái)這樓盤確實(shí)非同一般。適當(dāng)?shù)亟ㄗh他們?nèi)タ疾靹e的樓盤并幫助他們分析，這樣反而能夠體現(xiàn)出你的大度，也會(huì)使客戶更加信任你。 要想說(shuō)服這類客戶買你的樓，只能用數(shù)據(jù)，他們除了認(rèn)錢，其他一切都不感興趣，甚至連發(fā)展商的實(shí)力他們也不太在乎，只要樓能炒得起來(lái)就行，因此，對(duì)他們不須要講客套話也不必煽動(dòng)什么現(xiàn)場(chǎng)氣氛，除非你向他們保證，如果一定時(shí)間內(nèi)樓還炒不出去你連本帶利回購(gòu)，否則只有跟他們一起打算盤，一直打到他們心服口服為止。強(qiáng)調(diào)這里的人流量，強(qiáng)調(diào)交通便利，強(qiáng)調(diào)該街區(qū)正在逐步興旺才是有的放矢。在當(dāng)今的中國(guó)，這類客戶為數(shù)最眾， 因此，低價(jià)位的住宅市場(chǎng)潛力最為巨大， 樓盤爛尾對(duì)于這類客戶來(lái)說(shuō)幾乎是致命的，拖延工期他們也承受不起，因此他們往往會(huì)傾向于選擇現(xiàn)樓，看得見摸得著，這樣睡覺也安穩(wěn)。盡管他們對(duì)某一樓盤的印象非常好，只要在看樓的途中遇上塞車，那么原先的好印象便剎時(shí)化為烏有。 當(dāng)溫飽問題已不再成為沉重的負(fù)擔(dān)時(shí)，人們就要講究起生活質(zhì)量來(lái)，此時(shí)那被壓抑多年的對(duì)喧鬧城市的厭惡感開始發(fā)作出來(lái)，他們要接近自然，回味祖先的生活方式，于是，風(fēng)景區(qū)的別墅或者田園式住宅便受到了青睞。 “長(zhǎng)江實(shí)業(yè)”在汕頭推出第一個(gè)樓盤時(shí)，盡管售價(jià)達(dá) 5000 元一平方米，比當(dāng)?shù)仄胀潜P的售價(jià)要高出 2020 元一 3000元一平方米，但推出不久即告售罄。 現(xiàn)代新生活方式并不足以滿足人們的各種精神需求，北京的新四合院之所以大受歡迎就證明 了要讓人們完全擺脫傳統(tǒng)的生活方式尚需要一個(gè)漫長(zhǎng)的轉(zhuǎn)移和替代過(guò)程，住宅小區(qū)的受歡迎也就是因其具備了較多的公共活動(dòng)場(chǎng)所，可以部分地滿足人們對(duì)傳統(tǒng)生活方式的依戀。 持這種心態(tài)的購(gòu)房客戶，他們或是經(jīng)濟(jì)能力有限或是本來(lái)就小氣，因此，他們就是沖著實(shí)惠的價(jià)格而來(lái)，至于物業(yè)的檔次和其他的配套他們是可以將就的。 有著良好業(yè)績(jī)的大公司，其實(shí)力和信譽(yù)是明擺著的，這對(duì)項(xiàng)目的推廣相當(dāng)有利，但也不能因此托大，銷售人員的不負(fù)責(zé)任行為一下子就會(huì)將原本的良好形象化為烏有，而且還要落下個(gè)沽名釣譽(yù)的臭名聲。面對(duì)這樣的客戶，急于求成往往會(huì)適得其反，先跟他們建立聯(lián)系，在以后的跟蹤服務(wù)中從多方面多角度去逐步消除他們的疑慮則是聰明的做法。當(dāng)幾個(gè)同樣條件的樓盤擺在客戶面前時(shí)，客戶對(duì)哪個(gè)樓盤最熟悉，那么他就會(huì)傾向于選擇哪個(gè)樓盤，這是人的正常心理。有個(gè)大花園并不代表豪華奢侈的生活，他們可能都是艱苦樸素的人們，對(duì)物業(yè)的檔次和身份地位并不太在意，也并不需要花里胡哨的物業(yè)管 理服務(wù)，他們只是需要一種悠閑安逸的 生活方式，一種充滿人情味的社區(qū)文化氛圍。 當(dāng)幾個(gè)條件大致相等的樓盤擺在客戶面前時(shí)，誰(shuí)給客戶留下的印象最深最好，客戶當(dāng)然就會(huì)去選擇他，在理性分析都平分秋色的情況下，感情的法碼就起了決定性作用，這些印象包括對(duì)項(xiàng)目的印象，對(duì)發(fā)展商的印象及至對(duì)銷售人員的印象。