【正文】 么誰就有可能在最后一刻失去客戶。新城區(qū)的生活配套設施如果不完善，那么人們入住后就百般的不便，買個菜也要跑大老遠的路，這也就難怪人們遲遲不肯搬離舊城區(qū)了。 這些客戶他們可以不要網球場，也可以不要健身房，偏偏就是對花園情有獨鐘。 當客戶被廣告所吸引來到售樓現(xiàn)場時，他們仍然會將已經了解到的問題再一次提出來望銷售人員予以解釋和肯定，客戶想了解多一些，這對銷售人員來說是難得的好事情，此時銷售人員不僅應該耐心地一一予以解答，而且應該主動地誘導客戶多提問題，以便盡可能多地將有關情況傳達給客戶。 對陌生事物的恐懼是動物與生俱來的本能，因此，第一個吃螃蟹的人才被稱為勇敢，然而 — 個人勇氣的產生大多是建 立在對行為對象熟悉的基礎之上，所謂大智大勇是指經過理性分析后的果斷行為，那些憑一時沖動行事的人充其量只是一個莽夫?？紤]到客戶對建筑公司和監(jiān)理公司的陌生，銷售人員在推廣物業(yè)時也應該附帶介紹上述公司的背景和業(yè)績。 陽臺掉下來的例子是絕無僅有的，然而入住沒兩年天花板就開始滲水，墻體也開始剝落，從此年年修補，這也是叫人受不了的，故此客戶的擔憂是有其充分的理由的。在客戶本來就疑慮重重的時候，銷售環(huán)節(jié)中任何一處小小的失誤 ，哪怕只是銷售人員說錯了一句話，都很有可能會使該客戶退避三舍。 樓盤爛尾是購房客戶最害怕的事情，客戶在購買期樓時，普遍都會對發(fā)展商的實力和信譽心有疑慮，能否打消客戶的這種疑慮是項目推廣成功與否的首要條件，發(fā)展商在項目推廣的一系列過程中應當避免一切可能加重客戶疑慮心理的人為因素。因此，毛坯房對他們來說是很合適的。 有經驗的銷售人員是能夠迅速地從客戶的言行中判斷出其特殊品味 和傾向的。 此類的項目開發(fā)，從項目策劃到銷售 推廣主要是圍繞著社區(qū)文化來做文章，包括建筑風格、結構設計、功能配置和推廣手法都應該具有濃厚的傳統(tǒng)文化和民俗特色，策劃者和銷售人員都應該對當?shù)氐膫鹘y(tǒng)文化有相當?shù)恼J識以便更好地與客戶取得溝通。然而，人們對孩提時代的留戀并沒有因此而消失，只是被沉重的生活壓力和無情的現(xiàn)代建筑深深地抑制住了，當一個人心灰意冷或者功成名就時，這種懷舊情結便殊途同歸地被釋放了出來。只有“長江實業(yè)”和“李嘉誠”的身份、地位才會使購房者動心，住“長江實業(yè)”的樓，這是身份的體現(xiàn)；住“長江實業(yè)”的樓，無形中我就和“李嘉誠”更靠近了。因此，針對這部分人推廣的物業(yè)，給項目冠以一個諸如高尚住宅區(qū)之類的概念是很有必要的。 帶有花園的別墅最接近自然，因此受歡迎，花園里能種上些果樹那就更好不過，然而都市人之向往田園生活是自相矛盾的，真正離開了都市他們恐怕還不知如何生活，因此，他們一方面選擇自然風景優(yōu)美的地方，另一方面又希望這地方離都市不要太遠；一方面討厭都市的喧鬧，另一方面又希望別墅群具有相當規(guī)模，以免冷冷清清：一方面想體驗田園生活的意境，另一方面又希望就近有超級市場，都市里有的東西在這里都能買得到 ；一方面要求外部環(huán)境盡量接近自然，另一方面又要求室內設計、裝修和材料盡可能現(xiàn)代化，浴室要用西班牙瓷片，客廳要用意大 利花崗石，最好是連窗簾也是電動的。因此，人們就可以一邊欣賞著盆景，一邊毫不在乎地砍倒參天古樹。