【正文】 么誰(shuí)就有可能在最后一刻失去客戶(hù)。新城區(qū)的生活配套設(shè)施如果不完善，那么人們?nèi)胱『缶桶侔愕牟槐?，買(mǎi)個(gè)菜也要跑大老遠(yuǎn)的路，這也就難怪人們遲遲不肯搬離舊城區(qū)了。 這些客戶(hù)他們可以不要網(wǎng)球場(chǎng)，也可以不要健身房，偏偏就是對(duì)花園情有獨(dú)鐘。 當(dāng)客戶(hù)被廣告所吸引來(lái)到售樓現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，他們?nèi)匀粫?huì)將已經(jīng)了解到的問(wèn)題再一次提出來(lái)望銷(xiāo)售人員予以解釋和肯定，客戶(hù)想了解多一些，這對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是難得的好事情，此時(shí)銷(xiāo)售人員不僅應(yīng)該耐心地一一予以解答，而且應(yīng)該主動(dòng)地誘導(dǎo)客戶(hù)多提問(wèn)題，以便盡可能多地將有關(guān)情況傳達(dá)給客戶(hù)。 對(duì)陌生事物的恐懼是動(dòng)物與生俱來(lái)的本能，因此，第一個(gè)吃螃蟹的人才被稱(chēng)為勇敢，然而 — 個(gè)人勇氣的產(chǎn)生大多是建 立在對(duì)行為對(duì)象熟悉的基礎(chǔ)之上，所謂大智大勇是指經(jīng)過(guò)理性分析后的果斷行為，那些憑一時(shí)沖動(dòng)行事的人充其量只是一個(gè)莽夫?？紤]到客戶(hù)對(duì)建筑公司和監(jiān)理公司的陌生，銷(xiāo)售人員在推廣物業(yè)時(shí)也應(yīng)該附帶介紹上述公司的背景和業(yè)績(jī)。 陽(yáng)臺(tái)掉下來(lái)的例子是絕無(wú)僅有的，然而入住沒(méi)兩年天花板就開(kāi)始滲水，墻體也開(kāi)始剝落，從此年年修補(bǔ)，這也是叫人受不了的，故此客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)是有其充分的理由的。在客戶(hù)本來(lái)就疑慮重重的時(shí)候，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中任何一處小小的失誤 ，哪怕只是銷(xiāo)售人員說(shuō)錯(cuò)了一句話(huà)，都很有可能會(huì)使該客戶(hù)退避三舍。 樓盤(pán)爛尾是購(gòu)房客戶(hù)最害怕的事情，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)期樓時(shí)，普遍都會(huì)對(duì)發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù)心有疑慮，能否打消客戶(hù)的這種疑慮是項(xiàng)目推廣成功與否的首要條件，發(fā)展商在項(xiàng)目推廣的一系列過(guò)程中應(yīng)當(dāng)避免一切可能加重客戶(hù)疑慮心理的人為因素。因此，毛坯房對(duì)他們來(lái)說(shuō)是很合適的。 有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員是能夠迅速地從客戶(hù)的言行中判斷出其特殊品味 和傾向的。 此類(lèi)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，從項(xiàng)目策劃到銷(xiāo)售 推廣主要是圍繞著社區(qū)文化來(lái)做文章，包括建筑風(fēng)格、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、功能配置和推廣手法都應(yīng)該具有濃厚的傳統(tǒng)文化和民俗特色，策劃者和銷(xiāo)售人員都應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)文化有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)以便更好地與客戶(hù)取得溝通。