專業(yè)化推銷培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 ?為正式行動規(guī)劃行動方案 接觸前準(zhǔn)備的目的 接觸前準(zhǔn)備的步驟 擬訂拜訪計劃 分析客戶資料并擬訂接觸話術(shù) 情景演練 資料制作 信函投遞 電話預(yù)約 檢查攜帶工具 自信出擊 接觸前準(zhǔn)備的步驟 擬訂拜訪計劃 ?拜訪對象的擬訂 ?拜訪時間的擬訂 —— 適當(dāng)性 ?拜訪路線的擬訂 —— 合理性 ?個人服飾的穿戴 —— 適宜性 接觸前準(zhǔn)備的步驟 分析客戶資料并擬訂接觸話術(shù) 建立銀行人員及客戶檔案庫 姓名、性別、年齡、身高、體重 學(xué)歷、婚姻、子女、單位、電話 家庭住址、個人收入、職務(wù)、性格 興趣、理財觀、工作時間、愛好 健康狀況、子女溺愛度、家庭觀念 保險觀念、個人愿景 … ... 接觸前準(zhǔn)備的步驟 情景演練 ?早會的主持 ?夕會的積累 ?培訓(xùn)的講解 ?經(jīng)驗的分享 ?專案的研討 ?輔導(dǎo)的互動 接觸前準(zhǔn)備的步驟 資料的制作 ?整理信息、剪報、注意時 效性 ?分門別類，配合講解話術(shù) ?電腦制作或親筆彩繪，注 意含而不露 ?創(chuàng)作的主動性，把案例化 為文字，把信息化為圖片 接觸前準(zhǔn)備的步驟 信函投遞 采用私人的口吻親筆書寫 約定見面的時間和地點 內(nèi)容簡潔扼要，不要提出過量要求 信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些 信函 電話 面談 投遞 約見 接觸前準(zhǔn)備的步驟 電話約見 ?長話短說，一次通話不超過 5分鐘 ?溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確的報出對方的稱呼 ?不對問題做擴散處理，簡潔扼要 ?多用二擇一法，不作開放式提問 ?放松心情，始終面露微笑 ?適當(dāng)?shù)膯柡?、贊美、清晰、明確的回答 ?最好別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險的話題 ?一定記得預(yù)約見面的時間和地點 接觸前準(zhǔn)備的步驟 檢查攜帶工具 海報、彩頁、問題匯編、培訓(xùn)資料、筆記本、筆、名片、公文、禮物、剪報、通訊設(shè)備、交通工具、競賽方案、數(shù)據(jù)報表、行里文件、保監(jiān)會相關(guān)文件、其他輔助行銷工具 接觸前準(zhǔn)備的步驟 信心出擊 對待自己的信心 化解問題的耐心 融化客戶的愛心 關(guān)切需求的誠心 助人為樂的熱心 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 接觸的原則 平等互利 幫助柜員提高技能 加深對銀行的了解 掌控心境 接觸的目的 網(wǎng)點布置 收集資料 尋找需求點 建立信任感 接觸的重要環(huán)節(jié) 通過寒暄來活絡(luò)氣氛 通過贊美來拉近關(guān)系 通過提問來控制面談 通過傾聽來了解實情 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 通過肢體來表達(dá)意圖 接觸的方法 介紹法 閑聊法 看望法 電話拜訪法 信函拜訪法 休閑活動接觸法 主動幫助法 隨機拜訪法 調(diào)查問卷法 推廣新險種法 切入主題 寒暄贊美 問 候 建立信任感 接觸的步驟 接觸要領(lǐng) 寒暄 贊美 作用 ? 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來 ? 解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽 ? 進(jìn)一步了解真實的對方 ? 尋找共鳴，建立共同點 ?問（開放式、引導(dǎo)式、征詢式、選擇式、 針對式、否定式、鎖定式、暗示式） ?聽（點頭、筆記、聽音、微笑） ?說（插入式誘導(dǎo)、總結(jié)式誘導(dǎo)、探討式誘導(dǎo)） 要領(lǐng) 寒 暄 潤
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