這些就成了客戶是買你的樓還是買他的樓的決定因素。 對(duì)購(gòu)房客戶來(lái)說(shuō)，其內(nèi)心期望巴不得是長(zhǎng)達(dá) 30 年的免息分期付款，但他們也知道這是不可能的，免息分期付款通常期限很短，相當(dāng)部分人承受不起，他們只能選擇銀行按揭。 客戶來(lái)時(shí)的心情怎樣銷售人員是無(wú)法控制的，但客戶走的時(shí)候心情如何卻是與銷售人員很有關(guān)系了，心情愉快的客戶很寬容，即使銷售人員照顧不周，他們也會(huì)在心里說(shuō)“他們實(shí)在是忙不過(guò)來(lái)了”，而如果客戶恰好在別的售樓現(xiàn)場(chǎng)受了氣，此時(shí)銷售人員稍有怠慢，他們就要說(shuō)“豈有此理”。 從眾心理在房地產(chǎn)買賣中的作用遠(yuǎn)不如其他動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)得大，房屋的不可移動(dòng)性和金額龐大使得人們?cè)谫?gòu)買 時(shí)不得不小心翼翼，三思再三思，只有到了最后關(guān)頭，從眾心理才有可能起到大作用。建筑物的使用價(jià)值永遠(yuǎn)是排在第一位，這是毫無(wú)異議的，但是 過(guò)于強(qiáng)調(diào)使用價(jià)值則難免會(huì)顯得枯燥單調(diào)，在注重使用價(jià)值的同時(shí)也兼顧觀賞價(jià)值則會(huì)為人們的生活憑添許多樂趣。 這是一個(gè)購(gòu)房客戶十分關(guān)心的大問題，事實(shí)上樓價(jià)應(yīng)該與實(shí)用率聯(lián)系起來(lái)計(jì)算才合理，否則就很難說(shuō)得清楚，比如同樣的樓價(jià)，一個(gè)實(shí)用率高達(dá) 80％，而另一‘個(gè)只有 60％，那么前者肯定要合算得多，這么簡(jiǎn)單的賬是誰(shuí)都算得過(guò)來(lái)的，因此，客戶在買樓時(shí)，也會(huì)將實(shí)用率作為一個(gè)比較大的條件來(lái)考慮。人們常常會(huì)注意到別人的某個(gè)動(dòng)作或姿勢(shì)，而且也會(huì)去想想那是什么意思，只是很少 有人會(huì)再加以深究。比如伸出一支手，掌心向上，這是典型的乞討動(dòng)作，而當(dāng)一個(gè)人一邊向你這樣伸出手一邊又雙眼滴溜溜轉(zhuǎn)的時(shí)候，那他就顯然別有企圖。目光向下是屈服的表示，當(dāng)聽你講話的人偶爾目光下視，那是與點(diǎn)頭同樣，都是表示同意，但對(duì)方 如果長(zhǎng)時(shí)間地看著自己的腳尖，那你就應(yīng)該知道，你的盛氣凌人已使對(duì)方感到難堪。用一根手指頭還有唯 我獨(dú)尊的含義。動(dòng)作的力度大有加強(qiáng)語(yǔ)氣的效果，因此演說(shuō)家在演講時(shí)常常會(huì)使出渾身力氣，動(dòng)作的幅度和力度都發(fā)揮到了極限，但是推銷和演講是兩碼事，推銷的關(guān)鍵是保持輕松的氣氛，因此銷售人員講話時(shí)，動(dòng)作的幅度和力度都應(yīng)該盡量輕柔為妙。人們都知道在公眾場(chǎng)合叉開兩腿是很不雅的姿勢(shì)，那是因?yàn)椴骈_兩腿含有很強(qiáng)的性意味，因此有傷風(fēng)化。如果由注視變?yōu)槟?，而且時(shí)間較長(zhǎng)，眼睛也開始變得濕潤(rùn)，那說(shuō)明他的興趣已經(jīng)集中到你個(gè)人身上了 。 。 不感興趣：你說(shuō)話時(shí)聽者哼哼哈哈隨便應(yīng)付，或者眼睛、頭部轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，或者雙手不停地玩弄著 — 些小東西，這都是表示對(duì)你所說(shuō)的話題不感興趣。 