【正文】 銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 狀況性詢問(wèn) ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問(wèn)。 ? 每一個(gè)問(wèn)題既能將銷售會(huì)談引深一步，同時(shí)也可能使會(huì)談回到原處。 更多營(yíng)銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 FAB方法 ? FAB方法： ? F：功能 —— 描述一個(gè)難題或服務(wù)的事實(shí)。 關(guān)鍵點(diǎn)： 客戶表達(dá)出來(lái)的明顯性需求。 更多營(yíng)銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 第二講顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念 ? 問(wèn)題點(diǎn)：以銷售的解決方案為背景，在銷售對(duì)話中發(fā)現(xiàn)的或引導(dǎo)的關(guān)于一般現(xiàn)象下存在的問(wèn)題。 2）客戶的不滿、問(wèn)題并不是客戶的需求。 更多營(yíng)銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 銷售行為 ? 準(zhǔn)備 ? 接近 ? 調(diào)查 ? 說(shuō)明 ? 演示 ? 建議 ? 成交 更多營(yíng)銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 購(gòu)買行為 ? 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ? 分析問(wèn)題 ? 決定解決問(wèn)題 ? 分析解決問(wèn)題 ? 選擇買方 ? 確定解決方案 ? 簽訂購(gòu)買協(xié)議 更多營(yíng)銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 銷售行為與購(gòu)買行為的差異 差異一 1）銷售行為 —— 對(duì)購(gòu)買行為的影響是有限的 2）購(gòu)買行為 —— 決定銷售行為 差異二 1）銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征。 更多營(yíng)銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn) 1）使買方說(shuō)得更多； 2）使買方更能理解你； 3）使買方遵循你的邏輯去思考； 4）使買方進(jìn)行有利于你的決策。 更多營(yíng)銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 什么是客戶陳述的機(jī)會(huì)點(diǎn)？ 1）客戶陳述的機(jī)會(huì)點(diǎn)就是客戶開(kāi)始抱怨銷售代表工作中的不滿、問(wèn)題。 ? 成交階段：將產(chǎn)品的利益與銷售代表提供的解決方案進(jìn)行關(guān)聯(lián)。 更多營(yíng)銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 利益： 是產(chǎn)品或方案可以滿足由買方表達(dá)出來(lái)的明顯性的需求。 如何判斷客戶對(duì)銷售代表的拜訪感興趣了？ 如何判斷客戶愿意告訴銷售代表他的需求？ 如何判斷客戶在哪些方面需要銷售代表的幫助？ 如何判斷客戶愿意聽(tīng)銷售代表的產(chǎn)品說(shuō)明？ 如何判斷客戶在考慮銷售代表的解決方案？ 什么時(shí)候成交最好？ 更多營(yíng)銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 對(duì)于客戶而言 這個(gè)問(wèn)題重要嗎？ 這個(gè)問(wèn)題值得解決嗎？ 這個(gè)問(wèn)題需要解決嗎？ 如何為這個(gè)問(wèn)題建立一個(gè)最佳的解決標(biāo)準(zhǔn)？ 如何確定最佳的解決方案？ 如何選擇供應(yīng)商？ 如何獲得最佳的談判地點(diǎn)？ 如何檢驗(yàn)供貨商的資訊？ 更多營(yíng)銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 第四講： SPIN與 FAB ? 特別注意： 在顧問(wèn)式銷售中，最難得難題就是如何讓有傳統(tǒng)心智模式的銷售代表逐漸轉(zhuǎn)化為以客戶為中心的銷售代表，真正的突破在于一定要學(xué)會(huì)從客戶的角度看問(wèn)題，而限制你的就是銷售心智模式。 ? 如何將話題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。 跳躍的詢問(wèn)方式：是一種封閉性的詢問(wèn)方式，問(wèn)題的指向是非常明確的、有關(guān)下一個(gè)決策點(diǎn)中涉及的問(wèn)題。 ? 總之，要想做好準(zhǔn)備工作，就要了解客戶的一般情況，而且一定要設(shè)法讓客戶意識(shí)到銷售員拜訪的目的和他的利益是緊密聯(lián)系的，這樣才能促進(jìn)銷售。 ? 影響：這種多功能的問(wèn)題被出色的銷售員廣泛使用，這對(duì)客戶有積極影響。 ? 讓客戶的邏輯和銷售代表的邏輯靠得更近。 ? 問(wèn)那些潛在客戶，確信銷售代表的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決他們的難