然而，人們對(duì)孩提時(shí)代的留戀并沒(méi)有因此而消失，只是被沉重的生活壓力和無(wú)情的現(xiàn)代建筑深深地抑制住了，當(dāng)一個(gè)人心灰意冷或者功成名就時(shí)，這種懷舊情結(jié)便殊途同歸地被釋放了出來(lái)。只有“長(zhǎng)江實(shí)業(yè)”和“李嘉誠(chéng)”的身份、地位才會(huì)使購(gòu)房者動(dòng)心，住“長(zhǎng)江實(shí)業(yè)”的樓，這是身份的體現(xiàn)；住“長(zhǎng)江實(shí)業(yè)”的樓，無(wú)形中我就和“李嘉誠(chéng)”更靠近了。因此，針對(duì)這部分人推廣的物業(yè)，給項(xiàng)目冠以一個(gè)諸如高尚住宅區(qū)之類(lèi)的概念是很有必要的。 帶有花園的別墅最接近自然，因此受歡迎，花園里能種上些果樹(shù)那就更好不過(guò)，然而都市人之向往田園生活是自相矛盾的，真正離開(kāi)了都市他們恐怕還不知如何生活，因此，他們一方面選擇自然風(fēng)景優(yōu)美的地方，另一方面又希望這地方離都市不要太遠(yuǎn)；一方面討厭都市的喧鬧，另一方面又希望別墅群具有相當(dāng)規(guī)模，以免冷冷清清：一方面想體驗(yàn)田園生活的意境，另一方面又希望就近有超級(jí)市場(chǎng)，都市里有的東西在這里都能買(mǎi)得到 ；一方面要求外部環(huán)境盡量接近自然，另一方面又要求室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修和材料盡可能現(xiàn)代化，浴室要用西班牙瓷片，客廳要用意大 利花崗石，最好是連窗簾也是電動(dòng)的。因此，人們就可以一邊欣賞著盆景，一邊毫不在乎地砍倒參天古樹(shù)。所以，只要總金額不是太大，月供金額能夠承受得起，他們還是愿意買(mǎi)。 對(duì)于有一定事業(yè)基礎(chǔ)，收入頗高的這些人來(lái)說(shuō)，工作高 于一切，他們對(duì)自己充滿(mǎn)信心，相信自己能夠承受得起稍高一些的樓價(jià)，但是，買(mǎi)了房之后千萬(wàn)不能影響工作，因此，交通就成為了他們選擇樓盤(pán)的第一要素。因此，只要聽(tīng)到 “酒店式管理”這樣的話(huà)，他們肯定三十六計(jì)走為上策。 對(duì)于那些為生活所迫不得不買(mǎi)樓，而買(mǎi)樓則又意味著千金散盡甚至還要負(fù)債的人們來(lái)說(shuō)，其內(nèi)心之尷尬苦澀 是難以言喻的。 外來(lái)人口也主要以租用物業(yè)為主，還有一些有一定實(shí)力的公司為使職工相對(duì)穩(wěn)定，也會(huì)租用大量物業(yè)。至于物業(yè)是 否升值他們不會(huì)太在乎，反正又不是指望這個(gè)賺錢(qián)。 租金稍貴些對(duì)他們來(lái)說(shuō)無(wú)所謂，關(guān)鍵是資金能夠迅速流轉(zhuǎn)。 對(duì)這些買(mǎi)家，售樓人員要仔細(xì)應(yīng)付了，他們往往會(huì)提出一些相當(dāng)專(zhuān)業(yè)而且難 度很大的問(wèn)題，如果你回答不出來(lái)，那就失去了一個(gè)客戶(hù)。 這部分購(gòu)房客戶(hù)，人們通常謂之“炒家”，是一批投機(jī)分子，他們手上 有余錢(qián)，希望以小博大，狠賺上一筆。 這些人有一定的理財(cái)能力，也會(huì)計(jì)算存款利率和租金回報(bào)的關(guān)系，他們并不強(qiáng)求即時(shí)就會(huì)有收益，只要物業(yè)發(fā)展勢(shì)頭好，即使短期內(nèi)損失一些利息也愿意承受。然而這些人與人們通常所說(shuō)的“炒家”又不一樣，炒家是純投機(jī)行為，他們是瞄著高回報(bào)而來(lái)的 ,因此也愿意承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)，而這些 人則一切但求穩(wěn)妥，只要能夠保值便于心足矣。 