在日常生活中，我們都會(huì)有這樣的體驗(yàn)，當(dāng)你和朋友坐在一起談得很投機(jī)的時(shí)候，雙方的姿勢(shì)通常也都一模一樣，此時(shí)你變換了一下姿勢(shì)，只要共同話題還在繼續(xù)，不一會(huì)兒對(duì)方又會(huì)變成和你一樣，這種默契決非故意模仿，而是出于下 意識(shí)，它是在向?qū)Ψ絺鬟_(dá)友誼的信息，是一種歸 屬感，等于是在說(shuō)： “你看我們倆是多么的一致，連疊腿的姿勢(shì)都一模一樣。一個(gè)人盡可以 用語(yǔ)言和表情甚至加上雙手宋欺騙別人，但要連雙腳都一起配合是很難做得到的，我們常用手足無(wú)措來(lái)形容一個(gè)人的窘迫和慌 張。兩個(gè)人用這種姿勢(shì)面對(duì)面站著是不足為奇的，因?yàn)樗麄冎g沒有任何東西遮擋，而兩個(gè)人隔著桌子坐 著，又都采用這種姿勢(shì)，那就表明這兩人之間具有相當(dāng)?shù)木嚯x或者正在賭氣。朋友之間的斜視有時(shí)只是開玩笑，然而陌生人之間的斜視則肯定不是好現(xiàn)象。 眼睛是最善于表達(dá)情感的器官，它不 需要夸張，也不需要長(zhǎng)篇大論，只要眼神或者注意點(diǎn)的稍稍變化，就有說(shuō)不盡的意思；眼睛也是最不善于說(shuō)謊的器官，人盡可以甜言蜜語(yǔ)，也盡可以不說(shuō)話，然而除非你把眼睛閉上，否則，虛偽、疑慮和恐懼等情感還是會(huì)從眼神中泄露出來(lái)。銷售人員了解一些這方面的知識(shí)是很有必要的，那將會(huì)對(duì)其本職工作起到極大的幫助作用。 也正因?yàn)榇?，許多發(fā)展商在推廣物業(yè)時(shí)便將實(shí)用率也當(dāng)作重點(diǎn)突出的內(nèi)容之一，實(shí)用率 80％，確實(shí)是很吸引人的，尤其是新興的小區(qū)住宅，一方面有較寬裕的公共場(chǎng)所，另一方面實(shí)用率又不算低，稱得上是兩全其美。 愛美之心人皆有之，事實(shí)上任何人都懂得欣賞美，只是敏感度和強(qiáng)度不一而已，當(dāng)客戶參觀一個(gè)樓盤時(shí)，便自然或不自然地在感受著美。 很多人都已買了這個(gè)樓，這證明該樓盤確實(shí)物有所值，所以值得買，存在就是合理；很多人都已買了這個(gè)樓，還給客戶一個(gè)信心，該樓盤能夠依時(shí)交付使用，這 下發(fā)展商沒理由拖了吧，而且一切配套設(shè)施也能夠及時(shí)到位，不必?fù)?dān)心入住后一切要自力 更生；很多人都已買了這個(gè)樓，也就是說(shuō)入住后人氣旺盛，不怕冷清，從心情上講也感覺愉快。 潮濕陰冷的 天氣沒人會(huì)有好心情，此 時(shí)組織客戶去看樓實(shí)在是太過(guò)勉強(qiáng)了，陰沉的心情怎能看出個(gè)好效果來(lái)，倒不如讓客戶們留在家里吃火鍋，等到陽(yáng)光燦爛的日子再高高興興地把樓看。 有時(shí)候你的樓盤價(jià)格比別人的高，但是你的付款方式卻比別人輕松得多，這些客戶還是會(huì)選擇你的樓盤，因?yàn)樗麄兓蚴撬枷肭靶l(wèi)或是出于無(wú)耐，總之他們都是屬于超前消費(fèi)者，他們是將未來(lái) 20 年內(nèi)的消費(fèi)提前到現(xiàn)在來(lái)實(shí)施，隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們消費(fèi)觀念的改變，這種消費(fèi)形 式將會(huì)越來(lái)越普遍。 廣告上說(shuō)即買即入住是很吸引人的，然而即入住是怎么樣一種情況則各個(gè)樓盤就有很大差異了。你看人家連價(jià)目表上都蓋上了公章，做事很負(fù)責(zé)任，于是就放心地買了； 銷售人員在整 個(gè)銷售