【正文】 問題嗎？ ?你能證實方案可行？ ?我所得到的價值是否大于成本？ ?這是目前最佳行動嗎？ ?我將采取購買行為？ ?現(xiàn)在？或什么時候？ 35 Broadmind Consulting ?目的： ?要素： ?方法： （ 1）暖身動作（ warm up ） ?建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價值來的） ?引導雙向溝通意愿（就對方興趣展開溝通） ?取得信任 ?專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始） ?開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題 ?準備好精簡有力之答案（針對三個問題） ?準備好探訪需求之問題 ?拜訪前準備或提前到達觀察 ?保持良好精神及輕松心情 ?將關(guān)健之信息文件化 ?善用時機與關(guān)鍵人員建立關(guān)系 36 Broadmind Consulting （ 2）探訪客戶需求方法 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問題） a）抓重點，有主題，具邏輯性 b）事前準備，避免不必要（或過多）的問題 練習： 你現(xiàn)在使用 什么設(shè)備？ 目前之成本 結(jié)構(gòu)如何？ 有多少客戶 / 員工？ 你現(xiàn)在使用 多少了。 從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗 新業(yè)務(wù) 第一次碰到 IBM 國際品牌 —— 喜大、輕小 價格 —— 高 內(nèi)部決策 —— 效率低 軟硬件一體化服務(wù) 與聯(lián)想品牌聯(lián)動 弱點： IBM強勢的對我的風險 利用：企業(yè)家的自信 除了顧問講，沒有任何關(guān)懷 總經(jīng)理帶病講課 全國巡講 國家經(jīng)貿(mào)委 520培訓 總會計師：反復(fù) 制造、倉庫： 財務(wù)： 資源：東南區(qū)經(jīng)理、項目經(jīng)理、售前顧問 資源：總經(jīng)理、高級副總裁 3人、總監(jiān) 3人、顧問 6人、銷售 1人 11月初步定 IBM 12月初轉(zhuǎn)為 A方， 1月9日簽定合同 29 Broadmind Consulting 銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析） 產(chǎn)品供應(yīng)商 競爭對手 A方 客戶 銷售：推薦IBM、高維、臺灣遠景 IBM、高維、臺灣遠景、國外汽車行業(yè)等十一家投標 多算勝，少算不勝；（計篇） 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇） 第二輪選型，更換負責人；認為第一輪操作不利。此兵之要，三軍之所恃而動也。（勢）利用 520培訓造勢。 策略： 與他的上級結(jié)盟，干掉他。） ?抓住控制點 ?任何問題都是自已的 ?找問題、找自已的問題、找自已團隊的問題 ?只作最好、不作次好（個性化） ?事前的研究與準備 ?善于取得與利用資料 ?專業(yè)化的工作方式 53 Broadmind Consulting 銷售的較高境界 —— 經(jīng)驗 ?具有全程觀念 ?賣管理、賣思想 ?會用資源 (會組織：該用什么人、什么時點用 ,甚至外部資源 ) ?會引導客戶 ?當參謀 —— 真正的咨詢顧問，而且會靈活運用 ?CALL HIGH 54 Broadmind Consulting 1. 你不是超人 2. 如果一個愚蠢的方法有效 ， 那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼 ， 因為那樣會引人攻擊 （ 這就是航母被稱為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因 ） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利 ， 那你一定是中了圈套 7. 沒有任何計劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線都會在 3秒內(nèi)燒完 9. 裝成無關(guān)緊要的人 ， 因為敵人的彈藥可能不夠了 （ 所以它會只打重要的人 ） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊其實是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡單的 12. 簡單的事總是難做的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 似乎與教科書上的理論不太一致？？ 55 Broadmind Consulting ， 那你一定在交戰(zhàn)中 （ 擋它的道你就倒大霉啦 ） ， 別忘了你也在他的射程內(nèi) —— 什么都不做也一樣 ， 但世上卻充滿了業(yè)余玩家 ， 那他們可能都是對的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 首先保存自己 其次消滅敵人 56 Broadmind Consulting 拋磚引玉， 請大家多指教 ！ 。 客戶與顧問充分溝通 該公司和廠商是競爭對手，初次合作 從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗 第一次碰到 IBM 第一次投標落選，這是第二次投標 國際品牌 —— 喜大、輕小 價格 —— 高 內(nèi)部決策 —— 效率低 將競爭態(tài)勢造成“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山”的“勢”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。 IBM：國際、大、有經(jīng)驗 高維：單純技術(shù)、有案例 臺灣：技術(shù)、案例 知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻） 兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)） 特點：務(wù)實、嚴謹、民主、集中 負責人：成功企業(yè)家 自信、強勢 案例背景 顧問：奇瑞經(jīng)驗，失敗的地方（客戶不滿意） 顧問接受考試和現(xiàn)場答疑，提前做模擬