顧問式銷售技術(shù)(資料(更新版)
【正文】 銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 狀況性詢問 ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實的詢問。 ? 每一個問題既能將銷售會談引深一步，同時也可能使會談回到原處。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 FAB方法 ? FAB方法： ? F：功能 —— 描述一個難題或服務(wù)的事實。 關(guān)鍵點： 客戶表達出來的明顯性需求。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 第二講顧問式銷售的幾個基本概念 ? 問題點：以銷售的解決方案為背景，在銷售對話中發(fā)現(xiàn)的或引導(dǎo)的關(guān)于一般現(xiàn)象下存在的問題。 2）客戶的不滿、問題并不是客戶的需求。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 銷售行為 ? 準備 ? 接近 ? 調(diào)查 ? 說明 ? 演示 ? 建議 ? 成交 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 購買行為 ? 發(fā)現(xiàn)問題 ? 分析問題 ? 決定解決問題 ? 分析解決問題 ? 選擇買方 ? 確定解決方案 ? 簽訂購買協(xié)議 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 銷售行為與購買行為的差異 差異一 1）銷售行為 —— 對購買行為的影響是有限的 2）購買行為 —— 決定銷售行為 差異二 1）銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 顧問式銷售的特點 1）使買方說得更多； 2）使買方更能理解你； 3）使買方遵循你的邏輯去思考； 4）使買方進行有利于你的決策。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 什么是客戶陳述的機會點？ 1）客戶陳述的機會點就是客戶開始抱怨銷售代表工作中的不滿、問題。 ? 成交階段：將產(chǎn)品的利益與銷售代表提供的解決方案進行關(guān)聯(lián)。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 利益： 是產(chǎn)品或方案可以滿足由買方表達出來的明顯性的需求。 如何判斷客戶對銷售代表的拜訪感興趣了？ 如何判斷客戶愿意告訴銷售代表他的需求？ 如何判斷客戶在哪些方面需要銷售代表的幫助？ 如何判斷客戶愿意聽銷售代表的產(chǎn)品說明？ 如何判斷客戶在考慮銷售代表的解決方案？ 什么時候成交最好？ 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 對于客戶而言 這個問題重要嗎？ 這個問題值得解決嗎？ 這個問題需要解決嗎？ 如何為這個問題建立一個最佳的解決標準？ 如何確定最佳的解決方案？ 如何選擇供應(yīng)商？ 如何獲得最佳的談判地點？ 如何檢驗供貨商的資訊？ 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進入 第四講： SPIN與 FAB ? 特別注意： 在顧問式銷售中，最難得難題就是如何讓有傳統(tǒng)心智模式的銷售代表逐漸轉(zhuǎn)化為以客戶為中心的銷售代表，真正的突破在于一定要學會從客戶的角度看問題，而限制你的就是銷售心智模式。 ? 如何將話題從一個簡單的問題點引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。 跳躍的詢問方式：是一種封閉性的詢問方式，問題的指向是非常明確的、有關(guān)下一個決策點中涉及的問題。 ? 總之，要想做好準備工作，就要了解客戶的一般情況，而且一定要設(shè)法讓客戶意識到銷售員拜訪的目的和他的利益是緊密聯(lián)系的，這樣才能促進銷售。 ? 影響：這種多功能的問題被出色的銷售員廣泛使用，這對客戶有積極影響。 ? 讓客戶的邏輯和銷售代表的邏輯靠得更近。 ? 問那些潛在客戶，確信銷售代表的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決他們的難
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