對(duì)他們推銷(xiāo)樓盤(pán)時(shí)，與其說(shuō)我的樓盤(pán)一定升值，還不如說(shuō)我這里是有錢(qián)人家住的更能令人心情愉快，因?yàn)樗麄冑I(mǎi)房是自己住的，物業(yè)升不升值倒是其次，他們花錢(qián)是買(mǎi)享受，讓他們感覺(jué)到這錢(qián)花得值才是最重要的。 年輕人自我意識(shí)強(qiáng)，喜歡自作主張，因此，售 樓人員在接待他們時(shí)應(yīng)該保持適度的謙卑姿態(tài)，千萬(wàn)不能越俎代庖以免引起客戶(hù)反感，當(dāng)然，只要理由充分，那么，據(jù)理力爭(zhēng)，年輕人也是樂(lè)于接受的。 買(mǎi)房子比娶妻子更難，這是當(dāng)今社會(huì)的普遍現(xiàn)象，作為等房子結(jié)婚的年青人，他們的心情是迫切的，然而正因?yàn)槟昵?，積蓄也很有限，因此，小麻雀式的住宅單位加上分期付 款是符合他們的經(jīng)濟(jì)支付能力的，至于大面積和高價(jià)位的樓房還只能是作為下一個(gè)奮斗目標(biāo)，這一特性要在項(xiàng)目策劃時(shí)就加以考慮，同時(shí)，工作的重要性對(duì)年青人來(lái)說(shuō)并不亞于愛(ài)情，因此，他們?cè)谶x擇樓盤(pán)時(shí)，除了價(jià)格外，第一要素就是交通，如果買(mǎi)了房子就得天天遲到那他們肯定不干，在現(xiàn)實(shí)生活中，為了愛(ài)情而放棄事業(yè)的年青人不會(huì)太多。當(dāng)然，并不是每個(gè)發(fā)展商都能夠這樣做，廣告、樣板房等售樓工具和高素質(zhì)的售樓人員都能夠起到很好的引導(dǎo)作用。房地產(chǎn)交易是涉及到許多 專(zhuān)業(yè)知識(shí)的，因此，賣(mài)方更有必要主動(dòng)地替買(mǎi)方分析利益得失，便于買(mǎi)方作出判斷，當(dāng)然，這些分析必須要有站得住腳 的理由，最好是有能夠讓人立刻計(jì)算出結(jié)果的基本數(shù)據(jù)。 人的很多心理需求往往是被抑制在潛意識(shí)里面的，隨著生存條件的惡化，這些需求被埋藏得越來(lái)越深。商品房的不可移動(dòng)和金額龐大這 一特性迫使購(gòu)買(mǎi)者在選擇時(shí)不得不小心翼翼，以免一個(gè)跟斗栽進(jìn)去一輩子也爬不起來(lái)，因此，商品房的推廣就應(yīng)該是以理性的分析和勸解為主，煽動(dòng)性的推廣手法反而容易加強(qiáng)買(mǎi)家的戒備心理，只有當(dāng)買(mǎi)家放松戒備，愿意聽(tīng)你解釋并且認(rèn)同了你的分析思路，這樣才算是有了成功的機(jī)會(huì)。人類(lèi)自從接受教育開(kāi)始，原欲和理性便沒(méi)完沒(méi)了地斗爭(zhēng)開(kāi)了， 外來(lái)刺激對(duì)兩者來(lái)說(shuō)都是援軍，當(dāng)外來(lái)刺激偏向原欲時(shí)，理性很可能會(huì)敗下陣來(lái)，反之則原欲也很可能 會(huì)被壓制下去。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售消費(fèi)心理學(xué) 經(jīng)典培訓(xùn)課程 目 錄 前言：銷(xiāo)售的本質(zhì)是啟發(fā)和引導(dǎo) 第一部分 .購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 第二部分 .購(gòu)買(mǎi)需求分析 第三部分 .購(gòu)買(mǎi)心理分析 第四部分 .影響客戶(hù)購(gòu)房的環(huán)節(jié)因素 第五部分 .肢體語(yǔ)言 前言：銷(xiāo)售的本質(zhì)是啟發(fā)和引導(dǎo) 人的心理變化是極其復(fù)雜和微妙的，心理因素?zé)o時(shí)無(wú)刻不在影響著人類(lèi)的行為，心理學(xué)家把人的行為產(chǎn)生分成感性為主導(dǎo)和以理性為主導(dǎo)兩種類(lèi)型?！袄锉榷唷钡闹凳且蛉说脑屯鈦?lái)刺激而變化，與此同時(shí)它又受到理性的抑制，這三方斗爭(zhēng)或者說(shuō)妥協(xié)的結(jié)果便產(chǎn)生了行為。 