顧問式銷售技巧探討(參考版)
2025-05-19 00:52本頁面
【正文】 ） ?抓住控制點 ?任何問題都是自已的 ?找問題、找自已的問題、找自已團(tuán)隊的問題 ?只作最好、不作次好（個性化） ?事前的研究與準(zhǔn)備 ?善于取得與利用資料 ?專業(yè)化的工作方式 53 Broadmind Consulting 銷售的較高境界 —— 經(jīng)驗 ?具有全程觀念 ?賣管理、賣思想 ?會用資源 (會組織：該用什么人、什么時點用 ,甚至外部資源 ) ?會引導(dǎo)客戶 ?當(dāng)參謀 —— 真正的咨詢顧問，而且會靈活運用 ?CALL HIGH 54 Broadmind Consulting 1. 你不是超人 2. 如果一個愚蠢的方法有效 ， 那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼 ， 因為那樣會引人攻擊 （ 這就是航母被稱為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因 ） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利 ， 那你一定是中了圈套 7. 沒有任何計劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線都會在 3秒內(nèi)燒完 9. 裝成無關(guān)緊要的人 ， 因為敵人的彈藥可能不夠了 （ 所以它會只打重要的人 ） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊其實是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡單的 12. 簡單的事總是難做的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 似乎與教科書上的理論不太一致？？ 55 Broadmind Consulting ， 那你一定在交戰(zhàn)中 （ 擋它的道你就倒大霉啦 ） ， 別忘了你也在他的射程內(nèi) —— 什么都不做也一樣 ， 但世上卻充滿了業(yè)余玩家 ， 那他們可能都是對的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 首先保存自己 其次消滅敵人 56 Broadmind Consulting 拋磚引玉， 請大家多指教 ！ 。A引導(dǎo)呈現(xiàn) ?只是形式，主題詼諧溝通過 （ No surprise） ?文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需 交待完整 ?事前之操盤重于建議書、標(biāo)書 個人風(fēng)格 選擇成員條件 商報流程研討 建議書架構(gòu) 純解說 以圖像化解說 高度互動式 引導(dǎo)式 價值 任務(wù) 形象 準(zhǔn)備期： 執(zhí)行期： 跟蹤期： 介紹 客戶需求 /背景 解決方案 成本效益 附件：公司資料 證明文件 42 Broadmind Consulting 獲取承諾 （ 1）成交技巧 ?顯示高度興趣與認(rèn)同 ?提出異議 ?顯示焦慮（決策風(fēng)險） ?自我合理化 ?如果（客戶問題）能因（解決方案） 而得到（客戶價值） ?綜合先前討論，此（解決方案） 確實能解決（客戶問題），得到 （客戶價值） ?我建議我們進(jìn)行（下一步驟） ?假設(shè)性問題： 如果（客戶價值）目標(biāo)確可達(dá)到那什 么時候可以開始（下一步驟） 偵測購買訊號 重述客戶價值 建議行動 （試探成交） 43 Broadmind Consulting （ 3）澄清異議并挖掘背后顧慮 異議（拒絕）是銷售的開始（購買訊號） ?表示客戶已參與銷售過程 ?有意愿才會有異議 ?創(chuàng)造澄清機會，可排除決策之焦慮 ?有機會分辨真正的障礙或借口 練習(xí)： 異議 可能障礙（背后顧慮） 排除顧慮方法 我覺得你們公司相校于 ** 公司沒有把重點放在 ** 要求較好的客戶服務(wù)（沒有取得信任） 聽說貴公司在質(zhì)量上一直 不是很穩(wěn)定 對質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險） 比起 **公司，你們對我們的關(guān)心程度較差 不了解我們的需求 （沒有足夠關(guān)系） 44 Broadmind Consulting 階層越高，收獲越大 五、如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo) 45 Broadmind Consulting 了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì) ?比較重視感覺，而非細(xì)節(jié) ?比較喜歡宏觀事物，著重原則 ?比較喜歡權(quán)力，但尊重強者 ?不輕易破壞場合 了解背后決策因素 ?創(chuàng)造價值，解決問題 ?避免決策風(fēng)險 ?復(fù)雜潛在障礙因素 ?組織之政治關(guān)系 ?個人之形象及地位 46 Broadmind Consulting 掌握關(guān)鍵技巧 ?盡量安排在銷售周期之早期 ?當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時，爭取回訪之機會 ?勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲） ?呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者 ?聽與問遠(yuǎn)多于說 ?言簡意賅，瑣定要點 ?評細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪 ?善用尚方寶劍，焦點放在影響者 (Influential) 47 Broadmind Consulting 培養(yǎng) “ 關(guān)系 ” 的方法 ?信任度與信用（ Credibility） （ 1）以細(xì)節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動 ?個人專業(yè)能力（對客戶價值之專業(yè)） ?誠實表明意圖（在初期就避免防御心） ?同理心（隨時以客戶角度及立場出發(fā)） ?配合
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