【正文】 一個(gè)莽夫。 這些客戶他們可以不要網(wǎng)球場，也可以不要健身房，偏偏就是對(duì)花園情有獨(dú)鐘。 第四部分 .影響客戶購房的環(huán)節(jié)因素 當(dāng)樓價(jià)、地段、環(huán)境等大的條件都使客戶感到滿意后，此時(shí)影響客戶購買決定的將是一些非常細(xì)微的因素，在市場競爭日趨激烈的情形下，這些細(xì)微的因素就越來越顯 示出其重要性，誰忽略的它們，那么誰就有可能在最后一刻失去客戶。 同樣是現(xiàn)樓，同樣都裝修完畢，這里的余泥已經(jīng)打掃得干干凈凈，花園里花也種上了，而那邊卻水電也沒通，花園成了堆放余泥、垃圾的地方，如此則客戶當(dāng)然 要選擇前者，圖方便、圖省心也是人的正常心理。 先入住后交錢的是針對(duì)這類客戶最得人心的提法，既然敢于讓客戶先入住，那么一切盡在不言中，是好是壞， 沒有什么方法比親身體驗(yàn)更來得真切，一句話打消了客戶所有的顧慮。當(dāng)一個(gè)人心情愉快的時(shí)候會(huì)特別寬容，一切也變得美好起來；反之，當(dāng)一個(gè)人情緒低落時(shí)就會(huì)特別挑剔，本來不足為道的事情此時(shí)在他看來就左右不順眼。 同樣條件的幾個(gè)項(xiàng)目，誰的工程進(jìn)度快，誰就能夠搶先爭取到這批客戶。對(duì)美好事物的向往是人類永遠(yuǎn)的追 求。當(dāng)這些內(nèi)涵引起了人們的共鳴時(shí)，那么該設(shè)計(jì)構(gòu)思無疑已經(jīng)爭取 到了一批客戶。 在價(jià)格、環(huán)境等相差無幾的情形下，哪個(gè)項(xiàng)目的實(shí)用率高，客戶就會(huì)首先考慮選擇它。就這么一個(gè)簡單的動(dòng)作，如果反過來握，你立刻就會(huì)覺得渾身不自在，不信試試看。 目光閃爍不定就表示心不在焉，當(dāng)對(duì)方左顧右盼地聽你說話時(shí)，表示他對(duì)你所說的話不感興趣，銷售人員遇到這種情況時(shí)就應(yīng)該換個(gè)話題或者用別的方式來引起客戶的興趣，同樣，你說話時(shí)這個(gè)樣子， 人家也會(huì)覺得你沒有誠意，所謂顧左右而言他講得就是這個(gè)道理。雙手插在褲兜里跟人說話，明顯一副滿不在乎的樣子，除非是跟自己非常親密的人，否則會(huì)被視為不禮貌。用手托著下巴或額頭是疲乏的感覺，用這種姿勢(shì)向人解說或者聽人解說都顯得勉強(qiáng)。 人們?cè)诟械娇謶只蚓o張時(shí)雙腿會(huì)不自覺地夾緊，這是出于自我保護(hù)意識(shí)，當(dāng)下屬受上司批評(píng)時(shí)，如果他承認(rèn)是自己錯(cuò)的話，在低頭的同時(shí)也會(huì)不自覺地夾緊雙腿。 銷售人員在傾聽客戶訴說時(shí)，采取與對(duì)方同樣的姿勢(shì)會(huì)給人以親近感，客戶能夠感覺得到你的關(guān)心，同樣道理，解說時(shí)有意識(shí)地在姿勢(shì)上向客戶貼近也會(huì)取得良好的效果，而那些擺出一副優(yōu)越姿勢(shì)的銷售員是很難與客戶融洽相處的，當(dāng)客戶一直是保持著與銷售員相同的姿勢(shì)時(shí)，那 么這位銷售員就值得恭喜了。此時(shí)如果言者還不打住話題，那聽者緊接著就要發(fā)作起來。 不耐煩：搓 搓手板，抖抖腳板，用手輕彈衣服或者輕拍身體某個(gè)部位，都是想要離開的預(yù)備動(dòng)作，此時(shí)此刻言者如再不識(shí)趣，那就難免要自取其辱。制服是 — 體化的典型象征。 雙腿長時(shí)間保持一個(gè)姿勢(shì)會(huì)感到疲勞，因此時(shí)不時(shí)地需要變換一下姿勢(shì)，但是變換的頻率太快則是不耐煩的表現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)人滿臉專注地聽你講話，而他的雙腿卻在不住地變換著姿勢(shì)或者用一只腳的腳尖去摩擦另一只腳的小腿肚子，那就表明聽者已經(jīng)不耐煩了，只是為了表示尊敬才不得已裝出一副專心的樣子。 