對(duì)原欲和理性的刺激往往要同時(shí)進(jìn)行，至于著重于哪一方則要根據(jù)產(chǎn)品的特性來(lái)定。 現(xiàn)在許多營(yíng)銷(xiāo)書(shū)上都說(shuō)推銷(xiāo)過(guò)程就是誘導(dǎo)的過(guò)程，筆者以為這種說(shuō)法過(guò)于武斷，而且“誘導(dǎo)”一詞容易使人產(chǎn)生誤解，當(dāng)今許多人認(rèn)為不管用什么手段，只要把客戶(hù)騙上鉤就是成功的推銷(xiāo)這種認(rèn)識(shí)恐怕與“誘導(dǎo)”一詞的曖昧含義不無(wú)關(guān)系。 人們的需求被喚醒之后，要讓他們作出購(gòu)買(mǎi)決定，還需要一個(gè)逐步引導(dǎo)過(guò)程，所謂引導(dǎo)，就是增強(qiáng)客戶(hù)的信心和解除其種種顧慮的過(guò)程，這一過(guò)程的實(shí)現(xiàn)是要靠理性的分析與勸解。在這方面，先入住后買(mǎi)樓，用事實(shí)來(lái)說(shuō)明問(wèn)題是最好的引導(dǎo)手段。以下就是幾種 較普遍的購(gòu)房動(dòng)機(jī)。新房的布置應(yīng)當(dāng)是以溫馨浪漫、簡(jiǎn)潔明亮為主基調(diào)，臥室和浴室的裝修布置如果略帶有性意味則會(huì)有很好的效果，像梳妝臺(tái)上小巧的化裝盒，線(xiàn)條流暢、色澤鮮艷的浴缸，這些物件不僅給人以較強(qiáng)烈的感觀刺激，而且能夠深入人的潛意識(shí)。 環(huán)境優(yōu)美，小區(qū)內(nèi)有足夠的休閑場(chǎng)所，物業(yè)管理服務(wù)細(xì)致周到，稍豪華些的裝修，這些都會(huì) 是他們所樂(lè)意接受的，如果買(mǎi)了房，身份也提高了那就更加理想，也就是說(shuō)，他們買(mǎi)房是要獲得物質(zhì)和精神雙份滿(mǎn)足。 — 些有較高的固定收入，又有相當(dāng)積蓄的家庭，他們已經(jīng)有了足夠?qū)捲５淖》?，但由于害怕貨幣貶值，又不敢從事高風(fēng)險(xiǎn)的投資，因而會(huì)考慮選擇較低風(fēng)險(xiǎn)的固定資產(chǎn)來(lái)投資。在買(mǎi)樓時(shí)，他們會(huì)對(duì)物業(yè)的發(fā)展計(jì)劃，該區(qū)域的未來(lái)規(guī)劃更感興趣，這有利于將來(lái)物業(yè)的出租，當(dāng)然，對(duì)發(fā)展商的實(shí)力也是絕對(duì)在乎的。 與這些客戶(hù)保持不間斷的聯(lián)系，及時(shí)將物業(yè)的發(fā)展情況和銷(xiāo)售進(jìn)度通報(bào)給他 們，一步一步地贏得他們的信任，這種跟蹤式的銷(xiāo)售手法是針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)心理特征的有效手段。在買(mǎi)樓時(shí)，他們主要關(guān)心的是各方面的數(shù)據(jù)，包括區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃，該地段物業(yè)的現(xiàn)值租售價(jià)格，首期金額，按揭利率，物業(yè)管理收費(fèi)以及發(fā)展商的一些承諾等等影響物業(yè)升值和資金周轉(zhuǎn)的相關(guān)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)越是詳盡清楚越好，對(duì)于含糊不清的東西他們是不會(huì)感興趣的。 通常做生意的人和企業(yè)是不會(huì)買(mǎi)樓的，這是因 為他們須要大量的周轉(zhuǎn)資金，他們巴不得你有錢(qián)借給他們?nèi)プ錾?，哪里還肯拿出大筆資金來(lái)購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)，況且商業(yè)的流動(dòng)性越來(lái)越大，誰(shuí)也不愿意困死在一個(gè)地方。當(dāng)然，物業(yè)管理也重要，如果服務(wù)不好，影響他們做生意那事情就大了。吸納了大批租客后，再帶著租客去