【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙。6) 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。7) 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)注意事項(xiàng)1) 入座時(shí)，將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍2) 個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)該準(zhǔn)備齊全，以便隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要3) 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)4) 銷(xiāo)售人員結(jié)合銷(xiāo)售情況，給客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇，根據(jù)客戶意愿提供2，3個(gè)即可。5) 注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流和配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪個(gè)戶型6) 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率7) 現(xiàn)場(chǎng)氣憤營(yíng)造應(yīng)該親切自然，掌握火候8) 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分9) 不在職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理的通過(guò)完成以上程序后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，銷(xiāo)售人員應(yīng)該留下客戶聯(lián)系辦法（最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思。談判談判是客戶已經(jīng)完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)是集中在折扣、付款方式及合同內(nèi)容上。（詳件本章第二節(jié)）暫未成交基本動(dòng)作：1) 將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2) 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。3) 對(duì)有意客戶做再次約定看房時(shí)間。4) 送客戶至大門(mén)口或電梯間注意事項(xiàng)1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。2) 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3) 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。四、客戶追蹤填寫(xiě)客戶資料表1）基本動(dòng)作216。 無(wú)論成交是否，沒(méi)接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。216。 填寫(xiě)的重點(diǎn)：A、 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊B、 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件C、 成交和未成交的真正原因216。 根據(jù)客戶成交的可能性，將起分類(lèi)：A、 很有希望B、 有希望C、 一般D、 希望渺茫2）注意事項(xiàng)216。 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好216。 客戶資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存216。 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整216。 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)措施。客戶追蹤的基本動(dòng)作1）基本動(dòng)作216。 繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向案場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告216。 對(duì)于A，B等級(jí)的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能努力說(shuō)服。216。 將每一次的追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。216。 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2）注意事項(xiàng)216。 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢，死硬推銷(xiāo)的感覺(jué)。216。 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。216。 注意追蹤的方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。系統(tǒng)細(xì)節(jié)接待方法： 將客戶迎進(jìn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，將客戶引領(lǐng)到洽談桌旁，為客戶拉椅、讓座； 請(qǐng)客戶在洽談臺(tái)旁稍坐，并迅速為客戶斟水，并遞上水杯，請(qǐng)客戶稍坐片刻，使其心情平靜下來(lái)； 給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就項(xiàng)目的情況進(jìn)行系統(tǒng)的講解； 當(dāng)客戶發(fā)出疑問(wèn)時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽(tīng)客戶的疑問(wèn)，并不斷地點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問(wèn)，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答； 在對(duì)客戶的疑問(wèn)解答完畢后，應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并在參觀過(guò)程中，將詳細(xì)的樓盤(pán)情況和特點(diǎn)進(jìn)行介紹；注意觀察客戶在參觀過(guò)程中的反應(yīng)，在內(nèi)心深處對(duì)客戶作出判斷，并考慮客戶的疑問(wèn)點(diǎn)，并相應(yīng)地予以解釋?zhuān)韵蛻舻囊蓡?wèn)，盡快促成成交。 在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶返回銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，注意將客戶所喝的水杯中的水注滿，并詢問(wèn)客戶采取的詳細(xì)的付款方式， 根據(jù)客戶要求幫客戶計(jì)算單套房的不同付款方式，并相應(yīng)填寫(xiě)價(jià)格計(jì)算表； 渲染現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，注意與銷(xiāo)售主任和其他銷(xiāo)售人員進(jìn)行配合，爭(zhēng)取客戶盡快落定。 請(qǐng)客戶在客戶登記表上進(jìn)行盡可能詳細(xì)的登記； 在客戶表示滿意后，營(yíng)業(yè)代表應(yīng)盡快促成客戶落定； 在客戶表示或考慮后，將客戶送出門(mén)，對(duì)客戶表示“請(qǐng)回去再考慮一下，”“請(qǐng)慢走”等等話語(yǔ)；1 應(yīng)目送客戶遠(yuǎn)離后再返回接待中心1 回到辦公室后，將客戶在接待臺(tái)用過(guò)的水杯和煙盅進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊；1 對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的客戶記載；1 應(yīng)記住客戶的名字，若客戶再次來(lái)臨時(shí)應(yīng)馬上能夠叫出客戶的名字；第二步 帶看流程不論現(xiàn)房、期房、客戶大都會(huì)提出至工地現(xiàn)場(chǎng)去看一看，此時(shí)就有一個(gè)帶看流程。售樓處洽談 確定看房 出售樓處 ① 介紹交通②附近規(guī)劃③套取家庭背景資料至工地一二三法則確定抗性所在，找出解決方法了解切入點(diǎn)何在，擬定說(shuō)詞回售樓處說(shuō)明:1. 不論售樓處離工地近或遠(yuǎn),不要讓客戶閑著,隨時(shí)隨地與之交談,以作為了解客戶的一種手段，以及忽視工地與售樓處的距離或不良環(huán)境。2. 一、二、三、法則是指:三大優(yōu)勢(shì),二大優(yōu)點(diǎn),最突出的特色。注；帶看現(xiàn)場(chǎng)在售樓處作完基本的介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)?；緞?dòng)作1) 結(jié)合工地現(xiàn)況和周遍特征，邊走邊介紹。2) 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別3) 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引注意事項(xiàng)1) 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2) 囑咐客戶代號(hào)安全帽（看期房）及起隨身的所帶的物品第三步 銷(xiāo)售循環(huán) 方法；包括：①A、B級(jí)卡填寫(xiě) ②電話聯(lián)系 ③信件聯(lián)系 ④節(jié)日生日問(wèn)候 ⑤DM單件送遞等等 要點(diǎn)在于增進(jìn)與客戶的聯(lián)系，挖掘客戶身邊的潛在客戶； 此過(guò)程要一直持續(xù)到客戶購(gòu)買(mǎi)或徹底無(wú)望為止； 對(duì)象 有望客戶 下訂客戶 已購(gòu)客戶退戶第七節(jié)銷(xiāo)售的五個(gè)步驟 ● 建立和諧→引發(fā)興趣→提供解答→引發(fā)動(dòng)機(jī)→完成交易（不是孤立，是延續(xù)的）● 引起顧客注意（更多靠宣傳；現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)定位、最大優(yōu)點(diǎn)及最大利益點(diǎn)）→激發(fā)顧客興趣→增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望→促成顧客購(gòu)買(mǎi)行為● 有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)● 步驟有長(zhǎng)短● 5個(gè)步驟并非缺一不可，有時(shí)宣傳就已完成前四個(gè)步驟。1） 說(shuō)好“開(kāi)場(chǎng)白” （首先建立一種和諧、信任、欣賞）表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語(yǔ)速適中，并且雙目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)了自信而謙遜，熱情大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。* 早上好/你好！請(qǐng)隨便看看。*你好，有什么可以幫到您的？ *有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。初步接觸（第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻）初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接 近，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。要求： *站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面對(duì)客人。 *站立適當(dāng)位置，掌