專業(yè)化推銷培訓(xùn)課件(存儲版)
【正文】 促成 ： 是指直接面對客戶，通過生動有效的語言 和其他活動 ,引導(dǎo)客戶作出購買決定，完成交 易的一種動作。 具 體 的 方 法（ 1） ?常見應(yīng)答話術(shù) 起始介紹及平時(shí)推介語 品種認(rèn)同 期限解釋 紅利說明 安全性、穩(wěn)定性 其他 具 體 的 方 法（ 1） ?注 意 事 項(xiàng) ① 工具等物質(zhì)準(zhǔn)備 ： 、資料等 、銀行內(nèi)部收費(fèi)憑條等 。 。 愿做 想做 會做 能做 客戶 認(rèn)同 購買 選擇一個好的銷售時(shí)機(jī)，更有利于 促成，更有利于建立柜員的信心。 銷售的成功來自于客戶對你的吸引。 略帶夸張、出自 真誠地 贊美。 目標(biāo)管理的真諦是把每個人潛在的原動力挖掘出來，化為有針對性的目標(biāo)。 ?推銷“五好” 行業(yè)好 公司好 市場好 制度好 商品好 專業(yè)化推銷理念 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 自我管理 目標(biāo)管理 時(shí)間管理 活動量管理 工作日志管理 計(jì)劃與活動 目標(biāo)管理（ 1） 我們要追求的目標(biāo)是什么？ 錢！ 俗！ 錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的！ 目標(biāo)管理就是去挖掘潛藏在“錢”背后的東西 目標(biāo)管理（ 2） 把“錢”具體化，把“錢”包裝化 初期 —— 物質(zhì)導(dǎo)向（硬件） 手機(jī)、商務(wù)通、筆記本、名牌服飾 中期 —— 優(yōu)化導(dǎo)向（提高） 出國、榮譽(yù)、別墅、汽車 后期 —— 品質(zhì)導(dǎo)向（軟件） 尊嚴(yán)、威信、個人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵 目標(biāo)管理（ 3） 工作的目標(biāo)是為了提高生活品質(zhì)，但每個人的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會各不相同。 贊 美 要領(lǐng) 馬上 開口贊美。 （ 3）好命！好運(yùn)！ 接觸注意點(diǎn) ? 在寒暄階段，對人都要尊稱“您”，無論男女 ? 建立起良好的第一印象 ? 消除對方的戒心 ? 制造興趣話題、激發(fā)對方表現(xiàn)欲 ? 傾聽、微笑 ? 真誠為本、商量為主、謙虛為懷 ? 避免爭議性話題 接觸常犯的錯誤 ?著裝禮儀 ?言多必失 ?交淺言深 ?不懂裝懂 ?過于做作 ?輕諾寡信 ?夸夸其談 接觸過程中，首先推銷的是你自己，其次才是產(chǎn)品。 針對不同對象應(yīng)做的不同工作重點(diǎn)及目的 網(wǎng)點(diǎn)：主任及柜員 主要做好網(wǎng)點(diǎn)主任與柜員的輔導(dǎo)促進(jìn)工作， 在完成前期培訓(xùn)等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作后，盡早轉(zhuǎn)化為 具體的開單行動。 具 體 的 方 法（ 4） 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 服 務(wù) 認(rèn)識服務(wù) 服務(wù)的對象和途徑 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) 服務(wù)的觀念 結(jié)論 推銷可以創(chuàng)造客戶，但留住客戶的關(guān)鍵卻是服務(wù)！ 認(rèn)識服務(wù) ?讓有形的服務(wù)，變?yōu)闊o形的承諾 ?建立順暢有效的銷售渠道和良好的合作關(guān)系 ?與銀行共同維護(hù)信譽(yù)，持久合作 ?增強(qiáng)銀行人員的信心和積極性 ?真正的服務(wù)是基于熱誠，而非討好 ?服務(wù)沒有時(shí)間限制 — 售前、售中、售后 ?提高客戶續(xù)保率，減少失效或退保 服務(wù)的對象和途徑 銀 行 保險(xiǎn)公司 客 戶 客戶服務(wù) ?交續(xù)期 ?再投保 ?介紹新 客戶 好 不好 ?客戶退保 ?做反推銷 良性 循環(huán) 惡性 循環(huán) 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) —— 對銀行（ 1） 提供公司及產(chǎn)品情況的信息 公司介紹手冊、產(chǎn)品條款、簡介、平安報(bào)刊簡報(bào)、公司報(bào)導(dǎo) …… 提供產(chǎn)品的宣傳及相關(guān)的資料 網(wǎng)點(diǎn)展牌、資料架、宣傳彩頁 …… 宣傳與咨詢服務(wù) 廣告宣傳、新聞發(fā)布會、社區(qū)咨詢活動、
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