當(dāng)你正說得口沫橫飛時(shí)，對(duì)方不住地用手指彈額頭或者用手拍打身體，那是告訴你他已經(jīng)感覺乏味了，只是不好意思打斷你而 已，當(dāng)你無所察覺而依然故我時(shí)，進(jìn)一步他就會(huì)拍拍雙手或者衣服，或者雙手按著雙腿做起立狀，那就是說他要走了。從動(dòng)物生理的角度來說，胸部是易受攻擊的部位，攤開雙手就意味著不設(shè)防護(hù)，也就是坦然受之的意思，然而把雙手放在背后，把受攻擊的部位完全暴露就太過分了，很難令人相信，因此，背 著雙手說話就使 人懷疑他的真實(shí)性，小孩子說謊時(shí)總會(huì)將雙手不自然地放到背后，那是裝出一副可憐相博取大人的同情，大人如果也這樣，那就叫人受不了了。 眼睛直視，表示專注和坦白，一個(gè)人在講話或傾聽的時(shí)候，眼睛應(yīng)該直視對(duì)方，這表示你是認(rèn)真的，但直視時(shí)間過長則又帶有攻擊意味，會(huì)使對(duì)方感到不適 ，因此需要時(shí)不時(shí)地將目光稍微移開一下，這要與講話的節(jié)奏相配合。這方面最典型的是全世界的聾啞人都能夠毫無困難地互相交流，因此，人類的身體語言 是沒有界限的。有意思的是，一些高層項(xiàng)目的發(fā)展 商大概是慌不擇路，竟然拍胸脯保證實(shí)用率達(dá) 85％，這一保證使得許多多層項(xiàng)目的發(fā)展商們也臉上無光，只是當(dāng)客戶們收樓時(shí)便會(huì)發(fā)現(xiàn)事實(shí)并非如此，于是麻煩、官司接踵而至。人們一邊參觀，一邊在內(nèi)心暗自比較起來。充分利用已購房者的活廣告作用是英明的促銷手法。 熱火朝天的現(xiàn)場工地，飛快的工程進(jìn)度，表明了發(fā)展商強(qiáng)大的實(shí)力和高度的責(zé)任感，使客戶信心大增，迅速作出抉擇，原先一些對(duì)該項(xiàng)目并不 在意的客戶，此時(shí)也免不了要回過頭來想一想，自己是否應(yīng)該重新選擇了。所謂先入為主講的就是這個(gè)道理。但如果客戶想省心，多一事不如少一事那又如何 ?因此，既然說即入住那就應(yīng)該保證在客戶不想自己加工的情況下也能夠立刻使用。要想你的項(xiàng)目給人留下一個(gè)好印象，這些細(xì)微之處是不可忽略的。 對(duì)于工薪階層而言，他們沒有能力去計(jì)較休閑康樂設(shè)施，甚至連漂亮的花園也不敢奢望他們一切都是從最基本的生活需求出發(fā)，因此在選擇樓盤時(shí)會(huì)更加注重諸如菜市場、商店、汽車站和學(xué)校等公益 設(shè)施，至于酒店、會(huì)所等高消費(fèi)場所則不要也罷。 現(xiàn)代生活的快節(jié)奏使得人們的神經(jīng)高度緊張，人們很需要在工作之余有個(gè)地方可以讓他們舒緩一下神經(jīng)，陶冶一下性情，暫時(shí)忘卻工作的煩惱。 銷售人員在適當(dāng)時(shí)機(jī)主動(dòng)提醒購房客戶收樓時(shí)的有關(guān)注意事項(xiàng)，這表明了發(fā)展商的坦蕩胸懷，如果在售樓書上附一張?jiān)敿?xì)清楚的收樓標(biāo)準(zhǔn)清單，則更加顯示出君子風(fēng)度。 對(duì)建筑質(zhì)量的擔(dān)憂如今已越來越明顯地成為購房客戶的心理負(fù)擔(dān)了，眾多問題樓盤的出現(xiàn)加重了這種心理負(fù)擔(dān)，使得期樓的推廣更加困難重重。 鋪張的推廣手段對(duì)此類客戶是會(huì)起反作用的，他們知道羊毛出在羊身上的道理；裝修豪華的樣板房對(duì)他們來說是多余的，貴重的材料和家什只會(huì)把他們嚇出一身冷汗。在找到了與客戶們的感情共鳴后，你的生意就已經(jīng)做成了一半。然而不知不覺間，小伙伴們一起跳象皮筋、一起做惡作劇的樂趣早已被四車道公路和鳥籠似的高樓大廈完完全全地剝奪去了，那已然漸漸遠(yuǎn)去 卻又親切得讓人鼻子發(fā)酸的情景和感受也只好黯然神傷地躲到了記憶的 角落。歸根結(jié)底，這些人是因?yàn)樽孕判牟蛔悖虼瞬判枰獎(jiǎng)e人，需要社會(huì)來肯定他們的身份地位，我住在 貴族村，所以我理所當(dāng)然就成了貴族階層，由此心里沾沾自喜。人類從森林里走出來后，也許是沒有了樹木遮蔽的緣故，內(nèi)心 便開始浮躁起來，于是便無所顧忌地將這原本賴以生存的根基大肆破壞掉，建起了一片片所謂現(xiàn)代建筑群，把自己關(guān)到了籠子里面。 