所以，只要總金額不是太大，月供金額能夠承受得起，他們還是愿意買。 對于有一定事業(yè)基礎，收入頗高的這些人來說，工作高 于一切，他們對自己充滿信心，相信自己能夠承受得起稍高一些的樓價，但是，買了房之后千萬不能影響工作，因此，交通就成為了他們選擇樓盤的第一要素。因此，只要聽到 “酒店式管理”這樣的話，他們肯定三十六計走為上策。 對于那些為生活所迫不得不買樓，而買樓則又意味著千金散盡甚至還要負債的人們來說，其內心之尷尬苦澀 是難以言喻的。 外來人口也主要以租用物業(yè)為主，還有一些有一定實力的公司為使職工相對穩(wěn)定，也會租用大量物業(yè)。至于物業(yè)是 否升值他們不會太在乎，反正又不是指望這個賺錢。 租金稍貴些對他們來說無所謂，關鍵是資金能夠迅速流轉。 對這些買家，售樓人員要仔細應付了，他們往往會提出一些相當專業(yè)而且難 度很大的問題，如果你回答不出來，那就失去了一個客戶。 這部分購房客戶，人們通常謂之“炒家”，是一批投機分子，他們手上 有余錢，希望以小博大，狠賺上一筆。 這些人有一定的理財能力，也會計算存款利率和租金回報的關系，他們并不強求即時就會有收益，只要物業(yè)發(fā)展勢頭好，即使短期內損失一些利息也愿意承受。然而這些人與人們通常所說的“炒家”又不一樣，炒家是純投機行為，他們是瞄著高回報而來的 ,因此也愿意承擔高風險，而這些 人則一切但求穩(wěn)妥，只要能夠保值便于心足矣。 對他們推銷樓盤時，與其說我的樓盤一定升值，還不如說我這里是有錢人家住的更能令人心情愉快，因為他們買房是自己住的，物業(yè)升不升值倒是其次，他們花錢是買享受，讓他們感覺到這錢花得值才是最重要的。 年輕人自我意識強，喜歡自作主張，因此，售 樓人員在接待他們時應該保持適度的謙卑姿態(tài)，千萬不能越俎代庖以免引起客戶反感，當然，只要理由充分，那么，據理力爭，年輕人也是樂于接受的。 買房子比娶妻子更難，這是當今社會的普遍現(xiàn)象，作為等房子結婚的年青人，他們的心情是迫切的，然而正因為年青，積蓄也很有限，因此，小麻雀式的住宅單位加上分期付 款是符合他們的經濟支付能力的，至于大面積和高價位的樓房還只能是作為下一個奮斗目標，這一特性要在項目策劃時就加以考慮，同時，工作的重要性對年青人來說并不亞于愛情，因此，他們在選擇樓盤時，除了價格外，第一要素就是交通，如果買了房子就得天天遲到那他們肯定不干，在現(xiàn)實生活中，為了愛情而放棄事業(yè)的年青人不會太多。當然，并不是每個發(fā)展商都能夠這樣做，廣告、樣板房等售樓工具和高素質的售樓人員都能夠起到很好的引導作用。房地產交易是涉及到許多 專業(yè)知識的，因此，賣方更有必要主動地替買方分析利益得失，便于買方作出判斷，當然，這些分析必須要有站得住腳 的理由，最好是有能夠讓人立刻計算出結果的基本數(shù)據。 人的很多心理需求往往是被抑制在潛意識里面的，隨著生存條件的惡化，這些需求被埋藏得越來越深。商品房的不可移動和金額龐大這 一特性迫使購買者在選擇時不得不小心翼翼，以免一個跟斗栽進去一輩子也爬不起來，因此，商品房的推廣就應該是以理性的分析和勸解為主，煽動性的推廣手法反而容易加強買家的戒備心理，只有當買家放松戒備，愿意聽你解釋并且認同了你的分析思路，這樣才算是有了成功的機會。