【文章內(nèi)容簡介】 可誘導性 消費者的購買動機 ? 動機：是人們某種行為的內(nèi)在驅(qū)動力。 需要與動機的關(guān)系：需要是動機產(chǎn)生的基礎(chǔ)和源泉的，當需要有了明確的目標，就轉(zhuǎn)化為動機。 ? 動機的功能 ? 顧客購買動機類型 動機的功能 ? 始動功能 ? 導向功能 ? 維持功能 ? 強化功能 顧客購買動機類型 ? 購買動機的基本類型：生理性購買動機 心理性購買動機 ? 購買動機的具體類型 ：求廉動機 求名動機 求奇求趣動機 從眾動機 求異動機 第四章 消費者群體與消費心理 ? 第一節(jié) 消費者群體概述 ? 第二節(jié) 不同年齡性別的群體的消費心理 ? 第三節(jié) 消費習俗 ? 第四節(jié) 消費流行 第一節(jié) 消費者群體概述 ? 消費者群體的概念與分類 ? 社會群體與消費心理 ? 消費者群體對消費心理的影響 消費者群體的概念與分類 ? 消費者群體的概念：具有某種共同特征的若干消費者組成的集合體，表現(xiàn)出相同或相近的消費心理行為。 ? 消費者群體的形成： 、心理特點的不同形成不同的消費者群體。 。 、文化背景、民族、宗教信仰、地理氣候等。 社會群體與消費心理 ? 相關(guān)群體的含義： 人們用以指導自己目前行為的，具有某種價值觀念和觀察事物準則的因素。對消費者個體的心理和行為有直接和間接影響的一切群體。 ? 相關(guān)群體的分類 正式群體和非正式群體 自覺群體和回避群體 所屬群體和參照群體 消費者群體對消費心理的影響 ? 為消費者提供可供選擇的消費行為或生活方式的模式。 ? 消費者群體引起消費者的仿效欲望，從而影響他們對商品購買與消費的態(tài)度。 ? 消費者促使人們的行為趨于某種“一致化”。 第二節(jié) 不同年齡性別的 群體的消費心理 ? 少年兒童消費者群體的消費心理 ? 青年消費者的消費心理 ? 中年消費者群體的消費心理 ? 老年消費者群體的消費心理 ? 女性消費者群體的消費心理 少年兒童消費者群體的消費心理 ? 兒童消費者群體的消費心理 ? 少年消費者群體的消費心理 ? 面向少年兒童消費者群體的營銷策略 兒童消費者群體的消費心理 ? 從純生理性需要逐漸發(fā)展為帶有社會性的需要 ? 從模仿型消費逐漸發(fā)展為帶有個性特點的消費 ? 消費情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定 少年消費者群體的消費心理 ? 有成熟感、獨立性強。表現(xiàn)出不愿受父母束縛、要求自主獨立地購買所喜歡的商品。 ? 購買的傾向性開始確定、購買行為趨于穩(wěn)定 對商品的分析、判斷、評價能力逐漸增加 ? 從受家庭的影響轉(zhuǎn)向受社會的影響受影響的范圍逐漸擴大，包括同學、朋友、書籍、大眾媒體、明星等。 面向少年兒童消費者群體 的營銷策略 ? 根據(jù)不同對象，采取不同的組合策略 ? 改善外觀設(shè)計，增加商品的吸引力 ? 樹立品牌形象 青年消費者的消費心理 ? 青年消費者群體的特點 ? 青年消費者群體的消費心理 ? 面向青年消費者群體的營銷策略 青年消費者群體的特點 ? 數(shù)量大 ? 獨立性強、購買潛力大 ? 擴散性 青年消費者群體的消費心理 ? 追求時尚，表現(xiàn)時代 思維敏捷、思想活躍、有冒險精神、創(chuàng)新精神 ? 追求個性，表現(xiàn)自我 ? 追求實用、表現(xiàn)成熟 ? 注重情感、沖動性強 面向青年消費者群體的營銷策略 ? 滿足青年消費者多層次的心理需求 ? 開發(fā)時尚產(chǎn)品，引導消費潮流 ? 縮小差距，追求商品的共同點 ? 做好售后服務 中年消費者群體的消費心理 ? 經(jīng)驗豐富，理智性強。 注重：效用、價格、外觀的統(tǒng)一、多分析、比較、判斷 ? 量入為出、計劃性強、勤儉持家、精打細算 ? 注重身份，穩(wěn)定性強 ? 面對中年消費者群體的市場營銷策略 1)注重培育中年消費者為忠誠顧客 2)在商品的設(shè)計上要突出實用性、便利性 3)促銷廣告要理性化 老年消費者群體的消費心理 ? 消費習慣穩(wěn)定，消費行為理智 ? 商品追求實用：實用性第一，質(zhì)量可靠，方便實用，經(jīng)濟合理，舒適安全；而品牌、款式、顏色、包裝裝潢第二位。 ? 消費追求便利，易學易會，操作方便。 ? 需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化： 用于食品和保健品需求量增加 用于穿著和奢侈品方面的支出大大減少 ? 部分老年消費者把有補償性消費心理 女性消費者群體的消費心理 據(jù)網(wǎng)上調(diào)查顯示：女性在家庭消費中有完全支配權(quán) %，和家人協(xié)商 % ? 女性消費者群體的消費心理 ? 面向女性消費者群體的市場營銷策略 女性消費者群體的消費心理 ? 情感心理：品牌的寓意、款式色彩的聯(lián)想、商品形狀的美感 ? 注重商品的實用性和細節(jié)設(shè)計 ? 注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性 ? 有較強的自我意識和自尊心 ? 購買商品挑剔 ? 攀比炫耀心理 面向女性消費者群體 的市場營銷策略 ? 環(huán)境布置要典雅溫馨、熱烈明快、有個性特色。 ? 商品設(shè)計注重細節(jié)，色彩、款式、形狀要體現(xiàn)流行時尚、使用方便。 ? 廣告宣傳，注重商品的實用性，具體利益 ? 現(xiàn)場促銷，注重女性的情緒變化 第三節(jié) 消費習俗 ? 消費習俗的概念： 人們在日常消費生活中，由于自然的，社會的原因所形成的不同地區(qū)各具特色的消費習慣。表現(xiàn)在飲食、婚喪、節(jié)日、服飾等方面。 ? 消費習俗的特點 ? 消費習俗的分類 ? 消費習俗對消費心理的影響 消費習俗的特點