顧問式銷售技術(shù)(資料-在線瀏覽
2025-07-18 00:52本頁面
【正文】 5）單純的陳述產(chǎn)品的特征無法真正打動客戶。 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 什么是客戶陳述的機會點？ 1）客戶陳述的機會點就是客戶開始抱怨銷售代表工作中的不滿、問題。即使銷售代表發(fā)現(xiàn)客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)有需求，如果銷售代表單純的陳述自己的看法二部從客戶的抱怨開始來引導(dǎo)客戶，銷售代表得到的將是許多的反論。 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 需求與銷售的不同階段 ? 準備階段：銷售代表只能根據(jù)產(chǎn)品的性能去假想客戶存在的需求。 ? 調(diào)查階段：尋找客戶的問題點，并將它發(fā)展成隱藏性需求，然后開發(fā)成明顯性需求。 ? 成交階段：將產(chǎn)品的利益與銷售代表提供的解決方案進行關(guān)聯(lián)。 ? 關(guān)鍵點： 解決方案和產(chǎn)品關(guān)系。 真實情況與表面現(xiàn)象的關(guān)系。 ? 隱藏性需求：買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述。 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 利益： 是產(chǎn)品或方案可以滿足由買方表達出來的明顯性的需求。 銷售代表陳述的利益概念與市場經(jīng)理陳述的利益概念。是顧問式銷售代表銷售遵循的邏輯地圖。 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 銷售對話的路徑 ? 模式 B： 發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點 —— 分析這些問題的大小 —— 幫助客戶下決心解決 —— 輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認識 —— 輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標準 —— 輔導(dǎo)客戶選擇方案 —— 引導(dǎo)客戶成交。 如何判斷客戶對銷售代表的拜訪感興趣了？ 如何判斷客戶愿意告訴銷售代表他的需求？ 如何判斷客戶在哪些方面需要銷售代表的幫助？ 如何判斷客戶愿意聽銷售代表的產(chǎn)品說明？ 如何判斷客戶在考慮銷售代表的解決方案？ 什么時候成交最好？ 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 對于客戶而言 這個問題重要嗎？ 這個問題值得解決嗎？ 這個問題需要解決嗎？ 如何為這個問題建立一個最佳的解決標準？ 如何確定最佳的解決方案？ 如何選擇供應(yīng)商？ 如何獲得最佳的談判地點？ 如何檢驗供貨商的資訊？ 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 第四講： SPIN與 FAB ? 特別注意： 在顧問式銷售中，最難得難題就是如何讓有傳統(tǒng)心智模式的銷售代表逐漸轉(zhuǎn)化為以客戶為中心的銷售代表，真正的突破在于一定要學會從客戶的角度看問題，而限制你的就是銷售心智模式。 ? A：優(yōu)點 —— 描述一項功能如何能使用或幫助買方。 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 第五講：顧問式銷售對話策略 ? 銷售對對話所隱藏的基本策略 ? 購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關(guān)系 ? 決策點處跳躍和回環(huán)的技術(shù)。 ? 引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法。 ? 如何將話題從一個簡單的問題點引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關(guān)系 購買循環(huán)的四個決策點： 決策點 1 客戶在分析了問題的大小之后，決策是否解決問題。 決策點 3 客戶在研究了決策方案之后，決策采用解決方案是否能解決問題。 注意：當客戶認為在第一個決策點仍存在問題時，他是不會真的考慮決策第二個決策點。 跳躍的詢問方式：是一種封閉性的詢問方式，問題的指向是非常明確的、有關(guān)下一個決策點中涉及的問題。 影響： SPIN問題中效力最小的一個。 絕大數(shù)銷售員問的太多。 更多營銷培訓課程老師資料，請進入
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