這類客戶在買樓時(shí)會(huì)反復(fù)不斷地問自己，“我能支付得起嗎 ?”付款方式、首期金額和入住后會(huì)不會(huì)有其他諸多名堂的收費(fèi)這些問題始終是他們最最關(guān)心的。在市場購買力不足的形勢(shì)下，針對(duì)此類客 戶特征，降低物業(yè)的建造成本，以出租為主，可以拓寬市場承受面，這也是存量物業(yè)的出路之一。 這類客戶在租用物業(yè)時(shí)只會(huì)從生意的角度去考慮，物業(yè)檔次符合他們的身份，位置很醒目，一說人家就知道，出去辦什么事也方便，這些就基本可以滿足了。 這些人大多都是投資理財(cái)?shù)膶＜遥瑢?duì)利益得失的計(jì)算非常精通，一般售樓人員只怕還不是他們的對(duì)手。他們同樣會(huì)選擇那些規(guī)模較大，質(zhì)量較高，配套比較完善的小區(qū)住宅或者商鋪，而且往往更鐘情于那些新上市的樓盤。此時(shí)此刻他們的心態(tài)是從容不迫的，他們買樓的目的是想提高生活質(zhì)量，因此他們會(huì)精挑細(xì)揀，樓價(jià)稍高些并不十分要緊，但對(duì)樓宇、環(huán)境和物業(yè)管理會(huì)斤斤計(jì)較，否則就是有違初衷。 第一部分 .購買動(dòng)機(jī)分析 首先要了解客戶的購買動(dòng)機(jī)，是什么原因促使他要買樓，產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的因素有多種多樣，有主動(dòng)的，有被動(dòng)，有一時(shí)沖動(dòng)的，也有三思而后行的，知道了購房動(dòng)機(jī)后就可以大致地推斷出客戶的一系列心理變化，就可以對(duì)癥下藥。住宅小區(qū)，由于它既是單門獨(dú)戶又有足夠的公共場所，既滿足了人們的安全感同時(shí)又喚醒了人們需要相互交流的原始需求，故而大受歡迎。即使是在同一樣產(chǎn)品的推銷過程中，也不能從頭到尾都只是去激起人的欲望而忽略了針對(duì)理性的刺激作用，比如，食品飲料的廣告都無外乎先是激起人的饑渴感，緊接著又不會(huì)忘記明確指出或者暗示該產(chǎn)品的營養(yǎng)成分以及食用后的種種好處，而藥品的廣告則更加要強(qiáng)調(diào)其療效和沒有負(fù)作用，這是因?yàn)?，人的欲望被激發(fā)起來后，恐懼感也同時(shí)產(chǎn)生，好奇和恐懼總是并存的，因此，推廣產(chǎn)品時(shí)，一方面要激 起人的欲望，另一方面又要想方設(shè)法去消除人的恐懼心理。事實(shí)上這個(gè)世界上不存在純感性或者純理性的人，感性和理性在不同的場合是可以互相轉(zhuǎn)化的，同 — 個(gè)人也沒有恒定的感性和理性，他有時(shí) 表現(xiàn)為感性有時(shí)又會(huì)表現(xiàn)為理性，西方心理學(xué)派將人體內(nèi)影響人的情緒和思維方式的這種物質(zhì)稱之為“里比多”。 人與人之間要保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x才可以愉快地相處，距離過遠(yuǎn)則形同陌路，互不關(guān)心，距離過近則安全感受到威脅 ，敵意隨之產(chǎn)生。 引導(dǎo)決不是要騙人上當(dāng)，之所有需要引導(dǎo)是因?yàn)榭蛻粲捎谝蓱]的存在，往往會(huì)當(dāng)局者迷，以至于連真正好的方面也因此而被懷疑或者誤解。 年青人思想前衛(wèi)，多少都帶有一些“反叛”意識(shí)，故而在觀念上能夠接受新概念，比如同等價(jià)位的住宅，在推廣時(shí)分別冠以實(shí)用型和享受型這兩種概念，那么，后者將更具吸引力根據(jù)這一特征，策劃者在室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修和營造社區(qū)文化 問題上不應(yīng)該一味地保守，而應(yīng)適當(dāng)?shù)毓噍?一些嶄新的概念。 對(duì)小面積的單位此刻他們會(huì)嗤之以鼻：大客廳和主人套間能夠顯示身份，是到了該計(jì)較的時(shí)候了；客人來了，帶他們到下面的會(huì)所見識(shí)見識(shí)，讓他們慚愧得屁滾尿流