人類自從接受教育開始，原欲和理性便沒完沒了地斗爭開了， 外來刺激對兩者來說都是援軍，當外來刺激偏向原欲時，理性很可能會敗下陣來，反之則原欲也很可能 會被壓制下去。 房地產銷售消費心理學 經典培訓課程 目 錄 前言：銷售的本質是啟發(fā)和引導 第一部分 .購買動機分析 第二部分 .購買需求分析 第三部分 .購買心理分析 第四部分 .影響客戶購房的環(huán)節(jié)因素 第五部分 .肢體語言 前言：銷售的本質是啟發(fā)和引導 人的心理變化是極其復雜和微妙的，心理因素無時無刻不在影響著人類的行為，心理學家把人的行為產生分成感性為主導和以理性為主導兩種類型?！袄锉榷唷钡闹凳且蛉说脑屯鈦泶碳ざ兓?，與此同時它又受到理性的抑制，這三方斗爭或者說妥協(xié)的結果便產生了行為。 對原欲和理性的刺激往往要同時進行，至于著重于哪一方則要根據產品的特性來定。 現(xiàn)在許多營銷書上都說推銷過程就是誘導的過程，筆者以為這種說法過于武斷，而且“誘導”一詞容易使人產生誤解，當今許多人認為不管用什么手段，只要把客戶騙上鉤就是成功的推銷這種認識恐怕與“誘導”一詞的曖昧含義不無關系。 人們的需求被喚醒之后，要讓他們作出購買決定，還需要一個逐步引導過程，所謂引導，就是增強客戶的信心和解除其種種顧慮的過程，這一過程的實現(xiàn)是要靠理性的分析與勸解。在這方面，先入住后買樓，用事實來說明問題是最好的引導手段。以下就是幾種 較普遍的購房動機。新房的布置應當是以溫馨浪漫、簡潔明亮為主基調，臥室和浴室的裝修布置如果略帶有性意味則會有很好的效果，像梳妝臺上小巧的化裝盒，線條流暢、色澤鮮艷的浴缸，這些物件不僅給人以較強烈的感觀刺激，而且能夠深入人的潛意識。 環(huán)境優(yōu)美，小區(qū)內有足夠的休閑場所，物業(yè)管理服務細致周到，稍豪華些的裝修，這些都會 是他們所樂意接受的，如果買了房，身份也提高了那就更加理想，也就是說，他們買房是要獲得物質和精神雙份滿足。 — 些有較高的固定收入，又有相當積蓄的家庭，他們已經有了足夠寬裕的住房，但由于害怕貨幣貶值，又不敢從事高風險的投資，因而會考慮選擇較低風險的固定資產來投資。在買樓時，他們會對物業(yè)的發(fā)展計劃，該區(qū)域的未來規(guī)劃更感興趣，這有利于將來物業(yè)的出租，當然，對發(fā)展商的實力也是絕對在乎的。 與這些客戶保持不間斷的聯(lián)系，及時將物業(yè)的發(fā)展情況和銷售進度通報給他 們，一步一步地贏得他們的信任，這種跟蹤式的銷售手法是針對此類客戶心理特征的有效手段。在買樓時，他們主要關心的是各方面的數(shù)據，包括區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃，該地段物業(yè)的現(xiàn)值租售價格，首期金額，按揭利率，物業(yè)管理收費以及發(fā)展商的一些承諾等等影響物業(yè)升值和資金周轉的相關數(shù)據，這些數(shù)據越是詳盡清楚越好，對于含糊不清的東西他們是不會感興趣的。 通常做生意的人和企業(yè)是不會買樓的，這是因 為他們須要大量的周轉資金，他們巴不得你有錢借給他們去做生意，哪里還肯拿出大筆資金來購置不動產，況且商業(yè)的流動性越來越大，誰也不愿意困死在一個地方。當然，物業(yè)管理也重要，如果服務不好，影響他們做生意那事情就大了。吸納了大批租客后，再帶著租客去